燈飾企業(yè)門店銷售實戰(zhàn)-資料下載頁
2025-10-07 01:12本頁面
【正文】 拒的策略及技巧，當(dāng)抗拒出現(xiàn)時，很熟練地就把它解除了。 ? 有一首打油詩： ? 疑難雜癥遍天下，可能有解或無解。 ? 有解就去找解答，無解就別去管它。 ? 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰了解決不了的。 ? 記?。何矣肋h不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。 三、銷售十大步驟 (七 )解除顧客的反對意見 ? 解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？ ? 是說比較容易還是問比較容易？ ? 是講道理比較容易還是講故事比較容易？ ? 是西洋拳打法比較容易還是太極拳比較容易？ ? 是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？ 三、銷售十大步驟 (七 )解除顧客的反對意見 ? 處理抗拒的兩大忌： ? A直接指出對方的錯誤： ? “ 你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子”。 ? B避免發(fā)生爭吵： ? 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不爭吵。 ? 銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注很欣賞的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。 ? 記住：銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙 贏。 三、銷售十大步驟 (七 )解除顧客的反對意見 ? 解除抗拒的套路： ? A認同顧客的反對意見 ? B耐心地聽完他的反對意見 ? C確認他的抗拒點 (完全弄清楚他的抗拒點 ) ? D辨別他的抗拒點是真的還是假的 (如果是假的我們就要引導(dǎo)他 ) ? E鎖定抗拒 (如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把所有的問題全挖出來 ) ? F取得客戶的承諾 (假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？ ) ? G再次框式，即再次確認 ? H以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。 三、銷售十大步驟 (七 )解除顧客的反對意見 ? 價格的系列處理方法 (太貴了 )： ? A價錢是你唯一考慮的問題嗎？ ? B太貴了是口頭禪 ? C太貴了是衡量的一種方法 ? D談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你 ? E以高襯低 (當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了 ) ? F請問你為什么覺得太貴了 (找出他覺得貴的原因 ) ? G是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ? H以價錢貴為榮，奔馳原理 (此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品 )，我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？ 三、銷售十大步驟 (七 )解除顧客的反對意見 ? 價格的系列處理方法 (太貴了 )： ? I好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？ (一分錢一分貨 ) ? J大數(shù)怕算 (把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺 4000元的機器客戶認為貴了 1000元，而機器可以使用十年， 1000/10年 =100元 /12月 = /30=，然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值？ ) ? K塑造價值，產(chǎn)品來源 (來自德國原裝進口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴 ) ? L你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易 ? M富蘭克林法 (找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇 ) ? N你覺得什么價錢比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價 2021元的西裝，當(dāng)你一報價，客戶跟你說太貴話了，當(dāng)你一問出這句，客戶就有三種回答： ? 可以成交價，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶 ? 勉強成交價，客戶回答 2021元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。 ? 不可成交價，客戶回答 500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。 (此方法只適合你的產(chǎn)品可以適當(dāng)浮動的 ) ? OPQRSTU
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