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2024-10-19 08:41本頁面
【正文】 「求婚」 ! 85 Close 要求承諾與締結 ? 王子的迷思 ......... 1. 時機是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? 4. 公主會不會因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 86 Close 要求承諾與締結 ? 王子回想 。在追求的整個階段中都與公主 核對 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向 「她」 求婚是順理成章、必然 要做的事。 ...... 從此 ,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆? ! 87 Close 要求承諾與締結 行 銷 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 88 Close 的形態(tài) ? 直接要求 ? 間接要求 ? 試探性要求 89 Close 直接要求 時 機 當你已經(jīng)確定「行銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 90 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 91 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「購買訊號」。 ?陳述有效的「賣點」後。 ?剛克服「反論」 Objection 時。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習慣採用的要求成交方式。 92 Close 試探性要求的優(yōu)點 1. 測量準客戶的溫度。 2. 測知準客戶所關心的問題。 3. 找出反對的原因。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競爭對手。 Always be closing ............... 93 Close 購買意願的誘導 YES 累積小的 YES Always be closing ............... 94 Close 刺激購買慾望 1. 引導準客戶描繪其購買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 2. 善用 Reference。 3. On site Demo 。 4. 說明現(xiàn)在正是購買時機。 5.「臨界高潮」時 ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 95 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 ? 肢體語言 ? 語氣言詞 ? 氣 氛 96 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .............. 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ............................... 公主的嘴角微微抽動著 .......... 97 Close 掌握購買訊息 ? 肢體語言 ...................... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ................................... 公主不自覺的玩弄著手絹 ......... 98 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ..................... 這個主意不壞 ............ 認真的談論價錢 談論週邊商品或 ......... 徵求同意 ........................................ 公主認真的敘述皇后的期望 ......... 99 Close 掌握購買訊息 ? 氣 氛 ..................... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 ......... 100 最終 Close 締結合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 不要說太多題外話。 ? 防止不相關的人介入。 ? 預設交易底線 ,不可輕易退讓。 101 方則止 , 圓則行 。 孫子兵法 兵勢篇 102 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 專業(yè)銷售訓練 Professional Selling Skill Training
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