【導(dǎo)讀】期持續(xù)經(jīng)營(yíng)增值問(wèn)題。在解決了產(chǎn)品定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃定位的基礎(chǔ)上結(jié)合。賣(mài)多大面積的店鋪？如何化解后期已售部分與整體物業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展協(xié)調(diào)性問(wèn)題？目標(biāo)投資者投資需求來(lái)確立本項(xiàng)目的銷售執(zhí)行策略。為此，我們從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)突。出的理清我們要達(dá)到目的的實(shí)施策略，以規(guī)避營(yíng)銷錯(cuò)誤導(dǎo)致的系列問(wèn)題出現(xiàn)！制定、營(yíng)銷準(zhǔn)備等等一些列工作。上述三個(gè)資料，需要不同環(huán)節(jié)和不同協(xié)作公司來(lái)共同完成。中確定，并在經(jīng)貴我雙。劃鋪位圖進(jìn)行規(guī)劃圖紙測(cè)量，并將其中可售鋪位測(cè)量面積表確定后作為本報(bào)告附件2。理公司最終確定后實(shí)施，將作為本報(bào)告的附件3。在明確了商家與業(yè)種組合后，物業(yè)的銷售。通過(guò)銷售開(kāi)發(fā)商才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)。前期所有工作也需要通過(guò)銷售環(huán)節(jié)來(lái)檢驗(yàn)。定方案及實(shí)施，并在銷售過(guò)程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營(yíng)銷方案，才能獲得項(xiàng)目銷售成功。行有計(jì)劃的執(zhí)行。如果較好地完成規(guī)定動(dòng)作，就能基本實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。

　　

【正文】 1 日 08 年 3 月 30 日 主題：告 知工程進(jìn)度、什么大商家入駐 、對(duì)小商家招商 要求：該階段必須達(dá)到的目的： 一期 工程進(jìn)度告知，繼續(xù)引起消費(fèi)者關(guān)注； 告知什么樣的主力、主題商家加盟； 對(duì)剩余物業(yè)繼續(xù)銷售、對(duì)小商家進(jìn)行告知性推廣。 6） 掃尾開(kāi)業(yè)期 時(shí)間： 2020 年 12 月 開(kāi)業(yè)前（預(yù)留三個(gè)月時(shí)間商家內(nèi)裝修） 主題：告知工程進(jìn)度、 交鋪 時(shí)間 要求：該階段必須達(dá)到的目的： 開(kāi)業(yè)進(jìn)度告知，繼續(xù)引起市民關(guān)注； 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 27 作好交 鋪 工作與物業(yè)管理的完善； 作好 開(kāi)業(yè)前 的驗(yàn)收、辦證工作。 銷售模式 常規(guī)商業(yè)物業(yè)鋪位銷售采取直接銷售與返租銷售模式兩種，其利弊為： 直接銷售鋪面與鋪位 直接根據(jù)規(guī)劃、測(cè)量鋪位面積進(jìn)行銷售， 不涉及后期經(jīng)營(yíng)好壞而連帶返租貼補(bǔ)租金，可能會(huì)出現(xiàn)內(nèi)街鋪位銷售差，后期開(kāi)業(yè)不一致，業(yè)態(tài)、業(yè)種混亂局面。 臨街鋪面直接銷售與內(nèi)街鋪位返租銷售結(jié)合 部分臨街鋪位直接銷售，面對(duì)的是投資經(jīng)營(yíng)戶或大的純投資者，不涉及后期經(jīng)營(yíng)好壞而連帶返租貼補(bǔ)租金。因?yàn)槲飿I(yè)形象、口岸好的獨(dú)立鋪面，不會(huì)太多干預(yù)后期整體經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，相對(duì)影響后期開(kāi)業(yè)不一致，業(yè)態(tài)、業(yè)種混亂局面的問(wèn)題較小。 內(nèi)街鋪位采取返租銷售模式，面對(duì)中小純投資者，為了確保后期內(nèi)街開(kāi)業(yè)整體性、業(yè)態(tài)、業(yè)種統(tǒng)一性，租賃形象 與面積協(xié)調(diào)性采取前幾年的返租銷售模式，能確保銷售順暢。但會(huì)因前幾年租金低、返租額較高而出現(xiàn)開(kāi)發(fā)商貼補(bǔ)后遺癥！ 上述兩種模式建議采取第一種模式進(jìn)行銷售，但要保留并做好返租銷售的準(zhǔn)備，為使后期內(nèi)街鋪位出現(xiàn)滯銷，銷售總額無(wú)法保障開(kāi)發(fā)成本資金需求時(shí)采取返租銷售策略 。 銷售手段 營(yíng)銷 手段 ：主要包括現(xiàn)場(chǎng)、開(kāi)盤(pán)、促銷活動(dòng)、推廣、目標(biāo)客戶挖掘與積累五個(gè)部分工作內(nèi)容。 銷售 工作的基本內(nèi)容 本 項(xiàng)目的 銷售手段 主要包括五大塊 內(nèi)容 ： 現(xiàn)場(chǎng)包裝與營(yíng)造 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的創(chuàng)新 推廣的系統(tǒng)運(yùn)作 目標(biāo)營(yíng)銷的開(kāi)展 客戶挖掘和積累 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 28 系統(tǒng) 工作內(nèi)容如下圖所示： 開(kāi)盤(pán) 促銷 展示 公關(guān) 投資 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 分析 銷售處整體裝修 物業(yè)圍墻包裝 物料 系列合同樣本展示 開(kāi)盤(pán)及活動(dòng) 報(bào)紙 鋪位平面 展示 現(xiàn) 廣 電視 認(rèn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)流程 展示 項(xiàng)目 總負(fù)責(zé) 廣播 銷售五證文本 展示 場(chǎng) 告 戶外 物管及 商管 展示 派單 樣板 /景觀展示 客戶積累 資料布點(diǎn) 銷售展板圖展示 系列模型展示 目標(biāo) 市場(chǎng) 全員 主攻 對(duì)象 儲(chǔ)備 客戶 營(yíng)銷 營(yíng)銷 客戶 通訊 客源 銷售執(zhí)行策略 目前已經(jīng)完成 VIP 客戶儲(chǔ)備 700 多名，重點(diǎn)是注意開(kāi)盤(pán)前的 客戶通知，銷售控制，客戶異議處理，買(mǎi)賣(mài)合同簽訂流程，客戶資金不足但又愿意購(gòu)買(mǎi)的如何鎖定簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》 等環(huán)節(jié) 。 相關(guān)環(huán)節(jié)需要在現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整與修訂執(zhí)行方案！ 人員培訓(xùn) 重點(diǎn)突出我司 對(duì)本項(xiàng)目通過(guò)并確定的項(xiàng)目 定位、 項(xiàng)目 規(guī)劃、營(yíng)銷策略、推廣理念幾個(gè)方面的培訓(xùn)。 開(kāi)盤(pán)前儲(chǔ)備客戶需求摸底 現(xiàn)場(chǎng)安排： 從第一 個(gè)廣告推出開(kāi)始，專線電話就必須確定與向外公布，臵業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)接待解答、登記；接聽(tīng)電話、登記。 摸底調(diào)查： 重點(diǎn)摸清 VIP 客戶對(duì) 需求 面積、 接受 價(jià)格、付款方式、 投資經(jīng)營(yíng)或純投資方式、 辦證時(shí)間、開(kāi)業(yè)時(shí)間 六 個(gè)方面摸底內(nèi)容收集。 目的是再次驗(yàn)證我們決定的規(guī)劃、面積、價(jià)格、營(yíng)銷策略等是否符合或引導(dǎo)市場(chǎng)。 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 29 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略 執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點(diǎn) 執(zhí)行要點(diǎn) 3． 2 營(yíng)銷時(shí)機(jī) 營(yíng)銷時(shí)機(jī)： 在確定了入市條件、 銷售 物料準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)、包裝、工程進(jìn)度等條件的具備與完善下，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和借助有利條件，正式選擇進(jìn)入銷售的時(shí)間機(jī)會(huì)。 開(kāi)盤(pán)條件 服務(wù)洽談 需求了解 準(zhǔn)確 項(xiàng)目特色解說(shuō) 詳細(xì) 區(qū)域規(guī)劃解說(shuō) 特色 物業(yè)定位解說(shuō) 規(guī)范 投資分析解說(shuō) 專業(yè) 客戶疑問(wèn)解說(shuō) 隨機(jī) 統(tǒng)一解答標(biāo)準(zhǔn) 符合 升值潛力解說(shuō) 明確 商業(yè)經(jīng)營(yíng)解說(shuō) 全面 促銷優(yōu)惠解說(shuō) 訴求 驗(yàn)收質(zhì)量解說(shuō) 針對(duì)性 企業(yè)形象解說(shuō) 服務(wù)性 售后服務(wù)解說(shuō) 規(guī)范性 銷售洽談 認(rèn)購(gòu)洽談 價(jià)格洽談 合同洽談 付款洽談 基本要求 項(xiàng)目要求 職業(yè)要求 特色要求 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 30 開(kāi)盤(pán)必備條件 對(duì)于我們項(xiàng)目，要公開(kāi)發(fā)售，以下條件是必須的： 工程進(jìn)度： 確定工程進(jìn)度、交鋪時(shí)間、開(kāi)業(yè)大概時(shí)間 。 銷售準(zhǔn)備： 有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的人員；宣傳資料；辦公、銷售用品；培訓(xùn)；銷售 執(zhí)行方案 ； 鋪位面積測(cè)量；預(yù)售許可證； 價(jià)格系統(tǒng)完成。 廣告準(zhǔn)備： 形象、賣(mài) 點(diǎn)、主題、廣告計(jì)劃、廣告文案、軟性文章、系列平面創(chuàng)意完成。 物管準(zhǔn)備： 物管 /商管 公司 名稱和管理模式確定 、物管 保安 /保潔 /簽訂管理公約的人員 介入項(xiàng)目操作、 管理公約確定 、物管費(fèi)確定等完成。 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)： 活動(dòng)安排準(zhǔn)備妥當(dāng)。 開(kāi)盤(pán)必備工作 現(xiàn)場(chǎng)包裝： 1）、工地圍墻施工、裝飾、綠化、清潔、指示牌、彩旗完成。 2）、戶外廣告牌、燈箱布臵完成。 3）、入口大門(mén)、道路行道、看樣板房通路、指示牌、看樓電瓶車就位、完成。 4）、現(xiàn)場(chǎng)售樓接待中心： 展示廳： 主要為模型展示區(qū)域布臵； 洽談桌： 由于本項(xiàng)目整體檔次較高，為體現(xiàn)客戶 的尊貴性，可專設(shè)一間“尊席洽談室”與一般客戶洽談區(qū)域分開(kāi)。 銷售區(qū)： 形象接待臺(tái)、形成整體銷售接待形象。 播音系統(tǒng)： 主要產(chǎn)生背景音樂(lè)、演示電視片和廣播銷售情況。 資料展示（展板）： 含銷售控制板、 五證復(fù)印件展示 、 鋪位平面圖 、購(gòu)買(mǎi)流程等展 板。 示范單位： 樣板 鋪 、配套產(chǎn)品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)送品等。 人員培訓(xùn)： 1）、人員培訓(xùn)： 從服務(wù)意識(shí)、禮儀禮節(jié)、專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目特色、 客戶分析與應(yīng)對(duì) 、管理規(guī)范“六大赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 31 系統(tǒng)”進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；最后達(dá)到 —— “服務(wù)舒心”、“解答放心”、“購(gòu)買(mǎi)開(kāi)心”水平，嚴(yán)格考核上崗。 2）、人員編制： 銷售環(huán)節(jié)：銷售 經(jīng)理 1 名，現(xiàn)場(chǎng)臵業(yè)顧問(wèn) 8 名，現(xiàn)場(chǎng)策劃師 1 名組成 —— 10 人（ 大澤 ）； 財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)：財(cái)務(wù)收款 2 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 2 人（開(kāi)發(fā)商）； 簽訂合同： 聯(lián)機(jī)電腦 簽合同員 6 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 6 人（開(kāi)發(fā)商）； 銀行按揭：辦理按揭 2 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 2 人（銀行）； 公證 /律師：各 1 名，“零欺詐”、合法性解答 —— 2 人（公證 /律師所）； 鑒證辦理：交易鑒證辦理 1~2 名，提高效率 —— 2 人（開(kāi)發(fā)商）； 物管環(huán)節(jié)：保安 4 名輪流，銷售接待中心隨時(shí) 有 2 名，確保隨時(shí)有人； 保潔 2 名輪流，銷售接待中心 隨時(shí) 有 1 名，確保隨時(shí)有人 簽訂 或解答《管理公約》并對(duì)本項(xiàng)目相關(guān)商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、招商商家及品牌要求進(jìn)行解答的人員 2 人 —— 12 人 （物管 /商業(yè)管理公司 ） 合計(jì)： 36 人編制（工程環(huán)節(jié)不在此列）。 銷售資料： 1）、資料類： 投資手冊(cè) 、直郵 DM、承諾書(shū)、《認(rèn)購(gòu)書(shū)》、預(yù)算表、價(jià)格表、 商鋪 圖冊(cè) 、交 鋪 標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)購(gòu)須知、付款方式、按揭流程、 交鋪 須知等； 2）、模 型：總摸、 鋪位 分摸 或噴繪 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇 銷售旺季： 根據(jù)全國(guó)房地產(chǎn)商品房銷售旺季常規(guī)經(jīng)驗(yàn)看，每年的九月到第二年的三月之間為銷售旺季。當(dāng)然，每個(gè)地區(qū)又根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣、氣候條件等有所變化，該旺季主 要是 因當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、氣候條件、 消費(fèi)者收益 與 資金運(yùn)作等必要條件形成的。因此，本項(xiàng)目必須爭(zhēng)取在： 07 年 9 月 29 日 開(kāi)盤(pán)。 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱： 本項(xiàng)目 目前在赤峰市新城區(qū)尚無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ；因此，本項(xiàng)目 只 需 采取引導(dǎo) 與相對(duì) 集束 推廣 的 方式 來(lái) 達(dá)到“造勢(shì)”目的。 節(jié) 假 日： 最好是放長(zhǎng)假的節(jié)日，如“ 十一 節(jié)”前。 外部機(jī)會(huì)： 可借 助當(dāng)?shù)?的 相關(guān)活動(dòng)的 外部時(shí)機(jī) 來(lái) 展示本項(xiàng)目，儲(chǔ)備客源。 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 32 3． 3 營(yíng)銷創(chuàng)新 營(yíng)銷創(chuàng)新： “理念是 營(yíng)銷 的靈魂，創(chuàng)新是 營(yíng)銷 的生命”。 常規(guī)營(yíng)銷理念存在的問(wèn)題 拒絕傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的五大理由 綜觀現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷，普遍都陷于：廣告 → 銷售 → 廣告再投入 → 再銷售 → 廣告再投入 → …… 這樣一個(gè)循環(huán)“怪圈”，廣告成為了銷售的救命稻草和唯一法寶，銷售的業(yè)績(jī)完全靠廣告來(lái)拉動(dòng)。因而，傳統(tǒng)營(yíng)銷就存在： 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的盲目性 以廣告為主要手段的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，主要追求信息的傳播面，越廣越好，而不管信息的接受者是不是目標(biāo)消費(fèi)群，抱著一種“逮住一個(gè)算一個(gè)”的心理，目標(biāo)不十分明確，盲目性強(qiáng)，針對(duì)性弱。 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的低效性 由于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費(fèi)作為代價(jià)，因而信息的有效到達(dá)率非常低，廣告效果差，如果從每個(gè)成交客戶所花的廣告費(fèi)用來(lái)衡量的話，效率非常之低。 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式信息傳播的不對(duì)稱性 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的信息傳播主要通過(guò)報(bào)紙、電視等媒體，信息的傳播是單方向的，即銷售者可以將信息（ 項(xiàng)目 的情況）傳達(dá)給消費(fèi)者，但消費(fèi)者的信息（有無(wú)需求、戶型、面積等等）是無(wú)法傳播、反饋到發(fā)展商那兒的，因而造成了信息傳播的不對(duì)稱性，無(wú)法將消費(fèi)者的反映及時(shí)反饋，給營(yíng)銷帶來(lái)進(jìn)一步的溝通和交流機(jī)會(huì)，無(wú)法達(dá)到及時(shí)的雙向 互動(dòng)。 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式缺乏服務(wù)性 對(duì)于一些高檔消費(fèi)豪宅來(lái)講，服務(wù)是至關(guān)重要的，因?yàn)榉?wù)能夠彰顯出購(gòu)買(mǎi)者身份的尊貴，襯托出產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)于豪宅來(lái)講，服務(wù)更是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)法寶，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式在服務(wù)過(guò)程中的大眾化，是無(wú)法彰顯出項(xiàng)目和目標(biāo)消費(fèi)者的尊貴，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了目標(biāo)客戶群的要求的。 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與 商鋪投資 的錯(cuò)位性 商業(yè) 物業(yè) 是“生產(chǎn)資料”，期購(gòu)買(mǎi)是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程產(chǎn)生收益并持續(xù)增值的過(guò)程 ， 因此，它不 是大眾的消費(fèi)品，利用大眾傳播方式推廣，跟 住宅 去比拼，爭(zhēng)買(mǎi)家，沒(méi)有很好發(fā)揮自身的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，更減低了項(xiàng)目作為 投資 物業(yè)應(yīng)有的價(jià)值。 需 要我們?cè)谕茝V告赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 33 知渠道上 另辟途徑，專門(mén)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行推廣。 同時(shí)應(yīng)注重投資分析引導(dǎo) 。 營(yíng)銷理念的創(chuàng)新 “ 目標(biāo)營(yíng)銷 ” “目標(biāo)營(yíng)銷”概念 投資 物業(yè)注定只是為少數(shù) 具有投資意識(shí)的 人度身定造的， 投資 物業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群最大的特點(diǎn)是“少而精”，對(duì)于處于金字塔上半部的精英人群，以廣告轟炸為主要手段、“撒大網(wǎng)撈魚(yú)”的“廣種薄收”式大眾營(yíng)銷，顯然適應(yīng)不了 投資 物業(yè)的銷售。在 投資 物業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群較為明確的情況下，我們采取一種目標(biāo)性十分明確的、針對(duì)性強(qiáng)的，直奔目標(biāo)消費(fèi)群的“目標(biāo)營(yíng)銷”，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷的突破口。 具體的來(lái)講 ，“目標(biāo)營(yíng)銷”是區(qū)別于傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷而言的，其特點(diǎn)是針對(duì) 投資 物業(yè)目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，將營(yíng)銷的目標(biāo)和范圍縮小