【正文】 3 1188 12608 12419 6% 28% 12021 3% 22876 1188 12808 12616 6% 34% 12126 3% 23239 1188 13008 12813 6% 40% 12229 3% 23602 1188 過(guò)渡期 13008 12813 4% 44% 12282 2% 15734 792 13008 12813 4% 48% 12326 2% 15734 792 沖刺期 13208 13010 6% 54% 12402 3% 23964 1188 13408 13207 6% 60% 12483 3% 24327 1188 13608 13404 6% 66% 12567 3% 24690 1188 13808 13601 6% 72% 12653 3% 25053 1188 14008 13798 5% 77% 12727 4% 21180 1584 14208 13995 5% 82% 12804 4% 21482 1584 14408 14192 5% 87% 12884 4% 21785 1584 尾盤(pán)期 14408 14192 4% 91% 12941 5% 17428 1980 14608 14389 3% 94% 12987 5% 13252 1980 14608 14389 1% 95% 13002 6% 4417 2376 合計(jì) 16＋ 1 95% 379222 26136 營(yíng) 銷(xiāo) 回 款 計(jì) 劃 一 階段劃分 實(shí)際月份 銷(xiāo)售報(bào)價(jià) 折扣 成交均價(jià) 銷(xiāo)售率 累計(jì)銷(xiāo)售率 累計(jì)均價(jià) 車(chē)位銷(xiāo)售率 住宅回款 車(chē)位回款 認(rèn)購(gòu)期 10500 10133 4% 4% 10133 3% 12443 1188 開(kāi)盤(pán)期 10500 10238 6% 10% 10196 4% 18858 1584 強(qiáng)銷(xiāo)期 10700 10540 6% 16% 10325 3% 19415 1188 10900 10737 6% 22% 10437 3% 19778 1188 11100 10934 6% 28% 10544 3% 20210 1188 11300 11131 6% 34% 10648 3% 20503 1188 11500 11328 6% 40% 10750 3% 20866 1188 過(guò)渡期 11500 11328 4% 44% 10803 2% 13911 792 11500 11328 4% 48% 10847 2% 13911 792 持銷(xiāo)期 11700 11525 6% 54% 10922 3% 21229 1188 11900 11722 6% 60% 11002 3% 21592 1188 12100 11919 6% 66% 11085 3% 21955 1188 12300 12116 6% 72% 11171 3% 22318 1188 12500 12313 5% 77% 11245 4% 18900 1584 12700 12510 5% 82% 11322 4% 19203 1584 12800 12608 5% 87% 11396 4% 19353 1584 尾盤(pán)期 12800 12608 4% 91% 11449 5% 15483 1980 12800 12608 3% 94% 11486 5% 11612 1980 12800 12608 1% 95% 11500 6% 3871 2376 合計(jì) 16＋ 1 95% 335341 26136 營(yíng) 銷(xiāo) 回 款 計(jì) 劃 二 北 京 市 常 規(guī) 營(yíng) 銷(xiāo) 目 標(biāo) 一個(gè)普通的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正常的銷(xiāo)售率為 10％ 2656套房屋，按 10％中高價(jià)房屋銷(xiāo)售成功率 需 26560組有效客戶(hù)，按 直約比 2 需有效直訪客戶(hù) 17707組，按 直訪有效率 50％ 需 35414組直訪客戶(hù)，日均 63組直訪 有效約訪客戶(hù) 8853組，日均 16組約訪，按 約訪率 40％ 需 22133組有效來(lái)電，按 70％來(lái)電有效率 需 31618組來(lái)電， 日均 56組來(lái)電， 80組來(lái)訪 通過(guò)亞豪的專(zhuān)業(yè)管理、培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)， 我們已經(jīng)可以在城市住宅項(xiàng)目達(dá)到 15％的銷(xiāo)售率。 本項(xiàng)目 通過(guò)我們的超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建、營(yíng)銷(xiāo)方向的準(zhǔn)確、營(yíng)銷(xiāo)渠道的精確，我們可以達(dá)到 20％的銷(xiāo)售率。 保 利 金 泉 廣 場(chǎng) 沖 刺 營(yíng) 銷(xiāo) 目 標(biāo) 2656套房屋，按 20％房屋銷(xiāo)售成功率 需 13280組有效客戶(hù)，按 直約比 2 需有效直訪客戶(hù) 8853組，按 直訪有效率 60％ 需 14756組直訪客戶(hù)，日均 26組直訪 有效約訪客戶(hù) 4427組，日均 8組約訪，按 約訪率 50％ 需 8853組有效來(lái)電，按 50％來(lái)電有效率 需 17706組來(lái)電， 日均 32組來(lái)電， 34組來(lái)訪 這樣的數(shù)據(jù)僅做參考， 但依然說(shuō)明著我們項(xiàng)目需要非常大量的、穩(wěn)定的、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)來(lái)源， 這需要依靠推廣的力量來(lái)解決。 那么， 是不是如此大量的客戶(hù)來(lái)源，就意味著 2％以上的高額推廣費(fèi)用呢？ 推 廣 費(fèi) 用 建 議 北京常規(guī)萬(wàn)元以上樓盤(pán)推廣點(diǎn)位為 2－ ％，不含售樓處土建、裝修、家具 本項(xiàng)目的目標(biāo)為 1％封頂 ，較常規(guī)樓盤(pán)節(jié)省 50－ 70％ 不含售樓處土建、裝修、家具 推 廣 費(fèi) 用 計(jì) 劃 總額度 4000萬(wàn)元， 前期一次性投入費(fèi)用 1500萬(wàn)元， 2021年使用 1000萬(wàn)元， 2021年使用 1500萬(wàn)元。 前期一次性費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基地 （ 賣(mài)場(chǎng)軟包裝＋工地圍檔） ： 100萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售基地 （ 50臺(tái)電腦、網(wǎng)站、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)支持團(tuán)隊(duì)） ： 100萬(wàn) 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部使用銷(xiāo)售工具 （ 沙盤(pán)、戶(hù)型圖、海報(bào)、展板等 ）： 100萬(wàn) 廣告公司月費(fèi) （ 12萬(wàn) 18月） ： 200萬(wàn) 北京戶(hù)外廣告 （ 北三環(huán)、北四環(huán)、機(jī)場(chǎng)高速、 CBD、中關(guān)村）： 800萬(wàn) /1年 外地戶(hù)外廣告 （天津、太原、濟(jì)南、石家莊、沈陽(yáng)、呼和浩特） ： 200萬(wàn) /1年 全過(guò)程費(fèi)用使用計(jì)劃 6－ 7月： 500萬(wàn) 引爆北京市場(chǎng) 〃 塑造形象 8－ 12月： 500萬(wàn) 全國(guó)發(fā)售 〃 多渠道覆蓋 〃 重點(diǎn)拓展華北五省一市 1－ 2月： 150萬(wàn) 全國(guó)獲獎(jiǎng) 〃 提高品牌 3－ 9月： 1000萬(wàn) 海外路演 〃 地產(chǎn)外交 〃 固守華北 〃 拓展華南 8大熱城 10－ 12月： 350萬(wàn) 立足北京 〃 最后沖刺 2021年 6－ 7月費(fèi)用使用計(jì)劃與戰(zhàn)略目標(biāo) 報(bào)紙廣告 （北青＋北晚） ： 200萬(wàn) 廣播廣告 （交通臺(tái)為主） ： 70萬(wàn) 搜房網(wǎng)＋新浪網(wǎng)＋焦點(diǎn)網(wǎng)＋搜狐奧運(yùn) （含外地） ： 150萬(wàn) 軟性炒作 （陽(yáng)光上東級(jí)） ： 50萬(wàn) 地圖廣告： 10萬(wàn) 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)： 20萬(wàn) 全優(yōu)質(zhì)、犀利的推廣資源組合確保項(xiàng)目高調(diào)高形象入市。 2021年 8－ 12月費(fèi)用使用計(jì)劃與戰(zhàn)略目標(biāo) 報(bào)紙廣告 （北青＋北晚） ： 80萬(wàn) 主力地產(chǎn)雜志整合傳播 （紅地產(chǎn)、安家，硬廣＋話(huà)題＋軟文） ： 100萬(wàn) 周邊商場(chǎng)巡展 （物美、華堂、北辰、華辰） ： 40萬(wàn) 搜房網(wǎng)＋新浪網(wǎng)＋焦點(diǎn)網(wǎng) （外地為主） ： 80萬(wàn) 房展會(huì) （國(guó)貿(mào)四季房展秋展）： 80萬(wàn) 軟性炒作 ： 60萬(wàn) 北京 PR活動(dòng) （兩次） ： 40萬(wàn) 外地路演 （華北五省一市） ： 100萬(wàn) 全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)華北，北京注重高調(diào)宣傳與銷(xiāo)售實(shí)效渠道并進(jìn)。 推盤(pán)思路四大原則 塔樓擔(dān)當(dāng)主力，板樓拉動(dòng)價(jià)值－充分利用板樓的作用 按工程排期為原則，局部根據(jù)上述原則進(jìn)行微控 尾盤(pán)沖高有力，需要板樓沖擊高價(jià) 高價(jià)拉動(dòng)塔樓的銷(xiāo)售，齊頭并進(jìn) 1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 全盤(pán)銷(xiāo)售推盤(pán)計(jì)劃 歸 納 整 理 篇 市場(chǎng)分析篇： 區(qū)域供應(yīng)不足，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)適度 項(xiàng)目分析篇： 八大體系二十四大賣(mài)點(diǎn)，城市舒適生活 〃 奧運(yùn)推動(dòng)未來(lái) 客群定位篇： 亞奧 〃 北京 〃 中國(guó) 〃 世界，新北京人 〃 零八股東， 6： 4， 4：4： 2 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)篇： 本地戰(zhàn)略 〃 外阜戰(zhàn)略，三步走 〃 華北 〃 華南 〃 海外，三步區(qū) 〃 戶(hù)外 〃 網(wǎng)絡(luò) 〃 路演 各 篇 核 心 內(nèi) 容 總 結(jié) 營(yíng)銷(xiāo)硬件保障篇： 一個(gè)宗旨 〃 兩座基地 〃 三大團(tuán)隊(duì)，服務(wù)推動(dòng)銷(xiāo)售，全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 〃 網(wǎng)絡(luò)拓展 〃 網(wǎng)絡(luò)音視頻接待 〃 網(wǎng)絡(luò)訂房， 60人超級(jí)團(tuán)隊(duì)與后續(xù)拓展 營(yíng)銷(xiāo)理念支持篇： 乘奧運(yùn)颶風(fēng) 〃 造營(yíng)銷(xiāo)大勢(shì)，零八借勢(shì)系列推廣 〃 嚴(yán)禁搶跑 〃 嚴(yán)打興奮劑 〃 封殺黃牛黨 〃 各就位 〃 預(yù)備 〃 砰 〃 越位 〃 出界 〃 誰(shuí)說(shuō)中國(guó)人速度不行 銷(xiāo)售保障體系篇： 亞豪十大銷(xiāo)售保障體系 〃 雙總監(jiān) 〃 經(jīng)理群 〃 ISO9000等 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與實(shí)施篇： 區(qū)域漲幅價(jià)格分析，價(jià)格 13000精 〃 11500毛， 18個(gè)月 40個(gè)億，推廣費(fèi) 1％，推盤(pán)跟隨工程走 各 篇 核 心 內(nèi) 容 總 結(jié) 一句話(huà)歸納核心： 用奧運(yùn)地產(chǎn)發(fā)揚(yáng)住宅產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，規(guī)避劣勢(shì)，全面拉高商業(yè)價(jià)值，助推項(xiàng)目起飛！ 最 后 2021 2021 2021 2021 2021 國(guó)美第一城 32.46 世紀(jì)城 世紀(jì)城 3 建外 soho 現(xiàn)代城 富力城 25.64 建外 SOHO 建外 SOHO 2 世紀(jì)城 華清嘉園 13 中環(huán)世貿(mào)中心 24.69 富力城 富力城 北苑家園 世紀(jì)城 遠(yuǎn)洋山水 17.96 北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 18 棕櫚泉國(guó)際公寓 北京奧林匹克家園 10 科技會(huì)展中心 10 17.84 遠(yuǎn)洋山水 炫特區(qū) 亞運(yùn)新新家園 陽(yáng)光 100國(guó)際公寓 10 建外 SOHO 14.57 北苑家園 富貴園 海晟 名苑 太陽(yáng)園 9 觀湖國(guó)際 14 星河城 碧水雲(yún)天 頤園 當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城 世貿(mào)國(guó)際公寓 8 星河灣 13.54 太陽(yáng)星城 CLASS 北京財(cái)富中心 頤源居 8 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 13.17 萬(wàn)年花城 金地格林小鎮(zhèn) 頤源居 九龍花園 蘋(píng)果社區(qū) 12.02 澳洲康都 10 珠江帝景 新起點(diǎn)嘉園 芳古園 7 2021年后的每年銷(xiāo)售前十名統(tǒng)計(jì) 我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備： 今年以 13個(gè)億殺入前十！ 明年以 26個(gè)億殺入前三！ 做一份很實(shí)力很執(zhí)行的方案 做一次很突破很震懾的營(yíng)銷(xiāo) 匯報(bào)完畢 〃 感謝保利