【正文】 細(xì) 型 關(guān)注貨品優(yōu)劣情況 在意付出金錢(qián) 需要多一些時(shí)間作決定 強(qiáng)調(diào)貨品物有所值 詳細(xì)解釋貨品的優(yōu)點(diǎn)及好處 有耐性 貨品知識(shí)豐富 透過(guò)觀察和溝通可了解顧客的不同類型 觀察：通過(guò)顧客的打扮，判斷顧客可能喜歡的穿著類型，通過(guò)與顧客打招呼的反映，初步判斷其所屬的類型。 溝通：通過(guò)言談，獲知顧客所需 ，透過(guò)言談的分析，確定顧客所屬類型，從而針對(duì)性地運(yùn)用不同策略，展開(kāi)銷(xiāo)售。 FAB銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用 F： Features特性： 產(chǎn)品知識(shí)：布料、手工、色彩、價(jià)格、設(shè)計(jì)、洗滌 A： Advantages優(yōu)點(diǎn)： 從特性引發(fā)出的用途 B： Benefits好處： 從特性、優(yōu)點(diǎn)所引發(fā)帶給顧客的好處 例：一件純棉 T恤給顧客介紹時(shí) FAB的用法 F；這是一件純棉的 T恤 A：純棉穿著時(shí)比較透氣、吸汗、且不傷皮膚 B：讓你小孩穿著更舒服，更安全 抓住以上幾種顧客類型，熟練掌握和運(yùn)用 AIDA銷(xiāo)售技巧 A： Attention注 意：吸引顧客注意力推銷(xiāo)的第一部 ● 向顧客展示貨品 ● 讓顧客觸摸貨品 ● 為顧客作搭配 ● 以推廣產(chǎn)品吸引顧客注意產(chǎn)品 ● 觀察顧客情緒反饋，正確引導(dǎo)其進(jìn)入下一階段 I： Interest興趣：促進(jìn)顧客產(chǎn)生興趣承前啟后 ● 運(yùn)用 FAB技巧進(jìn)行介紹貨品 ● 列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子 ● 邀請(qǐng)顧客試衣 ● 穿在自己身上供顧客參考 D： desire欲望：激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望說(shuō)服購(gòu)買(mǎi) ● 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客的獨(dú)特需要 ● 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度或推廣期的“物有所值” ● 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或暢銷(xiāo)而隨時(shí)斷碼 ● 迎合不 同類型顧客，采用不同的說(shuō)服方法 A： action行動(dòng)：促成顧客實(shí)行購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ● 鼓勵(lì)試衣 ● 發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（通過(guò)其行為、言語(yǔ)、表情、姿勢(shì)等反應(yīng)出來(lái)） ● 促使顧客加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)決定的做出 ● 介紹其他配襯產(chǎn)品 ● 完成交易并道謝道別 與顧客溝通的六大技巧 用肯定句，不用否定句 ● （否定句）：沒(méi)有……商品 ● （肯定句）：現(xiàn)在只有這種……商品 用婉轉(zhuǎn)、不要命令的語(yǔ)氣 ● （命令句）：你等一 下 ● （婉轉(zhuǎn)句）：您有時(shí)間嗎？能否等一下？ 拒絕時(shí)先道歉再作婉轉(zhuǎn)陳述 ● （錯(cuò)）不收信用卡 ● （對(duì)） 對(duì)不起，因卡機(jī)壞了，我們暫時(shí)不收信用卡 不下斷言，讓顧客自己決定 ● （斷言句）這件很好看 ● （建議句）很多顧客都覺(jué)得這件很好看 多檢討自己 ● （強(qiáng)調(diào)顧客責(zé)任）你說(shuō)你要中碼啊 ● （自己責(zé)任）或許是我弄錯(cuò)了 多贊美和感謝顧客 ● （沒(méi)有贊美）這款設(shè)計(jì)很好看 ● （贊美）這款穿在你身上更好看 繁忙時(shí)段銷(xiāo)售技巧 千里傳音法 ● 當(dāng)正在幫忙顧客時(shí)有另外的顧客進(jìn)店需要幫忙，不能馬上抽身給予幫助時(shí)應(yīng)先以聲音傳達(dá)：“不好意思，請(qǐng)稍等，馬上就過(guò)來(lái)幫你！”讓顧客沒(méi)在被冷落的感覺(jué)。 ● 以最快的速度上前幫忙，別讓 顧客等得太久，并說(shuō)：“很抱歉，讓您久等了。” ● 同時(shí)不能忽略之前的那位顧客，時(shí)時(shí)留意是否有需要你的幫忙。 ● 速度一定要比平時(shí)加快，照顧兩邊顧客并留意貨場(chǎng)安全。 超級(jí)分身法 ● 在以上情況下又有顧客進(jìn)店時(shí)，必須結(jié)合以上做法，讓自己身體更加活躍起來(lái)，一人同時(shí)照顧三位顧客，同樣不能讓顧客受到冷落。 ● 不能太投入的照顧其中一位顧客，而忽略了其他顧客和貨場(chǎng)。 ● 在這種繁忙的時(shí)段里，店員最主要是處在貨場(chǎng)顯眼且最中央的位置，讓顧客可隨時(shí)找到同時(shí)方便自己幫助店內(nèi)每一位顧客。 ● 推銷(xiāo)貨品時(shí)簡(jiǎn)略明了，抓住貨品最好的 賣(mài)點(diǎn)作介紹。 ● 適當(dāng)?shù)淖鞲郊油其N(xiāo)。 成功交易的幾招 相 信自己：如果你不相信自己能夠做到，誰(shuí)會(huì)相信？ 為幫助而銷(xiāo)售：不要太貪心，那會(huì)寫(xiě)在你的臉上，要為幫助顧客而銷(xiāo)售，不要為了傭金而銷(xiāo)售。 堅(jiān)持到底：你有能力聽(tīng)別人跟你說(shuō)“不”，而當(dāng)它為真“不”嗎？你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？ 自得其樂(lè)：這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就就會(huì)更杰出，做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜?，可憐是有傳染性的。 七） 推廣策劃 除全國(guó)統(tǒng)一推出促銷(xiāo)活動(dòng)外，根據(jù)當(dāng)?shù)赝械牟呗院偷赇亴?shí)際情況推出促銷(xiāo)活動(dòng)。 根據(jù)店鋪銷(xiāo)售、貨品、庫(kù)存，作出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 隨著市場(chǎng)變化，天氣轉(zhuǎn)變得因?yàn)?，推出?yīng)季的市場(chǎng)活動(dòng)。 七、 員工服務(wù)流程 早上開(kāi)業(yè)前 整理好賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、收銀臺(tái)工作，陳列以及做好所有貨品的清潔及點(diǎn)數(shù)工作。 使用統(tǒng)一的問(wèn)候語(yǔ)： 接待顧客時(shí)與顧客保持 米的距離，在顧客斜后方 45 度左右，在可隨時(shí)幫助顧客的范圍之內(nèi)。 實(shí)行一對(duì)一的銷(xiāo)售，實(shí)施輪崗制。主銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)全程接待顧客，輔助銷(xiāo)售負(fù)責(zé)第一時(shí)間給顧客拿水及紙巾等顧客所需物品。并幫助主銷(xiāo)售查找貨品、尺碼，提醒主銷(xiāo)售適合客人的貨品及我們庫(kù)存現(xiàn)有的款 式及尺碼。 包裝袋不允許出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)，要在庫(kù)房拿掉包裝袋后方可將貨品出樣，賣(mài)場(chǎng)柜子里的貨品要把包裝袋存放在柜子里，包裝紙、大頭針等包裝物品要及時(shí)清理，不可存放在客人視線范圍以內(nèi)的地方。 為顧客展示衣服，若顧客不需要，要及時(shí)整理，不可以隨意丟棄堆放，要平整放置。輔助銷(xiāo)售負(fù)責(zé)及時(shí)整理貨品及賣(mài)場(chǎng)，并及時(shí)擦拭桌面、玻璃及臺(tái)面。 銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員時(shí)刻注意自己的行為舉止。右手握住左手在前腰處，站姿端正，面帶微笑，不允許出現(xiàn)其他站姿。與顧客打招呼聲音柔和，要用禮貌用語(yǔ)，對(duì)顧客尊稱“您”。 對(duì)顧客詢問(wèn)需求時(shí)，要用開(kāi)放性的 語(yǔ)言，從客人的回答中獲取更多我們需要的信息，避免使用封閉性的提問(wèn)，讓顧客回答“是”或者“不是” 在顧客穿著合適時(shí)，給出顧客肯定的意見(jiàn)，但不要欺騙顧客，強(qiáng)行推薦給客人造成煩感，要懂得使用合適的搭配技巧做好連帶銷(xiāo)售 顧客離開(kāi)后，及時(shí)整理賣(mài)場(chǎng)及庫(kù)房，及時(shí)調(diào)整陳列（包括貨架上衣架的間距，架子上衣服擺放是否整齊，吊牌是否外露），及時(shí)補(bǔ)貨。庫(kù)房?jī)?nèi)包裝袋及時(shí)整理，讓庫(kù)房和收銀臺(tái)保持整潔。 1 了解我們貨品的價(jià)格及庫(kù)存狀況，清楚全碼的款式以及店內(nèi)的庫(kù)存。不會(huì)再給顧客介紹商品時(shí)推薦無(wú)尺碼的款式。 1 及時(shí)記錄顧客的信息資料，完善我們 的累計(jì)顧客及 VIP顧客資料，記錄客人的姓名、生日、聯(lián)系方式、地址及每一筆銷(xiāo)售明細(xì)（金額、尺碼），要求專人負(fù)責(zé)顧客資料，并且每天檢查近三日內(nèi)有無(wú)過(guò)生日的顧客，根據(jù)其消費(fèi)金額送以不同形式的祝福，在特殊的節(jié)日，給不同消費(fèi)金額的顧客送以不容形式的回饋。 八 、 店鋪工作要求 要求每個(gè)人熟練掌握電腦操作系統(tǒng)，包括收銀、查找?guī)齑?、使用各種卡片、做報(bào)表、做調(diào)撥、使用信息通道 每日交接班要開(kāi)會(huì)，交代前一天及上午發(fā)生的一些問(wèn)題及銷(xiāo)售狀況。每月至少開(kāi)一次全員會(huì)議，每人總結(jié)一個(gè)月內(nèi)存在發(fā)生的問(wèn)題，每月進(jìn)行一次銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，每次會(huì) 議、培訓(xùn)做好記錄，每人仔細(xì)閱讀后簽字，確認(rèn)后同樣的問(wèn)題不允許發(fā)生。 每人準(zhǔn)備一個(gè)記事本，記錄所有顧客反映的問(wèn)題及要求，一個(gè)月做一次匯集整理。 對(duì)于收銀等財(cái)務(wù)問(wèn)題必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，一經(jīng)違反公司將是情節(jié)給予嚴(yán)重處理或者開(kāi)除并追究其刑事責(zé)任。 保持店鋪內(nèi)貨品及設(shè)施的清潔，玻璃、臺(tái)面、桌面、貨品無(wú)灰塵，地面無(wú)雜物。 定期整理庫(kù)房，要求庫(kù)房擺放整潔有序，所有貨品按款式、尺碼分類，擺放準(zhǔn)確，方便查找貨品。 出入隨手關(guān)閉庫(kù)房門(mén)。店外庫(kù)房檢查是否鎖好 不允許趴在店鋪內(nèi)貨品區(qū)、陳列臺(tái)以及桌面上寫(xiě)東西。 工作時(shí)著工裝 ，不允許在辦公及商場(chǎng)內(nèi)吸煙，不允許在商場(chǎng)內(nèi)閑逛。