營銷口才訓(xùn)練ppt課件-資料下載頁
2024-11-03 17:06本頁面
【正文】 求。 六、銷售語言技巧 在銷售過程中，銷售人員需要靈活運用銷售語言技巧，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購買或消費。而當(dāng)銷售過程中顧客有異議時，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達技巧又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。 六、銷售語言技巧 （一）銷售陳述 。 、享受的氛圍，讓客戶有滿足的感覺。 ，進入購買程序，實現(xiàn)商品銷售。 （二）理解顧客異議 ，就是顧客的不同意見，其實質(zhì)是客戶對于產(chǎn)品或服務(wù)的不滿意?？蛻舯磉_異議的方式多種多樣，客戶可能直接說對產(chǎn)品沒興趣，也可能借口要開會或需要和其他人進行商量。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的異議背后也往往隱藏著真的反對意見。 只有正確理解爭議，才能順利化解異議，進而解釋客戶的疑惑，化解客戶的不滿。 有的顧客對具有新功能的新產(chǎn)品、新的推銷方式缺乏認識，因而對新事物提出異議；有的客戶由于缺乏支付能力。 從銷售方面來說，有的異議來源于產(chǎn)品質(zhì)量與顧客的需求有差距，有的異議是因為商品定價不穩(wěn)定，有的異議則是因為推銷服務(wù)的態(tài)度與質(zhì)量欠佳，產(chǎn)生矛盾的根源是極其復(fù)雜的。那么，作為銷售人員又怎么能要求顧客的一切異議都必須完全合理呢？ 解決問題的關(guān)鍵不在于推銷人員能不能有理有據(jù)地駁倒對方異議中的不合理因素，而在于首先樹立 “ 顧客是上帝 ” 的宗旨，并由此去理解顧客的不滿，了解他們提出異議的合理性和客觀性，從而更加歡迎顧客的批評意見，以改進自己的服務(wù)，化解顧客的不滿和抱怨。 （三）化解異議的語言方式 面對顧客的挑剔和不滿，聰明的銷售者往往善于給顧客一個 “ 臺階 ” ，讓對方恢復(fù)心理平衡。 當(dāng)遇到顧客堅定的異議時，優(yōu)秀的銷售人員善于采用說服的方式，進行“ 勸說式的銷售 ” 。 案例 5： 在家電商場，一個中年男顧客盯住一臺大彩電看了又看。營業(yè)員含笑走上前去。 營業(yè)員： “ 喜歡嗎，大屏幕、重低音，價錢比去年便宜了近千元 ……” 顧客： “ 色彩、聲音都不錯，就是太大了，跟我房間不相配。 ” 營業(yè)員： “ 哎呀先生，現(xiàn)在住房改革，房間可以由小變大，電視機就不能由小變大？現(xiàn)在時興大屏幕，將來配卡拉 OK、影碟機就不用再換大的了。買大的好，一次到位，反而節(jié)省鈔票 ……” 課堂情景訓(xùn)練 處不遠的三星級酒店，常常會遇到因飛機晚點而沒有被接機者接走的客人。 這天，下著滂沱大雨。有幾位客人預(yù)訂了市中心 四星級酒店的客房，但是在機場出口處并未見到該賓館的接客車。因為下雨，幾位客人就來到了這家飯店大堂等候。面對這幾位客人，如果自己是大堂經(jīng)理，會如何反應(yīng)？ （情景訓(xùn)練）
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