【正文】 應(yīng)對(duì)策略 ： ? 此類客戶是項(xiàng)目推廣早期的主要客源，在項(xiàng)目預(yù)訂階段應(yīng)盡可能多地將信息傳達(dá)給此類客戶。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 對(duì)投資回 報(bào)的要求 對(duì)投資風(fēng) 險(xiǎn)的要求 投資客戶類別 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報(bào) 風(fēng)險(xiǎn) 刁鉆型客戶 特點(diǎn) ：對(duì)收益要求較高，但不愿承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)，此類客戶可進(jìn)一步分為堅(jiān)持型和可說服型。 ?運(yùn)用多種渠道與手段強(qiáng)化租賃推廣。 進(jìn)行租賃推廣的必要性 (二 ) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 預(yù)訂期 預(yù)售期 租賃策略相關(guān)工作要點(diǎn) ?配合預(yù)售推廣，制訂并完善投資客戶服務(wù)條款 ?與投資客戶簽訂租賃服務(wù)協(xié)議 ?針對(duì)有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略 ?積極跟進(jìn)拜訪有預(yù)租意向客戶 ?安排大客戶預(yù)租簽約儀式及相關(guān)活動(dòng) 階段目標(biāo) ：積極溝通投資客戶及預(yù)租意向客戶，爭(zhēng)取簽訂 2~3個(gè)大客戶 的預(yù)租協(xié)議，為預(yù)售推廣提供有力的支持。 ?在保證 “ 銷售率 ” 的前提下，提升項(xiàng)目的 “ 入住率 ” ，提升人氣、市場(chǎng)形象及項(xiàng)目的投資價(jià)值。 ? 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎(jiǎng)勵(lì)，一般獎(jiǎng)品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級(jí)商務(wù)手機(jī)”、“筆記本電腦”、“高級(jí)會(huì)所會(huì)員卡”、“東南亞旅游”等。 ? “授權(quán)登記制度”的積極作用是多方面的：可以規(guī)范中介操作流程，形成項(xiàng)目操作規(guī)范的良好業(yè)界形象；可以成為一個(gè)強(qiáng)大的賣點(diǎn)在中介行業(yè)內(nèi)流傳；可以準(zhǔn)確地掌握大量中介信息，為以后的中介相關(guān)推廣活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。同時(shí)通過嚴(yán)格界定“成交”的定義來維護(hù)貴司的利益。 ?對(duì)于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。短信通知 (群發(fā)短信 )等 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 ? 能夠吸引中介公司的長時(shí)間連續(xù)關(guān)注是項(xiàng)目推廣成功的關(guān)鍵， 因此，應(yīng)制訂相應(yīng)的計(jì)劃與中介公司及個(gè)人定期保持聯(lián)絡(luò)，溝通信息與感情。 ? 每天進(jìn)行例會(huì)討論客戶處理及跟進(jìn)情況 ? 分清各單元的各種客戶狀態(tài) (意向談判、支付訂金、重復(fù)意向預(yù)定等 )便于識(shí)別客戶等級(jí)及避免流失客戶。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 高區(qū) (F21~24) 中區(qū) (F10~17) 低區(qū) (F5~9) 共 4層 共 8層 共 5層 占比 24% 占比 47% 占比 29% 樓層分區(qū)界定 實(shí)戰(zhàn)操作技巧 ：不同的樓層區(qū)域可以有不同的價(jià)格基礎(chǔ)，客戶心理對(duì)中區(qū)及高區(qū)的接 受度更高，這里通過人為界定，提高中高區(qū)樓層所占比例，對(duì)整體成交價(jià)格提升具有一定的積極作用。 ? 小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及計(jì)劃可控性降低。 ? 目前有一種群發(fā)短信的工具可以提高發(fā)送短信的效率。 3 、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。 ?要點(diǎn) ： 精品樓書設(shè)計(jì)完全以概念性為主 整體設(shè)計(jì)可別具特色，不用拘泥于 DM及 普通樓書的設(shè)計(jì)方案 關(guān)注細(xì)節(jié)，達(dá)到“質(zhì)”的飛躍 借助新聞媒體的宣傳，提請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)注 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 擴(kuò)展型 多媒體演示 ? 用途： 制作 DVD以短片的形式介紹項(xiàng)目，結(jié)合不同的語言 (如中英文 ) 在不同的地區(qū)推廣。 ?要點(diǎn) ： 內(nèi)容含項(xiàng)目名稱，招商電話、代理公司，物業(yè)管理公司名稱等 ，且費(fèi)用較低。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)售樓處是個(gè)亮點(diǎn)，截至項(xiàng) 目正式銷售前， 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將就此向客戶介紹，精致的模型可增強(qiáng)客戶購 買的信心。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 基本型 標(biāo)準(zhǔn)信紙、信封 ?用途 ： 在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過程中，專業(yè)、統(tǒng)一的外在項(xiàng)目形象非常重 要，在與項(xiàng)目總形象一致的前提下，結(jié)合項(xiàng)目特色的信紙、 信封必不可少。 ? 易于郵寄 ：由于 DM需郵寄，因此應(yīng)與信封尺寸相匹配，建議采用A4尺寸三折形式。 ?細(xì)節(jié)性 ：高層次的競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，應(yīng)以客戶需求分析 為基礎(chǔ)，注重細(xì)節(jié)上對(duì)客戶的關(guān)注與服務(wù)。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 營銷工具的總體要求 ?規(guī)范化、專業(yè)化 ：做到任何文件和流程環(huán)節(jié)都有規(guī)范的處理方 式，為客戶提供規(guī)范的服務(wù)，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)品質(zhì)。 建議同期舉辦與大型銀行 (建議中資、外資各一家 )簽訂銀企合作協(xié)議，借此提升項(xiàng)目的信用度。 ? 總費(fèi)用保證性 ：由于項(xiàng)目大體量；競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素，一定比例的營銷推廣費(fèi)用是必要的，尤其要保證啟動(dòng)期的費(fèi)用投入。 ? 每次漲價(jià)根據(jù) 7~8%的年利率作為參考，例如某樓層 3個(gè)月后由 USD1600/平方米調(diào)價(jià)為 USD1628~1832/平方米。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 “有條件透明”及“中等折扣”策略操作建議 ?建議宣傳折扣范圍為 “ 99折 ~95折” ?成交控制折扣范圍為“ 99折 ~93折” ?具體折扣定位建議： ?100~300 平方米 98折 (成交控制 96折 )； ?300~500平方米 97折 (成交控制 95折 )； ?500~1000平方米 96折 (成交控制 94折 )； ?1000平方米以上 95折 (成交控制 93折 )； ?主要以成交面積劃分折扣范圍 。 ?為何采用有條件透明策略？ Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 “中等折扣”定位 ?何謂中等折扣？ 根據(jù)寫字樓銷售的特點(diǎn)，將折扣范圍定位為“ 10%~15% 高折扣”“ 5%~10%”中等折扣”及“ 0~5%低折扣”。 成交均價(jià)參考線 價(jià)格提升參考線 后期用 10%的面積以高于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行溢價(jià)推廣，賺取對(duì)綜合品質(zhì)要求苛刻的高端客戶的“消費(fèi)者剩余”。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 樓層差價(jià)定位 (內(nèi)控 ) ? 根據(jù)極限單價(jià)價(jià)差計(jì)算平均樓層差價(jià)： USD500~600/20=USD25~30/層 樓層差價(jià) USD30 樓層差價(jià) USD20 樓層差價(jià) USD20 ?低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。 最低價(jià)為最低的 10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件為最早簽約客戶；最低樓層最差朝向及位置的單元價(jià)格。 定 價(jià) 依 據(jù) (7) 綜合品質(zhì) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 項(xiàng)目定價(jià)影響因素總結(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求、營銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 定 價(jià) 依 據(jù) (6) 投資回報(bào)率 10% 9% 8%0 . 3 5 1278 1419 15970 . 3 7 5 1369 1521 17110 . 4 1460 1622 1825毛租金回報(bào)率 租金成交價(jià) 上表基本上描述了對(duì)于有著不同回報(bào)率預(yù)期及不同租金預(yù)期的投資者來講的可以投資的價(jià)格范圍。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 ?由于以下一些原因，項(xiàng)目應(yīng)該在較短時(shí)間內(nèi)基本完成銷售 ： ? 未來供應(yīng)量的持續(xù)高速增長，平均租售價(jià)格水平提升困難； ? 較長銷售周期帶來較高市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)； ? 寫字樓項(xiàng)目成功營銷需盡快聚集人氣； 項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格支持。 定 價(jià) 依 據(jù) (2) 客戶需求 綜上所述，剛剛啟動(dòng)的客戶需求相對(duì)不足且需求的有效性不足，將對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 ? 甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)用家仍然主要采取租賃方式，寫字樓投資市場(chǎng)商處于剛剛啟動(dòng)階段，成熟客源相對(duì)不足。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 定 價(jià) 依 據(jù) (1) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 2021~2021年將迎來甲級(jí)寫字樓供應(yīng)高峰，尤其是銷售型甲級(jí)寫字樓供應(yīng)量空前巨大。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 價(jià)格策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語 價(jià) 格 策 略 定價(jià)策略 差價(jià)策略 調(diào)價(jià)策略 折扣策略 通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、未來市場(chǎng)走勢(shì)及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準(zhǔn)參考價(jià)格方案，為其他相關(guān)策略提供基礎(chǔ)與依據(jù)。 Marketing Strategy for junyao international plaz