眼鏡行業(yè)如何提升客流量及業(yè)績(jī)-資料下載頁(yè)
2025-01-06 06:48本頁(yè)面
【正文】 主動(dòng)多過(guò)被動(dòng) ? 使用銷售用語(yǔ)，精確取代模糊 ? 眾多顧客角色，慎重區(qū)別對(duì)待 創(chuàng)造顧客價(jià)值 服務(wù)必須增值 服務(wù)必須帶來(lái)增值 ? 免費(fèi)服務(wù)的危害： 對(duì)外：顧客認(rèn)為價(jià)值不高 對(duì)內(nèi)：?jiǎn)T工認(rèn)為責(zé)任不大 ? 顧客真正愿意付錢的服務(wù)才是他們的需要 ? 凡是無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的服務(wù)，就無(wú)法保證為顧客創(chuàng)造價(jià)值 服務(wù)必須帶來(lái)增值 ? 錯(cuò)把服務(wù)當(dāng)成彌補(bǔ)產(chǎn)品不足的手段 ? 服務(wù)應(yīng)創(chuàng)造獨(dú)立的價(jià)值 ? 有價(jià)值的服務(wù)來(lái)源于對(duì)顧客價(jià)值的深刻認(rèn)知 ? 讓顧客來(lái)決定什么是有價(jià)值的服務(wù) ? 對(duì)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競(jìng)爭(zhēng)力 ? 如果沒(méi)有增值，服務(wù)就沒(méi)有意義 漸進(jìn)技術(shù)驗(yàn)配 ‘ 45’ 歲是關(guān)鍵 45歲顧客漸進(jìn)片營(yíng)銷 ? 具備較強(qiáng)的支付能力 ? 下加光 ? 成為終生客戶 眼鏡銷售次序 根據(jù)行為決定 四步營(yíng)銷次序 ? 接觸點(diǎn) – 第一印象 ? 初次認(rèn)知 – 認(rèn)真了解 ? 態(tài)度形成 – 難以改變 ? 行為預(yù)測(cè) – 投票行動(dòng) 眼鏡產(chǎn)品的集成價(jià)值是什么？ 鏡片 + 鏡架 + 附屬品 1＋ 2 集成價(jià)值 測(cè)試結(jié)果： ? 同一季節(jié) ? 同一環(huán)境 ? 同一營(yíng)業(yè)人員 ? 同類型顧客 客單價(jià)提升 20％以上 顧客視力歷史 影響解決方案 改變?cè)闷返南M(fèi)心理 ? 新產(chǎn)品的陌生感使消費(fèi)產(chǎn)生 “ 敵意 ” ? 贊美顧客、拉近心靈契合、突顯不同 ? 向顧客傳遞新產(chǎn)品的要點(diǎn)： ? 更大，更新的利益（普通與個(gè)性化） ?產(chǎn)品暢銷的心理暗示（貨賣堆山） ?比較消除不安全感（新舊差異） ?成功的案例（名人效應(yīng)） 重視原驗(yàn)光歷史 ? 了解原驗(yàn)光時(shí)間（包括具體時(shí)間、驗(yàn)光用時(shí)）、地點(diǎn)（大店或小店） ? 贊揚(yáng)顧客選擇大店、選擇驗(yàn)光認(rèn)真的商家；暗示顧客的眼力好。 ? 如果發(fā)現(xiàn)光度差異，先說(shuō)明可能是生理變化，再暗示前店驗(yàn)光可能不夠周全 眼鏡專業(yè)知識(shí) 分享優(yōu)于灌輸 可以與顧客分享的眼鏡知識(shí) ? 顧客先前的眼鏡認(rèn)識(shí) ? 孩子的視力發(fā)展 ? 當(dāng)前視力需求 ? 材料 ? 光學(xué)性能 ? 使用保養(yǎng) 漏斗技術(shù) ——辨認(rèn)需求 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 小結(jié) 兌現(xiàn)性 需求 接受 解決方案 達(dá)成一致 寬 窄 按套路出牌 ? 問(wèn)能夠預(yù)測(cè)到答案的問(wèn)題（孩子的近視表現(xiàn)、中年人老花的現(xiàn)象等等） ? 問(wèn)能夠引導(dǎo)到需要結(jié)果的問(wèn)題（孩子的眼睛安全問(wèn)題，中年人使用兩付眼鏡的煩惱等等） ? 問(wèn)顧客的兌現(xiàn)性問(wèn)題 精通顧客溝通 主動(dòng)多于被動(dòng) 溝通的四步遞進(jìn)法 ? 了解顧客購(gòu)買的心理軌跡，采取溝通制約，動(dòng)搖他們?cè)瓉?lái)的看法和異議 ? 以專業(yè)的角度，提出購(gòu)買選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 努力取得共識(shí)，強(qiáng)化顧客認(rèn)知 ? 影響顧客態(tài)度，適時(shí)完成成交 使用銷售用語(yǔ) 精確取代模糊 一個(gè)顧客走進(jìn)眼鏡店，看見(jiàn)許多店員，其中只有一個(gè)人穿著白大褂，他通常會(huì)找誰(shuí)詢問(wèn)專業(yè)問(wèn)題？ 一個(gè)顧客問(wèn)詢了好幾個(gè)眼鏡店，大部分回答比較模糊，顧客是否會(huì)相信那個(gè)回答堅(jiān)決的眼鏡店？ 精確的要點(diǎn) ? 清晰 ? 好記 ? 專業(yè) ? 易體驗(yàn) ? 準(zhǔn)確 眾多顧客角色 慎重區(qū)別對(duì)待 決策者 顧客購(gòu)買活動(dòng)參與者的不同角色 購(gòu)買者 影響者 提議者 控制者 使用者 把關(guān)者 關(guān)鍵人是誰(shuí)？ ? 18歲以下青少年配鏡 ? 一對(duì)男女來(lái)配鏡 ? 兩個(gè)男人來(lái)配鏡 ? 兩個(gè)女人來(lái)配鏡 ? 三四個(gè)人來(lái)配鏡 眼鏡零售 ? 創(chuàng)造顧客價(jià)值，服務(wù)必須增值 ? 漸進(jìn)技術(shù)驗(yàn)配， ‘ 45’歲是關(guān)鍵 ? 眼鏡銷售次序，先鏡片后鏡架 ? 顧客視力歷史，影響解決方案 ? 眼鏡專業(yè)知識(shí)，分享優(yōu)于灌輸 ? 精通顧客溝通，主動(dòng)多過(guò)被動(dòng) ? 使用銷售用語(yǔ)，精確取代模糊 ? 眾多顧客角色，慎重區(qū)別對(duì)待 ? 個(gè)人認(rèn)同 定律 – 信任 ? 利益認(rèn)同 定律 – 激發(fā) ? 價(jià)值認(rèn)同 定律 – 認(rèn)可 眼鏡零售 謝謝大家
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