【正文】 t)是指可以達(dá)成一樁交易的空間 。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度 相互重疊 的區(qū)域內(nèi)。 舉例說(shuō)明。 ? 一位 買主 決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的 保留價(jià)格 為$275,000(并且希望越便宜越好 )。 賣主 決定的保留價(jià)格為 $250,000(并且希望賣價(jià)越高越好 )。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000到$275,000之間。 ? 如果調(diào)換以上數(shù)字，即 買主 決定的保留價(jià)格是$250,000， 而 賣主 決定的保留價(jià)格是 $275,000，那么就沒(méi)有可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒(méi)有相互重疊的區(qū)域。 此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。 成功談判所需的條件 ? 談判的綜合素質(zhì) ? 專業(yè)知識(shí) ? 談判技巧 ? 談判策略 ? 團(tuán)隊(duì)配合 ? 應(yīng)辯能力 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 魅力 讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。 尊敬來(lái)源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵 ，在談判中要膽色分明， 表現(xiàn)果斷 。 3 心理透視 即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1： 你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng) ，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。 交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。 即不要隨便透露談判底線 ，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。 8 守口如瓶 9 知識(shí) 要保證自身知識(shí)的深度和廣度。 10 記憶力 要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。 11 耐心 談判過(guò)程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 單向 表達(dá) 公關(guān)口才 要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見(jiàn)解獨(dú)到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的 講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn) 2 雙向溝通技巧 重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方 3 說(shuō)服辯論 要做到條理分明、邏輯性強(qiáng) 4 談 判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合 不同地區(qū)談判特點(diǎn)不同 ? 美國(guó)式 ： 攻擊型，強(qiáng)硬，個(gè)人主義強(qiáng)烈，冒險(xiǎn)性強(qiáng)，對(duì)一系列交易感興趣。 ? 歐洲式 ： 坦率，提出建設(shè)性意見(jiàn)，準(zhǔn)備充分，不喜歡 讓步。 ? 中國(guó)式 ： 面子第一，喜歡邀請(qǐng)專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物 。 ? 日本式 ： 事前無(wú)準(zhǔn)備，言語(yǔ)乏味，喜歡開(kāi)空頭支票。重視整體利益，不注重個(gè)性。 ? 阿拉伯式： 好客，沒(méi)有時(shí)間觀念，開(kāi)放式談判環(huán)境。 中國(guó)式談判分析 中國(guó)人的談判具有以下特點(diǎn)： (1)顧全面子； (2)具有專門知識(shí)； (3)對(duì)西方人不信任。 （ 4）拉關(guān)系 （ 5）名正言順 （ 6）堅(jiān)持原則 ? Salary Negotiation – role play Questions to stimulate Discussion : 1. How did the strength of your BATNA influence your negotiation style ? 2. How were you able to create value in this negotiation? 3. Did emotions influence your negotiation strategy? 4. Did your expectations influence your negotiation preparation? If yes, how so? 5. What strategies used by the other party did you find particularly effective ? Ineffective? Salary Negotiation – role play Develop rapport: ? Preserve the integrity of the relationship at all times( remember ,you will have to continue working with the person. ? Try to avoid unreasonable demands ( know there is a ceiling)。 Don’t frame things in terms of ultimatums ? Remember aggressive negotiation may get you what you want , but you may confront unwele consequences later. ? The employer will be more receptive to your interests, if you are congenial and seem interested in the position. ? As long as you are reasonable and negotiate with a smile , you can ask for just about anything. Salary Negotiation – role play What to do if you are asked “What salary are you looking for ?” and you’re afraid of pricing yourself out of a job. ? Determine whether the person is making an offer or collecting information. ? Delay if you can ( “Money is really number three or four on my list of priorities.” ? It’s more important that I have job stability and like the corporate culture。 right now I’m more interested in job challenges and future potential”) ? Ask for a written agreement that spells out the details of your position, pensation, and any benefits.