【導(dǎo)讀】作為中國電子百強(qiáng)排名第三的TCL集團(tuán)，2020年銷售額204億元，是廣東省首家。銷售額突破200億元的工業(yè)企業(yè)。經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估，TCL品牌價(jià)值億元，在國內(nèi)著名。致力于國內(nèi)最高層次的通信終端產(chǎn)品的開發(fā)。公司的移動(dòng)通信終端設(shè)備研發(fā)工作被列為國家。此外，公司還與歐洲著名電信公司聯(lián)合，首創(chuàng)外向型研發(fā)。創(chuàng)新獲取市場優(yōu)勢，以有計(jì)劃的市場推廣統(tǒng)領(lǐng)全局。充分發(fā)揮TCL集團(tuán)遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)勢，公司建成以全國七大區(qū)為中心的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。級(jí)的中國企業(yè)，筑起中國民族移動(dòng)通信事業(yè)的脊梁，是我們不懈奮斗的目標(biāo)。·TCL移動(dòng)電話公司與當(dāng)?shù)厥袌龅臉蛄海航⑴c商家及用戶的良好關(guān)系。·TCL大使：TCL移動(dòng)電話公司的形象代表。確保達(dá)到公司對(duì)當(dāng)?shù)赝茝V工作的要求，起到領(lǐng)導(dǎo)及統(tǒng)籌的作用。協(xié)助TCL零售計(jì)劃的實(shí)施。作為TCL代表與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及零售商建立、維系和進(jìn)一步改善關(guān)系。此表由市場督導(dǎo)發(fā)給各零售店填寫，作資料收集之用。市場督導(dǎo)據(jù)此匯總并填寫該市價(jià)格表

　　

【正文】 TCL 經(jīng)銷工具。 優(yōu)先參加 TCL 產(chǎn)品促銷活動(dòng)。 被免費(fèi)刊登于本地 TCL 促銷廣告。 被邀請(qǐng)參加 TCL 不定期安排的產(chǎn)品培訓(xùn)。 被訪問及接收 TCL 促銷員協(xié)助。 免費(fèi)獲得 TCL 專賣道具，雙方特此說明該專柜仍為 TCL 財(cái)產(chǎn)，在本協(xié)議期滿或終止后，應(yīng)立即退還 TCL。 乙方有義務(wù)： TCL 專賣道具中的展示柜和展示架，應(yīng)擺上或掛上產(chǎn)品宣傳冊(cè)。 TCL 專賣道具中的展示柜和展示架，展示手機(jī)區(qū)的手機(jī)型 號(hào)要齊全，各種型號(hào)配合相應(yīng)的產(chǎn)品簡介。 TCL 專賣道具中的展示柜和展示架，應(yīng)盡量放置于門口或人流經(jīng)過之處，以供顧客觀摩。 TCL 專賣道具中的銷售柜，營業(yè)期間，應(yīng)保持柜臺(tái)整潔，美觀，大方，保證光線充足，保持柜內(nèi)手機(jī)型號(hào)齊全，保持柜臺(tái)上有相應(yīng)的產(chǎn)品簡介。 資料架內(nèi)保持產(chǎn)品簡介不間斷，但不宜裝得過滿。 店內(nèi)的 TCL 宣傳品應(yīng)定期更換，保證 TCL 新穎的形象及配合 TCL 工資不同時(shí)期的產(chǎn)品推廣策略。 TCL 專賣道具內(nèi)不允許出現(xiàn)其他品牌的產(chǎn)品、宣傳品。 TCL 市場督導(dǎo)每周工作報(bào)告 城市： 市場督導(dǎo)姓名： 日期： 本周 工作 回顧 本周工作完成情況（是否打到預(yù)期目標(biāo)并分析得失原因） 已完成： 1 2 3 4 5 未完成： 1 原因： 2 本周重要市場信息（各品牌市場動(dòng)態(tài)、貨源、價(jià)格、銷量和網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商動(dòng)態(tài) /當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)中心情況反映等） 市場動(dòng)態(tài)： 貨源： 價(jià)格： 網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商動(dòng)態(tài)： 客戶服務(wù)中心： 建議及其他希望得到的支持 1 2 下周工作安排 工作重點(diǎn) TCL 市場督導(dǎo)月報(bào)告 地區(qū)： _________省 _________市 日期： ___月 ___日 市場督導(dǎo)姓名： 本月工作回顧 下 月 計(jì) 劃 及 對(duì) 公 司 建 議 促銷 /市場推廣活動(dòng)及效果 廣告宣傳及效果 （時(shí)間，范圍，效率） 開通網(wǎng)絡(luò)功能 及計(jì)劃 其他 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商動(dòng)態(tài) 中國移動(dòng) 中國聯(lián)通 其他 TCL 市場督導(dǎo)月報(bào)告 地區(qū)： _________省 _________市 日期： ___月 ___日 市場督導(dǎo)姓名： _________ 促銷 /市場推廣活動(dòng) （時(shí)間、參加者、效果及原因） 廣告宣傳 （宣傳品覆蓋，報(bào)紙，電視，路牌）的時(shí)間，范圍，頻率，效果 近期零售商，顧客反映及其他 市場動(dòng)態(tài) TCL 摩托羅拉 諾基亞 TCL 市場督導(dǎo)月報(bào)告 地區(qū)： _________省 _________市 日期： ___月 ___日 市場督導(dǎo)姓名： _________ 促銷 /市場推廣活動(dòng) （時(shí)間、參加者、效果及原因） 廣告宣傳 （宣傳品覆蓋，報(bào)紙，電視，路牌）的時(shí)間，范圍，頻率，效果 近期零售商，顧客反映及其他 市場動(dòng)態(tài) 摩托羅拉 三星 諾基亞 其他 第四部分 促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)的工作流程： 市場機(jī)會(huì) ——— 促銷意念發(fā)展 ——— 促銷活動(dòng)計(jì)劃 —— 促銷活動(dòng)的籌備工作 —— 促銷活動(dòng)的開展 —— 活動(dòng)進(jìn)行 —— 活動(dòng)的效果評(píng)估計(jì) 市場督導(dǎo)如何協(xié)助實(shí)施促銷 活動(dòng)： A：對(duì)于代理商舉辦的促銷活動(dòng)，參與全過程： —— 策劃階段：對(duì)活動(dòng)的方式，時(shí)間，及可行性提出建議 —— 準(zhǔn)備階段： 辦事處主任將促銷活動(dòng)意向告知各地市場督導(dǎo)。 各地市場督導(dǎo)積極與當(dāng)?shù)亓闶鄹呗?lián)絡(luò)，組織及初定參加活動(dòng)的商家名單，并反饋給辦事處主任，辦事處主任檢查后會(huì)通知市場督導(dǎo)確定的名單。 終端銷售部會(huì)在活動(dòng)正式開始的 48 天前將本次活動(dòng)的細(xì)節(jié)通知各地市場督導(dǎo)。 各地市場督導(dǎo)在活動(dòng)正式開始的 5 天前提交活動(dòng)預(yù)算表給分公司市場部，由市場部審核確認(rèn)，請(qǐng)?jiān)陬A(yù)算計(jì)劃實(shí)施前向市場部查詢確認(rèn)后的預(yù)算金額，再開始執(zhí)行。 市 場督導(dǎo)與參加活動(dòng)零售商聯(lián)絡(luò)，告知本次活動(dòng)細(xì)節(jié)，要求其積極配合。（如本次活動(dòng)需簽屬協(xié)議，則在活動(dòng)前兩天內(nèi)簽屬完畢即可，以免泄露） 市場部會(huì)負(fù)責(zé)促銷禮品 /宣傳品的制作，預(yù)計(jì)將于活動(dòng)前 2 天到達(dá)各地。 （特殊情況另行通知） 市場督導(dǎo)根據(jù)計(jì)劃把第一批宣傳品 /禮品及時(shí)和合理分配到各參與的零售店中，并確保所有的宣傳品 /禮品正確被使用。第一批宣傳品 /禮品在活動(dòng)開始前半天必須到位。（如有特殊情況須及時(shí)和公司協(xié)商解決。 **注：在給參加活動(dòng)零售店分發(fā)第一批禮品時(shí)，就參考該店平時(shí)的周銷量。以后每周分發(fā)時(shí)，則請(qǐng)以參考該店在上周促銷 活動(dòng)的銷量。 —— 實(shí)施與監(jiān)控階段：（活動(dòng)開始后，按公司的要求監(jiān)控活動(dòng)是否達(dá)到既定目標(biāo)） 與參加活動(dòng)的零售商保持密切聯(lián)絡(luò)，了解促銷品和禮品的使用狀況，并于每周周末補(bǔ)充下一周所需的宣傳品和禮品給各零售商。 每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動(dòng)商家銷量統(tǒng)計(jì)（經(jīng)核實(shí)）和周促銷活動(dòng)評(píng)估傳真給市場部。 活動(dòng)期間及時(shí)與公司溝通，如有突發(fā)事件，根據(jù)具體情況提出應(yīng)變措施。 活動(dòng)結(jié)束的三天內(nèi)，向終端銷售部傳真促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告和銷量總計(jì)。 （陳述效果、分析原因、提出改善措施等） 現(xiàn)場展示活動(dòng)介紹 移動(dòng)電話，是高科技的電子消 費(fèi)產(chǎn)品?，F(xiàn)場展示活動(dòng)是為了能更開放地對(duì)公眾展示產(chǎn)品令潛在消 費(fèi)者從更直接的渠道了解我們的產(chǎn)品，縮短距離感，從而達(dá)到提高對(duì) TCL 產(chǎn)品購買趣的目的。 現(xiàn)場活動(dòng)工作流程： 尋求活動(dòng)計(jì)劃（由市場部和辦事處主任負(fù)責(zé)） 現(xiàn)場展示的前提，基本是： 新產(chǎn)品投放市場 同時(shí)有促銷活動(dòng)的舉行，可以推進(jìn)促銷的高潮 加強(qiáng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，提高?dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 尋找展示活動(dòng)場地 場地要求 A、人流量大 B 、配合產(chǎn)品定位 C 、配合品牌形象 市場督導(dǎo)應(yīng)熟悉區(qū)符合上述要求的地點(diǎn)，包括大型購物中心 、大型戶外廣場及其他特色 地點(diǎn)，并向市場部或銷售主任提供建議活動(dòng)地點(diǎn)，當(dāng)活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間初步確認(rèn)后，市場督導(dǎo)就盡快聯(lián)絡(luò)該地點(diǎn)的物業(yè)管理部門，咨詢租用價(jià)格，并請(qǐng)銷售主任或市場部確認(rèn)是否租用該場地。 展示活動(dòng)具體計(jì)劃 市場部會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌闆r和需要作出相應(yīng)的活動(dòng)計(jì)劃，在活動(dòng)以前，會(huì)向市場督導(dǎo)詳細(xì)解釋該計(jì)劃，包括展示方式、人手安排等。 活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作 基本的展示活動(dòng)必須具備下列事項(xiàng)，請(qǐng)檢查是否齊全： A、展板、展具、產(chǎn)品模型、陳列架 B、電視、錄像機(jī)、錄像帶 C、制服（發(fā)到每一位 參展的促銷人員手中） 經(jīng)過培訓(xùn)的臨時(shí)促銷員 產(chǎn)品宣傳資料，活動(dòng)宣傳資料 F、禮品 其他事項(xiàng) 與場地確認(rèn)時(shí)場時(shí)間 安排展具進(jìn)場 調(diào)試（電力、民法具功能） 臨測遺漏 活動(dòng)進(jìn)行 無論何種方式的展示活動(dòng)，無論其規(guī)模有何不同，展示活動(dòng)的靈魂依然是產(chǎn)品的展示、演示和介紹，因此熟悉產(chǎn)品是每個(gè)市場督導(dǎo)應(yīng)道德具備的條件。 在展示活動(dòng)中，會(huì)有臨時(shí)的促銷員參與，作為當(dāng)?shù)氐氖袌龆綄?dǎo)，應(yīng)以身作則，提高整個(gè)隊(duì)伍的士氣，起到領(lǐng)導(dǎo)作用，并按照活動(dòng)計(jì)劃，合理安排人手，照顧全場，處理突發(fā)事件，保障展示活動(dòng)的順利進(jìn)行。 公司在 安排展覽場地的同時(shí)，會(huì)安排保安，以保障活動(dòng)的順利進(jìn)行，作為市場督導(dǎo)，在活動(dòng)的同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)照顧現(xiàn)場，如有突發(fā)事件，應(yīng)馬上通知保安和上司。 活動(dòng)效果的監(jiān)控 信息的傳遞廣泛程度是衡量展示活動(dòng)是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，宣傳深度分三等： 淺層宣傳．．．．．．途徑現(xiàn)場展示，參觀時(shí)間不超過 1 分鐘 ,取走宣傳單張 宣傳結(jié)果：知道 TCL 在進(jìn)行現(xiàn)場活動(dòng) 中層宣傳．．．．．．瀏覽了整個(gè)展場，參觀時(shí)間超過３分鐘，取走宣傳單張，聽取部分產(chǎn)品介紹宣傳結(jié)果；清楚 TCL 在進(jìn)行現(xiàn)場活動(dòng)，知道現(xiàn)在展覽的產(chǎn)品 型號(hào)和其大致形象． 深層宣傳．．．．．．參觀時(shí)間在５－１０分鐘左右及參觀完全場，聽完一種以上的產(chǎn)品介紹 宣傳結(jié)果：有興趣提出有關(guān)產(chǎn)品或 TCL 公司情況的問題，清楚 展覽中的一種或以上的 TCL 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可能對(duì)其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣． 請(qǐng)市場督導(dǎo)按照上述的顧客群區(qū)分并大致估算整個(gè)活動(dòng)中接受淺層宣傳的人數(shù)、中層宣傳的人數(shù)及深層宣傳的人數(shù)。 活動(dòng)結(jié)束 市場督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助安排活動(dòng)結(jié)束后的工作，包括展板、展品的離場，運(yùn)送到其他指定當(dāng)?shù)?，支付場租和臨時(shí)促銷足的薪金等。 評(píng)估和總 結(jié) 活動(dòng)結(jié)束后 3 天，參加活動(dòng)的市場督導(dǎo)應(yīng)通過集體討論和總結(jié)，提交一份完整的活動(dòng)評(píng)估報(bào)告，內(nèi)容至少應(yīng)包括： A．活動(dòng)的人流量情況 B．活動(dòng)的效果（如當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的反映和喜好程度等） C．對(duì)以后舉行此類活動(dòng)的建議 市場督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助市場部調(diào)查和統(tǒng)計(jì)問卷結(jié)果（若在活動(dòng)家中有調(diào)查問卷需回收） 如何協(xié)助舉辦 TCL 業(yè)務(wù)研討會(huì)及產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì) 目的 加強(qiáng) TCL 手機(jī)估算與當(dāng)手機(jī)零售商的聯(lián)系，增進(jìn)他們對(duì) TCL 手機(jī)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解； 體現(xiàn) TCL 公司對(duì)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場的支持； 為當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售 點(diǎn)銷售人員提供 TCL 產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)。 運(yùn)作過程 公司確定在該地區(qū)舉行上述會(huì)議，并于會(huì)議舉辦的一周前將知會(huì)市場督導(dǎo)關(guān)于會(huì)議日期、場地選取要求，以及參加會(huì)議的對(duì)象和人數(shù)； 市場督導(dǎo)尋找適當(dāng)?shù)臅?huì)議場地，咨詢租用價(jià)格，并于銷售主任協(xié)商確認(rèn)； 公司郵寄會(huì)議所需數(shù)量之請(qǐng)柬及有關(guān)說明資料、禮品至該地區(qū)； 市場督導(dǎo)與銷售主任協(xié)商工作量（包括派發(fā)請(qǐng)柬、場地布置、準(zhǔn)備禮品及會(huì)議當(dāng)天的現(xiàn)場協(xié)助工作）是否需招請(qǐng)臨時(shí)促銷員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作； 市場督導(dǎo)與臨時(shí)促銷員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作； 在會(huì)議前一天，整理會(huì)議所需的禮品及培訓(xùn)資料 ； 在會(huì)議前于指定時(shí)間進(jìn)場布置； 在會(huì)議舉辦當(dāng)日，提供現(xiàn)場協(xié)助； 會(huì)議結(jié)束后，協(xié)助清場。 第五部分 市場促銷活動(dòng)知識(shí)培訓(xùn) 序 言 在當(dāng)今競爭激烈的手機(jī)市場中，手機(jī)生產(chǎn)廠商層出不窮，摩托羅拉、諾基亞、愛立信等國外品牌和代表國產(chǎn)品品的 TCL、海爾、康佳、科健、波導(dǎo)等都想在這潛力巨大的市場中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號(hào)的手機(jī)相互重疊地覆蓋了從高檔機(jī)到低檔機(jī)的不同價(jià)格層次。為了取得更大的市場占有率，手機(jī)生產(chǎn)廠商采取了各種市場營銷手段來吸引消費(fèi)者?？梢赃@ 么說，手機(jī)的銷售策略已從過去機(jī)型較少、以放貨為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在機(jī)型繁多、以市場導(dǎo)向?yàn)橹?。其中促銷活動(dòng)是最直接、使用頻率最高同時(shí)也是最有效的一種方法。一個(gè)好的、有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)能極大地提高產(chǎn)品的銷量，但是如何完成一個(gè)促銷活動(dòng)呢？這正是本教材所要講述的內(nèi)容。 促 銷