【正文】 高 低 檔次 北方 南方 地域 新特藥 普藥 心血管 中成藥 關(guān)節(jié)炎 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 有計(jì)劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣 ? 組合不同生命周期的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點(diǎn)推廣與淡出市場(chǎng)。 ? 仿制 （利用 GMP廠房，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ） +代理進(jìn)口藥 （利用外資公司本地化機(jī)遇） +代理普藥 （利用銷售網(wǎng)絡(luò)） +自研或代理中成藥 （跟進(jìn)醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)，充分利用專家體系）+自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā) ? = 范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 *圖示 —— “嫁接”新品種 ? 圖示 仿制 中成藥 代理 普藥 自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)新藥 生 產(chǎn) 研發(fā) 銷售網(wǎng)絡(luò) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 圖示 —— 范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng) ? 圖示 代理 仿制 普藥 中成藥 新特藥 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品組合的互補(bǔ)、協(xié)同搭配 ? 1）通過(guò)合理組合產(chǎn)品品種實(shí)現(xiàn)地理、季節(jié)和目標(biāo)客戶 ? 群的互補(bǔ)搭配，充分發(fā)揮地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的銷售能力。 ? ****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場(chǎng)填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、 上市和重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略。 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 高 抗感染、心血管、腸胃、感冒 抗癌、糖尿病、止痛、保健 肝炎、精神科 皮科真菌 低 市場(chǎng)規(guī)模 抗過(guò)敏、關(guān)節(jié)炎治療、生發(fā) 小 大世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃 ? 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? “大而全”戰(zhàn)略： ? 缺點(diǎn)：研發(fā)、銷售資源分散，產(chǎn)品推廣無(wú)規(guī)劃、無(wú)重點(diǎn)，導(dǎo)致重 ? 點(diǎn)產(chǎn)品集中在高競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng) ? 爭(zhēng)的局面。 ? * 產(chǎn)品定位 ：通過(guò)自研、代理等方式重點(diǎn)推廣新特藥， ? 同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā) ? 隊(duì)伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的 ? 研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。 管理戰(zhàn)略 政策環(huán)境 戰(zhàn)略： 技術(shù)環(huán)境 新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn) 外部環(huán)境： 潛在替代品挑戰(zhàn) 新市場(chǎng)機(jī)遇 無(wú)形資產(chǎn) 機(jī)遇： 研發(fā) 生產(chǎn) ） ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去， ? 通過(guò)資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。 ? （現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過(guò)代理商或類代 ? 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷售推廣，銷售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)， ? 對(duì)終端客戶控制弱，對(duì)廣告的依賴度高。 與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對(duì)規(guī)范的銷售隊(duì)伍 ? ? 現(xiàn)有威脅： 行業(yè)整合 ? 應(yīng)對(duì)策略 ： 或通過(guò)自身的壯大加速上市融資的進(jìn)程；或以規(guī)范、 ? 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍和廣泛、深入的銷售網(wǎng)絡(luò)成為中外醫(yī) ? 藥企業(yè)爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)資源，而參與到行業(yè)整合中去。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合 ? 中國(guó)現(xiàn)有 6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來(lái)自兩個(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過(guò)程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國(guó)內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實(shí)力強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，自己先要“壯大”起來(lái)。 研發(fā)隊(duì)伍和專家體系 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 資源要求 ： ? 應(yīng)對(duì)策略 ：以新特藥為重點(diǎn)推廣對(duì)象。 ? 現(xiàn)有威脅 ：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)迫使 ? 醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買(mǎi)藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)以便爭(zhēng)取廣泛的普藥代理權(quán) ? 新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備 ? 終端下沉、深度分銷，通過(guò)做地區(qū)“老大”壟斷地區(qū) ? 醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈、招標(biāo)采購(gòu)不普及的中 ? 型城市。 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)，利用自身廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)， ? 通過(guò)調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。 大部分新特藥，特別是成長(zhǎng)階段的新特藥不屬于招標(biāo) ? 采購(gòu)范圍，因此不斷開(kāi)發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避招 ? 標(biāo)采購(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 ? 現(xiàn)有威脅 ： ****作為進(jìn)口藥，由于價(jià)格明顯高于國(guó)內(nèi)仿制藥， ? 已在部分醫(yī)院的招標(biāo)采購(gòu)中落選。 專家體系的研發(fā)隊(duì)伍或關(guān)系網(wǎng) ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：以獨(dú)特的學(xué)術(shù)營(yíng)銷使 ****區(qū)別于其他醫(yī)藥企業(yè)，與醫(yī)生建 ? 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 ? 資源要求 ： ? 現(xiàn)有威脅 ：鑒于中國(guó)國(guó)情，短期內(nèi)新《醫(yī)藥法規(guī)》對(duì)傳統(tǒng)銷售方式的 ? 沖擊還不是很大，但長(zhǎng)期來(lái)看銷售模式需要改進(jìn)。 科學(xué)的物流、資金流、信息流等銷售管理系統(tǒng) ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：在外資公司本地化的過(guò)程中成為其首選的代理商。 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍 ? ? 應(yīng)對(duì)策略 ：本地化、尤其是銷售本地化是外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) ? 的必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷售實(shí)力擴(kuò)大代理空間。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步 進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn) ? 入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外資公司在中國(guó)建廠以降低生產(chǎn)成本的政策、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，迅速推廣新 ? 藥，在最短時(shí)間內(nèi)獲取超額利潤(rùn)。 專家水平的研發(fā)隊(duì)伍 ? 有計(jì)劃、有節(jié)奏的新品開(kāi)發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣 ? 資源要求 ： ****進(jìn)入成熟階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ? 應(yīng)對(duì)策略 ： 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤(rùn)平均化進(jìn)程 ? 加快 ? 隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛發(fā)展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短，國(guó)內(nèi)仿制進(jìn)程加快，導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤(rùn)的空間減小。 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，為爭(zhēng)取到廣泛的代理權(quán)奠定基礎(chǔ) ? 適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間 。 南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推 ? 廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇；北方地區(qū)心血管疾病的發(fā)病 ? 率較高，為纈沙坦的推廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇 ? 2）終端顧客群收入水平的差異為不同檔次的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間 ? 現(xiàn)有機(jī)遇 ： ? 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間 。 ? 關(guān)系緊密的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 現(xiàn)有機(jī)遇 ： ? ? 所需資源 ： 纈沙坦 ? 西替利嗪滴劑 ? 有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團(tuán)隊(duì) ? ? 所需資源 ： 醫(yī)藥分家 新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表行 為的限制 產(chǎn)品生命周期縮短 收入 水平、地域文化差異 帶來(lái)的市場(chǎng)需求多元化。 新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng)環(huán)境 多項(xiàng)專利產(chǎn)品和后 續(xù)儲(chǔ)備代理品種 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 廣泛、深入的銷售 網(wǎng)絡(luò) GMP 標(biāo)準(zhǔn)工廠 ?國(guó)內(nèi)制藥企業(yè) ? 缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷售資源分散 ? 代理商或類代理商式銷售隊(duì)伍，流動(dòng)性強(qiáng)，終端控制能力弱。 ? 重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市，如果 ****能夠做到終端下沉，開(kāi)發(fā)縣市級(jí)醫(yī)院，將在終端市場(chǎng)上避開(kāi)外資企業(yè)的正面進(jìn)攻。 麗珠集團(tuán) 尖峰 楊森 **** 銷售隊(duì)伍人均年銷售額 100 萬(wàn) 80 萬(wàn) 150 萬(wàn) *** 萬(wàn) 主打品種數(shù) 30 53 15 ** 人均單一品種年銷售額 3. 3 萬(wàn) 1. 6 萬(wàn) 10 萬(wàn) ** 萬(wàn) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 3。 **** 廣州 魯抗 哈藥 雙鶴 新華 麗珠 恒瑞 太太 三九 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *** 天 56 天 119 天 70 天 76 天 110 天 166 天 133 天 79 天 1 2 年 凈利潤(rùn)率 ** % % % % % % % % % % 凈資產(chǎn)回報(bào)率 ** % % % % % % % % % % 存貨周轉(zhuǎn)率 ** 3. 19 流動(dòng)比率 ** 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況比較 ? 由以上比較可見(jiàn)， ****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國(guó)內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，****的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。 ?《用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄商業(yè)單位庫(kù)存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費(fèi)用支出情況； ?《銷售人員數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 8。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 物流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 資金流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 信息流管理系統(tǒng) ? 常規(guī)反饋系統(tǒng)：?jiǎn)T工 ? 銷售經(jīng)理 ? 部門(mén)主管 ? 總經(jīng)理 ? 旁路反饋系統(tǒng)： ? 信息采集系統(tǒng)：市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份 ? 報(bào)告 員工 、電話、面談等方式越級(jí)上報(bào) 部門(mén)主管或總經(jīng)理 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最