重點客戶培育與管理-資料下載頁
2024-10-16 04:13本頁面
【正文】 處方平臺 —— 核心醫(yī)生 處方平臺 任務 確定核心醫(yī)生處方公司產(chǎn)品的原因并發(fā)展共同興趣點 評估醫(yī)藥代表與核心醫(yī)生的關系 在他們身上下功夫的準則 —— 圍墻準則 工作平臺 任務 將目標醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的實踐 處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點 在他們身上下功夫的準則 —— 處方準備度 市場平臺 任務 找到目標醫(yī)生 評估目標醫(yī)生 在他們身上下功夫的準則 —— 篩選準則 32 核心醫(yī)生的圍墻準則 ? 圍墻準則的定義 – 分析公司及醫(yī)藥代表與核心醫(yī)生關系的準則 ? 制定圍墻準則的目的 – 決定應該使用或采取哪些行動來改善、發(fā)展或加強公司的醫(yī)藥代表與核心醫(yī)生的關系 – 對核心醫(yī)生的任何可能的或已經(jīng)的變化做出最快的反應 33 處方平臺的核心 ? 研究并確定核心醫(yī)生處方公司的產(chǎn)品的原因及理由 ? 客觀的評價醫(yī)藥代表與核心醫(yī)生的關系是很好還是一般 ? 根據(jù)圍墻準則確定應該采取什么樣的最有效最快速的促銷活動來加強與核心醫(yī)生的關系 ? 按照圍墻準則來決定資源的使用 34 處方平臺上的促銷活動管理 圍墻準則 權重 總分 是否首選用藥 30% 談話的時間、順序 20% 傳遞的信息 20% 接受邀請 10% 突發(fā)事件的處理 20% ? ? 35 Vip的特點 ? 銷售業(yè)績的重要來源，失去任何一個，你的業(yè)績都會損失巨大，短時間難以恢復 ? 你與重點客戶及與其相關的各級人員具有長期穩(wěn)定的關系 ? 他是你促銷活動的中心及資源的重點投入方向 ? 他的任何變化都會對你現(xiàn)在及未來的業(yè)績有重大影響 36 重點客戶管理的意義 – 在 MWP管理平臺中，始終以績效為核心策劃及實施促銷活動，使你的促銷預測更加準確 – 在提高對客戶與其是重要客戶的服務質(zhì)量的同時，提高銷售量以形成雙贏的局面 – 減少客戶流失風險 – 有利于長期的客戶合作，有利于后續(xù)的新產(chǎn)品 – 降低來自競爭對手和產(chǎn)品的干擾 37 重點客戶管理是一種競爭策略 ? 與競爭對手的差別并強化我們的優(yōu)勢 ? 堅固圍墻不給競爭對手留有機會 ? 實踐與客戶共同發(fā)展的理念，并強化客戶的認知與承諾 ? 公司的發(fā)展機會
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