郎酒石家莊市場營銷診斷與營銷規(guī)劃方案-資料下載頁
2024-12-08 12:32本頁面
【正文】 酒助銷組織結(jié)構(gòu)圖 石家莊 郎酒助銷部 紅花郎 助銷主管 新郎酒 助銷主管 鈺泉商貿(mào) 商超助銷員 海洋商貿(mào) 團購公關(guān)主管 酒店業(yè)務部 主管 /業(yè)務員 促銷管理部 主管 /促銷員 ?石家莊助銷部部長 1人：由河北辦事處負責人兼； ?紅花郎助銷主管 1人：由海洋商貿(mào)團購公關(guān)部兼； ?紅花郎商超助銷員 2人：由鈺泉商貿(mào)出，郎酒管理 ?紅花郎團購公關(guān)主管：由紅花郎助銷主管兼。 ?新郎酒業(yè)務 /促銷主管 2人：負責新郎酒管理； ?新郎酒業(yè)務員 /促銷員：業(yè)務員 3－ 12名；促銷員 10－ 30名 －營銷組織人力計劃 人員崗位 第一階段 － 第二階段 － 第三階段 － 第四階段 － 薪資標準 基本薪資 銷售提成 終端數(shù)量 100－ 150家 300－ 350 餐飲 350家 商超 30 餐飲 350 商超 50－ 100 － － 助銷部長 1人 3000 另定 銷售主管 1人 2人 2人 2人 1500 促銷主管 1人 2人 2人 2人 1200 業(yè)務代表 5－ 8人 10－ 12人 12人 15人 1000－1300 促銷導購 10－ 15人 20－ 30人 50人 30人 800－1000 階段人員數(shù)量 18－ 23人 35－ 47人 67人 50人 － － 說明 終端業(yè)務代表第一階段按照終端 20家 /人，以后按照終端 30家 /配備； 業(yè)務代表銷售提成與促銷員提成由經(jīng)銷商承擔 4P規(guī)劃－資源配置規(guī)劃 戰(zhàn)略定位 及目標 營銷 4P規(guī)劃 價格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 推進階段 終端數(shù)量 全天日均動銷量 （新郎酒） 全季度總銷量 紅花郎 新郎酒 第一階段 100－ 150家 10件 300件 900件 第二階段 300－ 350家 45件 600件 4050件 第三階段 380家 90件 800件 8000件 第四階段 400－ 450家 70件 600件 6300件 銷售量累計 － － 1800件 19250件 銷售額 － － 約 200萬 約 500萬元 說明 紅花郎按照 10年銷售價格 720元 /件計算 新郎酒按照 3年 80％銷量、 9年 20％銷量加權(quán)平均 266元 /件計算 銷售額預估： 4P規(guī)劃－資源配置規(guī)劃 石家莊市場費用投入預算： 時間階段 廣告費 進場費 促銷權(quán)（管理）費 終端物料 辦事處管理費 人員工資 公交 戶外 報紙 電視 / 節(jié)日促銷費 業(yè)務 促銷 管理人員 第一階段 － － － 電視全年核算：暫不考慮 節(jié)日促銷費另定 20 10 3 2 3 第二階段 40 30 3 50 50 5 3 6 第三階段 8 10 10 10 2 第四階段 － － － － － 3 3 合計 40萬 30 11萬 － 80 70 21 10 項目合計 81萬元 171萬元 總計 硬性投入： 產(chǎn)品投入： 40萬元（預估） 4P規(guī)劃－時間行程規(guī)劃 工作項目 執(zhí)行推進 目標達成 督導 終端建設 終端調(diào)研甄選；終端推進辦法制定； 洽談合作 助銷部 郎酒項目組 餐飲目標店200家。確定并進店至少100家； 助銷部項目組 團隊建設 銷售人員招聘與培訓； 促銷人員招聘與培訓；定崗 助銷部 郎酒項目組 確定銷售人員 8人，促銷12人；培訓 3次 助銷部 終端動銷 終端動銷方案設計； 終端促銷執(zhí)行； 終端建設評估 助銷部 郎酒項目組 日動銷 5瓶終端 5個； 3瓶終端 8， 60％終端進貨達到二次以上 助銷部 項目組 終端物料 終端物料設計與形象表現(xiàn)； 終端促銷品設計與制作 郎酒項目組 郎酒公司 X展架、易拉寶、燈籠、桌卡、鑒賞小手冊等確定并制作 郎酒公司 戰(zhàn)略定位 及目標 營銷 4P規(guī)劃 價格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 第一階段：小盤導入建設 （ 4月－ 7月） 4P規(guī)劃－時間行程規(guī)劃（續(xù)） 工作項目 執(zhí)行推進 目標達成 督導 終端擴張分銷商建設 餐飲終端擴張；餐飲終端促銷推進（買斷促銷）；分銷商建設； 商超終端導入； 助銷部 餐飲終端進店300－ 350家；必要時買斷 30家促銷權(quán)，商超導入 30家 助銷部項目組 團隊建設 補充銷售人員；補充促銷人員；培訓 助銷部 郎酒項目組 補充銷售人員 5－ 8人，補充促銷 10－ 15人 助銷部 終端動銷 終端分類實施促銷推進； 買斷促銷生動化成列，節(jié)日促銷 助銷部 郎酒項目組 吧臺多排面陳列，易拉寶 1個，燈籠若干 助銷部 項目組 傳播導入 媒體調(diào)研與分析； 媒體投放 郎酒項目組 郎酒公司 車體投放，塔牌投放，報紙軟文投放 郎酒公司 戰(zhàn)略定位 及目標 營銷 4P規(guī)劃 價格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 第二 /三階段：小盤驅(qū)動與大盤建設 （ 8月－ 07年 1月） 4P規(guī)劃－時間行程規(guī)劃（續(xù)） 工作項目 執(zhí)行推進 目標達成 督導 終端管理維護 餐飲終端維護；商超終端維護；優(yōu)質(zhì)名煙名酒店導入 助銷部 名酒店導入50家，餐飲終端日動銷達到 50件，商超 20件 助銷部項目組 商超終端促銷 商超與餐飲終端的分離管理； 商超的重點促銷推進 助銷部 郎酒項目組 各商超堆頭、端架及買贈活動 2次 /月 助銷部 項目組 餐飲終端促銷 重點餐飲終端消費者促銷活動； 市場推廣分析； 下年度策略形成 郎酒項目組 郎酒公司 適度軟文投放 郎酒公司 戰(zhàn)略定位 及目標 營銷 4P規(guī)劃 價格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 第四階段：小盤維護與大盤管理 （ 1月－ 4月） 推廣項目 04月 05月 06月 07月 08月 09月 10月 11月 12月 01月 02月 產(chǎn)品鋪市、終端建設 銷售、促銷隊伍組建 促銷權(quán)酒店建設 盒內(nèi)消費者促銷 戶外廣告拉動 公交車 商超渠道鋪貨 搭建分銷平臺 中秋商超促銷 春節(jié)商超促銷 春節(jié)流通促銷 中秋核心酒店促銷 春節(jié)核心酒店促銷 工作項目 具體工作 完成時間（ 4月 20－ 6月 1） 責任人 20 23 26 29 2 5 8 11 14 17 20 23 26 29 30 終端物料設計制作 終端錫塑畫設計、制作 郎酒項目組 郎酒市場部 易拉寶設計、制作 桌卡設計、制作 促銷人員服裝設計、制作 促銷禮品展示柜 酒店海報設計、制作 郎酒品鑒手冊 終端其他宣傳物料設計、制作 促銷品采購 打火機、筆、鑰匙卡采購 終端陳列促銷品：煙缸等采購 郎酒市場部 團構(gòu)促銷品采購 終端促銷的其他促銷品 廣告資料創(chuàng)作 促銷人員說辭 郎酒項目組 軟新聞創(chuàng)作 平面廣告設計 車體廣告設計 其他形式廣告 人員招聘培訓 業(yè)務人眼招聘、培訓 石家莊辦事處、項目組 促銷熱源招聘、培訓 終端建設 終端調(diào)研，終端檔案建設 石家莊辦事處 郎酒項目組 終端建設執(zhí)行辦法 終端合作政策設計 終端合作合同、協(xié)議撰寫 終端建設其他事項 謝謝大家！
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