【正文】 系尚不完善，且考核指標也有一定的不合理性。 安凱的現(xiàn)有考核體系不夠合理，銷售人員、分公司經(jīng)理及其他人員的獎懲應與分公司業(yè)績和個人業(yè)績聯(lián)系起來，使員工在工作過程中積極發(fā)揮主動性和能動性。 人員管理 建議 機密 源流咨詢 安凱股份 52 導讀 1. 回顧診斷報告揭示的主要問題 2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結 3. 營銷管理建議 4. 營銷及銷售組織結構建議 5. 職能和崗位描述 6. 營銷及銷售的關鍵程序 7. 業(yè)績管理和激勵體系建議 8. 實施挑戰(zhàn)及計劃 機密 源流咨詢 安凱股份 53 營銷組織結構建議 營銷中心市場部 服務配件部銷售部 綜合管理部底盤室公交車室片區(qū)經(jīng)理調(diào)研室策劃室渠道管理室信息室 倉庫管理室采購管理室站務管理室技術咨詢室配件發(fā)運室物流管理室辦公室財務室人力資源室片區(qū)服務代表多個研發(fā)中心產(chǎn)品規(guī)劃部12 米中檔車產(chǎn)品經(jīng)理9 米車產(chǎn)品經(jīng)理塞特拉產(chǎn)品經(jīng)理公交車產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務計劃室機密 源流咨詢 安凱股份 54 新營銷組織結構特征 特征 優(yōu)點 要求 戰(zhàn)略適應性 ?安凱定位于大中型中高檔客車市場，產(chǎn)品線單一，市場規(guī)模相對較小，適合職能式結構 ?安凱采取差異化競爭戰(zhàn)略，需要加強與用戶的溝通 ?當安凱產(chǎn)品新延伸至低檔車領域時將存在現(xiàn)有銷售結構不適用狀況 ?目前組織不能為安凱實施相關或無關多樣化提供經(jīng)驗 組織結構扁平化 ?減少管理層次，擴大管理幅度，加強組織的授權和責任意識； ?管理幅度的加大，使得越級和越權行為減少，提高積極性。 ?對營銷副總、各部門主管提出較高的要求 ?工作壓力可能過大 ?直接監(jiān)控減弱，需要完善的計劃系統(tǒng) 市場部職能強化 ?強化市場部市場營銷功能； ?增加對市場信息收集與分析應用、產(chǎn)品策劃及推廣的管理力度； ?增加渠道管理室，管理營銷渠道和大客戶 ?對市場部人員知識結構、素質(zhì)結構要求較高； 服務與配件合并，并與市場部、銷售部平行 ?服務與配件合并有利于服務及時性和提高服務滿意度； ?服務人員從銷售人員中獨立出來，有利于銷售人員集中精力，同時明確服務人員的責任； ?需要通過制度的完善避免服務人員銷售配件問題； ?服務相對獨立，需要完善服務考核指標； ?需要處理好服務對銷售的支持，協(xié)調(diào)駐外銷售人員與服務人員的關系 機密 源流咨詢 安凱股份 55 安凱目前的組織結構需要解決好“放”與“收”的問題 階段一： 創(chuàng)造 階段二： 督導 階段三： 授權 階段四： 協(xié)調(diào) 階段五： 合作 幼稚 組織成長周期 成熟 大 小 組織規(guī)模 通過創(chuàng)造成長 通過督導成長 通過授權成長 通過協(xié)調(diào)成長 通過創(chuàng)造合作成長 領導危機 自治危機 控制危機 官僚主義危機 老化危機 困境：一放就亂，一收就死 自治危機促成分公司小法人的成立 分權的結果導致公司控制不力，管理復雜化 大約 1998年 機密 源流咨詢 安凱股份 56 當前的管理核心是處理好組織資源整合 管理方面 階段一： 創(chuàng)造 階段二： 督導 階段三： 授權 階段四： 協(xié)調(diào) 階段五： 合作 管理核心 生產(chǎn)和銷售 運營效率 市場擴展 組織整合 解決問題和創(chuàng)新 組織結構 非正式 集中的、功能性 分散的和區(qū)域的 職能化，跨部門協(xié)調(diào) 團隊矩陣 高層管理風格 個性化、創(chuàng)業(yè)者化 指令 授權 監(jiān)督 參與 控制系統(tǒng) 營銷績效、所有權 標準 匯報 計劃 共同目標設定 管理層激勵的要點 工資和績效加薪 個人獎金 利潤分成 團隊獎金 機密 源流咨詢 安凱股份 57 安凱的組織結構從直線式轉(zhuǎn)向職能式組織架構 背景 經(jīng)營環(huán)境：由于安凱目前定位于大中型客車行業(yè)，行業(yè)確定，環(huán)境相對穩(wěn)定； 技術狀況：大中型客車行業(yè)技術相對穩(wěn)定，技術開發(fā)主要集中在對用戶細節(jié)差異需求的滿足； 企業(yè)規(guī)模：安凱目前的企業(yè)規(guī)模從人員數(shù)量、產(chǎn)品結構銷售狀況看，尚處于中等規(guī)模，規(guī)模經(jīng)濟尚不明顯；產(chǎn)品線只有兩條：大中型客車和底盤； 戰(zhàn)略目標：現(xiàn)在需要強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部運作效率； 內(nèi)部系統(tǒng) 經(jīng)營目標：重視職能目標 計劃和預算：基于成本 正式權利：職能經(jīng)理 職能式組織結構優(yōu)點： 職能式組織結構缺點： 1. 鼓勵部門內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟 2. 促進深層次技能提高 3. 促進組織實現(xiàn)職能目標 4. 通過對專業(yè)人才的集中解決人才不足問題 1. 對外界環(huán)境變化反應速度慢 2. 可能引起高層管理人員決策堆積、超負荷工作 3. 部門間缺少橫向溝通協(xié)調(diào)，以縱向溝通為主 4. 缺乏創(chuàng)新 5. 對組織目標的認識缺乏全局感 機密 源流咨詢 安凱股份 58 彌補措施之一：建立內(nèi)部跨部門的信息系統(tǒng)以加強對市場的反應速度 組織 獲取何種信息 如何解釋和學習 如何作出反應公司推動有經(jīng)驗、有創(chuàng)意、有長期成功記錄的內(nèi)部信息根據(jù)以往業(yè)績進行推斷并經(jīng)常審視競爭性的活動繼續(xù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品與服務質(zhì)量、質(zhì)量提高、成本下降營銷推動由營銷部門負責解釋外部市場的信息把用戶對過去和現(xiàn)有想法及概念的反映進行對比，在此基礎上做出解釋就產(chǎn)品中吸引用戶購買的諸多屬性（有形與無形）進行有效交流以市場需求為依據(jù)適當?shù)挠薪?jīng)驗、有創(chuàng)意的非營銷部門參與觀察市場確定把哪些屬性放在一起能為用戶帶來最大價值通過了解用戶對滿足其所需的能力的評估值，以低于該值的價格開發(fā)新產(chǎn)品和服務設計 生產(chǎn) 用戶 代理經(jīng)銷 營銷 市場調(diào)研 銷售與服務 通過把學習過程設計到業(yè)務程序里，并系統(tǒng)地記錄和共享所獲知識，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關知識，建立強大的共同知識基礎。組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準前者行動的人共享和接受 獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務領先于競爭對手 機密 源流咨詢 安凱股份 59 彌補措施之二：加強營銷策劃功能以減輕高層決策超負荷運轉(zhuǎn)狀況 產(chǎn)品策劃 ，設計新產(chǎn)品款式引導用戶，制定產(chǎn)品成本要求 結構 ，推廣資料的組織 產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析 ? 組織對競爭對手產(chǎn)品的分析 信息研究 、研究、共享、反饋的制度，職責明確 門，提供分析報告，使公司高層領導及時做出決策，及時反饋，準確指導一線的工作 品牌策劃 ? 對安凱公司品牌定位的準確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才 ? 廣告動作應有整體性和連續(xù)性 ? 對品牌投入進行科學的效果監(jiān)測和分析 強化營銷策劃功能 機密 源流咨詢 安凱股份 60 彌補措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡 確定問題 各種備選方案 深度分析 新方案 不斷改進 上下級和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策 解決上下之間的不一致 決策過程決定企業(yè)性質(zhì) 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷 銷售 售后服務 行動 檢驗 計劃 實施 機密 源流咨詢 安凱股份 61 彌補之五：通過改進關鍵業(yè)務流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題 ? 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強市場趨勢的前瞻性研究 ? 營銷系統(tǒng)及時將市場有關產(chǎn)品銷售信息反饋到技術開發(fā)中心 ? 產(chǎn)品經(jīng)理應承擔新品開發(fā)的部分責任 ? 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持 ? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求 ? 改進區(qū)域的績效考核方法，銷售計劃中明確各車型的計劃量 ? 加強市場調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā) ? 營銷系統(tǒng)對新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍 ? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結合 產(chǎn)銷銜接 新品開發(fā) 職能定位 支持機制 銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計劃有利于生產(chǎn) 新產(chǎn)品開發(fā)對銷售形成有力的支持 機密 源流咨詢 安凱股份 62 導讀 1. 回顧診斷報告揭示的主要問題 2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結 3. 營銷管理建議 4. 營銷及銷售組織結構建議 5. 職能和崗位描述 6. 營銷及銷售的關鍵程序 7. 業(yè)績管理和激勵體系建議 8. 實施挑戰(zhàn)及計劃 機密 源流咨詢 安凱股份 63 營銷體系建立“五大平臺” 管理單位 部門職能定位 核心營銷職能 銷售部 銷售管理中心 ? 在計劃和預算體系下，負責整個公司的銷售業(yè)務的開展； ? 負責銷售隊伍建設、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜； ? 負責指導和協(xié)調(diào)公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務； ? 協(xié)調(diào)公交車、銷售經(jīng)理之間的配合； ? 負責公司營銷策略的落實； 大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售執(zhí)行平臺 ? 負責本區(qū)域的銷售業(yè)務操作； ? 負責本區(qū)域的促銷執(zhí)行； ? 負責本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調(diào)； 市場部 營銷支持與監(jiān)控 中心 ? 負責全國性策略、計劃、年度目標等重大事項的決策； ? 負責提供迅速、及時的營銷支持服務，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作； ? 對銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務指導； ? 防范和控制風險； 服務配件部 服務中心 ? 負責公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度； ? 負責服務人員隊伍建設、人事管理、薪酬分配等事宜； 綜合管理部 內(nèi)勤服務中心 ? 負責財務、行政、人事等內(nèi)勤事務處理； ? 客戶接待； 機密 源流咨詢 安凱股份 64 市場部部門使命描述 市場部 策劃室 市場調(diào)研室 ? 提供高效的客戶 /市場溝通，激發(fā)市場對安凱產(chǎn)品的需求，支持銷售和利潤目標的實現(xiàn) ? 提供營銷決策所需要的市場研究結果 ? 管理及強化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值 ? 主持公司營銷戰(zhàn)略和年度業(yè)務計劃的制定 ? 建立健全公司營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持 ? 收集和整理各種營銷信息及各類轉(zhuǎn)向研究成果，并定期和不定期地提供相應的報告 ? 市場調(diào)研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估 ? 負責制定公司各品牌的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實施 ? 負責企業(yè)形象廣告及大型品牌推廣活動的策劃、組織實施和監(jiān)控工作 ? 負責公司全國性媒體傳播資源的整合及戶外廣告的規(guī)劃、投放及監(jiān)控 ? 負責各品牌廣告促銷計劃的整合和執(zhí)行，并對大區(qū)銷售經(jīng)理的廣告宣傳工作指導和監(jiān)控； 業(yè)務計劃室 ? 主持股份公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃程序 ? 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務計劃的執(zhí)行情況 機密 源流咨詢 安凱股份 65 銷售部部門使命描述 銷售部 渠道管理室 ? 最大程度地向所有后目標市場銷售安凱產(chǎn)品 ? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品（如 315系列）的銷售目標，并使銷售費用最小化 ? 發(fā)展、建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 ? 負責渠道管理制度的制定，并對全國的營銷網(wǎng)絡、客戶結構進行統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃 ? 發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關系，最大程度的銷售所有公司產(chǎn)品； ? 確保實現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產(chǎn)品銷售目標 ? 建立健全大客戶投標管理體系，參與相關項目的競爭 ? 中間商的發(fā)展和培養(yǎng) ? 處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負責核實和處理 公交客車室 ? 根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場，負責公交客車的銷售 ? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標及銷售費用最小化 ? 發(fā)展建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 大區(qū)銷售經(jīng)理 ? 最大程度地向本區(qū)域所有目標市場銷售所有安凱公司產(chǎn)品 ? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標及銷售費用最小化 ? 發(fā)展建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 底盤室 機密 源流咨詢 安凱股份 66 服務部部門使命描述 售后服務部 技術支持室 ? 及時、有效的提供售后技術咨詢支持、技術服務 ? 保證三包件的供應計劃，及時對舊件處理，并嚴格控制費用 ? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關系，并提高其業(yè)務能力，保證售后服務的良好實施 ? 為公司技術服務人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題 ? 三包件鑒定 信息服務室 ? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況