藥品第三終端認(rèn)識(shí)及操作方案-資料下載頁(yè)
2025-10-10 10:50本頁(yè)面
【正文】 放 —— 在推廣會(huì)上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答，強(qiáng)化記憶 —— 制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識(shí)，廣泛向第三終端發(fā)送 —— 制作有產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)宣傳資料的記事本贈(zèng)送給終端客戶，讓他們每次在使用記事本時(shí)就會(huì)看到你的企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息 —— 組織第三終端銷量較大的客戶到企業(yè)參觀學(xué)習(xí) 做好醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查 在選擇醫(yī)藥公司時(shí)，首先應(yīng)該調(diào)查清楚以下信息 —— 該公司有無(wú)覆蓋目標(biāo)終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少第三終端客戶，在廣大客戶中有無(wú)影響，有無(wú)信譽(yù)，有無(wú)號(hào)召力，是否能說(shuō)服客戶訂貨。 —— 該公司有無(wú)開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)相應(yīng)的人員隊(duì)伍，人員素質(zhì)和開拓精神如何，有無(wú)相應(yīng)的配送車輛，是坐商還是行商，是否 “ 兩網(wǎng) ” 定點(diǎn)單位。 —— 該公司是真正想開發(fā)第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為贏利手段，即合作的目的、動(dòng)機(jī)是否正確。比如該公司推廣會(huì)已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家，請(qǐng)其他廠家參加就只是為了多收些錢罷了。 事先把訂貨獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)布到終端 方法如下 —— 隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請(qǐng)函，郵寄這些促銷信息給終端客戶 —— 利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與客戶確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量 —— 在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布這樣的信息。比如有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合，開辟一個(gè)欄目，專門預(yù)告其產(chǎn)品及相關(guān)促銷活動(dòng)的信息，不僅價(jià)格比自己?jiǎn)为?dú)發(fā)布信息要便宜，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系 —— 在醫(yī)藥公司配送的產(chǎn)品中放入優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策的信息宣傳單。比如制作成精致的卡片，隨同貨物一起發(fā)送 —— 在配送給醫(yī)藥公司的電腦中配套安裝有相關(guān)優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息的程序，讓客戶打開電腦就可看到 —— 通過(guò)醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。 了解第三終端 要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品，一般的購(gòu)買習(xí)慣是怎樣的，客單價(jià)大概是多少，然后有針對(duì)性地制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策。具體方法可以是： —— 在開訂貨會(huì)前，聯(lián)合醫(yī)藥公司把客戶平時(shí)的需要和客單價(jià)摸清楚，根據(jù)客戶需要制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并把獎(jiǎng)勵(lì)信息傳達(dá)到客戶手中 —— 制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來(lái)銷售，凡購(gòu)買組合套裝者，禮品相對(duì)較大，這樣可趁機(jī)推廣一些高價(jià)位品種 —— 制作一批特殊的塑料袋，方便客戶包裝產(chǎn)品，有時(shí)包裝物還可以誘使客戶購(gòu)買，比如某公司曾經(jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來(lái)的產(chǎn)品套裝被訂購(gòu)一空 —— 為培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，吸引客戶長(zhǎng)期訂貨，還可制定客戶季度或者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者送更好的禮品，或者參加某項(xiàng)活動(dòng)等 維護(hù)好與終端的客情關(guān)系 開辟了第三終端，必須有隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行后續(xù)維護(hù)。這種維護(hù)僅依靠商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、 “ 兩網(wǎng) ” 配送、客戶直接訂單等來(lái)做是不夠的，那樣極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶。而且，我們的第三終端客戶還充當(dāng)了代表農(nóng)村消費(fèi)者選購(gòu)藥品的角色，所以不能以為他們是在農(nóng)村，居住太分散，文化程度低就不去和他們打交道。 維護(hù)好與商業(yè)公司的客情關(guān)系 銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦、是否愿意與你的企業(yè)合作，是我們的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一 。 配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)人員 。 他們可以幫助咱們把禮品 、 宣傳品 、 促銷信息連同他們配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶 ， 從而節(jié)省咱們的時(shí)間和差旅成本 。 那么如何維護(hù)這些人員的客情關(guān)系呢？ 下面一些方法可供參考： 及時(shí)發(fā)放資料、促銷信息。及時(shí)培訓(xùn)這些人員，讓他們了解我們！了解我們的產(chǎn)品！不要以為你把資料給他們了他們就一定會(huì)看、一定會(huì)知道你的產(chǎn)品的信息。必須要經(jīng)過(guò)最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢問(wèn)是否看過(guò)，還有什么不明白？ 多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能邀請(qǐng)讓他們參與。甚至請(qǐng)其親友參加這類活動(dòng)。 激勵(lì)他們，根據(jù)企業(yè)的操作空間，制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃，如果空間不足，可以采取搞定一個(gè)人的方法，把其中一人培養(yǎng)成 VIP級(jí)人物，依靠這個(gè)人幫你做事。 費(fèi)用不足時(shí)，可以采取多送一些有創(chuàng)意的禮品，有時(shí)送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無(wú)創(chuàng)意、是否獨(dú)特性、禮品是否有專屬性。 顧問(wèn)式行銷：幫助他們提高業(yè)務(wù)水平，幫助他們開拓市場(chǎng)、穩(wěn)定客戶群，幫助他們做生意。一般來(lái)說(shuō)針對(duì)第三終端的商業(yè)業(yè)務(wù)人員的水平和能力相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很高，這就給顧問(wèn)式行銷提供了空間，關(guān)鍵是看你是否愿意深入這些人當(dāng)中去，了解他們的需求，成為他們的朋友。 感謝大家能夠給我機(jī)會(huì)上臺(tái)講述第三終端的操作，在此僅作拋磚引玉，歡迎大家能夠一起探討如何操作第三終端。 歡迎致電 問(wèn)題探討 渠道建設(shè) 隊(duì)伍建設(shè) 產(chǎn)品組合 拉動(dòng)方式
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