商務(wù)談判人士應(yīng)具備的素質(zhì)及談判技巧解析-資料下載頁
2025-10-02 20:34本頁面
【導(dǎo)讀】文字表達(dá)準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)?？陬^表達(dá)清楚流利。談判無非是兩種形式，任何一種形式都要有預(yù)見能力。要預(yù)先設(shè)置最高目標(biāo)、談判范圍和原則。要事先研究除延續(xù)的正常談判外，是否有其他。洞察以后捕捉到有價(jià)值的大量信息，才能掌握談判對方的真實(shí)。洞察以后了解對方的言談舉止，加以分析，才能作出合理判斷。洞察以后依據(jù)對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，才能在雙方交鋒時(shí)靈活多變。決策能力高低與自信心有直接關(guān)系。一是對突變情況快速分析出形勢變化原因，作出新的判斷，調(diào)。二是對對方提出方案冷靜思考分析，權(quán)衡利弊關(guān)系，采取靈活。愛國情感是指事事處處要維護(hù)國家利益、民族尊嚴(yán)。充分的自信會給對方很大精神壓力，使對方在希望成交的前提。這是談判人員進(jìn)行談判實(shí)踐和研究的源泉之一。贊美對方時(shí)，對贊美者本身有四方面要求。言行得體，不亢不卑，情緒穩(wěn)定，態(tài)度真誠，不唯唯諾諾，少。傾聽并了解對方的立場、觀念、態(tài)度，了解對方的溝通方式、沉默要掌握好“度”，一要切合談判需要，以退為進(jìn)；二要把
【正文】 提出我們的理由。他們很理解我們，把超額的一部分給我們補(bǔ)上。另外我們團(tuán)組大部分人都是第一次去奧地利，他們在我們休息的時(shí)間都能熱情地安排一些活動，讓我們盡可能了解和奧地利的風(fēng)土人情。從這個(gè)例子來看，歐洲人是非常信守合同，辦事一板一眼。 77 案例三： UOE技術(shù)談判 ? 在技術(shù)合同談判過程中，我們始終認(rèn)為，德國人重技術(shù)、重科學(xué)、實(shí)事求是、嚴(yán)格按照科學(xué)技術(shù)操作。 ? 在 UOE技術(shù)談判過程中，德國人根據(jù)我方年產(chǎn)量 50萬噸位的數(shù)量給出液壓設(shè)備的配置量（油泵、電動機(jī)、油箱容量、管道、閥臺等）。我方技術(shù)人員經(jīng)計(jì)算得出結(jié)論，認(rèn)為：根據(jù)德方給出的配置量，不能保證年產(chǎn)量 50萬噸的生產(chǎn)能力。理由 是，德方給出的液壓設(shè)備容量是在設(shè)備靜態(tài)條件下計(jì)算出來的容量，且沒有考慮中方要求的百分之二十的余量。 78 ? 德方反復(fù)計(jì)算，并與工藝先生磋商后認(rèn)為，中方的計(jì)算是正確的，但德方始終認(rèn)為，我們有樣板廠的先例，而且用戶方面至今無不良反映。 ? 中方強(qiáng)調(diào)，從科學(xué)的計(jì)算角度出發(fā)，德方的理論數(shù)據(jù)是說明了問題的所在。對此，德方無所適從、毫無辦法，只得說，我們回去后再跟我們的工藝先生商量后再給答復(fù)。 79 案例四：上鋼一廠 2期冶煉項(xiàng)目 ? 上鋼一廠 2期冶煉項(xiàng)目（屬于改建項(xiàng)目）是其 1期冶煉工程項(xiàng)目的翻版，外方為德國的某同一個(gè)廠商。在實(shí)際的技術(shù)談判和設(shè)計(jì)審查過程中，德方始終堅(jiān)持 2期是 1期的翻版，就是原本照抄，不允許有絲毫的變動。說德國人死板就死板在這里，試想如此大的工程那能做到如此的完美無缺，我們根據(jù) 1期的經(jīng)驗(yàn)，為了設(shè)備維護(hù)和人員進(jìn)入的方便，認(rèn)為上澆注平臺的樓梯轉(zhuǎn)彎平臺標(biāo)高應(yīng)進(jìn)行修改，其原因是樓梯口上方有一根橫梁，造成凈空高度不夠。 80 ? 就這樣一個(gè)小問題應(yīng)該是舉手之勞，但和德方談得非常吃力，在他們眼里認(rèn)為：他們企業(yè)一貫采用最高標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也極其準(zhǔn)確，此設(shè)計(jì)不可能有缺陷，就是有不足，也要照抄，因合同規(guī)定 2期是 1期的翻版，否則就是違反合同，那是非常嚴(yán)肅的問題。 81 ? 后來為了使德方接受我方的意見，通過德方在 1期工程建設(shè)的現(xiàn)場總代表進(jìn)行實(shí)地檢查，記錄有關(guān)參數(shù)附加彩色照片和親筆文字，快遞到談判所在地說明其修改的必要性，德方經(jīng)過內(nèi)部會議討論后答復(fù)如下：“根據(jù)業(yè)主的要求可做修改，但以后采取現(xiàn)場修改聯(lián)絡(luò)的形式，原設(shè)計(jì)圖紙不作變更；以保證合同的嚴(yán)肅性” 82 做任何事都嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間 ? 德國人有句諺語：“守時(shí)是對皇上最大的尊敬”。他們特別忌諱遲到，甚至將遲到與此人是否可靠聯(lián)系起來。沒有理由的遲到被認(rèn)為是嚴(yán)重失禮 83 尊重私人生活 ? 私事與公事絕對不能混為一談。因此德國人在工作時(shí)間內(nèi)談話從不涉及私人之間的話題，二者一定要加以嚴(yán)格區(qū)分 84 案例 ? 在寶鋼十五規(guī)劃項(xiàng)目寬厚板軋機(jī)的談判過程中，有一次我在談判翻譯中發(fā)現(xiàn)，德國人 L01爐子制造公司的談判人員拿出兩只手機(jī)放在談判桌上，于是我就問了外方的談判人員，他告知一部手機(jī)是公司發(fā)給出差（國）人員用于公務(wù)的（公機(jī)），另一部是自己處理私人事務(wù)的手機(jī)（私機(jī)），因此，德國人公務(wù)旅行時(shí)帶兩部手機(jī)就司空見慣了。這一事例可見德國人的公私觀念是多么清晰。 85 個(gè)人與團(tuán)體 ? 德國人習(xí)慣強(qiáng)調(diào)個(gè)性與自我，趣味相投者多是在某個(gè)團(tuán)體或協(xié)會里聚會 86 對上司也可提意見 ? 在德國批評也是有限度的。提意見必須就事論事，但應(yīng)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意見和看法，切忌轉(zhuǎn)彎抹角 87 自信而又固執(zhí) ? 對產(chǎn)品抱有信心，在談判中常以本國的產(chǎn)品和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，只有當(dāng)你的產(chǎn)品滿足某標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，他們才會與你做生意。 88 與德國人談判的策略 ? 一是要以理服人。德國人總是千方百計(jì)迫使別人讓步，而自己很少讓步。但他們雖然固執(zhí)，但更理性。只要以理服人，體現(xiàn)分歧，表明立場還是有希望取得共識的。 ? 二是在對方講話時(shí)，盡量不要構(gòu)思你的答辯，要設(shè)身處地地從對方的立場去了解對方所說的東西，了解他們的看法、需求、顧慮，然后從正面角度敘述對方的觀點(diǎn)，表示出你已了解或理解對方； 89 ? 三是不要急著說出你自己的觀點(diǎn)，最好先讓對方說，然后再有目的地發(fā)表你的意見； ? 四是當(dāng)你了解對方的目的和處境后，最好讓他再復(fù)述一遍，復(fù)述可讓對方感覺到你是他的知音，復(fù)述會迫使你集中注意力傾聽對方的講話，幫助你更好地利用對方的講話去反駁他； ? 五是暫時(shí)同意某些不太重要的問題，不要再三反對對方的某些觀點(diǎn)； ? 六是抓住重點(diǎn)牢記在心，以便爭論時(shí)能有的放矢； ? 七是商談時(shí)不要高聲或傲慢地說話，否則會使對方更固執(zhí)。 90 案例 ? 德國產(chǎn)品的質(zhì)量在世界上是數(shù)一數(shù)二的。在許多場合的談判過程中，每當(dāng)中方嫌德方開價(jià)比別人高時(shí)，德國人就會拿自己享譽(yù)全球的奔馳轎車作例子。他們會說，你如果要奔馳車，就得出奔馳車的價(jià)。他們對自己產(chǎn)品的質(zhì)量很重視，很投入，體現(xiàn)在技術(shù)手段先進(jìn)、質(zhì)量保障體制完善，產(chǎn)品經(jīng)得起考驗(yàn)。所有這些，使德國人樹立起了對自己產(chǎn)品的信心。
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