【企業(yè)管理】馬什談判結(jié)構(gòu)模式-資料下載頁
2025-10-06 13:48本頁面
【正文】 ， 而這些因素現(xiàn)在看來的確是 第三是有充分的證據(jù)表明本方原來訂出的目標在執(zhí)行中隨意性太大 ， 不利于控制 。 第四是調(diào)整性行動帶給后續(xù)談判的約束力并不是太大 。 在實質(zhì)性談判階段 ， 談判者對交易條件作出的每一次調(diào)整 ， 都可能形成對于對方的一種承諾 ， 而由于不同的承諾的約束力大小不同 ， 談判必須善于把握自己作出承諾的方式 ， 以防止因承諾不當而給后續(xù)談判帶來不當?shù)募s束力 。 四 、 關于承諾 ? ? ?級別高的人比級別低的人作出的承諾更可信 ， ?具體的承諾比姿態(tài)性的承諾更可信 ， ? ? ?有旁證的承諾比無旁證的承諾更可信 ， 因而也更堅定； ?簡短而無附加條件的承諾比冗長或有附加條件的承諾更堅定； ?不需人際協(xié)調(diào)的承諾比需要人際協(xié)調(diào)的承諾更堅定 。 5 當有如下情況出現(xiàn)時 ， 談判者可以認為是交易明確階 談判一方開始就交易條件的討論轉(zhuǎn)移到對具體成交細節(jié)的討論 ， 如詢問交貨期 、 售后服務方式 、 結(jié)算辦法等； 談判者所提的建議越來越具體 、 談判者不再討論交易破裂的后果 ， 或回避進行這方面的討論 。 還可進行如下試探 ， (1)看對方是否不加改變 ， 并一再重復一項簡單的要求 。 由于重復 ， 對方增加了自己對這項要求的自我約束 。這就意味著 ， 如果本方不同意該項要求 ， 對方就會冒不成交的風險 。 因此 ， 可以把這項要求看作是對方的最低談判目標的一部分 。 (2)看對方是否確立了一系列不可打破的邏輯上的連鎖后果 。 如果對方為支持自己的某項特定要求而展示了一系列與這項要求相關的邏輯上的連鎖后果 ， 也可以說明對方承受著獲得這項要求的約束 。 本方若不考慮該項要求 ， 對方就有實施這一系列連鎖后果的可能 。 本方尤其要注意對這些連鎖后果的分析判斷 。 (3)看對方是否無論如何不再作部分讓步 。 如果對方表示不再作任何讓步 ， 則最后決定是否成交的時刻便來到了 。 在交易明確階段 ， 談判者還應當將在這之前形成的階段性談判成果放在社會規(guī)則及政策的大環(huán)境中進行進一步的考察 ， 看其是否與現(xiàn)行社會規(guī)則與政策相符合 ， 有無沖突 。 如果有某些沖突而不是全面的相左 ， 而應考慮有沒有將問題作變通處理的可能性 ，這種變通過去有沒有先例 ， 過去進行這種變通處理的后果如何 ， 等等 。 6 在談判者認為談判即將結(jié)束并將達成交易之前 ， 應當最后對談判的全過程進行一次總的回顧 ， 以便于清理看看還有哪些部門問題需要得到解決 。 對已解決的問題在談判形成結(jié)果之后 ， 應著手根據(jù)交易記錄安排協(xié)議的草擬與審定 。 如何進行這種總的回顧 ， 應當以最后可能達成的協(xié)議給談判者帶來的總體價值為根據(jù) 。 有了這種總體價值的概念 ， 談判者就可決斷是否最后接受這一協(xié)議 ， 或是寧肯失去這筆交易也不作讓步 。 對總體價值的評估 ， 應當從近期和遠期兩個方面來進行 。 近期的評估主要側(cè)重于協(xié)議能夠帶來的直接利益及這些利益的大小上；遠期的評估主要側(cè)重于協(xié)議可能產(chǎn)生的間接利益及這些利益的大小上 。 草擬協(xié)議 談判者在對協(xié)議進行草擬與審定時 ， 要特別注意下述 (1)雙方對名詞術語的理解是否一致 ， 如不一致時應以無 (2)雙方采用的語言文字在各條款上是否能一一對應且彼 （ 3）表述是否準確，這種表述是否考慮到了與產(chǎn)品名稱、品種、規(guī)格、型號、數(shù)量、質(zhì)量要求、檢驗標準、交貨期、運輸、保險、稅收、匯率、合同期限、支付方式、結(jié)算方 （ 4）協(xié)議的中止、正常完成、延展是否有明確的解釋； (5)對于對方簽訂協(xié)議的資格是否已審查通過了，會不 (6)有關國家 、 地區(qū)的法律 、 法令 、 法規(guī) 、 政策對本協(xié)議的 (7)是否考慮到保證 、 (8) (9)對關鍵的技術性問題 、 協(xié)議無法回避的其他重要問題是 (10)在談判記錄未被對方確認之前 ， 不能依照該記錄起草協(xié)議 。 在協(xié)議文字未被對方理解認同之前 ， 本方不要急于先簽 (11)在協(xié)議未正式簽訂之前 ， 所有的談判記錄均應保持原貌； (12)嚴格復查所有的數(shù)字性描述 ， 是否準確無誤 。 (6)有關國家 、 地區(qū)的法律 、 法令 、 法規(guī) 、 政策對本協(xié)議 (7)是否考慮到保證 、 (8) (9)對關鍵的技術性問題 、 協(xié)議無法回避的其他重要問題 (10)在談判記錄未被對方確認之前 ， 不能依照該記錄起草協(xié)議 。 在協(xié)議文字未被對方理解 認同之前 ， (11)在協(xié)議未正式簽訂之前 ， 所有的談判記錄均應保持原 (12)嚴格復查所有的數(shù)字性描述 ， 是否準確無誤 。
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