【正文】 日期 、 業(yè)務名片提前用夾子夾好 )。 ④ 將部分資料用于會談后分發(fā) ， 或作為追蹤訪問的工具 。 2021/11/10 131 （四）客戶經(jīng)理的推銷技巧 2021/11/10 132 做個成功的推銷員 （ 1）自我啟發(fā) 。作為客戶經(jīng)理，面對的是整個社會，要與各種人員 打交道，要時刻提醒 自己是一個推銷員，作為推銷員，就應該有堅毅的意志、周密的思維和奮發(fā)的精神。 2021/11/10 133 B. ③以提前 5分鐘的精神行動，無論約會的時間、辦事的時間，還是上班的時間都提前一會兒 ，日積月累， ⑤同時不辦兩件事。幾件工作同時攬下，容易忽冷忽熱，手忙腳亂，雞飛蛋打兩頭空；今天 做什么，本周干什么，下月怎么安排，目標明確，一件一件地完 2021/11/10 134 ⑥ 積極的思考方法。與其空想，不如行動；正視陰暗面，更應看到光明的一面；與其重視消 ⑦多自我反省。自省才能自新，從失敗中反省 ? ，應采取什么方法 ? ? 2021/11/10 135 （ 2 A.“工作本身是痛苦”。在推銷過程中會到處碰壁，心中盡是不快的事，此時 不要意志薄弱，缺乏自信，被“失敗”弄得痛苦 B. 精神勝利法。 “追求快樂的心理”，“不要想得太復雜”，“做自 己想做的 2021/11/10 136 （ 3 。銀行推銷員代表銀行，置于銀行的最前沿，肩負著銀行發(fā)展的命 運。推銷員 能夠?qū)ψ约旱墓ぷ鞒錆M熱情，以一種充實和幸福感去爭取工作成績，這些皆來自于自己對銀 行 (丈夫 )。不要把家庭變?yōu)榧m紛的場所，一旦背上苦惱或染 上放縱自己的惡習，肯定不 。做銀行業(yè)務行家里手，對銀行服務和產(chǎn)品有深入的了解 ，“只有了解它，才能推 2021/11/10 137 （ 4 客戶經(jīng)理要戰(zhàn)勝競爭對手，精力、體力、智力缺一不可，因此要不斷地舍得為自己掏腰包， 進行自我投資，提高素質(zhì)，鍛煉毅力；只有毅力才能充分發(fā)揮精力、體力、智力的作用，才 2021/11/10 138 （ 5 風度和氣質(zhì)是客戶經(jīng)理的無形資產(chǎn)，作為推銷員，客戶經(jīng)理應當具備自信、沉穩(wěn)、干練、仁 愛、負責、進取的 A..外向型性格。好管閑事，樂于助人，和藹可親，討人喜歡，言談舉 止，活潑爽朗；但外向 型性格的人也容易情緒波動，難以控制自己的喜怒哀樂，遇到挫折容易垂頭喪氣，一蹶不振 。少言寡語，表現(xiàn)出能力低下，有時講話不得要領，容 易使人造成誤解；但 他們更易促使對方多說話；其誠懇的態(tài)度深得客戶賞識，笨拙的樣子反而給人以親切感；而 且他們一般會努力工作，不怕艱苦，認真思考，反而會取得成功。 2021/11/10 139 （ 6 A..腳勤。沒有預先約定，也可順路登門拜訪；回家的路上也爭取多訪 問一個客戶；自然地拜訪客戶，加深彼此的信任和感情。 。明信片是推銷員的寶物，要親筆多寫明信片。對初次拜訪的 客戶，當天就 寄一張明信片；對久未見面的朋友、準客戶，也偶爾寄上一張問候的明信片 2021/11/10 140 。打電話的內(nèi)容不必精雕細琢，談談天氣，說說球賽，聊聊家 常，侃侃新聞，傳遞自己真誠的心意。打 ①先把自己的姓名和單位告訴對方，然后再詢問對方是 ⑤通話中如果占線，千萬別大驚小怪，等一會兒再掛過 ⑦等對方掛上電話，自己再掛上電話。 2021/11/10 141 （ 7 客戶經(jīng)理常用的推銷道具有：銀行簡介、業(yè)務目錄、業(yè)務利率及收費表、名片、筆記本電腦 、筆記本、業(yè)務說明書、重要合同及協(xié)議文本、圖片或宣傳資料。 作為客戶經(jīng)理，應當利用各種工具為客戶提供投資或理財方案。 2021/11/10 142 （ 8 A..信息比知識更重要。知識是死的，信息是活的，掌握信息就能掌握 。搜集信息成為推銷活動的重要手段?！?物 ” 的信息， 從報紙、雜志、電臺 、電視等傳播工具中得到； “ 人 ” 的信息，則要從交談中獲取。對客戶經(jīng)理來說，獲取 “ 人 ” 的信息比 “ 物 ” 的信 2021/11/10 143 。客戶的信息往往更準確、更可靠。將客 戶納入自己信息網(wǎng)的辦法： ①了解對方的信息領域。第一，拜訪客戶時，看看書架，通過書架了解客戶的知識、愛好、 性格。第二，深入對方的工作場所，少在咖啡廳、大飯店會客，盡可能去客戶的工作場所， 通過工作場所對客戶的信息領域如工作氛圍、資料多少、電話次數(shù)、來訪人數(shù)及身份等有更 ②掌握對方的信息背景。第一，知道對方的經(jīng)歷和興趣，是深入挖掘信息的好途徑；第二， 知道對方的籍貫、母校，有助于建立信息網(wǎng)，很多人只憑某人出身何處、畢業(yè)何處，就推斷 2021/11/10 144 （ 1）感情打動 —— 顧客及小孩過生日或小孩升學，就主動送些禮物以 當你出遠差回來，別忘了給客戶一份有特色的禮物； 2021/11/10 145 主動介紹其他客戶的成功經(jīng)驗 (當然要保守商業(yè)秘密 )。 2021/11/10 146 （ 2）智慧打動 —— 。這類客戶沒有固定的性情，有時如獅子一樣暴躁 ，有時如綿羊一樣溫 和，喜怒無常，變幻不定。應付這類客戶的辦法是：他硬時你軟，他軟時你進攻，因這種人 不輕易聽信別人的話，交 。這類客戶非常冷靜，對事物不容易熱起來，凡事 三思而行。應付這類 客戶的辦法是：富于機智、善于應變，盡可能使他完全了解，用“ 道理 ” 2021/11/10 147 。這類客戶總是猶豫不決，缺乏判斷能力，害怕 “ 決定 ” 一件事情。應付這類人的辦法 是：成為客戶的最佳顧問，替客戶作決定，在不損及其自尊心的情況下，有時先斬后奏。 。這類客戶 “ 普天之下，唯我獨尊。 ” 很頑固，不 耐煩聽不同的 意見。應付這類客戶的辦法是：盡量采取妥協(xié)的態(tài)度，迂回作 2021/11/10 148 。這類客戶很會且很愛說話，長袖善舞，似乎很容 易說服， 其實難以打動。應付這類客戶的辦法是：小心應對，捕捉其真實意圖，不被假象迷惑。 。這類客戶不善交際，不輕易開口，但對別人的話特別 敏感，別人不當回事 的玩笑，有時會得罪他，他們很少有朋友。應付這類客戶的辦法是：盡量少說話，盡量附和 他，讓他喜歡你，一旦喜歡你， 2021/11/10 149 （ 3）形象打動 —— 推銷員首先是 “ 推銷自己 ” ，推銷自己，就是要取得客戶的承認，博得客戶的好感。獲得客 戶的好感，要注 “ 毛病 ” ：口腔是否有口臭，身上是否有異味 (汗臭 、狐臭 )，頭屑是否散落，指甲是否有 。給人以清潔感，覺得你人品靠得住，覺得你 有一個良好的興趣和愛好： 2021/11/10 150 . 年輕人應穿雅致并樸素一點的衣服，看起來沉著忠厚，但性格不太活潑的年輕人則適 當穿花哨一些，中年客戶經(jīng)理衣著的顏色、款式應當新穎一點 (以免留下不干凈、不整潔的 印象 )，外套樸素 要避免穿很扎眼的高級衣服：客戶往往將你的衣著與自己的對比，你若穿一身非常高級的 衣 服，客戶會不愉快 ——一個普通的客戶經(jīng)理都穿這么高級的衣服，那他的銀行一定成本很高 ，因而利率和收費一定很高；推銷員衣著雖說不要太高級，也不要太蹩腳，一幅寒酸樣，象 個窮光蛋；客戶經(jīng)理每個季節(jié)要準備三四套服裝，每天輪班更換，給以人新鮮感。 2021/11/10 151 要穿一雙好皮鞋。皮鞋是表現(xiàn)一個人精力是否充沛的重要部位。皮鞋走形了，后跟磨偏了 ，鞋面起皺了就 襪子和皮帶不需過份豪華但要講究一些，配得好給人 男性不要用太香的香料，女性不要畫太重的濃妝 。 2021/11/10 152 。美人的笑，使人心蕩神馳；恰到好處的笑，使氣氛 融洽；會心的笑，使 人喜不自禁。有的人非笑不可時才笑，有的人就是笑不出來，有的人笑得迷人，有的人笑比 哭還難看?？蛻艚?jīng)理如果有一副自來笑的臉，是一筆財富。美麗的笑可以訓練出來，如對著 鏡子練。臉上笑不出來，可以用眼睛笑 (心里笑 )。 2021/11/10 153 （ 1 人的本能決定人的行為。作為客戶經(jīng)理，應了解人們 。客戶總是時時精打細算。推銷時，一定要讓客戶確實感受到 。客戶一般愿意為表揚他的人做點什么事。 。人類總有一點不甘落后的心理， “ 他與你們建立了融資關(guān)系 ，我也應當建立。 ” 。對失敗、風險的恐懼是你推銷金融產(chǎn)品的切 2021/11/10 154 。人們對未看到、不了解的事物都有想早看到、知道的心理。 客戶經(jīng)理的推銷一定要突出“ 新 ” 、 “ 異 ” F. 。別的公司選擇了另一家銀行，客戶經(jīng)理就動員這一家公司選 2021/11/10 155 （ 2 。推銷的目的，不只是把銀行的產(chǎn)品和服務賣給對 方，還應增進對方的利益，滿足對方的 。充分掌握銀行的業(yè)務知識，是推銷成功的基礎。 C. D. E 2021/11/10 156 （ 3）初訪不應匆促成交 A. 首先要推銷銀行和自己?？蛻魧δ惚救撕湍愕你y行都不熟悉，怎么 會與你做業(yè)務。先交朋友，后談 B. 盡量掌握客戶現(xiàn)狀。對客戶的財務狀況要盡量了解，推銷時才能有 C. 。弄清楚誰是真正拍板的人。 2021/11/10 157 。借口有： ①回去后再找一找，下次一定帶來對你有 用的資料； ②約好與客戶熟悉的同事一起來； 2021/11/10 158 （ 4 開頭幾句必須生動有力，不能拖泥帶水，不要支支吾吾。 ，與眾不同。與別人不同，與自己過去不同，與顧客預料 的不同，使客戶驚嘆不已。 。如“你已經(jīng) ……?” 、“你是否 ……?” 、“你愿 不愿意 ……?” 、“你想 ……?” C. 。這是使客戶注意的好辦法。 2021/11/10 159 （ 5 眼神在客戶的感覺中起著主導作用，只要你眼神好，有生氣，可一優(yōu) 遮百丑；一本正經(jīng)的眼神雖表明你沒有說謊，但也容易傷害對方。在推銷中，客戶經(jīng)理應避 。不正視對方的臉，不斷離開對方視線，低頭說話，盯 天花板、墻壁，朝沒 人的地方看，斜視對方一眼，直愣愣地看著對方，慌張離開別人的視線。懦怯的人、害羞的 人、神經(jīng)過敏的人是做不成生意的。 2021/11/10 160 。養(yǎng)成使自己眼神溫和的習慣。對一切寬宏大量是治 。理智有余感情不足的人、缺乏表情變化的人、紈绔子弟、自 尊心過于強烈的人、性格剛強的人，往往兩眼冷若冰霜。 2021/11/10 161 。年輕人兩眼混濁充滿血絲，給人一種不清潔感覺，甚至 被誤解為人格卑下。要注意睡眠和 。人多的地方，首先要環(huán)顧四周，視線觸及到的 人，近的上前打個招呼，遠的行個舉 2021/11/10 162 （ 6）讓你的聲音悅耳動聽 。注意說話的內(nèi)容和說話的方式?！?優(yōu)美動聽 ” 的嗓 音可能有催眠作用，因而必須 。要根據(jù)客戶的理解程度調(diào)整講話的速度，太快太 慢都不可能 “ 悅耳動聽 ” 。 “ 演說 ” 。長篇講話， “ 一言堂 ” ，易引起客戶反感。 2021/11/10 163 D. 。如 “ 我還想說 …… ”、 “ 我想順便指出 …… ”、 “ 或 者，換句話說 …… ”、 “ 無論如何 …… ”、 “ 在不同程度上 …… ” “ 我 ” 字開頭。避免以 “ 我 ” 為中心，自以為是。如 “ 我認 為 …… ”、 “ 我的看法是 …… ”、“ 依我看 …… ”、 “ 我的意見是 …… ”。 2021/11/10 164 （ 7 ，不要在星期一訪問。因為休息日的第二天， B. 。因為早上碰頭會、 。 “這家伙想蹉一頓午餐吧?！? (想宴請對方除外 ) 2021/11/10 165 （ 8 A. B. C. D. E. F. ，應不失時機地請教對方。 2021/11/10 166 （ 9 ?！? 先生”、“ 夫 。首先要買有鄉(xiāng)土特色的禮物；其次要在客人舉行家慶時送禮：生 日、 。也要贊美女人養(yǎng)的小貓小狗。 2021/11/10 167 。常露微笑，關(guān)心客戶生活、財產(chǎn)與成功，爭取 客戶信賴，經(jīng)常與客戶聯(lián)系。 E. F. G 2021/11/10 168 。這樣容易兩敗俱 。一是改變思維方式，為自己遇 上討厭的