真實案例：晉泉酒業(yè)營銷之道-資料下載頁
2024-10-16 02:34本頁面
【正文】 客戶投訴統(tǒng)計表 投訴 交運 處理方式日期 編號客戶 品名規(guī)格 日期 數(shù)量不良品數(shù)量投訴內(nèi)容責(zé)任單位 賠款 退貨 折價損失（ 4）溝通策略 ? 溝通策略是全部市場營銷活動中的關(guān)鍵部分。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場特性，選擇有效地溝通計劃，是產(chǎn)品及營銷策略實現(xiàn)的重要保證。 （ 4）溝通策略 1 、銷售促進計劃的主要計劃月別關(guān)于商品 銷售方法 從業(yè)人員 廣告宣傳方法2 、 享 受促進費用的預(yù)算3 、 期 待增加的銷售額1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月（ 4）溝通策略 ? “晉泉紅”酒上市策略 “晉泉紅”酒上市策略 ? 新產(chǎn)品上市要得到消費者的認(rèn)可 ， 首先要讓消費者認(rèn)識產(chǎn)品 ， 了解產(chǎn)品 。 所以 ， 廣告宣傳要直接面對消費者 ， 要從分銷渠道終點 —— 零售商作起 。 建立起廣闊的分銷網(wǎng)絡(luò)本身就是一筆巨大的無形資產(chǎn) ， 是與批發(fā)商談判和調(diào)控批發(fā)商的重要籌碼 。 ? 據(jù)此 ， 在太原市場做 “ 走千家送萬戶 ” 活動 。首先招聘高素質(zhì)的 、 吃苦耐勞 、 有敬業(yè)精神的營銷人員做廣泛的市場調(diào)查 ， 了解太原市零售商家情況 ， 從中選擇 4000— 5000家商店 、 飯店 、超市作為推銷及廣告宣傳重點 ， 開發(fā)市場 。 市場接觸點 “晉泉紅”酒上市策略 ? 太原古稱 “ 龍城 ” ， 2021年又是 “ 龍年 ” ， 為迎合中國人傳統(tǒng)上偏愛喜慶吉利的觀念和太原市人打麻將的習(xí)慣 ， “ 晉泉紅 ” 推出的促銷廣告語是： “ 龍城 、 龍年 、 晉泉紅 ， 祝君鴻運一條龍 。 ” 這樣的宣傳用語打在了所有的宣傳品上 ， 張貼在所有的終端 。 在各媒體上發(fā)布廣告 ，主要是報紙和有線電視 。 宣傳主題 “晉泉紅”酒上市策略 ? 白酒的淡旺季很明顯 ， 一般在秋天 ， 天氣轉(zhuǎn)涼的時候進入旺季 ， 而在夏季則進入銷售淡季 。因此大部分廠家都選擇在八 、 九月份左右推出新酒 ， 做大量的宣傳 ， 以適應(yīng)白酒銷售的淡 、旺季 。 ? 晉泉酒業(yè)經(jīng)濟實力較弱 ， 如果在旺季到來之時推出新產(chǎn)品 ， 自己產(chǎn)品的宣傳 、 促銷活動將被淹沒在白酒廣告的海洋里 ， 自己公司的實力根本就不可以和那些財大氣粗的白酒巨人相抗衡 。與各大名酒廠家直接對陣 ， 一定是沒有出頭之日 。 上市時間 “晉泉紅”酒上市策略 ? 因此只有避開各白酒大戶對出新產(chǎn)品的時間，才有可能取取得良好的效果。所以公司研究決定于 5月 28日推出 “ 晉泉紅 ” 。 ? 這樣做不但避開了激烈競爭，在市場清淡時獨樹一幟； ? 同時，在淡季喝白酒的人恰恰是潛在的最忠實的顧客，是每天都不能離開白酒的消費者，如果 “ 晉泉紅 ” 能培養(yǎng)起他們的興趣、博得他們的好感，那么他們將成為 “ 晉泉紅 ” 的忠誠顧客，并且會把新產(chǎn)品推薦給他人，這樣就會帶動一大批人。 上市時間 “晉泉紅”酒上市策略 ? 在 “ 晉泉紅 ” 新產(chǎn)品系列上市前 10天，開始在太原市所選中的各個商店、飯店、超市張貼產(chǎn)品上市宣傳頁， 5月 28日產(chǎn)品正式上市時，展開全面宣傳攻勢，歷時 7天。 ? 在這 17天中，做到各商店門口有產(chǎn)品廣告、飯店有酒類推薦、各大超市有品嘗促銷活動，報紙、電視、電臺同時高頻率出現(xiàn)新產(chǎn)品宣傳廣告。 上市宣傳 “晉泉紅”酒上市策略 ? 通過一系列宣傳組合，讓 “ 晉泉紅 ” 白酒在市場終端 —— 即消費者處深入人心，提高品牌知名度。 ? 在宣傳期間不設(shè)批發(fā)商，待 “ 晉泉 ” 系列在市場上打響之后，采用 “ 經(jīng)銷商招標(biāo) ” 方式在南城、北城、河西各選擇 12家可信賴的批發(fā)商，連同市場一并交于所選中的批發(fā)商，收取市場保證金 萬元，經(jīng)銷商資格費用 萬元。經(jīng)銷商必須接受酒廠的統(tǒng)一監(jiān)督與調(diào)控。 ? 開發(fā)新產(chǎn)品 —— 第二輪宣傳攻勢 —— 設(shè)立經(jīng)銷商，又一輪利益增長機會。 市場推廣 “晉泉紅”酒上市策略 市場調(diào)查： 選取低檔白酒市場作為目標(biāo)市場 。 市場導(dǎo)入計劃： – 5月 28日起 ， 首先選取太原市有影響力的四大超市以及十個居民小區(qū)作為宣傳啟動區(qū)域； – 7 月 1 日起 ， 開始實施第一期市場推廣計劃 （ 讓利 /酒箱酒瓶回收等 ） ； – 8 月 1 日起 ， 配合 “ 一條龍 ， 晉泉紅 ” 的廣告語組織 “ 晉泉紅 ” 杯一條龍地方龍牌 （ 麻將 ） 大賽；相關(guān)的廣告宣傳計劃； – 9 月 1 日起 ， 實施合理的市場推廣；實現(xiàn)銷量的穩(wěn)步增長 。 主要實施計劃 “晉泉紅”酒上市策略 項次事項 完成時間 負(fù)責(zé)人 配合人 備注1 現(xiàn)有合作商家明細(xì)2 營銷人員招聘3 銷售人員服裝4 直銷店改造i. 整體設(shè)計ii. 門頭廣告iii. 室內(nèi)宣傳設(shè)計iv. 施工5 太原市商家調(diào)查6 廣告宣傳聯(lián)系播出7 計劃 “千家店”名冊8 商店鋪貨9 車輛宣傳及廣告散發(fā)10 超市促銷活動11 飯店促銷活動12 送貨、銷售、貨款管理13 檢查商店廣告張貼情況14 建立定期促銷制度15 批發(fā)商招標(biāo)16 批發(fā)商監(jiān)督、調(diào)控主要實施計劃 四、實施結(jié)果 262451497824216480500010000150002021025000 Sep,28晉泉紅酒銷量增長狀況 四、實施結(jié)果 ? 新產(chǎn)品銷售：晉泉紅上市以后穩(wěn)步增長，在 9月份白酒旺銷季節(jié)來臨后，也如預(yù)期一樣夏季的忠實顧客很快推介，銷量快速增長。 ? 而這時，古井貢酒廠、五粱液酒廠、杏花村酒廠等等各大酒廠的廣告才陸續(xù)鋪天蓋地而來。 ? 消費者及各經(jīng)銷商對太原酒廠的形象變化反應(yīng)強烈，實現(xiàn)了預(yù)計的太原酒廠窗口的作用。 ? 同時，在實施過程中銷售隊伍受到了鍛煉且受到了觸動。基本實現(xiàn)了整體戰(zhàn)略的第一步。 五、總結(jié) ? 企業(yè)的管理是一個整體實施和實現(xiàn)過程，營銷管理也一樣。 ? 企業(yè)的諸多現(xiàn)實情況限制者企業(yè)的戰(zhàn)略及營銷，如何綜合考慮各種因素的影響是非常重要的。如：企業(yè)的發(fā)展階段、企業(yè)的資金實力、人員素質(zhì)、市場態(tài)勢等等因素。 ? 如何堅持長期一致的戰(zhàn)略統(tǒng)一性？ ? 如何發(fā)現(xiàn)其他策略并分析？ ? 如何在各種不同可選策略中決策？ ? 如何保證決策的正確性？ ? 如何保證實施的力度。 營銷之道是什么？
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