實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——超級(jí)銷(xiāo)售(1)-資料下載頁(yè)
2025-05-13 11:00本頁(yè)面
【正文】 可令人信賴(lài)地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%) ? 反應(yīng)度： ( 22%) ? 保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶(hù)態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%) ? 同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù) (16%) ? 有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書(shū)面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%) 顧客為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品 Why Customers Don’t Want to Buy １ .以為現(xiàn)有價(jià)格太高 ２ .對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿(mǎn)意 ３ .原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶(hù)” ４ .受到互惠約束 ５ .預(yù)算已用完 ６ .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳 ７ .留待下次再談 ８ .希望參考其他公司產(chǎn)品 ９ .不作確定回答 １０ .利用虛偽托詞 １１ .固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見(jiàn) １２ .要求書(shū)面申請(qǐng) 記?。耗阋目蛻?hù)的價(jià)值體系，而不是你的！ 接待不易相處的客戶(hù)的六個(gè)步驟 Six Steps for Trouble Customers 步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶(hù)盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做） 步驟２：避免消極的影響 步驟３：向客戶(hù)表示同情 步驟４：開(kāi)始積極的解決問(wèn)題 步驟５：對(duì)解決辦法達(dá)成一致意見(jiàn) 步驟６：追蹤結(jié)果 什么是這位客戶(hù)需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？ 如何處理價(jià)格異議 Price Disagree １ .討論：顧客對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)有幾種表現(xiàn)方法或說(shuō)法： ２ .處理價(jià)格異議的三個(gè)問(wèn)題： a、“我們之間的 有多少呢？” b、 “ 今天想要達(dá)到交易的話(huà)，怎么 才對(duì)呢？” c、“ 并不是唯一交談的重點(diǎn)” ３ .降價(jià)背后的本質(zhì)。 異議是顧客提問(wèn)的另一種形式，是通向成功銷(xiāo)售的階梯。 大客戶(hù)的銷(xiāo)售 Key Account 大客戶(hù)有什么特點(diǎn)？ 購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生了什么變化？ 銷(xiāo)售中的注意點(diǎn)和技巧？ 區(qū)域銷(xiāo)售代表 Regional Rep. ?面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或零售商 ?固定的渠道和銷(xiāo)售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請(qǐng)繼續(xù)列出你所在公司的銷(xiāo)售特點(diǎn)） 討論題：區(qū)域銷(xiāo)售代表在推銷(xiāo)中將會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 如何處理？ 關(guān)鍵時(shí)刻的處理 Deal with Problem 當(dāng)顧客與你初次接觸時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客動(dòng)氣或指責(zé)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有特殊要求時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有意見(jiàn)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有購(gòu)買(mǎi)意圖時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)之后該怎么辦？ 當(dāng)顧客拒買(mǎi)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客可能要失望時(shí)該怎么辦？ 對(duì)公司內(nèi)部的銷(xiāo)售 Internal Selling 事實(shí) ：“內(nèi)部銷(xiāo)售是最難的” 你需要其他部門(mén)的配合 老板支持你，工作才進(jìn)行的會(huì)更好 問(wèn)題： 如何改善你的“內(nèi)部銷(xiāo)售 ” ? 客戶(hù)性格類(lèi)型（１） 控制型的人所談?wù)摰氖牵? 控制型的人舉止是： 控制型的人想從你那里得到的是： 客戶(hù)性格類(lèi)型（２） 促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵? 促進(jìn)型的人舉止是： 促進(jìn)型的人想從你那里得到的是： 客戶(hù)性格類(lèi)型（３） 開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵? 開(kāi)創(chuàng)型的人舉止是： 開(kāi)創(chuàng)型的人想從你那里得到的是： 客戶(hù)性格類(lèi)型（４） 分析型的人所談?wù)摰氖牵? 分析型的人舉止是： 分析型的人想從你那里得到的是： 不同類(lèi)型客戶(hù)對(duì)瑞士表的感受（案例） 產(chǎn)品：手表 控制型 分析型 開(kāi)創(chuàng)型 促進(jìn)型特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件14 K 金清楚的數(shù)字
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