終端店鋪貨方法word版-資料下載頁
2025-01-07 18:06本頁面
【正文】 懲細則，并嚴格執(zhí)行，實現(xiàn)鋪貨工作的日?；⒁?guī)范化以及制度 化。 B、規(guī)范產(chǎn)品陳列標準，本著方便購買和便利性的原則，明確產(chǎn)品陳列要求，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，在 “第一 ”視線內(nèi)讓產(chǎn)品 “閃亮登場 ”。 C、實行鋪貨產(chǎn)品的一站式服務(wù)。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則， “一竿子插到底 ”，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪到 “消費者 ”，實現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤和全程服務(wù)。 鋪貨，可以說是快速消費品經(jīng)銷商每天都要做的 “例行作業(yè) ”。對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實 現(xiàn)。 第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比如，經(jīng)銷商最貼近廠家，經(jīng)銷商的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發(fā)展；而分銷商作為承上啟下的 “中間 ”商，則較多地關(guān)注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產(chǎn)品物美價廉，注重產(chǎn)品的性價比和實際價值等等。 第二步：根據(jù)銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足。 對于經(jīng)銷商，要向其闡 明鋪貨的意義： A、通過積極鋪貨，可以提升產(chǎn)品的鋪貨率，增加產(chǎn)品的銷售量，擴大產(chǎn)品毛利額。 B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓(xùn)支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以 “跟 ”著廠方的經(jīng)營思路，同步獲得發(fā)展。 C、通過積極鋪貨，在提升產(chǎn)品及品牌的基礎(chǔ)上，可以有效地提高經(jīng)銷商的知名度、美譽度，提升其在行業(yè)里的影響和地位等等。 對于分銷商，要向其講明積極推介該產(chǎn)品的種種 “利益 ”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區(qū)域保護政策可以 使他們放心銷售等等。 對于終端商，除了常規(guī)的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產(chǎn)品包退包換，推廣無風險經(jīng)營，利潤保證等等。 對于消費者，要通過促銷活動、廣告宣傳等手段，實現(xiàn)與其的 “零距離 ”接觸，比如，免費試吃，箱內(nèi)設(shè)獎等，可以有效地使消費者接近產(chǎn)品，認識和感知產(chǎn)品的性價比，把 “物美價廉 ”的信息向其準確傳達。 第三步：經(jīng)商不言商，關(guān)注鋪貨細節(jié)。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環(huán)節(jié)的潛在需求，也要關(guān)注過程，實施情感營銷和關(guān)系營銷。 建立健全各級經(jīng)銷商檔案，定期回訪鋪貨客 戶。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關(guān)鍵時機比如結(jié)婚、生子等 “該出手時就出手 ”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到 “經(jīng)商不言商 ”的最終目的。 從交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變。即拋棄以往的單純的交易行為，變 “赤裸裸 ”的金錢交易為 “廠商一家 ”關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變。比如，實施戰(zhàn)略聯(lián)銷體，不僅指導(dǎo)經(jīng)銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進一步下沉，即廠家或經(jīng)銷商還要協(xié)助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產(chǎn)品進一步分流；協(xié)助終端商通過舉行賣增促銷、免費品嘗等活動，使其實現(xiàn)產(chǎn)品的最終消化，實現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值。 鋪貨管理規(guī)范化，強化服務(wù)功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節(jié)的規(guī)范有序。比如，要定期鋪貨，要在規(guī)定的時間內(nèi)產(chǎn)品配送到位等等，來取得鋪貨各環(huán)節(jié)的支持和擁護。這就要求： A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責任人、鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，并嚴格執(zhí)行，實現(xiàn)鋪貨工作的日常化、規(guī)范化以及制度化。 B、規(guī)范產(chǎn)品陳列標準，本著方便購買和便利性的原則，明確產(chǎn)品陳列要求，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，在 “第一 ”視線內(nèi)讓產(chǎn)品 “閃亮登場 ”。 C、實行鋪貨產(chǎn)品的一站式服務(wù)。 即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則， “一竿子插到底 ”，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪到 “消費者 ”，實現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤和全程服務(wù)。 鋪貨，可以說是快速消費品經(jīng)銷商每天都要做的 “例行作業(yè) ”。對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現(xiàn)。
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