【正文】 t)是指可以達成一樁交易的空間 。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度 相互重疊 的區(qū)域內(nèi)。 舉例說明。 ? 一位 買主 決定購買一座商業(yè)倉庫的 保留價格 為$275,000(并且希望越便宜越好 )。 賣主 決定的保留價格為 $250,000(并且希望賣價越高越好 )。因此，可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000到$275,000之間。 ? 如果調(diào)換以上數(shù)字，即 買主 決定的保留價格是$250,000， 而 賣主 決定的保留價格是 $275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。 此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。 成功談判所需的條件 ? 談判的綜合素質(zhì) ? 專業(yè)知識 ? 談判技巧 ? 談判策略 ? 團隊配合 ? 應(yīng)辯能力 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。 尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵 ，在談判中要膽色分明， 表現(xiàn)果斷 。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1： 你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 4 機智 強調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進談判。 例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營 ，運用適當?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。 交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹慎性。 即不要隨便透露談判底線 ，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。 8 守口如瓶 9 知識 要保證自身知識的深度和廣度。 10 記憶力 要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項目 簡述 1 單向 表達 公關(guān)口才 要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。要認真傾聽對方的 講話，并且能抓住對方講話的重點 2 雙向溝通技巧 重點要了解對方的需求。在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏輯性強 4 談 判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合 不同地區(qū)談判特點不同 ? 美國式 ： 攻擊型，強硬，個人主義強烈，冒險性強，對一系列交易感興趣。 ? 歐洲式 ： 坦率，提出建設(shè)性意見，準備充分，不喜歡 讓步。 ? 中國式 ： 面子第一，喜歡邀請專家，謹慎，喜歡小禮物 。 ? 日本式 ： 事前無準備，言語乏味，喜歡開空頭支票。重視整體利益，不注重個性。 ? 阿拉伯式： 好客，沒有時間觀念，開放式談判環(huán)境。 中國式談判分析 中國人的談判具有以下特點： (1)顧全面子； (2)具有專門知識； (3)對西方人不信任。 （ 4）拉關(guān)系 （ 5）名正言順 （ 6）堅持原則 ? Salary Negotiation – role play Questions to stimulate Discussion : 1. How did the strength of your BATNA influence your negotiation style ? 2. How were you able to create value in this negotiation? 3. Did emotions influence your negotiation strategy? 4. Did your expectations influence your negotiation preparation? If yes, how so? 5. What strategies used by the other party did you find particularly effective ? Ineffective? Salary Negotiation – role play Develop rapport: ? Preserve the integrity of the relationship at all times( remember ,you will have to continue working with the person. ? Try to avoid unreasonable demands ( know there is a ceiling)。 Don’t frame things in terms of ultimatums ? Remember aggressive negotiation may get you what you want , but you may confront unwele consequences later. ? The employer will be more receptive to your interests, if you are congenial and seem interested in the position. ? As long as you are reasonable and negotiate with a smile , you can ask for just about anything. Salary Negotiation – role play What to do if you are asked “What salary are you looking for ?” and you’re afraid of pricing yourself out of a job. ? Determine whether the person is making an offer or collecting information. ? Delay if you can ( “Money is really number three or four on my list of priorities.” ? It’s more important that I have job stability and like the corporate culture。 right now I’m more interested in job challenges and future potential”) ? Ask for a written agreement that spells out the details of your position, pensation, and any benefits.