【正文】 3 1188 12608 12419 6% 28% 12021 3% 22876 1188 12808 12616 6% 34% 12126 3% 23239 1188 13008 12813 6% 40% 12229 3% 23602 1188 過渡期 13008 12813 4% 44% 12282 2% 15734 792 13008 12813 4% 48% 12326 2% 15734 792 沖刺期 13208 13010 6% 54% 12402 3% 23964 1188 13408 13207 6% 60% 12483 3% 24327 1188 13608 13404 6% 66% 12567 3% 24690 1188 13808 13601 6% 72% 12653 3% 25053 1188 14008 13798 5% 77% 12727 4% 21180 1584 14208 13995 5% 82% 12804 4% 21482 1584 14408 14192 5% 87% 12884 4% 21785 1584 尾盤期 14408 14192 4% 91% 12941 5% 17428 1980 14608 14389 3% 94% 12987 5% 13252 1980 14608 14389 1% 95% 13002 6% 4417 2376 合計 16＋ 1 95% 379222 26136 營 銷 回 款 計 劃 一 階段劃分 實際月份 銷售報價 折扣 成交均價 銷售率 累計銷售率 累計均價 車位銷售率 住宅回款 車位回款 認購期 10500 10133 4% 4% 10133 3% 12443 1188 開盤期 10500 10238 6% 10% 10196 4% 18858 1584 強銷期 10700 10540 6% 16% 10325 3% 19415 1188 10900 10737 6% 22% 10437 3% 19778 1188 11100 10934 6% 28% 10544 3% 20210 1188 11300 11131 6% 34% 10648 3% 20503 1188 11500 11328 6% 40% 10750 3% 20866 1188 過渡期 11500 11328 4% 44% 10803 2% 13911 792 11500 11328 4% 48% 10847 2% 13911 792 持銷期 11700 11525 6% 54% 10922 3% 21229 1188 11900 11722 6% 60% 11002 3% 21592 1188 12100 11919 6% 66% 11085 3% 21955 1188 12300 12116 6% 72% 11171 3% 22318 1188 12500 12313 5% 77% 11245 4% 18900 1584 12700 12510 5% 82% 11322 4% 19203 1584 12800 12608 5% 87% 11396 4% 19353 1584 尾盤期 12800 12608 4% 91% 11449 5% 15483 1980 12800 12608 3% 94% 11486 5% 11612 1980 12800 12608 1% 95% 11500 6% 3871 2376 合計 16＋ 1 95% 335341 26136 營 銷 回 款 計 劃 二 北 京 市 常 規(guī) 營 銷 目 標(biāo) 一個普通的銷售團隊正常的銷售率為 10％ 2656套房屋，按 10％中高價房屋銷售成功率 需 26560組有效客戶，按 直約比 2 需有效直訪客戶 17707組，按 直訪有效率 50％ 需 35414組直訪客戶，日均 63組直訪 有效約訪客戶 8853組，日均 16組約訪，按 約訪率 40％ 需 22133組有效來電，按 70％來電有效率 需 31618組來電， 日均 56組來電， 80組來訪 通過亞豪的專業(yè)管理、培訓(xùn)與經(jīng)驗， 我們已經(jīng)可以在城市住宅項目達到 15％的銷售率。 本項目 通過我們的超級銷售團隊的組建、營銷方向的準(zhǔn)確、營銷渠道的精確，我們可以達到 20％的銷售率。 保 利 金 泉 廣 場 沖 刺 營 銷 目 標(biāo) 2656套房屋，按 20％房屋銷售成功率 需 13280組有效客戶，按 直約比 2 需有效直訪客戶 8853組，按 直訪有效率 60％ 需 14756組直訪客戶，日均 26組直訪 有效約訪客戶 4427組，日均 8組約訪，按 約訪率 50％ 需 8853組有效來電，按 50％來電有效率 需 17706組來電， 日均 32組來電， 34組來訪 這樣的數(shù)據(jù)僅做參考， 但依然說明著我們項目需要非常大量的、穩(wěn)定的、優(yōu)質(zhì)的客戶來源， 這需要依靠推廣的力量來解決。 那么， 是不是如此大量的客戶來源，就意味著 2％以上的高額推廣費用呢？ 推 廣 費 用 建 議 北京常規(guī)萬元以上樓盤推廣點位為 2－ ％，不含售樓處土建、裝修、家具 本項目的目標(biāo)為 1％封頂 ，較常規(guī)樓盤節(jié)省 50－ 70％ 不含售樓處土建、裝修、家具 推 廣 費 用 計 劃 總額度 4000萬元， 前期一次性投入費用 1500萬元， 2021年使用 1000萬元， 2021年使用 1500萬元。 前期一次性費用 現(xiàn)場銷售基地 （ 賣場軟包裝＋工地圍檔） ： 100萬 網(wǎng)絡(luò)銷售基地 （ 50臺電腦、網(wǎng)站、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)支持團隊） ： 100萬 賣場內(nèi)部使用銷售工具 （ 沙盤、戶型圖、海報、展板等 ）： 100萬 廣告公司月費 （ 12萬 18月） ： 200萬 北京戶外廣告 （ 北三環(huán)、北四環(huán)、機場高速、 CBD、中關(guān)村）： 800萬 /1年 外地戶外廣告 （天津、太原、濟南、石家莊、沈陽、呼和浩特） ： 200萬 /1年 全過程費用使用計劃 6－ 7月： 500萬 引爆北京市場 〃 塑造形象 8－ 12月： 500萬 全國發(fā)售 〃 多渠道覆蓋 〃 重點拓展華北五省一市 1－ 2月： 150萬 全國獲獎 〃 提高品牌 3－ 9月： 1000萬 海外路演 〃 地產(chǎn)外交 〃 固守華北 〃 拓展華南 8大熱城 10－ 12月： 350萬 立足北京 〃 最后沖刺 2021年 6－ 7月費用使用計劃與戰(zhàn)略目標(biāo) 報紙廣告 （北青＋北晚） ： 200萬 廣播廣告 （交通臺為主） ： 70萬 搜房網(wǎng)＋新浪網(wǎng)＋焦點網(wǎng)＋搜狐奧運 （含外地） ： 150萬 軟性炒作 （陽光上東級） ： 50萬 地圖廣告： 10萬 開盤活動： 20萬 全優(yōu)質(zhì)、犀利的推廣資源組合確保項目高調(diào)高形象入市。 2021年 8－ 12月費用使用計劃與戰(zhàn)略目標(biāo) 報紙廣告 （北青＋北晚） ： 80萬 主力地產(chǎn)雜志整合傳播 （紅地產(chǎn)、安家，硬廣＋話題＋軟文） ： 100萬 周邊商場巡展 （物美、華堂、北辰、華辰） ： 40萬 搜房網(wǎng)＋新浪網(wǎng)＋焦點網(wǎng) （外地為主） ： 80萬 房展會 （國貿(mào)四季房展秋展）： 80萬 軟性炒作 ： 60萬 北京 PR活動 （兩次） ： 40萬 外地路演 （華北五省一市） ： 100萬 全國營銷推進華北，北京注重高調(diào)宣傳與銷售實效渠道并進。 推盤思路四大原則 塔樓擔(dān)當(dāng)主力，板樓拉動價值－充分利用板樓的作用 按工程排期為原則，局部根據(jù)上述原則進行微控 尾盤沖高有力，需要板樓沖擊高價 高價拉動塔樓的銷售，齊頭并進 1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 全盤銷售推盤計劃 歸 納 整 理 篇 市場分析篇： 區(qū)域供應(yīng)不足，產(chǎn)品經(jīng)濟適度 項目分析篇： 八大體系二十四大賣點，城市舒適生活 〃 奧運推動未來 客群定位篇： 亞奧 〃 北京 〃 中國 〃 世界，新北京人 〃 零八股東， 6： 4， 4：4： 2 營銷目標(biāo)篇： 本地戰(zhàn)略 〃 外阜戰(zhàn)略，三步走 〃 華北 〃 華南 〃 海外，三步區(qū) 〃 戶外 〃 網(wǎng)絡(luò) 〃 路演 各 篇 核 心 內(nèi) 容 總 結(jié) 營銷硬件保障篇： 一個宗旨 〃 兩座基地 〃 三大團隊，服務(wù)推動銷售，全網(wǎng)絡(luò)營銷 〃 網(wǎng)絡(luò)拓展 〃 網(wǎng)絡(luò)音視頻接待 〃 網(wǎng)絡(luò)訂房， 60人超級團隊與后續(xù)拓展 營銷理念支持篇： 乘奧運颶風(fēng) 〃 造營銷大勢，零八借勢系列推廣 〃 嚴(yán)禁搶跑 〃 嚴(yán)打興奮劑 〃 封殺黃牛黨 〃 各就位 〃 預(yù)備 〃 砰 〃 越位 〃 出界 〃 誰說中國人速度不行 銷售保障體系篇： 亞豪十大銷售保障體系 〃 雙總監(jiān) 〃 經(jīng)理群 〃 ISO9000等 營銷計劃與實施篇： 區(qū)域漲幅價格分析，價格 13000精 〃 11500毛， 18個月 40個億，推廣費 1％，推盤跟隨工程走 各 篇 核 心 內(nèi) 容 總 結(jié) 一句話歸納核心： 用奧運地產(chǎn)發(fā)揚住宅產(chǎn)品優(yōu)勢特點，規(guī)避劣勢，全面拉高商業(yè)價值，助推項目起飛！ 最 后 2021 2021 2021 2021 2021 國美第一城 32.46 世紀(jì)城 世紀(jì)城 3 建外 soho 現(xiàn)代城 富力城 25.64 建外 SOHO 建外 SOHO 2 世紀(jì)城 華清嘉園 13 中環(huán)世貿(mào)中心 24.69 富力城 富力城 北苑家園 世紀(jì)城 遠洋山水 17.96 北京萬達廣場 18 棕櫚泉國際公寓 北京奧林匹克家園 10 科技會展中心 10 17.84 遠洋山水 炫特區(qū) 亞運新新家園 陽光 100國際公寓 10 建外 SOHO 14.57 北苑家園 富貴園 海晟 名苑 太陽園 9 觀湖國際 14 星河城 碧水雲(yún)天 頤園 當(dāng)代萬國城 世貿(mào)國際公寓 8 星河灣 13.54 太陽星城 CLASS 北京財富中心 頤源居 8 萬達廣場 13.17 萬年花城 金地格林小鎮(zhèn) 頤源居 九龍花園 蘋果社區(qū) 12.02 澳洲康都 10 珠江帝景 新起點嘉園 芳古園 7 2021年后的每年銷售前十名統(tǒng)計 我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備： 今年以 13個億殺入前十！ 明年以 26個億殺入前三！ 做一份很實力很執(zhí)行的方案 做一次很突破很震懾的營銷 匯報完畢 〃 感謝保利