【正文】 銷目的。 ? 資源要求 ： 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍 ? 專家體系的研發(fā)隊(duì)伍或關(guān)系網(wǎng) ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：以獨(dú)特的學(xué)術(shù)營(yíng)銷使 ****區(qū)別于其他醫(yī)藥企業(yè)，與醫(yī)生建 ? 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì) ? 隨著醫(yī)療改革的深化，醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的趨勢(shì)日益明顯，這對(duì)于以代理進(jìn)口藥為主、產(chǎn)品價(jià)格較高的 ****無疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。 ? 現(xiàn)有威脅 ： ****作為進(jìn)口藥，由于價(jià)格明顯高于國(guó)內(nèi)仿制藥， ? 已在部分醫(yī)院的招標(biāo)采購(gòu)中落選。 ? 應(yīng)對(duì)策略 ： 大部分新特藥，特別是成長(zhǎng)階段的新特藥不屬于招標(biāo) ? 采購(gòu)范圍，因此不斷開發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避招 ? 標(biāo)采購(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 ? 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)，利用自身廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)， ? 通過調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 終端下沉、深度分銷，通過做地區(qū)“老大”壟斷地區(qū) ? 醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈、招標(biāo)采購(gòu)不普及的中 ? 型城市。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì) ? 資源需求 ： 新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備 ? 研發(fā)隊(duì)伍 ? 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)以便爭(zhēng)取廣泛的普藥代理權(quán) ? 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍（只有穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍才能有效維護(hù) ? 地區(qū)的壟斷優(yōu)勢(shì)） ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：一方面，重點(diǎn)推廣新特藥以避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；另一 ? 方面，廣泛代理普藥，不放棄招標(biāo)獲利機(jī)會(huì)。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。這對(duì)于以醫(yī)院為主要顧客的 ****是一個(gè)挑戰(zhàn)。 ? 現(xiàn)有威脅 ：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)迫使 ? 醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。而社保基 ? 金不足是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，短期內(nèi)難以解決，因此， ? 這種盈利模式近幾年內(nèi)不會(huì)改變，醫(yī)藥分家還構(gòu)不成 ? 現(xiàn)實(shí)的威脅。 ? 應(yīng)對(duì)策略 ：以新特藥為重點(diǎn)推廣對(duì)象。新特藥多為處方藥，即使 ? 醫(yī)藥分家后仍需憑醫(yī)生處方購(gòu)藥，因此，以醫(yī)生為重 ? 點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象的營(yíng)銷體系仍能成功運(yùn)做。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 資源要求 ： 新特藥 品種儲(chǔ)備 ? 研發(fā)隊(duì)伍和專家體系 ? 深入的銷售網(wǎng)絡(luò)與專業(yè)化的銷售隊(duì)伍 ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向 OTC方式的時(shí)候，抓緊醫(yī)院 ? 終端，把握處方藥市場(chǎng)，樹立權(quán)威形象，避免藥品被 ? 用濫而導(dǎo)致醫(yī)生拒絕使用。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合 ? 中國(guó)現(xiàn)有 6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來自兩個(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國(guó)內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實(shí)力強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，自己先要“壯大”起來。從 2022年開始掀起了一股醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司、收購(gòu)銷售終端和建立行業(yè)聯(lián)盟的浪潮。 ? 現(xiàn)有威脅： 行業(yè)整合 ? 應(yīng)對(duì)策略 ： 或通過自身的壯大加速上市融資的進(jìn)程；或以規(guī)范、 ? 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍和廣泛、深入的銷售網(wǎng)絡(luò)成為中外醫(yī) ? 藥企業(yè)爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)資源，而參與到行業(yè)整合中去。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合 ? 現(xiàn)有資源 ： 與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對(duì)規(guī)范的銷售隊(duì)伍 ? 穩(wěn)定而且“實(shí)在”的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? （現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過代理商或類代 ? 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷售推廣，銷售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)， ? 對(duì)終端客戶控制弱，對(duì)廣告的依賴度高。以上特點(diǎn)決 ? 定了即使控股了這類企業(yè)也并不意味著掌控了銷售網(wǎng) ? 絡(luò)。） ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去， ? 通過資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 四、公司戰(zhàn)略 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * ? 內(nèi)部資源 外部環(huán)境 機(jī)遇 挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 ? 內(nèi)部資源： 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 管理 無形資產(chǎn) 機(jī)遇： 新產(chǎn)品機(jī)遇 新市場(chǎng)機(jī)遇 新業(yè)務(wù)組合機(jī)遇 挑戰(zhàn)： 潛在替代品挑戰(zhàn) WTO挑戰(zhàn) 新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn) 外部環(huán)境： 市場(chǎng)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 政策環(huán)境 戰(zhàn)略： 產(chǎn)品戰(zhàn)略 管理戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略定位 ? * 市場(chǎng)定位 ：市場(chǎng)填充者，采用邊緣精進(jìn)的戰(zhàn)略，以 ? 市場(chǎng)上非主流競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為重點(diǎn)推廣對(duì)象， ? 創(chuàng)市場(chǎng)之先河，如皮科用藥、生發(fā)劑等。 ? * 產(chǎn)品定位 ：通過自研、代理等方式重點(diǎn)推廣新特藥， ? 同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā) ? 隊(duì)伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的 ? 研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃 ? 主要外資 /合資企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品分布： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃 ? 外資 /合資醫(yī)藥企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品分布總結(jié)： 7 家外資中有幾家重點(diǎn)進(jìn)入品牌產(chǎn)品抗感染 4 希舒美、君刻丹、馬斯平、羅氏芬腸胃 4 嗎叮啉、普瑞博思、泰胃美、達(dá)菲心血管 5 洛汀新、絡(luò)活喜、代文、蒙諾、普拉固糖尿病 3 格華止、瑞易寧、羅格列酮抗癌 3肝炎 3 羅擾素、賀普丁止痛 4 扶他林、散利通、芬必得感冒 （頭痛） 4 康泰克、百服寧精神科 5 安度利可、左洛復(fù)、帕洛西汀皮科 （真菌） 6 達(dá)克寧、斯皮仁諾、大扶康、蘭美抒皮科 （過敏） 2 息斯敏、新敏樂關(guān)節(jié)炎 （治療非鎮(zhèn)痛型）0保健品 2 金施爾康、羅氏的多種維生素美容、美體 2 防脫發(fā)、賽尼特 （減肥）世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃 ? 以市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小、競(jìng)爭(zhēng)較緩和的抗過敏藥、生發(fā)劑等為切入點(diǎn)，有規(guī)劃地逐步升級(jí)進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)模大但競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 高 抗感染、心血管、腸胃、感冒 抗癌、糖尿病、止痛、保健 肝炎、精神科 皮科真菌 低 市場(chǎng)規(guī)模 抗過敏、關(guān)節(jié)炎治療、生發(fā) 小 大世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃 ? 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? “大而全”戰(zhàn)略： ? 缺點(diǎn)：研發(fā)、銷售資源分散，產(chǎn)品推廣無規(guī)劃、無重點(diǎn)，導(dǎo)致重 ? 點(diǎn)產(chǎn)品集中在高競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng) ? 爭(zhēng)的局面。 品種數(shù) 類別數(shù)哈藥六廠 160 多種 5 個(gè)專題、 7 種劑型、 10幾個(gè)領(lǐng)域尖峰藥業(yè) 53 種 6 大類、 10 幾個(gè)領(lǐng)域揚(yáng)子江藥業(yè) 幾十種 9 大系列三九 450 種 6 大類麗珠集團(tuán) 30 種世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃 ?單一產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? 缺點(diǎn)：“一條道走到黑”，后續(xù)產(chǎn)品跟不上，企業(yè)生命周期與產(chǎn) ? 品生命周期同步。 ? ****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場(chǎng)填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、 上市和重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 多種業(yè)務(wù)組合，發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) ? 在現(xiàn)有生產(chǎn)能力和銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)上“嫁接”新業(yè)務(wù)、新品種，由于使用相同的生產(chǎn)系統(tǒng)、面對(duì)相近的醫(yī)院終端，因此新增業(yè)務(wù)的邊際成本很低，多一項(xiàng)業(yè)務(wù)就多一塊利潤(rùn)。 ? 仿制 （利用 GMP廠房，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ） +代理進(jìn)口藥 （利用外資公司本地化機(jī)遇） +代理普藥 （利用銷售網(wǎng)絡(luò)） +自研或代理中成藥 （跟進(jìn)醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)，充分利用專家體系）+自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā) ? = 范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 *圖示 —— “嫁接”新品種 ? 圖示 仿制 中成藥 代理 普藥 自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)新藥 生 產(chǎn) 研發(fā) 銷售網(wǎng)絡(luò) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 圖示 —— 范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng) ? 圖示 代理 仿制 普藥 中成藥 新特藥 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品組合的互補(bǔ)、協(xié)同搭配 ? 1）通過合理組合產(chǎn)品品種實(shí)現(xiàn)地理、季節(jié)和目標(biāo)客戶 ? 群的互補(bǔ)搭配，充分發(fā)揮地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的銷售能力。 ? 2）發(fā)揮產(chǎn)品間的協(xié)同效應(yīng)，如中西藥捆綁銷售。 高 低 檔次 北方 南方 地域 新特藥 普藥 心血管 中成藥 關(guān)節(jié)炎 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 有計(jì)劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣 ? 組合不同生命周期的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點(diǎn)推廣與淡出市場(chǎng)。 ? 以楊森系列化開發(fā)皮膚用藥為例： 息斯敏 達(dá)克寧霜 達(dá)克寧栓 咪唑斯汀、斯皮諾仁、派瑞松 皿治靈 生命期 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?有計(jì)劃、有節(jié)奏的推進(jìn)產(chǎn)品 —— 楊森的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 生命周期 新 老 血液過敏 鼻炎 真菌 咪唑斯汀 皿治靈 息斯敏 斯皮諾仁（口服）