營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施--支獻(xiàn)甫-資料下載頁(yè)
2024-10-17 01:56本頁(yè)面
【正文】 預(yù)算分析 第 57頁(yè) 營(yíng)銷預(yù)算的 成本分析 營(yíng)銷預(yù)算分析 第 58頁(yè) 營(yíng)銷預(yù)算的銷售分析 營(yíng)銷預(yù)算分析 第 59頁(yè) 營(yíng)銷預(yù)算的盈虧分析 營(yíng)銷預(yù)算分析 第 60頁(yè) 營(yíng)銷預(yù)算的盈虧分析 營(yíng)銷預(yù)算分析 第 61頁(yè) 預(yù)算是把錢花好 ? 利潤(rùn)中心＼成本中心＼費(fèi)用中心 ? 預(yù)算平衡不是數(shù)字游戲 ！ 第 62頁(yè) 本講座的目錄 ? 營(yíng)銷計(jì)劃管理概述 ? 營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容 ? 年度營(yíng)銷工作總結(jié) ? 年度營(yíng)銷形勢(shì)分析及預(yù)測(cè) ? 營(yíng)銷整體目標(biāo)與策略 ? 具體實(shí)施計(jì)劃與保障 ? 營(yíng)銷預(yù)算分析 ? 實(shí)施控制與修正 第 63頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)法落實(shí)的原因 一 、 缺乏制度和規(guī)范的保障 二 、 缺乏績(jī)效考核的約束 三 、 缺乏過(guò)程管理 四 、 執(zhí)行過(guò)程中缺乏整合和協(xié)調(diào) 五 、 營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)流程不合理 六 、 區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃缺乏系統(tǒng)性 實(shí)施控制與修正 第 64頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃有效執(zhí)行的保障 一 、 制度保障 ? 績(jī)效考核制度 、 部門協(xié)作制度 、 職能性管理制度 。 二 、 流程保障 ? 圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化流程； ? 通過(guò)重組流程調(diào)整部門結(jié)構(gòu) 。 三 、 權(quán)限保障 ? 各部門職能的落實(shí) 、 總部和分部之間的分權(quán) 、 各項(xiàng)活動(dòng)的權(quán)限分配 四 、 資源保障 ? 保證按計(jì)劃要求配置和使用資源； ? 對(duì)關(guān)鍵項(xiàng)目的資源保障：如大賣場(chǎng)終端費(fèi)用等； 實(shí)施控制與修正 第 65頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃的分解 營(yíng)銷目標(biāo)分解的意義： 把握營(yíng)銷業(yè)務(wù)重點(diǎn)； 看到營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的效果 ， 有利于過(guò)程激勵(lì)； 使?fàn)I銷計(jì)劃可以落實(shí)到最基層；避免分散工作精力； 便于對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃效果進(jìn)行評(píng)估 。 實(shí)施控制與修正 第 66頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃的分解 按時(shí)間滾動(dòng)與分解 ： ? 注意 “ 近細(xì)遠(yuǎn)粗 ” ， 連續(xù)滾動(dòng) 周計(jì)劃： 執(zhí)行到銷售代表層面 ， 由各區(qū)域主管把握 ， 反映對(duì)最基層的銷售問(wèn)題 ， 是營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果的最直接反映 。 月計(jì)劃： 執(zhí)行到銷售主管和地區(qū)經(jīng)理層面 ， 主要反映各區(qū)域的銷售狀況 ， 便于對(duì)地區(qū)銷售態(tài)勢(shì)和計(jì)劃執(zhí)行狀況的掌控 。 季計(jì)劃： 執(zhí)行到地區(qū)經(jīng)理和總部層面 ， 主要反映和評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的階段性成效 ， 避免短期行為 ， 同時(shí)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行整體判斷 ， 并對(duì)銷售人員的工作成效進(jìn)行指導(dǎo) 。 實(shí)施控制與修正 第 67頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃的分解 其他的分解方式 ： ? 按區(qū)域分解 ： 大區(qū) 、 省 、 市 、 地 、 縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等逐級(jí)分解 。 ? 按階段分解 ： 市場(chǎng)發(fā)展階段：導(dǎo)入期 、 成長(zhǎng)期 、 成熟期和衰退期；或是淡季 、 旺季； ? 按項(xiàng)目分解： 項(xiàng)目種類：廣告 、 促銷 、 鋪貨等；項(xiàng)目重點(diǎn)；重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目 。 ? 按產(chǎn)品分解： 按產(chǎn)品類別；按產(chǎn)品銷量比例： 80： 20原則；按新老產(chǎn)品 。 ? 按渠道分解 按渠道類別：批發(fā)渠道 、 零售渠道 ， 按渠道性質(zhì)：專業(yè)渠道 、 商業(yè)渠道 、 特殊渠道 。 實(shí)施控制與修正 第 68頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整 實(shí)施控制與修正 ? 滾動(dòng)式營(yíng)銷計(jì)劃 對(duì)前階段計(jì)劃執(zhí)行狀況進(jìn)行檢視，后階段通過(guò)滾動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整，保障整個(gè)計(jì)劃實(shí)施。 既保證營(yíng)銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，又保證適應(yīng)性。 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估和綜合平衡，保持整體動(dòng)態(tài)發(fā)展。 先 “ 由大到小 ” ，再 “ 由小到大 ” ；先從年季月到周，再?gòu)闹茉录镜侥暧?jì)劃。 ? 動(dòng)態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性 共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整：既考慮各區(qū)域特點(diǎn)，又保持統(tǒng)一共性。 穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：保證穩(wěn)定性，不是隨時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。 第 69頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程管理 1 實(shí)施控制與修正 一、 營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程管理的內(nèi)容 銷售報(bào)表； 銷售工作程序； 銷售會(huì)議； 銷售培訓(xùn)。 二、 確定營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程 對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)的確定： ?給出了核心業(yè)務(wù)的方向， ?為衡量業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)關(guān)鍵流程的界定： 第 70頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程管理 2 實(shí)施控制與修正 三、營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程監(jiān)控 對(duì)目標(biāo)的監(jiān)控： 整體目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控 對(duì)工作方式的監(jiān)控： 形成規(guī)范化的工作程序和步驟，增加執(zhí)行效果。 對(duì)銷售信息的監(jiān)控： 進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，保障計(jì)劃與市場(chǎng)現(xiàn)狀的適應(yīng)程度。 對(duì)工作重點(diǎn)的監(jiān)控： 對(duì)市場(chǎng)分析的監(jiān)控： 提高市場(chǎng)的掌控，使計(jì)劃的執(zhí)行更加有效。 第 71頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程管理 2 實(shí)施控制與修正 四、 對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的評(píng)估 目標(biāo)評(píng)估： 綜合硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的評(píng)估，掌握計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度 過(guò)程評(píng)估： 工作方式和效率的評(píng)估，了解問(wèn)題，提供指導(dǎo) 投入產(chǎn)出評(píng)估： 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效率的評(píng)估，衡量效益 推廣效果評(píng)估： 對(duì)創(chuàng)造的評(píng)估，衡量其價(jià)值，在更大范圍內(nèi)推廣 執(zhí)行政策評(píng)估： 對(duì)到位程度的評(píng)估，了解計(jì)劃認(rèn)同和重點(diǎn)把握的程度，評(píng)估政策有效性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估： 樹(shù)立標(biāo)桿，各環(huán)節(jié)對(duì)比，找到差距，提高針對(duì)性 第 72頁(yè)
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