【正文】 點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 中介策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 排斥 中性 喜歡 客 戶 態(tài) 度 中 介 態(tài) 度 排斥 中性 吸引 中介成交影響力分析 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 影響中介成交的要素分析 一類影響因素： 二類影響因素： ? 哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)多？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)有保障？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目客戶不會(huì)有流失風(fēng)險(xiǎn)？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目業(yè)主配合效率高？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目客戶接受度高？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目需花費(fèi)的精力少？ Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) ? 為各中介公司與個(gè)人提供所需的全面的項(xiàng)目介紹材料，包括： ?各種效果圖紙；各層平面圖；項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)；項(xiàng)目的 優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目階段性推廣策略；中介公司為客戶提供的一整套項(xiàng)目 介紹材料等。 中介服務(wù)策略 (1) 全面信息服務(wù) ? 利用多種手段為中介提供全面的信息及周到的服務(wù) ? 信件聯(lián)系； Email聯(lián)系通知 (群發(fā) Email)。短信通知 (群發(fā)短信 )等 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) ? 能夠吸引中介公司的長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)關(guān)注是項(xiàng)目推廣成功的關(guān)鍵， 因此，應(yīng)制訂相應(yīng)的計(jì)劃與中介公司及個(gè)人定期保持聯(lián)絡(luò)，溝通信息與感情。 ? 溝通的方式建議： ?項(xiàng)目專題信息交流會(huì)； ?項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)，成交情況及進(jìn)一步策略介紹 ?中介非正式聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng) ?中介答疑及聽取建議會(huì) 中介服務(wù)策略 (2) 定期聯(lián)絡(luò)溝通 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) ? 雖然目前甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)中以幾個(gè)大型中介公司成交為主，但由于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)體量大且為銷售型寫字樓項(xiàng)目，因此，無(wú)論從市場(chǎng)覆蓋的要求還是從項(xiàng)目特征上來(lái)講，都需要進(jìn)行大量的中介拓展推廣活動(dòng)，充分利用中介的客戶資源。 中介服務(wù)策略 (3) 全面覆蓋大量拓展策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) ? 在全面覆蓋的前提下，根據(jù)中介公司的重要性及成交客戶質(zhì)量、數(shù)量提供不同層次的服務(wù)。 ? 對(duì)中介劃分級(jí)別：一般中介；注冊(cè)中介； VIP中介 ? 一般中介：未曾帶領(lǐng)客戶看房的中介公司或個(gè)人 ? 注冊(cè)中介：向均瑤銷售部提供個(gè)人信息并曾帶領(lǐng) 客戶看房的中介公司或個(gè)人 ?VIP中介：在本項(xiàng)目成交超過(guò)一定面積的中介。 ?對(duì)于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。 中介服務(wù)策略 (4) 分級(jí)服務(wù)策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 中介激勵(lì)策略 (1) ?目前一些寫字樓項(xiàng)目由于中介費(fèi)長(zhǎng)期拖欠、少支付或不支付導(dǎo)致“因小失大”租售狀況不佳的不在少數(shù)，均瑤國(guó)際廣場(chǎng)大廈超大的體量決定了對(duì)中介較強(qiáng)的依賴性。建議可以通過(guò)向中介公開承諾在成交后的 5 個(gè)工作日內(nèi)支付中介費(fèi)的方式吸引中介的關(guān)注，贏得信任并促進(jìn)成交。 ? 操作上可考慮在第一次大型中介推介會(huì)上鄭重宣布的方式。同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格界定“成交”的定義來(lái)維護(hù)貴司的利益。此操作可在基本無(wú)費(fèi)用支出的情況下創(chuàng)造寫字樓市場(chǎng)中介合作上最具影響力的賣點(diǎn)，為均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的營(yíng)銷成功提供有力支持。 中介費(fèi)及時(shí)支付承諾 ： Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 中介激勵(lì)策略 (2) ?為了配合“中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”策略，以及建立起有效的準(zhǔn)確的中介客戶管理系統(tǒng)，建議本項(xiàng)目實(shí)行“授權(quán)中介登記制度”。 ? 凡經(jīng)有效登記將信息提供給均瑤銷售部的中介公司或個(gè)人將成為本項(xiàng)目“授權(quán)中介”，并宣布只有經(jīng)過(guò)授權(quán)登記，才可享有包括“ 中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”在內(nèi)的一系列權(quán)力和周到的服務(wù)。 ? “授權(quán)登記制度”的積極作用是多方面的：可以規(guī)范中介操作流程，形成項(xiàng)目操作規(guī)范的良好業(yè)界形象；可以成為一個(gè)強(qiáng)大的賣點(diǎn)在中介行業(yè)內(nèi)流傳；可以準(zhǔn)確地掌握大量中介信息，為以后的中介相關(guān)推廣活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。 授權(quán)中介登記制度 ： Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 中介激勵(lì)策略 (3) 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度 ： ? 根據(jù)目前中介行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，中介個(gè)人在一筆成交中所得的收入一般為公司傭金收入的 10%~15%。如前所述，中介個(gè)人對(duì)于每筆成交的個(gè)人收入的考量對(duì)于每個(gè)成交都是至關(guān)重要的。因此，在適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷階段推出“中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃可以有效地提高成交量，并可在中介行業(yè)產(chǎn)生積極的影響。 ? 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎(jiǎng)勵(lì)，一般獎(jiǎng)品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級(jí)商務(wù)手機(jī)”、“筆記本電腦”、“高級(jí)會(huì)所會(huì)員卡”、“東南亞旅游”等。 ? 中介獎(jiǎng)勵(lì)制度、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施可以與中介活動(dòng)結(jié)合。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 租賃策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 進(jìn)行租賃推廣的必要性 (一 ) 均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的客戶將主要為以下四種類型： 純投資型客戶 先投資后自用客戶 部分投資部分自用客戶 純自用型客戶 此三類客戶都將產(chǎn)生對(duì)所購(gòu)寫字樓物業(yè)出租的需求，能否出租？多少時(shí)間出租？租金多少？風(fēng)險(xiǎn)如何？等問(wèn)題的解決程度將直接影響其購(gòu)買決策！ 良好的租賃市場(chǎng)前景與租賃服務(wù)將滿足客戶對(duì)人氣及可能的出租需求，對(duì)此類客戶成交有極大的促進(jìn)作用。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 成功的租賃推廣可以有以下作用 ： ?產(chǎn)生帶租約銷售單元，為保守型投資者提供更好的選擇。 ?在保證 “ 銷售率 ” 的前提下，提升項(xiàng)目的 “ 入住率 ” ，提升人氣、市場(chǎng)形象及項(xiàng)目的投資價(jià)值。 ?如市場(chǎng)較好，保留一部分物業(yè)面積作為長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源。 ?在銷售進(jìn)度計(jì)劃不變的情況下，增加項(xiàng)目的租金收入。 ?為投資者提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，帶動(dòng)滾動(dòng)客戶的良性開發(fā)，為后期銷售的成功提供保障。 進(jìn)行租賃推廣的必要性 (二 ) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 預(yù)訂期 預(yù)售期 租賃策略相關(guān)工作要點(diǎn) ?配合預(yù)售推廣，制訂并完善投資客戶服務(wù)條款 ?與投資客戶簽訂租賃服務(wù)協(xié)議 ?針對(duì)有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略 ?積極跟進(jìn)拜訪有預(yù)租意向客戶 ?安排大客戶預(yù)租簽約儀式及相關(guān)活動(dòng) 階段目標(biāo) ：積極溝通投資客戶及預(yù)租意向客戶，爭(zhēng)取簽訂 2~3個(gè)大客戶 的預(yù)租協(xié)議，為預(yù)售推廣提供有力的支持。 實(shí)施要點(diǎn) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 預(yù)訂期 強(qiáng)銷期 階段目標(biāo) ：用規(guī)范有效的租賃推廣服務(wù)進(jìn)一步吸引投資者，并吸引大 型知名客戶入住提升項(xiàng)目品質(zhì)及人氣。 實(shí)施要點(diǎn)： ? 做好投資客與租客的意向匹配及租金水平協(xié)調(diào)，防止發(fā)生小業(yè)主自行租賃在租客及租金方面出現(xiàn)的混亂局面。 ? 租賃市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析、研究與對(duì)策。 ?運(yùn)用多種渠道與手段強(qiáng)化租賃推廣。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 預(yù)訂期 鞏固期 階段目標(biāo) ：為投資客及租客提供專業(yè)化、全方位的服務(wù)，提高入住率 為項(xiàng)目在本階段的升值提供保障。 實(shí)施要點(diǎn)： ? 以優(yōu)質(zhì)客戶及大客戶為重點(diǎn)，進(jìn)行租賃推廣。 ? 提高租金面價(jià)，制造租金上升的市場(chǎng)影響。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 對(duì)投資回 報(bào)的要求 對(duì)投資風(fēng) 險(xiǎn)的要求 投資客戶類別 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報(bào) 風(fēng)險(xiǎn) 刁鉆型客戶 特點(diǎn) ：對(duì)收益要求較高，但不愿承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)，此類客戶可進(jìn)一步分為堅(jiān)持型和可說(shuō)服型。 應(yīng)對(duì)策略 ： ? 首先通過(guò)有效的溝通正確判斷客戶是否可以被說(shuō)服，更容易傾向于穩(wěn)定收益還是高收益，然后實(shí)施針對(duì)性的策略。 ? 對(duì)于堅(jiān)持型客戶可以視其重要性予以滿足或放棄。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報(bào) 風(fēng)險(xiǎn) 大膽型客戶 特點(diǎn) ：對(duì)收益要求較高，但愿意承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)，此類客戶對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)看好，一般喜歡在項(xiàng)目推廣早期介入。 應(yīng)對(duì)策略 ： ? 此類客戶是項(xiàng)目推廣早期的主要客源，在項(xiàng)目預(yù)訂階段應(yīng)盡可能多地將信息傳達(dá)給此類客戶。 ? 此類客戶的購(gòu)買動(dòng)因是投資的較高收益，因此，可通過(guò)采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報(bào)