銷售訓(xùn)練之消費(fèi)者心理研究(六)-資料下載頁(yè)
2025-10-07 04:49本頁(yè)面
【正文】 或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng)。 二、老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買任何社會(huì)產(chǎn)品。 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。 一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。 一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。 二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 女性較多地進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買具體商品上，如原打算購(gòu)買某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。 二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 具有濃厚的感請(qǐng)色彩 女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大 女性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。 謝謝！ 北京中加賽諾國(guó)際教育咨詢有限公司 成都凱文馬汀教育咨詢有限公司
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1