【導讀】兩種屬性的重視程度是一致的。同一檔次不同款式的服裝。如高、中、低檔的服裝。效競爭是市場細分的外在強制條件。如可口可樂公司曾向整個市場推出一。60-70年代的中國服裝；具有不同特點的產(chǎn)品。來推出幾種不同容器包裝的飲料。體，并勾勒出細分市場輪廓的行為；②描述細分市場④選擇目標細分市場。商品或服務的消費者群體。①需求的差異性及層次性；②購買的伸縮性和可誘導性；③需求的變化性及發(fā)展性；④購買的聯(lián)系性及替代性；⑤購買的重復性及小型性。人口變數(shù)年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、家庭組成、宗教信仰、種族、國籍、社會階層等。購買行為變數(shù)購買頻率、追求的利益、忠誠度、使用率、對產(chǎn)品的態(tài)度、價格敏感度、服務敏感度、廣告敏感度等。②使用者與非使用者地位：重點放在大。③重點放在已建立可靠關(guān)。④重點放在采用租賃、服務合同、系統(tǒng)采購的公。在大宗訂貨還是少量訂貨？

　　

【正文】 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 57 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 1 戰(zhàn)略目標同進攻對象密切相關(guān)，針對不同的對象存在不同的目標。一般說來，挑戰(zhàn)者可以選擇以下三種公司作 (1)攻擊市場領(lǐng)導者。 這一戰(zhàn)略風險很大，但是潛在的收益可能很高。為取得進攻的成功， 挑戰(zhàn)者要認真調(diào)查研究顧客的需要及其不滿之處，這些就是市場領(lǐng)導者的弱點和失誤。如美國米勒啤酒之所以獲得成功，就是因為該公司瞄準了那些想喝“低度”啤酒的消費者為開發(fā)重點，而這一市場在以前卻被忽視了。此外，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，以更好的產(chǎn)品來奪取市場也是可供選擇的策略。例如，施樂公司通過開發(fā)出更好的復印技術(shù) (用干式復印代替濕式復印 )， 成功地從 3M公司手中奪去了復印機市場。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 58 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 (2)攻擊與己規(guī)模相當者。 挑戰(zhàn)者對一些與自己勢均力敵的企業(yè)，可選擇其中經(jīng)營不善而發(fā)生危機者作為攻擊對象，以奪取它們的市場。 (3)攻擊區(qū)域性小型企業(yè)。 對一些地方性小企業(yè)中經(jīng)營不善而發(fā)生財務困難者，可作為挑戰(zhàn)的攻擊對象。例如，美國幾家主要的啤酒公司能成長到目前的規(guī)模，就是靠吞并一些小啤酒公司，蠶食小塊市場而得來的。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 59 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 2. 在確定了戰(zhàn)略目標和進攻對象之后，挑戰(zhàn)者要考慮進攻的策略問題。其原則是集中優(yōu)勢兵力于關(guān)鍵的時刻和地方。總的來說，挑戰(zhàn)者可選擇以下五種戰(zhàn)略： (1)正面進攻 (Frontal Attack)。 正面進攻就是集中兵力向?qū)κ值闹饕袌霭l(fā)動攻擊，打擊的目標是敵人的強項而不是弱點。這樣，勝負便取決于誰的實力更強，誰的耐力更持久，進攻者必須在產(chǎn)品、廣告、價格等主要方面大大領(lǐng)先對手，方有 進攻者如果不采取完全正面的進攻策略，也可采取一種變通形式，最常用的方法是針對競爭 對手實行削價。通過在研究開發(fā)方面大量投資，降低生產(chǎn)成本，從而在低價格上向競爭對手發(fā)動進攻，這是持續(xù)實行正面進攻策略最可靠的基礎之一。日本企業(yè)是實踐這一策略的典范。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 60 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 (2)側(cè)翼進攻 (Flanking Attack)。 側(cè)翼進攻就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時也可正 面佯攻，牽制其防守兵力，再向其側(cè)翼或背面發(fā)動猛攻，采取“聲東擊西”的策略。側(cè)翼進攻可以分為兩種： 一種是地理性的側(cè)翼進攻， 即在全國或全世界尋找對手相對薄弱的地區(qū)發(fā) 動攻擊。例如， IBM公司的挑戰(zhàn)者就是選擇一些被 IBM公司忽視的中小城市建立強大的分支機構(gòu)，獲得了順利的發(fā)展。 另一種是細分性側(cè)翼進攻， 即尋找市場領(lǐng)導企業(yè)尚未很好滿足的細 分市場。例如，德國和日本的汽車生產(chǎn)廠商就是通過發(fā)掘一個尚未被美國汽車生產(chǎn)廠商重視的細分市場，即對節(jié)油的小 側(cè)翼進攻不是指在兩個或更多的公司之間浴血奮戰(zhàn)來爭奪同一市場，而是要在整個市場上更 廣泛地滿足不同的需求。因此，它最能體現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷觀念，即“發(fā)現(xiàn)需求并且滿足它們 ”。同時，側(cè)翼進攻也是一種最有效和最經(jīng)濟的策略，較正面進攻有更多的成功機會。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 61 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 (3)圍堵進攻 (Encirclement Attack)。 圍堵進攻是一種全方位、大規(guī)模的進攻策略，它在幾個戰(zhàn)線發(fā)動全面攻擊，迫使對手在正面、側(cè)翼和后方同時全面防御。進攻者可向市場提供競爭者能供應的一切，甚至比對方還多，使自己提供的產(chǎn)品無法被拒絕。當挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，這種策略才能奏效。日本精工表在國際市場上就是采取這種策略。在美國，它提供了約 400個流行款式、 2 300種手表，占據(jù)了幾乎每個重要鐘表商店，通過種類繁多、不斷更新的產(chǎn)品和各種吸引消費者的促銷手段，精工表取得了很大成功。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 62 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 (4)迂回進攻 (Bypass Attack)。 這是一種最間接的進攻策略，它避開了對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。具體辦法有三種： 一是 發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實行 產(chǎn)品多元化經(jīng)營； 二是 以現(xiàn)有產(chǎn)品進 入新市場，實現(xiàn) 市場多元化； 三是 通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)，以 替換現(xiàn)有產(chǎn)品。例如美國高 露潔公司在面對強大的寶潔公司競爭壓力下，就采取了這種策略：即加強高露潔公司在海外的領(lǐng)先地位，在國內(nèi)實行多元化經(jīng)營，向?qū)殱崨]有占領(lǐng)的市場發(fā)展，迂回包抄寶潔公司。該公司不斷收購了紡織品、醫(yī)藥產(chǎn)品、化妝品及運動器材和食品公司，結(jié)果獲得了極大成功。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 63 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 (5)游擊進攻 (Guerrilla Attack)。 游擊進攻主要適用于規(guī)模較小力量較弱的企業(yè)，目的在于通過向?qū)Ψ讲煌貐^(qū)發(fā)動小規(guī)模的、間斷性的攻擊來騷擾對方，使之疲于奔命，最終鞏固永久性據(jù)點。游擊進攻可采取多種方法，包括有選擇的降價，強烈地突襲式的促銷行動等。 應予指出的是，盡管游擊進攻可能比正面圍堵或側(cè)翼進攻節(jié)省開支，但如果要想打倒對手，光靠游擊戰(zhàn)不可能達到目的，還需要發(fā)動更強大的攻勢。 從以上可以看出，市場挑戰(zhàn)者的進攻策略是多樣的。一個挑戰(zhàn)者不可能同時運用所有這些策略，但也很難單靠某一種策略取得成功，通常是設計出一套策略組合，通過整體策略來改善自己的市場地位。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 64 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 （三） 美國市場學學者李維特教授認為，有時產(chǎn)品模仿 (Product Imitation)像產(chǎn)品創(chuàng)新 (Product Innovation)一樣有利。因為一種新產(chǎn)品的開發(fā)和商品化要投入大量資金，也就是說，市場領(lǐng)導者地位的獲得是有代價的。而其他廠商仿造或改良這種產(chǎn)品，雖然不能取代市場領(lǐng)導者 ，但因不必承擔新產(chǎn)品創(chuàng)新費用，也可獲得很高的利潤 以上說明，并非所有在行業(yè)中處于第二位的公司都會向市場領(lǐng)導者挑戰(zhàn)。因為這種挑戰(zhàn)會遭到領(lǐng)導者的激烈報復，最后可能無功而返，甚至一敗涂地。因此，除非挑戰(zhàn)者能夠在某些方 面贏得優(yōu)勢 ——如實現(xiàn)產(chǎn)品重大革新或是配銷有重大突破，否則，他們往往寧愿追隨領(lǐng)導者 ，而不愿對領(lǐng)導者貿(mào)然發(fā)動攻擊。這種“ 自覺并存 (Conscious Parallelism)”狀態(tài)在資本密集且產(chǎn)品同異性高的行業(yè)如鋼鐵、化工等中是很普遍的現(xiàn)象。在這些行業(yè)中，產(chǎn)品差異化的機會很小，而價格敏感度卻很高，很容易爆發(fā)價格競爭，最終導致兩敗俱傷。因此，這些行 業(yè)中的企業(yè)通常形成一種默契，彼此自覺地不互相爭奪客戶，不以短期市場占有率為目標， 以免引起對手的報復。這種效仿領(lǐng)導者為市場提供類似產(chǎn)品的市場跟隨戰(zhàn)略，使得行業(yè)市場占有率相對穩(wěn)定。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 65 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 但是，這不等于說市場跟隨者就無策略可言。市場跟隨者必須懂得如何維持現(xiàn)有顧客，并爭取一定數(shù)量的新顧客；必須設法給自己的目標市場帶來某些特有的利益，如地點、服務、融資等；還必須盡力降低成本并保持較高的產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量。跟隨并不等于被動挨打，或是單純模仿領(lǐng)導者，追隨者必須要找到一條不會招致競爭者報復的成長途徑。具體來說，跟隨策略可分為以下三類： 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 66 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 (1)緊密跟隨 (Following Closely)。 這指跟隨者盡可能地在各個細分市場和營銷組合領(lǐng)域仿效領(lǐng)導者。這種跟隨者有時好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上危及領(lǐng)導者的地位，就不會發(fā)生直接沖突。有些跟隨者表現(xiàn)為較強的 寄生性， 因為它們很少刺激市場，總是依賴市場領(lǐng)導者的市場 (2)有距離的跟隨 (Following at a Distance)。 這指跟隨者在目標市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)導者，但仍與領(lǐng)導者保持若干差異。這種跟隨者易被領(lǐng)導者接受，同時它也可以通過兼并同行業(yè)中弱小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。 一、制定競爭戰(zhàn)略的程序 二、當前市場競爭環(huán)境的基本特征分析 第七講 三、產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 四、競爭者分析 五、在市場中處于不同地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 第三篇 MARKETING MANAGEMENT 中國最龐大的資料庫下載 67 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 (3)有選擇的跟隨(Following Selectively)。 這指跟隨者在某些方面緊隨領(lǐng)導者，而在另一 些方面又自行其是。也就是說，它不是盲目追隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)展自己的獨創(chuàng)性，但同時避免直接競爭。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。 此外，還有一種特殊的跟隨者在國際市場上十分猖獗，即“冒牌貨”。這些