【正文】 ， ： 1053527879 SP策略 SP策略即銷售促進策略。其目的主要在于在 短期內(nèi) 刺激消費者較迅速和較大量地購買某一特定產(chǎn)品或服務。就本項目而言，可從四個方面達到此目的。 優(yōu)惠措施 營銷活動 銷售手段 推廣方式 SP策略 ? 推出即時購房優(yōu)惠。 ? 購房贈送禮品。 ? 發(fā)放購房抵用券。 ? 老帶新優(yōu)惠。 ? 產(chǎn)品解析會 為客戶深度剖析產(chǎn)品。 ? 推出 團購 ，設定優(yōu)惠幅度。 ? 在客戶集中區(qū)域派發(fā)單頁。 ? 定向推廣。 包括在目標小區(qū)設點推廣，及與擁有高端客戶群體的商家進行聯(lián)合推廣。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 品牌包裝策略 企業(yè)品牌與項目銷售有著相輔相成的關系，做好企業(yè)品牌的推廣可以促進項目的銷售，但品牌的建立并非是一朝一夕的事，我司建議，企業(yè)品牌的建立可以通過以下兩種方式進行。 企業(yè)品牌 媒體推廣 口碑傳播 提高企業(yè)知名度 短期方式 長期方式 提高客戶忠誠度 利用項目營銷活動推廣。 利用各媒體廣告推廣。 以客戶為向?qū)В? 維系與客戶間的關系， 做好客戶服務工作。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 推廣篇 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 推售原則 形象展示性強產(chǎn)品先推。 接受度高的產(chǎn)品先推。 價值低的產(chǎn)品先推。 工期短，能夠迅速入市的產(chǎn)品先推。 弱市下的 推售原則 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 根據(jù)上述推售原則，我司建議本項目一期推售部分如下： ? 該部分房源以小面積產(chǎn)品為主，客戶接受度較高。 ? 此區(qū)域有部分房源靠近中心景觀，形象展示面好。 ? 此區(qū)域位于一期開發(fā)范圍，工程進度正好相符。 ? 靠近道路和小高層的產(chǎn)品品質(zhì)相對較低，可通過好房源帶動其銷售。 一期推售房源 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 入市時機建議 市場為弱市， 10月份為傳統(tǒng)銷售旺季 未來市場不確定 10月份傳統(tǒng)淡旺季影響 入市時機： 10年 8月份面世，建立圍墻，采用長效媒介，進行形象推廣。 10年 10月份開盤。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 現(xiàn)場售樓處包裝 物料道具籌備 形象導入期 產(chǎn)品 導入 期 開盤實銷期 推廣 爆破 期 8 9 10 11 12 1 2 營銷節(jié)點 形象 面世 產(chǎn)品 面世 項目認籌 營銷節(jié)奏 項目開盤 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 階段劃分 形象推廣期 產(chǎn)品導入期 推廣爆破期 開盤實銷期 周期 1個半月 半個月 1個月 —— 推廣主題 原鄉(xiāng)西班牙都市莊園別墅 純手工別墅，品質(zhì)新生活 火爆認籌，精品熱賣。 產(chǎn)品持續(xù)熱銷 階段訴求點 強調(diào)項目形象牌，突出生活新概念 強調(diào)產(chǎn)品配套及地段等優(yōu)勢 強化項目賣點 強調(diào)產(chǎn)品戶型等深度賣點 階段目標 建立產(chǎn)品形象，將新的生活理念深入人心 讓客戶深度了解產(chǎn)品 媒體大規(guī)模鋪開，盡最大限度積累客戶 實現(xiàn)一期銷售的成功，帶動后期銷售 推廣媒體 戶外大牌、道旗 報紙、廣播、電視、網(wǎng)絡、短信 報紙、圍墻、戶外大牌、網(wǎng)絡、短信 網(wǎng)絡、短信、報廣 主要工作 VI設計、售樓處建立、廣告資源尋找、銷售物料樣板園林的建立、看樓通道 產(chǎn)品賣點深度挖掘 認籌 開盤、 物料的補充 階段主題 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 分階段推廣計劃 約 470組意向強烈客戶 約 3780組普通客戶 314套房源 項目規(guī)模 比例， 1： 8 比例， 1： 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 形象導入期 目標： 項目形象面世，引發(fā)市場關注。 周期： 1個半月。 推廣方式： 以媒體推廣為主，以概念型的活動相配合。 積累客戶數(shù)： 約 400組。 銷售進度： 未推出房源。 宣傳方式： 長效媒體為主，形象宣傳。 意向強烈客戶數(shù)： 至開盤約 50組。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 產(chǎn)品導入期 目標： 項目產(chǎn)品面世，進一步篩選意向客戶。 周期： 半個月。 推廣方式： 利用媒體加大產(chǎn)品宣傳力度，同時利用感性 的營銷活動，提升項目關注度。 積累客戶數(shù)： 約 200組。 銷售進度： 未推出房源。 宣傳方式： 長效媒體為主，產(chǎn)品宣傳。 意向強烈客戶數(shù)： 至開盤約 25組。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 推廣爆破期 目標： 項目認籌。 周期： 1個月。 推廣方式： 加大媒體推廣力度至前期最高強度，推廣活動 減弱。 積累客戶數(shù)： 約 200組。 銷售進度： 未推出房源。 宣傳方式： 攔截性媒體為主，認籌信息宣傳。 意向強烈客戶數(shù)： 至開盤約 25組。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 開盤實銷期 階段一 階段二 階段三 階段四 總計 積累客戶數(shù)量 800組 600組 600組 1200組 3200組 意向客戶數(shù)量 100組 75組 75組 150套 400組 預計銷售套數(shù) 67套 50套 50套 100套 267套 銷售進度 20% 37% 53% 85% —— 周期 3個月 3個月 3個月 2個月 11個月 推廣策略 制造現(xiàn)場火爆氣 氛， 現(xiàn)場營銷 逐漸加大推廣力度，為二期房源進行蓄客 啟動 “老帶新”及多渠道推廣模式 進入尾盤銷售，推廣力度逐級減弱 價格策略 實際報價略低于之前對外價格口徑 ，給客戶驚喜增強對項目高性價比的認可。 以每周 20元的價格增長提升均價， 小步快走，穩(wěn)步漲價 ，利用已經(jīng)建立的口碑爭取利潤，但 需控制與市場間的價格差。 剩余難啃的“硬骨頭”，以 價格優(yōu)惠促銷讓利 的形式去化，完成項目的銷售任務 產(chǎn)品實銷期 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 項目 細項 數(shù)量 規(guī)格 周期 預期單價 預期總價（元） 備注 形象 媒體 戶外大牌 1塊 全年 30萬 /年 300,000 道旗、燈箱 50個 全年 2022元 /個 100,000 圍墻 2022米 *3米 150元 /米 +5000元 305,000 分眾傳媒 20 30秒 6個月 2022元 /月 /個 240,000 報紙 10次 （整版 3次， 半版 7次） 整版 /半版 /次 216,000 網(wǎng)絡 2個網(wǎng)站 3萬 /年 60,000 夾報 30次 10個月 9000元 /次 270,000 營銷費用預算 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 時效媒體 DM直郵 6次 2萬元 120,000 戶外派單 12次 6個月 5000元 /月 30,000 短信 18次 每次 10萬條 70字 7000元 /次 126,000 其他 未來新增媒體 50,000 看樓通道包裝 看房通道包裝 30,000 沙盤模型 沙盤 30㎡ 2500元 /㎡ 40,000 單體戶型 8 2800元 /個 22,400 營運費用 人員費用 清潔工 2名、保安 5名 800元 /1000元 79,200 每月營運 12個月 2022元 /月 24,000 物料道具 宣傳海報 100000份 全年 /份 50,000 樓書 1000本 50元 /本 50,000 戶型單頁 50000份 1元 /份 50,000 禮品 100 100元 /份 10,000 高端客戶贈品 500 20元 /份 10,000 成交客戶贈送 10000 3元 /份 30,000 鑰匙扣 辦公物料 50000 50,000 日常辦公物料 其他 30,000 辦公消耗品 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 活動 5次 5萬 （大活動 2次） /3萬）小活動3次） 190,000 每月 12次，其中1次大開盤活動 房展會 1次 30萬 300,000 房 展會 總計 298， 4000 注：以上營銷費用僅供參考，根據(jù)經(jīng)驗一般營銷費用控制在總銷售額的 %。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 銷售管理篇 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 銷售員培訓流程 第一階段：公司新員工培訓 ? 企業(yè)簡介 ? 公司規(guī)章制度 ? 公司歷年案例簡介 第二階段：銷售基礎培訓 ? 禮儀、行為規(guī)范 ? 房地產(chǎn)基礎知識 ? 營銷理念 ? 案場規(guī)章管理制度 ? 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求） ? 房地產(chǎn)政策法規(guī) ? 房地產(chǎn)開發(fā)流程 ? 市場調(diào)研 ? 銷售基本流程 ? 銷售技巧 ? 合同解讀及簽約流程 ? 售后客服工作（客戶跟蹤） ? 銀行按揭辦理流程及計算 第三階段：項目情況培訓 ? 開發(fā)商的公司介紹（公司架構、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績） ? 項目介紹（包括項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應有項目的策劃理念） ? 項目賣點（項目各方面優(yōu)勢） ? 統(tǒng)一說辭 ? 市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等） ? 對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況） 第四階段：銷售實戰(zhàn)演練 ? 模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法） ? 現(xiàn)場路線（看房路線的行進方向和沿線的介紹要點） ? 洽談練習（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習） ? 成交練習（簽認購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習） 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 銷售接待流程 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 The end 感謝聆聽