【導讀】期持續(xù)經(jīng)營增值問題。在解決了產品定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營規(guī)劃定位的基礎上結合。賣多大面積的店鋪？如何化解后期已售部分與整體物業(yè)的經(jīng)營發(fā)展協(xié)調性問題？目標投資者投資需求來確立本項目的銷售執(zhí)行策略。為此，我們從以下幾個方面重點突。出的理清我們要達到目的的實施策略，以規(guī)避營銷錯誤導致的系列問題出現(xiàn)！制定、營銷準備等等一些列工作。上述三個資料，需要不同環(huán)節(jié)和不同協(xié)作公司來共同完成。中確定，并在經(jīng)貴我雙。劃鋪位圖進行規(guī)劃圖紙測量，并將其中可售鋪位測量面積表確定后作為本報告附件2。理公司最終確定后實施，將作為本報告的附件3。在明確了商家與業(yè)種組合后，物業(yè)的銷售。通過銷售開發(fā)商才能實現(xiàn)資金回收和利潤實現(xiàn)，同時。前期所有工作也需要通過銷售環(huán)節(jié)來檢驗。定方案及實施，并在銷售過程中不斷地總結和調整營銷方案，才能獲得項目銷售成功。行有計劃的執(zhí)行。如果較好地完成規(guī)定動作，就能基本實現(xiàn)本項目的預期目標。

　　

【正文】 1 日 08 年 3 月 30 日 主題：告 知工程進度、什么大商家入駐 、對小商家招商 要求：該階段必須達到的目的： 一期 工程進度告知，繼續(xù)引起消費者關注； 告知什么樣的主力、主題商家加盟； 對剩余物業(yè)繼續(xù)銷售、對小商家進行告知性推廣。 6） 掃尾開業(yè)期 時間： 2020 年 12 月 開業(yè)前（預留三個月時間商家內裝修） 主題：告知工程進度、 交鋪 時間 要求：該階段必須達到的目的： 開業(yè)進度告知，繼續(xù)引起市民關注； 赤峰 偉映 〃金鈺大都會 商業(yè) 項目 〃營銷建議報告 27 作好交 鋪 工作與物業(yè)管理的完善； 作好 開業(yè)前 的驗收、辦證工作。 銷售模式 常規(guī)商業(yè)物業(yè)鋪位銷售采取直接銷售與返租銷售模式兩種，其利弊為： 直接銷售鋪面與鋪位 直接根據(jù)規(guī)劃、測量鋪位面積進行銷售， 不涉及后期經(jīng)營好壞而連帶返租貼補租金，可能會出現(xiàn)內街鋪位銷售差，后期開業(yè)不一致，業(yè)態(tài)、業(yè)種混亂局面。 臨街鋪面直接銷售與內街鋪位返租銷售結合 部分臨街鋪位直接銷售，面對的是投資經(jīng)營戶或大的純投資者，不涉及后期經(jīng)營好壞而連帶返租貼補租金。因為物業(yè)形象、口岸好的獨立鋪面，不會太多干預后期整體經(jīng)營問題，相對影響后期開業(yè)不一致，業(yè)態(tài)、業(yè)種混亂局面的問題較小。 內街鋪位采取返租銷售模式，面對中小純投資者，為了確保后期內街開業(yè)整體性、業(yè)態(tài)、業(yè)種統(tǒng)一性，租賃形象 與面積協(xié)調性采取前幾年的返租銷售模式，能確保銷售順暢。但會因前幾年租金低、返租額較高而出現(xiàn)開發(fā)商貼補后遺癥！ 上述兩種模式建議采取第一種模式進行銷售，但要保留并做好返租銷售的準備，為使后期內街鋪位出現(xiàn)滯銷，銷售總額無法保障開發(fā)成本資金需求時采取返租銷售策略 。 銷售手段 營銷 手段 ：主要包括現(xiàn)場、開盤、促銷活動、推廣、目標客戶挖掘與積累五個部分工作內容。 銷售 工作的基本內容 本 項目的 銷售手段 主要包括五大塊 內容 ： 現(xiàn)場包裝與營造 開盤活動的創(chuàng)新 推廣的系統(tǒng)運作 目標營銷的開展 客戶挖掘和積累 赤峰 偉映 〃金鈺大都會 商業(yè) 項目 〃營銷建議報告 28 系統(tǒng) 工作內容如下圖所示： 開盤 促銷 展示 公關 投資 活動 活動 活動 活動 分析 銷售處整體裝修 物業(yè)圍墻包裝 物料 系列合同樣本展示 開盤及活動 報紙 鋪位平面 展示 現(xiàn) 廣 電視 認購購買流程 展示 項目 總負責 廣播 銷售五證文本 展示 場 告 戶外 物管及 商管 展示 派單 樣板 /景觀展示 客戶積累 資料布點 銷售展板圖展示 系列模型展示 目標 市場 全員 主攻 對象 儲備 客戶 營銷 營銷 客戶 通訊 客源 銷售執(zhí)行策略 目前已經(jīng)完成 VIP 客戶儲備 700 多名，重點是注意開盤前的 客戶通知，銷售控制，客戶異議處理，買賣合同簽訂流程，客戶資金不足但又愿意購買的如何鎖定簽訂《認購書》 等環(huán)節(jié) 。 相關環(huán)節(jié)需要在現(xiàn)場根據(jù)實際情況進行調整與修訂執(zhí)行方案！ 人員培訓 重點突出我司 對本項目通過并確定的項目 定位、 項目 規(guī)劃、營銷策略、推廣理念幾個方面的培訓。 開盤前儲備客戶需求摸底 現(xiàn)場安排： 從第一 個廣告推出開始，專線電話就必須確定與向外公布，臵業(yè)顧問開始進入現(xiàn)場接待解答、登記；接聽電話、登記。 摸底調查： 重點摸清 VIP 客戶對 需求 面積、 接受 價格、付款方式、 投資經(jīng)營或純投資方式、 辦證時間、開業(yè)時間 六 個方面摸底內容收集。 目的是再次驗證我們決定的規(guī)劃、面積、價格、營銷策略等是否符合或引導市場。 赤峰 偉映 〃金鈺大都會 商業(yè) 項目 〃營銷建議報告 29 現(xiàn)場執(zhí)行策略 執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點 執(zhí)行要點 3． 2 營銷時機 營銷時機： 在確定了入市條件、 銷售 物料準備、人員培訓、包裝、工程進度等條件的具備與完善下，選擇恰當?shù)臅r間和借助有利條件，正式選擇進入銷售的時間機會。 開盤條件 服務洽談 需求了解 準確 項目特色解說 詳細 區(qū)域規(guī)劃解說 特色 物業(yè)定位解說 規(guī)范 投資分析解說 專業(yè) 客戶疑問解說 隨機 統(tǒng)一解答標準 符合 升值潛力解說 明確 商業(yè)經(jīng)營解說 全面 促銷優(yōu)惠解說 訴求 驗收質量解說 針對性 企業(yè)形象解說 服務性 售后服務解說 規(guī)范性 銷售洽談 認購洽談 價格洽談 合同洽談 付款洽談 基本要求 項目要求 職業(yè)要求 特色要求 赤峰 偉映 〃金鈺大都會 商業(yè) 項目 〃營銷建議報告 30 開盤必備條件 對于我們項目，要公開發(fā)售，以下條件是必須的： 工程進度： 確定工程進度、交鋪時間、開業(yè)大概時間 。 銷售準備： 有關銷售環(huán)節(jié)的人員；宣傳資料；辦公、銷售用品；培訓；銷售 執(zhí)行方案 ； 鋪位面積測量；預售許可證； 價格系統(tǒng)完成。 廣告準備： 形象、賣 點、主題、廣告計劃、廣告文案、軟性文章、系列平面創(chuàng)意完成。 物管準備： 物管 /商管 公司 名稱和管理模式確定 、物管 保安 /保潔 /簽訂管理公約的人員 介入項目操作、 管理公約確定 、物管費確定等完成。 開盤活動： 活動安排準備妥當。 開盤必備工作 現(xiàn)場包裝： 1）、工地圍墻施工、裝飾、綠化、清潔、指示牌、彩旗完成。 2）、戶外廣告牌、燈箱布臵完成。 3）、入口大門、道路行道、看樣板房通路、指示牌、看樓電瓶車就位、完成。 4）、現(xiàn)場售樓接待中心： 展示廳： 主要為模型展示區(qū)域布臵； 洽談桌： 由于本項目整體檔次較高，為體現(xiàn)客戶 的尊貴性，可專設一間“尊席洽談室”與一般客戶洽談區(qū)域分開。 銷售區(qū)： 形象接待臺、形成整體銷售接待形象。 播音系統(tǒng)： 主要產生背景音樂、演示電視片和廣播銷售情況。 資料展示（展板）： 含銷售控制板、 五證復印件展示 、 鋪位平面圖 、購買流程等展 板。 示范單位： 樣板 鋪 、配套產品、獎品、贈送品等。 人員培訓： 1）、人員培訓： 從服務意識、禮儀禮節(jié)、專業(yè)知識、項目特色、 客戶分析與應對 、管理規(guī)范“六大赤峰 偉映 〃金鈺大都會 商業(yè) 項目 〃營銷建議報告 31 系統(tǒng)”進行系統(tǒng)培訓；最后達到 —— “服務舒心”、“解答放心”、“購買開心”水平，嚴格考核上崗。 2）、人員編制： 銷售環(huán)節(jié)：銷售 經(jīng)理 1 名，現(xiàn)場臵業(yè)顧問 8 名，現(xiàn)場策劃師 1 名組成 —— 10 人（ 大澤 ）； 財務環(huán)節(jié)：財務收款 2 名輪流，確保隨時有人 —— 2 人（開發(fā)商）； 簽訂合同： 聯(lián)機電腦 簽合同員 6 名輪流，確保隨時有人 —— 6 人（開發(fā)商）； 銀行按揭：辦理按揭 2 名輪流，確保隨時有人 —— 2 人（銀行）； 公證 /律師：各 1 名，“零欺詐”、合法性解答 —— 2 人（公證 /律師所）； 鑒證辦理：交易鑒證辦理 1~2 名，提高效率 —— 2 人（開發(fā)商）； 物管環(huán)節(jié)：保安 4 名輪流，銷售接待中心隨時 有 2 名，確保隨時有人； 保潔 2 名輪流，銷售接待中心 隨時 有 1 名，確保隨時有人 簽訂 或解答《管理公約》并對本項目相關商業(yè)經(jīng)營模式、招商商家及品牌要求進行解答的人員 2 人 —— 12 人 （物管 /商業(yè)管理公司 ） 合計： 36 人編制（工程環(huán)節(jié)不在此列）。 銷售資料： 1）、資料類： 投資手冊 、直郵 DM、承諾書、《認購書》、預算表、價格表、 商鋪 圖冊 、交 鋪 標準、認購須知、付款方式、按揭流程、 交鋪 須知等； 2）、模 型：總摸、 鋪位 分摸 或噴繪 開盤時機選擇 銷售旺季： 根據(jù)全國房地產商品房銷售旺季常規(guī)經(jīng)驗看，每年的九月到第二年的三月之間為銷售旺季。當然，每個地區(qū)又根據(jù)消費習慣、氣候條件等有所變化，該旺季主 要是 因當?shù)叵M習慣、氣候條件、 消費者收益 與 資金運作等必要條件形成的。因此，本項目必須爭取在： 07 年 9 月 29 日 開盤。 競爭強弱： 本項目 目前在赤峰市新城區(qū)尚無直接競爭對手 ；因此，本項目 只 需 采取引導 與相對 集束 推廣 的 方式 來 達到“造勢”目的。 節(jié) 假 日： 最好是放長假的節(jié)日，如“ 十一 節(jié)”前。 外部機會： 可借 助當?shù)?的 相關活動的 外部時機 來 展示本項目，儲備客源。 赤峰 偉映 〃金鈺大都會 商業(yè) 項目 〃營銷建議報告 32 3． 3 營銷創(chuàng)新 營銷創(chuàng)新： “理念是 營銷 的靈魂，創(chuàng)新是 營銷 的生命”。 常規(guī)營銷理念存在的問題 拒絕傳統(tǒng)營銷模式的五大理由 綜觀現(xiàn)今房地產市場的營銷，普遍都陷于：廣告 → 銷售 → 廣告再投入 → 再銷售 → 廣告再投入 → …… 這樣一個循環(huán)“怪圈”，廣告成為了銷售的救命稻草和唯一法寶，銷售的業(yè)績完全靠廣告來拉動。因而，傳統(tǒng)營銷就存在： 傳統(tǒng)營銷模式的盲目性 以廣告為主要手段的傳統(tǒng)營銷模式，主要追求信息的傳播面，越廣越好，而不管信息的接受者是不是目標消費群，抱著一種“逮住一個算一個”的心理，目標不十分明確，盲目性強，針對性弱。 傳統(tǒng)營銷模式的低效性 由于傳統(tǒng)營銷模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費作為代價，因而信息的有效到達率非常低，廣告效果差，如果從每個成交客戶所花的廣告費用來衡量的話，效率非常之低。 傳統(tǒng)營銷模式信息傳播的不對稱性 傳統(tǒng)營銷模式的信息傳播主要通過報紙、電視等媒體，信息的傳播是單方向的，即銷售者可以將信息（ 項目 的情況）傳達給消費者，但消費者的信息（有無需求、戶型、面積等等）是無法傳播、反饋到發(fā)展商那兒的，因而造成了信息傳播的不對稱性，無法將消費者的反映及時反饋，給營銷帶來進一步的溝通和交流機會，無法達到及時的雙向 互動。 傳統(tǒng)營銷模式缺乏服務性 對于一些高檔消費豪宅來講，服務是至關重要的，因為服務能夠彰顯出購買者身份的尊貴，襯托出產品的品質，對于豪宅來講，服務更是項目的競爭法寶，而傳統(tǒng)的營銷模式在服務過程中的大眾化，是無法彰顯出項目和目標消費者的尊貴，遠遠滿足不了目標客戶群的要求的。 傳統(tǒng)營銷模式與 商鋪投資 的錯位性 商業(yè) 物業(yè) 是“生產資料”，期購買是在經(jīng)營過程產生收益并持續(xù)增值的過程 ， 因此，它不 是大眾的消費品，利用大眾傳播方式推廣，跟 住宅 去比拼，爭買家，沒有很好發(fā)揮自身的品質優(yōu)勢，更減低了項目作為 投資 物業(yè)應有的價值。 需 要我們在推廣告赤峰 偉映 〃金鈺大都會 商業(yè) 項目 〃營銷建議報告 33 知渠道上 另辟途徑，專門針對目標消費群進行推廣。 同時應注重投資分析引導 。 營銷理念的創(chuàng)新 “ 目標營銷 ” “目標營銷”概念 投資 物業(yè)注定只是為少數(shù) 具有投資意識的 人度身定造的， 投資 物業(yè)目標消費群最大的特點是“少而精”，對于處于金字塔上半部的精英人群，以廣告轟炸為主要手段、“撒大網(wǎng)撈魚”的“廣種薄收”式大眾營銷，顯然適應不了 投資 物業(yè)的銷售。在 投資 物業(yè)的目標消費群較為明確的情況下，我們采取一種目標性十分明確的、針對性強的，直奔目標消費群的“目標營銷”，作為本項目營銷的突破口。 具體的來講 ，“目標營銷”是區(qū)別于傳統(tǒng)的大眾營銷而言的，其特點是針對 投資 物業(yè)目標客戶群的特點，將營銷的目標和范圍縮小