如何與組織化企業(yè)談生意-資料下載頁(yè)
2024-10-19 15:21本頁(yè)面
【正文】 CASE STUDY (Ⅰ ) 說(shuō)明： 三陽(yáng)工業(yè)是一家生產(chǎn)汽機(jī)車(chē)歷史悠久的公司，公司組 織規(guī)模較大，任何采購(gòu)有一定的控管流程及負(fù)責(zé)人， 例如切削油的采購(gòu)程序事先經(jīng)由設(shè)管課同意測(cè)試 (Test)， 才能交由現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作測(cè)試，現(xiàn)場(chǎng)人員實(shí)際測(cè)試滿意 OK，現(xiàn)場(chǎng)單位才提出申購(gòu)單，轉(zhuǎn)由采購(gòu)單位購(gòu)買(mǎi)，也 就是需設(shè)管科同意，才有可能進(jìn)入三陽(yáng)公司的大門(mén)。 接著是現(xiàn)場(chǎng)單位滿意，才有可能申購(gòu)公司的產(chǎn)品。目 前的問(wèn)題是除了嘉實(shí)多的產(chǎn)品之外尚有其他 5種品牌 亦在廠內(nèi)同時(shí)使用。嘉實(shí)多產(chǎn)品在三陽(yáng)公司的比例不 大，約只有 10%左右，我們?nèi)绾巫屓?yáng)公司使用較多 的嘉實(shí)多油品？ 提示： 該公司很注重技術(shù)與人際關(guān)系 如何與組織化企業(yè)談生意 案例 CASE STUDY (Ⅱ ) 說(shuō)明 ：東元電機(jī)是一家國(guó)內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品 的用量亦相當(dāng)可觀，但其采購(gòu)方式是現(xiàn)場(chǎng)切削油同 意測(cè)試，測(cè)試通過(guò) OK而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提 出申購(gòu)，由采購(gòu)單位購(gòu)買(mǎi)，但采購(gòu)單位對(duì)于價(jià)格要 求希望是最便宜的。嘉實(shí)多的人員與其人際關(guān)系尚 稱(chēng)不錯(cuò)，但若以東元公司的要求價(jià)格則實(shí)不敷成本。 試問(wèn)如何處理此問(wèn)題，以達(dá)到雙嬴的結(jié)果？ 提示： 該公司現(xiàn)在用我們的油品占大部分，但目前面臨競(jìng)爭(zhēng) 者不斷的想強(qiáng)力介入。 如何與組織化企業(yè)談生意 案例 CASE STUDY (Ⅲ ) 說(shuō)明 ：某 A機(jī)械公司是一家外銷(xiāo)機(jī)構(gòu)公司，對(duì)品質(zhì)要求 較高，切削油的用量亦大。現(xiàn)在未使用嘉實(shí)多的 產(chǎn)品，理由是以往與現(xiàn)場(chǎng)人員有一些不愉快的經(jīng) 驗(yàn)。此時(shí) A公司又有政策希望總用油的成本要降 低，以提高公司本身的競(jìng)爭(zhēng)力。但我們嘉實(shí)多的 業(yè)績(jī)目標(biāo)又居高不下，身為嘉實(shí)多銷(xiāo)售人才的你， 如何才能打開(kāi)這個(gè)僵局？ 提示： 該公司是一家注重產(chǎn)品品質(zhì)的公司，內(nèi)部人員的 專(zhuān)業(yè)素質(zhì)都不錯(cuò)。 如何與組織化企業(yè)談生意
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