超級醫(yī)藥實戰(zhàn)-談判與客戶管理-資料下載頁
2024-10-17 01:26本頁面
【正文】 面談階段－－報價 報價原則： ? 目標要高，高到比理想目標略高 ? 清晰明確，信心充分（對報價、對結(jié)果） ? 給雙方留有充分的談判空間 ? 不加解釋和說明 報價的方法： 誰先發(fā)盤－先聲奪人 /后發(fā)制人 ? 除法報價法：價格分割策略 ? 加法報價法：化零為整、描述前景 ? 暗示報價法：模糊報價，留有余地 面談階段－－報價 面談階段－－磋商 ? 探詢和聆聽 ? 護盤 ? 交換讓步 ? 折衷讓步 磋商－－探詢和聆聽 探詢的內(nèi)容： ? 對方報價的細節(jié)與合理解釋 ? 對方的堅持抵抗點 ? 對方的談判心態(tài) ? 談判準備內(nèi)容的未確定項目 … 磋商－－探詢和聆聽 探詢的方法： ? 開放式的問題 ? 旁敲側(cè)擊式的問題 ? 鼓勵對方提供更多的信息 安靜地注視 中性短語 /重復陳述 /總結(jié)要點 ? 假設(shè)性問題：如果 … 那么 … 理解假設(shè)性問題：如果 … 那么 … ? 例如： “ 如果我訂 2021套，那么價錢方面會優(yōu)惠嗎 ?” ? 假的魚餌，真的魚鉤 ? 為激發(fā)你的想象力 ? 為獲取你更多的信息（例如：讓步空間） 磋商－－探詢和聆聽 磋商－－探詢和聆聽 聆聽話語背后的信息： ? “ 在此期限前完成對我們來說實在太困難了。 ” — ? “ 我們的需要贊助五千元場地費 … l兩千元餐費 …” — ? “ 價格方面的問題我無權(quán)決定。 ” — ? “ 這不是我們解決問題的方法。 ” — ? “ 我們從來不在價格上讓步。 ” — ? 禮貌地確認對方需求的合理性 ? 原則問題反復說 “ 不 ” ? 列舉我方的優(yōu)勢－－少而精 ? 施加影響改變對方的抵抗點 降低對方談判立場的價值 談判拖延 /終止的代價（談判風險） 讓對方認為這是最優(yōu)方案 磋商－－護盤 磋商－－交換讓步 交換讓步的原則： ? 不要輕易回應(yīng)單個的讓步要求 ? 開價要高、讓步要慢 ? 決不讓步、除非交換 交換讓步的方法： ? 對單個需求不要反應(yīng)太快，先聽以弄清對方的所有需求 ? 按照事先制定的讓步曲線進行讓步 ? 為每一個讓步點準備盡可能多的交換方案 ? 從對方角度出發(fā)，將多種交換方案進行難易排序 ? 由難到易依次提出交換方案 ? 強調(diào)每次交換讓步給對方帶來的利益 ? 堅持－－ 80％的讓步在最后的 20％時間成交 ? 使用 “ 如果 … 那么 ” 句型進行交換 磋商－－交換讓步 什么是折衷讓步 ? 針對單一變量因素進行的討價還價 折衷讓步與交換讓步的關(guān)系 ? 談判雙方多個折衷讓步之間的平衡交易就是交換讓步 磋商－－折衷讓步 何種情況之下可以進行折衷讓步？ ? 談判的最后階段 ? 不涉及主要談判要點 ? 以達成談判協(xié)議為折衷前提 磋商－－折衷讓步 面談階段－－達成協(xié)議 ? 積極總結(jié)雙方的共同收獲 ? 制定雙方出現(xiàn)違約情況的處理方案 ? 簽訂協(xié)議并強調(diào)執(zhí)行 ? 就對方的合作精神與談判技巧給予贊賞 ? 給予對方意料之外的小利益，加深關(guān)系 ? 回顧所有為雙方帶來的利益，包括已經(jīng)確認的利益和新的選擇帶來的利益 ? 為協(xié)議的實施建立一個流程 ? 在協(xié)議的執(zhí)行上獲得客戶的承諾 面談階段－－計劃實施 關(guān)鍵談判步驟 RUSE ? ? Relate 關(guān)系 ? Understand 了解 ? Suggest 提議 ? Endorse 簽約 后續(xù)階段 ? 評估總結(jié)本次談判 ? 跟進執(zhí)行談判協(xié)議，解決突發(fā)問題 ? 推進關(guān)系，尋找新的銷售機會 ? 收集信息，為下一次談判做好準備 ? 保護以后的談判實力
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