【正文】 售 比 重 低 高 在渠道中的份額 平均 重點(diǎn)改進(jìn)渠道 平均 70 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道激勵(lì)分析 客戶分析 識(shí)別急待提升的渠道激勵(lì)因素，并改革相應(yīng)的銷售政策 主要 問(wèn)題 鋪貨 批零價(jià)差 … 返利 價(jià)差 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 1 2 3 4 5 評(píng)分 A類 B類 C類 明確不同類型客戶所占的銷售比重， 并從中明確重點(diǎn)客戶 客戶類型 銷售 71 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 銷售分布分析 利潤(rùn)分布分析 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識(shí)別不同類別產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識(shí)別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn) 產(chǎn)品數(shù)量 利潤(rùn) 產(chǎn)品數(shù)量 銷售 72 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品型號(hào)分析 生命周期分析 識(shí)別不同型號(hào)產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)，明確 產(chǎn)品線重組的可能性及方向 型號(hào)數(shù)量 銷售貢獻(xiàn) 10 20 其它 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 高檔 中檔 低檔 ? 明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期 ? 分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度 高檔市場(chǎng)無(wú)優(yōu)勢(shì)，有問(wèn)題的組合 正常 低檔市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將逐步消除，有問(wèn)題的組合 73 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 生命周期 銷售分析 生命周期 利潤(rùn)分析 不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn) 不同生命周期的產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn) 分析企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的健康程度， 并預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)走勢(shì) 總計(jì) 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 分析企業(yè)銷售貢獻(xiàn)的健康程度， 并預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的銷售走勢(shì) 總計(jì) 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入期 74 內(nèi)部銷售分析 (4)： 技術(shù)創(chuàng)新分析 產(chǎn)品創(chuàng)新分析 技術(shù)創(chuàng)新分析 識(shí)別對(duì)企業(yè)造成機(jī)會(huì) /威脅，但同時(shí)企業(yè)缺乏應(yīng)對(duì)能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進(jìn)重點(diǎn) ? 對(duì)比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場(chǎng)創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度 ? 明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進(jìn)方向 低 高 市 場(chǎng) 創(chuàng) 新 速 度 低 高 我方創(chuàng)新速度 平均 造型 功能 顏色 其它 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 威脅 機(jī)會(huì) 技 術(shù) 性 質(zhì) 劣 優(yōu) 我方實(shí)力 100HZ 芯片 罩光 純平 重點(diǎn)提升區(qū)域 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 75 9. 財(cái)務(wù) 分析 76 財(cái)務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營(yíng)運(yùn)能力三個(gè)角度進(jìn)行 分析內(nèi)容 資料來(lái)源 ? 盈利能力分析 – 利潤(rùn)率分析 – 凈資產(chǎn)收益率分析 ? 償債能力分析 – 資產(chǎn)負(fù)債率分析 – 速動(dòng)比率分析 ? 營(yíng)運(yùn)能力分析 – 存貨周轉(zhuǎn)分析 – 凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)分析 ? 內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 77 財(cái)務(wù)分析 各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析方法 注釋 1996 1997 1998 1999 2022? 用于對(duì)比的財(cái)務(wù)指標(biāo)可以是 – 銷售收入 – P/E值 – 利潤(rùn) – 每股收益 – 盈利能力指標(biāo) (銷售利潤(rùn)率等 ) – 營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo) (存貨周轉(zhuǎn)等 ) – 償債能力指標(biāo) (速動(dòng)比率等 ) ? 根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)的變動(dòng)，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部政策調(diào)整的影響分析，來(lái)判定企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的健康情況 78 10. 企業(yè) 資源 與 能力 分析 79 企業(yè)資源與能力分析將把各競(jìng)爭(zhēng)要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進(jìn)行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 分析內(nèi)容 資料來(lái)源 ? 行業(yè)重要性分析 ? 企業(yè)擁有程度分析 ? 行業(yè)重要性 — 企業(yè)擁有程度綜合分析 ? 各項(xiàng)資源與能力優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 內(nèi)部研討會(huì) 80 企業(yè)資源與能力分析 (1) 分析方法 注釋 ? 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性以及本企業(yè)擁有程度 ? 通過(guò)將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對(duì)關(guān)鍵因素的擁有程度 ? 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上 ? 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來(lái)，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場(chǎng)推廣 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷售 技術(shù) 政府關(guān)系 資金 質(zhì)量 81 企業(yè)資源與能力分析 (2) 重要程度分析技術(shù) 銷售市場(chǎng)推廣售后服務(wù)品牌 物流 采購(gòu)人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場(chǎng)推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購(gòu) 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產(chǎn)能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場(chǎng)推廣、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、人力資源是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場(chǎng)推廣 就是其成功關(guān)鍵要素 ? 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別行 業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過(guò)程需要采用集中討論的形式對(duì)矩 陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二 比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2 分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以 進(jìn)行橫向加總，以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān) 鍵因素 舉 例 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 82 企業(yè)資源與能力分析 (3) 資源優(yōu)劣分析 某項(xiàng)資源：例如技術(shù) … 改進(jìn)方式 優(yōu) 劣 緊密的技術(shù)跟蹤 較長(zhǎng)的開發(fā)周期 較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 優(yōu)劣衡量指標(biāo) 擁有程度優(yōu)勢(shì) 擁有程度劣勢(shì) 技術(shù) 品牌 市場(chǎng)推廣 質(zhì)量 政府關(guān)系 物流 生產(chǎn) 成本 采購(gòu) 銷售 資金 人力資源 開發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先 知名度高、品牌形象好 市場(chǎng)分析能力強(qiáng)、市場(chǎng)推廣能力強(qiáng) 質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高 良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關(guān)系 快速的物流服務(wù)、低成本 滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式 低成本 低采購(gòu)價(jià)格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套 快速分銷能力、有力的銷售控制 強(qiáng)大的資金實(shí)力 豐富且高素質(zhì)的人力資源 舉 例 83 戰(zhàn)略制定 Notes Source: 集團(tuán)層面 業(yè)務(wù)層面 愿景 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) 集 團(tuán) 戰(zhàn) 略 ? 業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 ? 核心能力 業(yè) 務(wù) 單 元 戰(zhàn) 略 ? 使命與目標(biāo) ? 發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略整體架構(gòu) ? … ? … ? … ? ... 84 Thanks for your attention!