營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策技術(shù)與模型-資料下載頁(yè)
2025-10-08 01:44本頁(yè)面
【正文】 額利潤(rùn)，并可以為自己的產(chǎn)品制定 更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。 獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或?qū)ζ浼訌?qiáng)控制 前向一體化戰(zhàn)略 35 *企業(yè)當(dāng)前的供應(yīng)商或供貨成本很高、或不可靠、或不能滿足企業(yè)對(duì) 零件、部件組裝件或原材料的需求。 *供應(yīng)商數(shù)量少而需方競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量多。 *企業(yè)所參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)正在迅速發(fā)展。因?yàn)樵谙陆档漠a(chǎn)業(yè)中，一體 化戰(zhàn)略（前向、后向和橫向）會(huì)削弱企業(yè)進(jìn)行多元經(jīng)營(yíng)的能力。 *企業(yè)具備自己生產(chǎn)原材料所需要的資金和人力資源。 *價(jià)格的穩(wěn)定性至關(guān)重要，這是由于通過(guò)后向一體化，企業(yè)可穩(wěn)定其 原材料的成本，進(jìn)而穩(wěn)定其產(chǎn)品的價(jià)格。 *現(xiàn)在利用的供應(yīng)商利潤(rùn)豐厚。這意味著它所經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域?qū)儆谑种? 得進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)。 *企業(yè)需要盡快地獲取所需資源。 獲得供方公司的所有權(quán)或?qū)ζ浼訌?qiáng)控制 后向一體化 36 *企業(yè)可以在特定地區(qū)獲得一定程度的壟斷。 *企業(yè)在一個(gè)成長(zhǎng)著的產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 *規(guī)模的擴(kuò)大可以提供很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 *企業(yè)具有成功管理更大的組織所需要的資金與人才。 *競(jìng)爭(zhēng)者由于缺乏管理經(jīng)驗(yàn)或特定資源而停滯不前。需知，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)檎麄€(gè) 產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售量下降而經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，不適于用橫向一體化戰(zhàn)略對(duì)其進(jìn)行兼并。 獲得競(jìng)爭(zhēng)者的所有權(quán)或?qū)ζ浼訌?qiáng)控制 橫向一體化 *企業(yè)特定產(chǎn)品與服務(wù)在當(dāng)前市場(chǎng)中還未達(dá)到飽和。 *現(xiàn)有用戶對(duì)產(chǎn)品的使用率還可顯著提高。 *在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額在下降。 *在歷史上銷(xiāo)售額與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用曾高度相關(guān)。 *規(guī)模的提高可帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)更大的營(yíng)銷(xiāo)努力提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)份額 市場(chǎng)滲透 37 *企業(yè)擁有成功的、處于產(chǎn)品生命周期中成熟階段的產(chǎn)品。此時(shí)可以吸引老用戶試 用改進(jìn)了的新產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儗?duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)已具有滿意的使用經(jīng)驗(yàn)。 *企業(yè)所參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)屬快速發(fā)展著的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。 *主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可比價(jià)格提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品。 *企業(yè)在高速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)中參與競(jìng)爭(zhēng)。 *企業(yè)擁有非常強(qiáng)的研究與開(kāi)發(fā)能力。 通過(guò)改造現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)，或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)而增加銷(xiāo)售 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) *可得到新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的和高質(zhì)量的銷(xiāo)售渠道。 *企業(yè)在所經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域非常成功。 *企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)所需要的資金和人力資源。 *企業(yè)存在過(guò)剩的生產(chǎn)能力。 *企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)。 將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的地區(qū)市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 38 *企業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著年銷(xiāo)售額和盈利的下降。 *企業(yè)擁有在新產(chǎn)業(yè)成功競(jìng)爭(zhēng)所需要的資金與管理人才。 *企業(yè)有機(jī)會(huì)收購(gòu)一個(gè)不相關(guān)的但卻有良好投資機(jī)會(huì)的企業(yè)。 *收購(gòu)與被收購(gòu)企業(yè)間目前已存在資金外的融合。請(qǐng)注意，集中化多元經(jīng)營(yíng)和混合 式多元經(jīng)營(yíng)的主要區(qū)別就在于前者可基于市場(chǎng)、產(chǎn)品和技術(shù)等方面的共性，而后 者則更出于盈利方面的考慮。 *企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)已經(jīng)飽和。 *歷史上曾集中經(jīng)營(yíng)于某單一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)有可能受到壟斷指控。 增加新的與原業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù) 混合式多元經(jīng)營(yíng) *企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)屬于零增長(zhǎng)或慢增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。 *增加新的但卻相關(guān)的產(chǎn)品將會(huì)顯著地促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 *企業(yè)能夠以有高度競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供新的、相關(guān)的產(chǎn)品 *新的、但相關(guān)的產(chǎn)品所具有的季節(jié)性銷(xiāo)售波動(dòng)正好可以彌補(bǔ)企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)周期波 努。 *企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品正處于產(chǎn)品生命周期中的衰退階段。 *企業(yè)擁有強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。 增加新的、但與原業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù) 集中化多元經(jīng)營(yíng) 39 定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（ QSPM） 目前文獻(xiàn)中只有一種分析技術(shù)是用是確定各行戰(zhàn)略行動(dòng)的相對(duì)吸引力，而不僅僅是得到一個(gè)按重要 程度排序的戰(zhàn)略清單。這一技術(shù)便是定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（ quantitative strategic planning matrix（ QSPM）。 定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣 —— QSPM 關(guān)鍵因素 關(guān)鍵外部因素 經(jīng)濟(jì) 政治 /法律 /政府 社會(huì) /文化 /人口 /環(huán)境 技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng) 關(guān)鍵內(nèi)部因素 管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 生產(chǎn)作業(yè) 研究與開(kāi)發(fā) 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng) 總計(jì) 權(quán)重 戰(zhàn)略 1 戰(zhàn)略 2 戰(zhàn)略 3 備選戰(zhàn)略 第三階段：決策階段 AS TAS AS TAS AS TAS 40 建立 QSPM的 6個(gè)步驟中予以定義和解釋。 步驟 1：在 QSPM的左欄列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)與威脅和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)。 步驟 2：給每個(gè)外部及內(nèi)部關(guān)鍵因素賦予權(quán)重。 步驟 3：考察第二階段（匹配階段）各矩陣并確認(rèn)企業(yè)可考慮實(shí)施的備選戰(zhàn)略， 將這些戰(zhàn)略標(biāo)在 QSPM的頂部橫行中，如可能將各戰(zhàn)略分為互不相容 的若干組。 步驟 4：確定吸引力分?jǐn)?shù)（ AS） 4分制。 步驟 5：計(jì)算吸引力總分（ TAS）。 步驟 6：計(jì)算吸引力總分和。 41 六、從策略到行動(dòng) BBS 遠(yuǎn)景 競(jìng)爭(zhēng)分析 關(guān)鍵成功指標(biāo) 焦點(diǎn)和 優(yōu)先次序 遠(yuǎn)景 單位 BBS 目的和方法 改進(jìn)項(xiàng)目 細(xì)節(jié)和 時(shí)間安排 貫徹 42 業(yè)務(wù)平衡記分卡 (BBS)的 設(shè)計(jì)和貫徹 關(guān)鍵步驟 : 1 選擇關(guān)鍵的成功指標(biāo) 2 識(shí)別表現(xiàn)指標(biāo) 3 設(shè)定目標(biāo) 4 下達(dá)記分卡到相關(guān)單位 5 相關(guān)單位內(nèi)部的下達(dá)和貫徹 43 貫徹過(guò)程 BBS 上年的結(jié)果 顧客的回饋 流程調(diào)查 自我評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)分析 與外部先進(jìn)的對(duì)比 輸入 評(píng)估輸入 了解原因 討論選擇 同意目標(biāo) 確認(rèn)資源 分配預(yù)算 轉(zhuǎn)化 記分卡 計(jì)劃表 行動(dòng)方案 輸出 目標(biāo)和方法的貫徹 做什么 怎么做 目標(biāo) 怎么做 做什么 目標(biāo) 做什么
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