【正文】 A、如何減少贈(zèng)品丟失率？B、選擇什么樣的贈(zèng)品對(duì)我們最有意義？C、店方退貨給我們帶來(lái)哪些損失？D、如何避免或減少店方的退貨？六、 督導(dǎo)有效管理的基本原則 督導(dǎo)的工作富有高度挑戰(zhàn)性、多元性及發(fā)展性，要成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，必須具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、常識(shí)、人際關(guān)系管理技巧及智慧，這需要經(jīng)過(guò)努力學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過(guò)程。對(duì)于督導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)只是其能力構(gòu)成的一個(gè)方面，甚至說(shuō)是一個(gè)較小的方面，更重要的是要有較高的管理技能，這不僅是因?yàn)槎綄?dǎo)者的主要作用是管理，是讓別人很好地工作，而且還在于管理是一門(mén)技術(shù)、技能，必須規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。三個(gè)原則A、“個(gè)人影響力”原則所謂的個(gè)人影響力，就是通過(guò)自身的榜樣作用，激發(fā)員工的主動(dòng)性，從而促使工作高效完成。a 在工作中樹(shù)立榜樣的作用：這也就要求督導(dǎo)無(wú)論在何種情況下，都要在工作中保持最佳的狀態(tài)。如果你期望員工有最佳的工作表現(xiàn)，你就必須在你的工作中做出你的最佳表現(xiàn)。如果你付出100%的時(shí)間和精力，很可能你的員工會(huì)付出110%。如果你付出較少的時(shí)間與精力，反之員工會(huì)更少?？傊?，督導(dǎo)要時(shí)刻提醒自己在工作中以身作則，這樣才能有效帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。b 在工作中營(yíng)造一種坦誠(chéng)的氣氛。坦誠(chéng)是員工對(duì)督導(dǎo)的期望之一。它意味著當(dāng)你和員工談?wù)撈鹚麄兊谋憩F(xiàn)、他們的潛力、成績(jī)以及過(guò)失的時(shí)候，一定要坦誠(chéng)。它意味著你要堅(jiān)守自己的諾言，在該信任的時(shí)候信任。c 在工作中應(yīng)樹(shù)立積極、自信、樂(lè)觀的行事風(fēng)格，遵循辦事公平、言行一致，開(kāi)誠(chéng)布公的工作作風(fēng)。B、“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則督導(dǎo)最大的價(jià)值或者說(shuō)職業(yè)素養(yǎng)就在于——執(zhí)行。分公司每一年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、工作計(jì)劃是否能夠達(dá)成，直接取決于督導(dǎo)的執(zhí)行能力。督導(dǎo)的執(zhí)行能力實(shí)際是通過(guò)日常的管理工作轉(zhuǎn)化成的一種規(guī)范、準(zhǔn)確、熟練的行為習(xí)慣和本能而體現(xiàn)出來(lái)的。這也就要求，督導(dǎo)者要有良好的自我管理技能：管理自己的時(shí)間、井井有條地工作；良好的計(jì)劃能力、組織能力、控制能力。在執(zhí)行中，督導(dǎo)要善于溝通，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，敢于承擔(dān)責(zé)任，從而促使計(jì)劃有效執(zhí)行。C、“一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則督導(dǎo)做為分公司的中層管理者，主要負(fù)責(zé)直營(yíng)店、加盟店的管理工作。工作面廣，事務(wù)繁雜，單憑個(gè)人的能力是無(wú)法收到良好的工作結(jié)果。這就需要對(duì)直營(yíng)（加盟）店長(zhǎng)實(shí)施有效管理，通過(guò)培訓(xùn)、考核、日常工作指導(dǎo)等措施，達(dá)到有效管理的目的。督導(dǎo)要輔助店長(zhǎng)制定店鋪管理制度，激勵(lì)機(jī)制、各級(jí)人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。相關(guān)內(nèi)容可參照《店長(zhǎng)手冊(cè)》、《店鋪管理手冊(cè)》而定。培訓(xùn)是督導(dǎo)日常工作中很重要的一項(xiàng)，是督導(dǎo)必須掌握的工作技能。在實(shí)際培訓(xùn)工作中，不僅有管理類(lèi)的培訓(xùn)，而且有實(shí)操類(lèi)的培訓(xùn)，這就要求督導(dǎo)必須具備較高的業(yè)務(wù)水平。才能有效指導(dǎo)員工服務(wù)、陳列等實(shí)操類(lèi)工作，從而達(dá)到提升店鋪形象的目的。做為一名合格的分公司督導(dǎo)，不僅管理水平要高，而且業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)，這樣才能得到員工的尊重，上司的賞識(shí)。管理能力、業(yè)務(wù)能力兩手都要抓，兩手都要硬。個(gè)人素質(zhì)培養(yǎng)篇成功督導(dǎo)八準(zhǔn)則 A、準(zhǔn)則一：明確的目標(biāo) a\成功，就是對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有了目標(biāo)，才有成功。 b\成功的督導(dǎo)者，首先為自己建立明確的人生目標(biāo)，無(wú)論是事業(yè)、生活或是信念均有其目標(biāo)。 c\只有當(dāng)一位督導(dǎo)者將個(gè)人的人生目標(biāo)與公司的目標(biāo)相結(jié)合時(shí)，人生目標(biāo)才能得到完美實(shí)現(xiàn)。一位成功的管理者，是在實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)著自己的人生目標(biāo)。B、準(zhǔn)則二：用正確的方法做正確的事a 做事——往往方向比方法更重要，然而把握正確的方向（即做正確的事）比運(yùn)用正確的方法（正確的做事）更難！b 做正確的事，首先難在主動(dòng)地做事上。做有助于公司目標(biāo)或部門(mén)目標(biāo)達(dá)成的事，這完全是一種主動(dòng)的行為，只要你認(rèn)為正確，你就去做，你認(rèn)為不正確，就不做。顯然，如果被動(dòng)地做事，奉命做事，即使錯(cuò)了，也有別人承擔(dān)責(zé)任，而主動(dòng)地做事，就要你自己承擔(dān)責(zé)任。顯然，做正確的事是要冒相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)的。做正確的事，還難在與上司的關(guān)系上。有些事情，上司認(rèn)為應(yīng)當(dāng)這么做，你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)那么做，聽(tīng)誰(shuí)的？正確地做事的規(guī)則是聽(tīng)上司的，上司說(shuō)的就是正確的（上司說(shuō)的就是正確的，并不是說(shuō)結(jié)果是正確的，而是說(shuō)，你按照他說(shuō)的去做，你是沒(méi)有錯(cuò)誤的）。做正確的事的規(guī)則就是誰(shuí)有道理就聽(tīng)誰(shuí)的。這就意味著你從心態(tài)上將上司和你放在了一個(gè)平等的位置了，并隨時(shí)準(zhǔn)備抵制上司的“瞎指揮”。顯然，這是需要勇氣的。c 做正確的事，還難在個(gè)人的能力上。比起正確地做事來(lái)，做正確的事要有更高的能力和見(jiàn)識(shí)。一位銷(xiāo)售經(jīng)理，按照正確地做事的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，他只要按照上司的意圖提出銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，經(jīng)上司批準(zhǔn)后執(zhí)行就可以了。在計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程中，如有困難和麻煩，去請(qǐng)示上司，等待批示和命令就可以了。而按照做正確的事的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，上司只要制訂出銷(xiāo)售目標(biāo)就可以了，其它的事情都等著銷(xiāo)售經(jīng)理去完成。如有困難和麻煩，必須自己想辦法，就是說(shuō)，必須具有不依賴(lài)他人，獨(dú)立地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。D、準(zhǔn)則三：合作致勝a 當(dāng)我們談到合作致勝時(shí)，幾乎沒(méi)有人不贊同。但是，一旦工作起來(lái)，許多人就幾乎忘記了這條準(zhǔn)則。只想著自己的“一畝三分地”如何耕耘，哪里顧得上別人的收獲。b 合作致勝，就是要把合作作為自己成功的前提。c 合作致勝，就是自己首先伸出合作之手，邁出合作的第一步。d 合作致勝，就是尊重差異。人與人是不同的，有的人沉靜、有的人張揚(yáng)，有的人自私、有的人豪氣。我們不能僅僅是因?yàn)閯e人和我們不一樣就排斥合作。差異，正是合作之源。沒(méi)有差異，如果大家都是完全相同的，別人有的我都有了，為什么還要與別人合作呢？e 合作致勝，就是要設(shè)身處地，站在他人的立場(chǎng)看問(wèn)題。f 合作致勝，是一個(gè)“雙贏”的過(guò)程。如果一個(gè)合作僅僅是我們的工作完成了，別人的工作耽誤了，我得到了，別人失去了，這種合作是不會(huì)長(zhǎng)久的。首先考慮到讓別人贏，然后自己才能贏，才能在合作中長(zhǎng)久地得到自己想得到的東西。g 合作致勝，就是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。不善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧的督導(dǎo)者，實(shí)際上是以個(gè)人能力為半徑劃了一個(gè)圓，整個(gè)團(tuán)體的貢獻(xiàn)不會(huì)超出這個(gè)圓。這樣的團(tuán)隊(duì)怎么會(huì)有更大的成就呢？怎么更有力量呢？作為一名督導(dǎo)者，應(yīng)當(dāng)想到的是，如果他們都達(dá)到了比較高的水平，都能發(fā)揮出來(lái)的話，一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)1+12的局面。這樣，才能造就大事業(yè)。D、準(zhǔn)則四：積極的心態(tài)a “只剩下5發(fā)子彈了”，悲觀的人會(huì)這樣說(shuō)。b “還有5發(fā)子彈呢”，積極的人會(huì)這樣說(shuō)。c 積極的心態(tài)，就是相信“辦法總比困難多”，“我一定能贏”。積極的人是不會(huì)只帶著問(wèn)題來(lái)的，他一定會(huì)同時(shí)帶來(lái)了答案，即使這個(gè)答案很糟糕。d 積極的心態(tài)，使人不斷進(jìn)取，永不滿(mǎn)足。其實(shí)，永不滿(mǎn)足，首先不是一種主觀的愿望，而是一種市場(chǎng)狀態(tài)，我們的客戶(hù)、我們面對(duì)的市場(chǎng)，永不滿(mǎn)足，不斷產(chǎn)生新的需求，需要新的、更好的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足，那么我們憑什么來(lái)滿(mǎn)足一時(shí)一事的成功呢？因此，持有積極心態(tài)的督導(dǎo)者，善于看到別人的進(jìn)步、市場(chǎng)的進(jìn)步、社會(huì)的進(jìn)步，而不只是看到自己的進(jìn)步。于是充滿(mǎn)了危機(jī)感，充滿(mǎn)了不斷進(jìn)取的壓力。E、 準(zhǔn)則五：溝通無(wú)極限a 一個(gè)成功的人，是一個(gè)善于溝通的人！b 溝通是開(kāi)放的，只有當(dāng)你開(kāi)誠(chéng)布公地、不計(jì)前嫌地、不帶偏見(jiàn)地使自己的心靈與別人溝通，才能贏得真誠(chéng)、贏得信任，才能化解誤解、偏見(jiàn)、矛盾、隔膜和冷漠。c 一個(gè)善于溝通的督導(dǎo)者，會(huì)持之以恒，用坦誠(chéng)的溝通去逐步贏得每一個(gè)人，會(huì)逐步將開(kāi)放的溝通方式變成一種團(tuán)隊(duì)的工作語(yǔ)言，一種游戲規(guī)則。F、準(zhǔn)則六：以主人自居a 一個(gè)成功的督導(dǎo)者，是以主人自居的。成功的督導(dǎo)者，知道自己的身份是“雇員”。但是，更多地，他把老板看成是客戶(hù)，自己是供應(yīng)商，自己向老板出售管理，老板可以得到一件東西，那就是利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、新產(chǎn)品等等，而自己卻可以得到兩件東西，那就是報(bào)酬和成功。而這兩件東西對(duì)于督導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，比老板更加需要。b 于是，成功的督導(dǎo)者的出發(fā)點(diǎn)不是“你給我什么”，而是“你需要我做什么”。當(dāng)你只想“你給我什么”時(shí)，你的客戶(hù)——老板怎會(huì)很信任地將自己心血掙來(lái)的龐大資產(chǎn)放心地交給你？成功的督導(dǎo)者，不會(huì)將自己的工作局限在“職責(zé)”上，而是定位在“成功”上。圍繞工作目標(biāo)的達(dá)成，我需要做哪些事情，就全力以赴做哪些事情，這就是“主人”心態(tài)，成功者的心態(tài)。這樣，才是一種積極的心態(tài)，才會(huì)主動(dòng)地做事，才會(huì)努力去正確地做事，自己的聰明才智才會(huì)全面地展現(xiàn)出來(lái)。c 正是這樣：你以主人自居，有朝一日才會(huì)成為主人。你把自己“當(dāng)成”是老板，你才能成主老板。G、準(zhǔn)則七：在客戶(hù)身邊a 一個(gè)成功的人是離客戶(hù)最近的人！b 道理十分簡(jiǎn)單：企業(yè)最高的目標(biāo)就是利潤(rùn)。利潤(rùn)只能是客戶(hù)給你。失去客戶(hù)就失去了利潤(rùn)，失去了利潤(rùn)的公司就死路一條。所以，誰(shuí)離客戶(hù)最近，誰(shuí)就離成功最近！c 成功的督導(dǎo)者還把每一位為之服務(wù)的人都視為自己的客戶(hù)，上司是自己的客戶(hù)，下屬是自己的客戶(hù)，其他部門(mén)更是自己的客戶(hù)?？蛻?hù)服務(wù)的最高原則是讓客戶(hù)滿(mǎn)意。你讓其他部門(mén)滿(mǎn)意，讓同事滿(mǎn)意，形成的合力才會(huì)使外部客戶(hù)滿(mǎn)意，所以，所謂離客戶(hù)近，所謂“在客戶(hù)身邊”并不是物理的距離，而是心靈的距離。你把客戶(hù)放在心上，客戶(hù)才會(huì)把你放在心上。d 一個(gè)客戶(hù)忘不了的企業(yè)，是不會(huì)失敗的。一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意的督導(dǎo)者，是會(huì)成功的。H、準(zhǔn)則八：追求卓越a 追求卓越。首先就是不小看自己。你想成為第一，才可能成為第一。如果你只想成為第二，也許你只能是第三、第四或者是最后。b 追求卓越是殘酷的。你需要付出比常人多許多的努力，才能取得比常人多一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步。這并不是你笨，而是卓越的代價(jià)。如果你不愿意這些付出，你只能平庸。c 追求卓越，就是做最好的。成功既不是原因，也不是結(jié)果。追求是成功的原因，卓越是成功的結(jié)果。d 追求卓越的人，不是縱向地去比，不是去與自己過(guò)去的成就比，而是橫向去比，與同行去比，與國(guó)際上去比，與客戶(hù)的期望去比。所以，追求卓越的人不會(huì)沉溺于“我們已經(jīng)取得了……”，而是“我們還有……差距”。因?yàn)樗溃Φ摹翱傞_(kāi)關(guān)”在自己這里，拋出成功這一“銹球”的“總開(kāi)關(guān)”卻在市場(chǎng)、在客戶(hù)。所以永遠(yuǎn)盯著市場(chǎng)，盯著客戶(hù)，為他們提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，你就能永遠(yuǎn)成功。七、 督導(dǎo)考核流程與規(guī)范（略）八、 KPI績(jī)效考核方法與指標(biāo)（略）九、 附件：督導(dǎo)工作表格及工具《督導(dǎo)月計(jì)劃目標(biāo)表》《終端整改表》《出差報(bào)告套表》《XXXXXXX鞋業(yè)有限公司 直營(yíng)店稽核項(xiàng)目檢索評(píng)分表》《督導(dǎo)巡店計(jì)劃表》《督導(dǎo)任務(wù)單》《業(yè)績(jī)提升督導(dǎo)方案書(shū)》《店鋪成交分析表》《新開(kāi)店?duì)顩r分析表》《每周所屬客戶(hù)銷(xiāo)售分析》《培訓(xùn) 實(shí)習(xí)總結(jié)表》表一：《特許專(zhuān)賣(mài)申請(qǐng)店鋪情況調(diào)研表》特 許 專(zhuān) 賣(mài) 加 盟 申 請(qǐng)所屬區(qū)域： 申請(qǐng)日期： 擬開(kāi)業(yè)日期： 申請(qǐng)店名稱(chēng)擬店鋪詳細(xì)地址經(jīng)營(yíng)者資料姓名身份證號(hào)碼性別現(xiàn)從事行業(yè)年齡現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌電話鞋服行業(yè)經(jīng)驗(yàn)手機(jī)擬貢獻(xiàn)本品牌時(shí)間 □全職 □兼職傳真E－MAIL、性質(zhì)□直營(yíng) □加盟 □托管店鋪形象□新開(kāi) □整改 □調(diào)整店鋪質(zhì)料店鋪性質(zhì) 及金額城市 商場(chǎng) 樓層 □ 邊廳 □中島 □特賣(mài)面積 ㎡進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 元扣點(diǎn) %保底 萬(wàn)/年首批上貨 萬(wàn)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售： 萬(wàn)/年（零售額）擬投入資金及方式:（ ）萬(wàn)元 □存款 □ 借款 □貸款□租賃 元/年□買(mǎi)斷 元店鋪面積長(zhǎng) 寬 = 平米投資方式及預(yù)計(jì)回收期限□獨(dú)資 □合伙（ ）年門(mén)頭面積寬 高 = 平米門(mén)頭情況□單 □雙 □三個(gè)以上店員人數(shù) 人 店鋪人員平均年齡 歲店長(zhǎng)□本人 □外聘 □親戚店長(zhǎng)電話/手機(jī)路段性質(zhì)□一級(jí)商業(yè)路段 □二級(jí)商業(yè)路段 □其他路段新開(kāi)店鋪面前每小時(shí)平均人流量：上午 人； 下午 人 ； 晚上 人城市概況及市場(chǎng)分析市區(qū)常住人口 萬(wàn)人該市主要支柱產(chǎn)業(yè)（排名）1 2 3 流動(dòng)人口 萬(wàn)人該市主要大型商場(chǎng)（排名）1 2 3 人均收入 元/月該市消費(fèi)習(xí)慣場(chǎng)所□商場(chǎng)消費(fèi) □專(zhuān)賣(mài)消費(fèi)消費(fèi)者著裝偏好□品牌偏重 □生活習(xí)慣偏好 □面料偏好 □款式偏好 □顏色偏好 □其他行為簡(jiǎn)說(shuō)有幾個(gè)主要商圈及其行業(yè)形態(tài)、氣候特征、對(duì)本品牌的遠(yuǎn)景規(guī)劃與發(fā)展（填寫(xiě)有限，如篇幅較長(zhǎng)， 可隨此表附后）：公司審核市場(chǎng)總監(jiān)審核：營(yíng)運(yùn)總監(jiān)審核：總經(jīng)理審核：41 / 4