【正文】 日期 、 業(yè)務(wù)名片提前用夾子夾好 )。 ④ 將部分資料用于會(huì)談后分發(fā) ， 或作為追蹤訪問(wèn)的工具 。 2021/11/10 131 （四）客戶經(jīng)理的推銷(xiāo)技巧 2021/11/10 132 做個(gè)成功的推銷(xiāo)員 （ 1）自我啟發(fā) 。作為客戶經(jīng)理，面對(duì)的是整個(gè)社會(huì)，要與各種人員 打交道，要時(shí)刻提醒 自己是一個(gè)推銷(xiāo)員，作為推銷(xiāo)員，就應(yīng)該有堅(jiān)毅的意志、周密的思維和奮發(fā)的精神。 2021/11/10 133 B. ③以提前 5分鐘的精神行動(dòng)，無(wú)論約會(huì)的時(shí)間、辦事的時(shí)間，還是上班的時(shí)間都提前一會(huì)兒 ，日積月累， ⑤同時(shí)不辦兩件事。幾件工作同時(shí)攬下，容易忽冷忽熱，手忙腳亂，雞飛蛋打兩頭空；今天 做什么，本周干什么，下月怎么安排，目標(biāo)明確，一件一件地完 2021/11/10 134 ⑥ 積極的思考方法。與其空想，不如行動(dòng)；正視陰暗面，更應(yīng)看到光明的一面；與其重視消 ⑦多自我反省。自省才能自新，從失敗中反省 ? ，應(yīng)采取什么方法 ? ? 2021/11/10 135 （ 2 A.“工作本身是痛苦”。在推銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)到處碰壁，心中盡是不快的事，此時(shí) 不要意志薄弱，缺乏自信，被“失敗”弄得痛苦 B. 精神勝利法。 “追求快樂(lè)的心理”，“不要想得太復(fù)雜”，“做自 己想做的 2021/11/10 136 （ 3 。銀行推銷(xiāo)員代表銀行，置于銀行的最前沿，肩負(fù)著銀行發(fā)展的命 運(yùn)。推銷(xiāo)員 能夠?qū)ψ约旱墓ぷ鞒錆M熱情，以一種充實(shí)和幸福感去爭(zhēng)取工作成績(jī)，這些皆來(lái)自于自己對(duì)銀 行 (丈夫 )。不要把家庭變?yōu)榧m紛的場(chǎng)所，一旦背上苦惱或染 上放縱自己的惡習(xí)，肯定不 。做銀行業(yè)務(wù)行家里手，對(duì)銀行服務(wù)和產(chǎn)品有深入的了解 ，“只有了解它，才能推 2021/11/10 137 （ 4 客戶經(jīng)理要戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，精力、體力、智力缺一不可，因此要不斷地舍得為自己掏腰包， 進(jìn)行自我投資，提高素質(zhì)，鍛煉毅力；只有毅力才能充分發(fā)揮精力、體力、智力的作用，才 2021/11/10 138 （ 5 風(fēng)度和氣質(zhì)是客戶經(jīng)理的無(wú)形資產(chǎn)，作為推銷(xiāo)員，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備自信、沉穩(wěn)、干練、仁 愛(ài)、負(fù)責(zé)、進(jìn)取的 A..外向型性格。好管閑事，樂(lè)于助人，和藹可親，討人喜歡，言談舉 止，活潑爽朗；但外向 型性格的人也容易情緒波動(dòng)，難以控制自己的喜怒哀樂(lè)，遇到挫折容易垂頭喪氣，一蹶不振 。少言寡語(yǔ)，表現(xiàn)出能力低下，有時(shí)講話不得要領(lǐng)，容 易使人造成誤解；但 他們更易促使對(duì)方多說(shuō)話；其誠(chéng)懇的態(tài)度深得客戶賞識(shí)，笨拙的樣子反而給人以親切感；而 且他們一般會(huì)努力工作，不怕艱苦，認(rèn)真思考，反而會(huì)取得成功。 2021/11/10 139 （ 6 A..腳勤。沒(méi)有預(yù)先約定，也可順路登門(mén)拜訪；回家的路上也爭(zhēng)取多訪 問(wèn)一個(gè)客戶；自然地拜訪客戶，加深彼此的信任和感情。 。明信片是推銷(xiāo)員的寶物，要親筆多寫(xiě)明信片。對(duì)初次拜訪的 客戶，當(dāng)天就 寄一張明信片；對(duì)久未見(jiàn)面的朋友、準(zhǔn)客戶，也偶爾寄上一張問(wèn)候的明信片 2021/11/10 140 。打電話的內(nèi)容不必精雕細(xì)琢，談?wù)勌鞖?，說(shuō)說(shuō)球賽，聊聊家 常，侃侃新聞，傳遞自己真誠(chéng)的心意。打 ①先把自己的姓名和單位告訴對(duì)方，然后再詢問(wèn)對(duì)方是 ⑤通話中如果占線，千萬(wàn)別大驚小怪，等一會(huì)兒再掛過(guò) ⑦等對(duì)方掛上電話，自己再掛上電話。 2021/11/10 141 （ 7 客戶經(jīng)理常用的推銷(xiāo)道具有：銀行簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)目錄、業(yè)務(wù)利率及收費(fèi)表、名片、筆記本電腦 、筆記本、業(yè)務(wù)說(shuō)明書(shū)、重要合同及協(xié)議文本、圖片或宣傳資料。 作為客戶經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)利用各種工具為客戶提供投資或理財(cái)方案。 2021/11/10 142 （ 8 A..信息比知識(shí)更重要。知識(shí)是死的，信息是活的，掌握信息就能掌握 。搜集信息成為推銷(xiāo)活動(dòng)的重要手段?！?物 ” 的信息， 從報(bào)紙、雜志、電臺(tái) 、電視等傳播工具中得到； “ 人 ” 的信息，則要從交談中獲取。對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，獲取 “ 人 ” 的信息比 “ 物 ” 的信 2021/11/10 143 。客戶的信息往往更準(zhǔn)確、更可靠。將客 戶納入自己信息網(wǎng)的辦法： ①了解對(duì)方的信息領(lǐng)域。第一，拜訪客戶時(shí)，看看書(shū)架，通過(guò)書(shū)架了解客戶的知識(shí)、愛(ài)好、 性格。第二，深入對(duì)方的工作場(chǎng)所，少在咖啡廳、大飯店會(huì)客，盡可能去客戶的工作場(chǎng)所， 通過(guò)工作場(chǎng)所對(duì)客戶的信息領(lǐng)域如工作氛圍、資料多少、電話次數(shù)、來(lái)訪人數(shù)及身份等有更 ②掌握對(duì)方的信息背景。第一，知道對(duì)方的經(jīng)歷和興趣，是深入挖掘信息的好途徑；第二， 知道對(duì)方的籍貫、母校，有助于建立信息網(wǎng)，很多人只憑某人出身何處、畢業(yè)何處，就推斷 2021/11/10 144 （ 1）感情打動(dòng) —— 顧客及小孩過(guò)生日或小孩升學(xué)，就主動(dòng)送些禮物以 當(dāng)你出遠(yuǎn)差回來(lái)，別忘了給客戶一份有特色的禮物； 2021/11/10 145 主動(dòng)介紹其他客戶的成功經(jīng)驗(yàn) (當(dāng)然要保守商業(yè)秘密 )。 2021/11/10 146 （ 2）智慧打動(dòng) —— 。這類客戶沒(méi)有固定的性情，有時(shí)如獅子一樣暴躁 ，有時(shí)如綿羊一樣溫 和，喜怒無(wú)常，變幻不定。應(yīng)付這類客戶的辦法是：他硬時(shí)你軟，他軟時(shí)你進(jìn)攻，因這種人 不輕易聽(tīng)信別人的話，交 。這類客戶非常冷靜，對(duì)事物不容易熱起來(lái)，凡事 三思而行。應(yīng)付這類 客戶的辦法是：富于機(jī)智、善于應(yīng)變，盡可能使他完全了解，用“ 道理 ” 2021/11/10 147 。這類客戶總是猶豫不決，缺乏判斷能力，害怕 “ 決定 ” 一件事情。應(yīng)付這類人的辦法 是：成為客戶的最佳顧問(wèn)，替客戶作決定，在不損及其自尊心的情況下，有時(shí)先斬后奏。 。這類客戶 “ 普天之下，唯我獨(dú)尊。 ” 很頑固，不 耐煩聽(tīng)不同的 意見(jiàn)。應(yīng)付這類客戶的辦法是：盡量采取妥協(xié)的態(tài)度，迂回作 2021/11/10 148 。這類客戶很會(huì)且很愛(ài)說(shuō)話，長(zhǎng)袖善舞，似乎很容 易說(shuō)服， 其實(shí)難以打動(dòng)。應(yīng)付這類客戶的辦法是：小心應(yīng)對(duì)，捕捉其真實(shí)意圖，不被假象迷惑。 。這類客戶不善交際，不輕易開(kāi)口，但對(duì)別人的話特別 敏感，別人不當(dāng)回事 的玩笑，有時(shí)會(huì)得罪他，他們很少有朋友。應(yīng)付這類客戶的辦法是：盡量少說(shuō)話，盡量附和 他，讓他喜歡你，一旦喜歡你， 2021/11/10 149 （ 3）形象打動(dòng) —— 推銷(xiāo)員首先是 “ 推銷(xiāo)自己 ” ，推銷(xiāo)自己，就是要取得客戶的承認(rèn)，博得客戶的好感。獲得客 戶的好感，要注 “ 毛病 ” ：口腔是否有口臭，身上是否有異味 (汗臭 、狐臭 )，頭屑是否散落，指甲是否有 。給人以清潔感，覺(jué)得你人品靠得住，覺(jué)得你 有一個(gè)良好的興趣和愛(ài)好： 2021/11/10 150 . 年輕人應(yīng)穿雅致并樸素一點(diǎn)的衣服，看起來(lái)沉著忠厚，但性格不太活潑的年輕人則適 當(dāng)穿花哨一些，中年客戶經(jīng)理衣著的顏色、款式應(yīng)當(dāng)新穎一點(diǎn) (以免留下不干凈、不整潔的 印象 )，外套樸素 要避免穿很扎眼的高級(jí)衣服：客戶往往將你的衣著與自己的對(duì)比，你若穿一身非常高級(jí)的 衣 服，客戶會(huì)不愉快 ——一個(gè)普通的客戶經(jīng)理都穿這么高級(jí)的衣服，那他的銀行一定成本很高 ，因而利率和收費(fèi)一定很高；推銷(xiāo)員衣著雖說(shuō)不要太高級(jí)，也不要太蹩腳，一幅寒酸樣，象 個(gè)窮光蛋；客戶經(jīng)理每個(gè)季節(jié)要準(zhǔn)備三四套服裝，每天輪班更換，給以人新鮮感。 2021/11/10 151 要穿一雙好皮鞋。皮鞋是表現(xiàn)一個(gè)人精力是否充沛的重要部位。皮鞋走形了，后跟磨偏了 ，鞋面起皺了就 襪子和皮帶不需過(guò)份豪華但要講究一些，配得好給人 男性不要用太香的香料，女性不要畫(huà)太重的濃妝 。 2021/11/10 152 。美人的笑，使人心蕩神馳；恰到好處的笑，使氣氛 融洽；會(huì)心的笑，使 人喜不自禁。有的人非笑不可時(shí)才笑，有的人就是笑不出來(lái)，有的人笑得迷人，有的人笑比 哭還難看?？蛻艚?jīng)理如果有一副自來(lái)笑的臉，是一筆財(cái)富。美麗的笑可以訓(xùn)練出來(lái)，如對(duì)著 鏡子練。臉上笑不出來(lái)，可以用眼睛笑 (心里笑 )。 2021/11/10 153 （ 1 人的本能決定人的行為。作為客戶經(jīng)理，應(yīng)了解人們 。客戶總是時(shí)時(shí)精打細(xì)算。推銷(xiāo)時(shí)，一定要讓客戶確實(shí)感受到 。客戶一般愿意為表?yè)P(yáng)他的人做點(diǎn)什么事。 。人類總有一點(diǎn)不甘落后的心理， “ 他與你們建立了融資關(guān)系 ，我也應(yīng)當(dāng)建立。 ” 。對(duì)失敗、風(fēng)險(xiǎn)的恐懼是你推銷(xiāo)金融產(chǎn)品的切 2021/11/10 154 。人們對(duì)未看到、不了解的事物都有想早看到、知道的心理。 客戶經(jīng)理的推銷(xiāo)一定要突出“ 新 ” 、 “ 異 ” F. 。別的公司選擇了另一家銀行，客戶經(jīng)理就動(dòng)員這一家公司選 2021/11/10 155 （ 2 。推銷(xiāo)的目的，不只是把銀行的產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給對(duì) 方，還應(yīng)增進(jìn)對(duì)方的利益，滿足對(duì)方的 。充分掌握銀行的業(yè)務(wù)知識(shí)，是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)。 C. D. E 2021/11/10 156 （ 3）初訪不應(yīng)匆促成交 A. 首先要推銷(xiāo)銀行和自己。客戶對(duì)你本人和你的銀行都不熟悉，怎么 會(huì)與你做業(yè)務(wù)。先交朋友，后談 B. 盡量掌握客戶現(xiàn)狀。對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況要盡量了解，推銷(xiāo)時(shí)才能有 C. 。弄清楚誰(shuí)是真正拍板的人。 2021/11/10 157 。借口有： ①回去后再找一找，下次一定帶來(lái)對(duì)你有 用的資料； ②約好與客戶熟悉的同事一起來(lái)； 2021/11/10 158 （ 4 開(kāi)頭幾句必須生動(dòng)有力，不能拖泥帶水，不要支支吾吾。 ，與眾不同。與別人不同，與自己過(guò)去不同，與顧客預(yù)料 的不同，使客戶驚嘆不已。 。如“你已經(jīng) ……?” 、“你是否 ……?” 、“你愿 不愿意 ……?” 、“你想 ……?” C. 。這是使客戶注意的好辦法。 2021/11/10 159 （ 5 眼神在客戶的感覺(jué)中起著主導(dǎo)作用，只要你眼神好，有生氣，可一優(yōu) 遮百丑；一本正經(jīng)的眼神雖表明你沒(méi)有說(shuō)謊，但也容易傷害對(duì)方。在推銷(xiāo)中，客戶經(jīng)理應(yīng)避 。不正視對(duì)方的臉，不斷離開(kāi)對(duì)方視線，低頭說(shuō)話，盯 天花板、墻壁，朝沒(méi) 人的地方看，斜視對(duì)方一眼，直愣愣地看著對(duì)方，慌張離開(kāi)別人的視線。懦怯的人、害羞的 人、神經(jīng)過(guò)敏的人是做不成生意的。 2021/11/10 160 。養(yǎng)成使自己眼神溫和的習(xí)慣。對(duì)一切寬宏大量是治 。理智有余感情不足的人、缺乏表情變化的人、紈绔子弟、自 尊心過(guò)于強(qiáng)烈的人、性格剛強(qiáng)的人，往往兩眼冷若冰霜。 2021/11/10 161 。年輕人兩眼混濁充滿血絲，給人一種不清潔感覺(jué)，甚至 被誤解為人格卑下。要注意睡眠和 。人多的地方，首先要環(huán)顧四周，視線觸及到的 人，近的上前打個(gè)招呼，遠(yuǎn)的行個(gè)舉 2021/11/10 162 （ 6）讓你的聲音悅耳動(dòng)聽(tīng) 。注意說(shuō)話的內(nèi)容和說(shuō)話的方式?！?優(yōu)美動(dòng)聽(tīng) ” 的嗓 音可能有催眠作用，因而必須 。要根據(jù)客戶的理解程度調(diào)整講話的速度，太快太 慢都不可能 “ 悅耳動(dòng)聽(tīng) ” 。 “ 演說(shuō) ” 。長(zhǎng)篇講話， “ 一言堂 ” ，易引起客戶反感。 2021/11/10 163 D. 。如 “ 我還想說(shuō) …… ”、 “ 我想順便指出 …… ”、 “ 或 者，換句話說(shuō) …… ”、 “ 無(wú)論如何 …… ”、 “ 在不同程度上 …… ” “ 我 ” 字開(kāi)頭。避免以 “ 我 ” 為中心，自以為是。如 “ 我認(rèn) 為 …… ”、 “ 我的看法是 …… ”、“ 依我看 …… ”、 “ 我的意見(jiàn)是 …… ”。 2021/11/10 164 （ 7 ，不要在星期一訪問(wèn)。因?yàn)樾菹⑷盏牡诙欤? B. 。因?yàn)樵缟吓鲱^會(huì)、 。 “這家伙想蹉一頓午餐吧?！? (想宴請(qǐng)對(duì)方除外 ) 2021/11/10 165 （ 8 A. B. C. D. E. F. ，應(yīng)不失時(shí)機(jī)地請(qǐng)教對(duì)方。 2021/11/10 166 （ 9 ?！? 先生”、“ 夫 。首先要買(mǎi)有鄉(xiāng)土特色的禮物；其次要在客人舉行家慶時(shí)送禮：生 日、 。也要贊美女人養(yǎng)的小貓小狗。 2021/11/10 167 。常露微笑，關(guān)心客戶生活、財(cái)產(chǎn)與成功，爭(zhēng)取 客戶信賴，經(jīng)常與客戶聯(lián)系。 E. F. G 2021/11/10 168 。這樣容易兩敗俱 。一是改變思維方式，為自己遇 上討厭的