【正文】 市場(chǎng)策略、靈活結(jié)算等） ? 有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款） ? 及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷 ? 采用法律、外包和其他手段 42 渠道的流程管理 信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 廠家信息： （營(yíng)銷(xiāo)政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等 ） ? 行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信 （渠道、促銷(xiāo)、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等） ? 消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見(jiàn)投訴等） ? 各級(jí)分銷(xiāo)商和終端信息 （銷(xiāo)售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求） ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) ? 渠道前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 渠道后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理 ? 與生產(chǎn)廠家溝通 ? 下游分銷(xiāo)商、終端和用戶的直接反饋 43 渠道成員管理 分銷(xiāo)商 ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 ?日常維護(hù)管理 ， 了解經(jīng)營(yíng)狀況 ?反饋意見(jiàn) ， 排憂解難 ?指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 ?如定貨計(jì)劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 44 渠道成員管理 零售終端 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局 遵守規(guī)則、互惠合作 提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)或主銷(xiāo) 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與分銷(xiāo)商和終端之間的關(guān)系 45 渠道成員管理 激勵(lì)成員 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等） ? 價(jià)格折扣 ? 及時(shí)提升等級(jí) ? 庫(kù)存保護(hù) ? 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等） ? 資金、促銷(xiāo)、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持 ? 專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） ? 助銷(xiāo)（人、財(cái)、物） 46 有效的促銷(xiāo)和服務(wù) ? 針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)建的不同階段 ? 針對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)展開(kāi) ? 發(fā)揮渠道成員的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，保證有效和經(jīng)濟(jì) ? 由“點(diǎn)擊式”轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值服務(wù)，注意可積累性 ? 促銷(xiāo)服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理 47 及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： ? 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí) ? 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) ? 渠道間（內(nèi)部）沖突 ? 良性沖突： ? 要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。 ? 惡性沖突： ? 竄貨、爛價(jià) ? 渠道與廠商沖突： ? 損害經(jīng)銷(xiāo)商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差 ? 承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷(xiāo)支持 48 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 區(qū)域劃分，容量和分銷(xiāo)能力匹配 ? 產(chǎn)品識(shí)別，合理分流 ? 定好差價(jià)體系，加強(qiáng)價(jià)格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對(duì)穩(wěn)定的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制 ? 促銷(xiāo)服務(wù)的傾斜和促銷(xiāo)過(guò)程控制 ? 嚴(yán)格的管理措施和懲罰制度 49 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。 ? （內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等） ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開(kāi)來(lái)，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí) 糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 50 渠道優(yōu)化 網(wǎng)絡(luò)提升 ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 – 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長(zhǎng)快和流量大的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷(xiāo)量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開(kāi)發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過(guò)定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu) 51 市場(chǎng)的規(guī)范和管理 ? 市場(chǎng)監(jiān)控 ? 市場(chǎng)需求變化 ? 購(gòu)買(mǎi)者的需求狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ? 行業(yè)變化 ? 市場(chǎng)秩序維護(hù) – 物流管理（竄貨） – 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷(xiāo)） – 銷(xiāo)售區(qū)域交叉與重疊 ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度 – 及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 52 六、總 結(jié) ? 我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷(xiāo)渠道會(huì)產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商可能的戰(zhàn)略選擇是： ? 構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷(xiāo)平臺(tái)的管理者，為眾多生產(chǎn)商提供通路 ? 專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)零售店或連鎖加盟店 ? 顯然進(jìn)取的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能合企業(yè)升級(jí)；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，組建區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷(xiāo)效率，加大增值服務(wù)能力。 53