20xx年服裝業(yè)代計(jì)劃培訓(xùn)課程課件-資料下載頁(yè)
2025-05-21 21:00本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】名度較高，公司分布全國(guó)，大多以低價(jià)切入市場(chǎng)；新開(kāi)店，通路精耕欠缺，1萬(wàn)元以上折扣點(diǎn)%①市內(nèi)20xx元以上送貨。一店：平日來(lái)客4-5千人左右，營(yíng)業(yè)額30萬(wàn)。萬(wàn)左右10萬(wàn)以上折扣點(diǎn)%④團(tuán)購(gòu)金額1萬(wàn)以上，可以洽談。左右，一年1個(gè)億左右。5萬(wàn)-10萬(wàn)折扣點(diǎn)%②收貨范圍南瑞街道，北面大橋，東面蕪馬高速，西面長(zhǎng)江邊。10萬(wàn)-20萬(wàn)折扣點(diǎn)%③原則上不賒銷，款到發(fā)貨。雙休來(lái)客1萬(wàn)3千人左右，營(yíng)業(yè)額75萬(wàn)左右,1節(jié)日消費(fèi)量大，重復(fù)性購(gòu)買多。2男、女和差異不大，女性偏多。3購(gòu)買行為可分為：節(jié)慶日購(gòu)買、家庭中大規(guī)格購(gòu)買、企業(yè)生產(chǎn)。5購(gòu)買旺季：節(jié)日消費(fèi)為主，尤其是春節(jié)等節(jié)假日。綜合企業(yè)的消費(fèi)者，則占總消費(fèi)者的75%，毫無(wú)疑問(wèn)，銷售策略是應(yīng)以中型以上為重點(diǎn)而展開(kāi)。優(yōu)良的并被消費(fèi)者認(rèn)可和稱贊的時(shí)代超市。紛紛提高團(tuán)購(gòu)返利政策；可以滿足不同客戶的需求；
【正文】 29 客戶管理流程 ?發(fā)現(xiàn)潛在客戶 ?人員拜訪 ?需求分析 ?解決方案 ?計(jì)劃書 ?服務(wù)開(kāi)始 ?售后和維護(hù) 30 重點(diǎn)客戶管理 ?VIP客戶 ?歷史銷售數(shù)據(jù)的對(duì)照 ?預(yù)測(cè)潛在銷售量 ?建立大客戶檔案管理 31 客戶開(kāi)發(fā)的五個(gè)階段 ? 階段一、確定開(kāi)發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無(wú)，進(jìn)行初步溝通） ? 階段二、樣品提供 /信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達(dá)；信息充分；需求明確） ? 階段三、價(jià)值評(píng)估 /開(kāi)發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開(kāi)發(fā)程序） ? 階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透） ? 階段五、促成成交（高層溝通、考察 /樣品、系統(tǒng)支持） 32 計(jì)劃書 ?服務(wù)優(yōu)勢(shì) ?合作模式 ?合同簽訂 ?提供的優(yōu)惠 ?賬期 ?服務(wù)模式 33 服務(wù)開(kāi)始 ?定期的維護(hù) ?消費(fèi)預(yù)測(cè) ? 按照規(guī)模預(yù)測(cè)的主動(dòng)促銷信息 ? 價(jià)格 ? 規(guī)格 ? 品種 ? 信息渠道 ?定期跟蹤 34 定期進(jìn)行客戶需求分析 ?注重?cái)?shù)據(jù)分析 ?建立團(tuán)購(gòu)客戶銷售分析報(bào)表 ?找出潛在需求 35 團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)分析 ?不同年節(jié)有不同的團(tuán)購(gòu)需求； ?不同年節(jié)的團(tuán)購(gòu)商品有所不同； ?客戶不同，團(tuán)購(gòu)商品也有所不同； 門店每月進(jìn)行團(tuán)購(gòu)商品信息分析，了解客戶需求 36 團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 ?銷售策略 ?大客戶談判技巧 ?影響客戶購(gòu)買的因素 37 銷售策略 ? 主動(dòng)的產(chǎn)品信息發(fā)送，電話，短信，郵件； ? 定期的拜訪回顧； ? 建立良好的溝通渠道和平臺(tái)； ? 針對(duì)性的 DM海報(bào)投遞； 38 大客戶談判技巧 ?初步接觸； ?了解客戶，挖掘明確需求； ?證明能力，解決異議； ?總結(jié)利益，得到承諾； 39 影響客戶購(gòu)買的因素 ? 費(fèi)用 ? 適合度 ? 購(gòu)買的復(fù)雜程度 ? 決策人的地位 ? 當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力度 ? 返點(diǎn) ? 商品齊全度 ? 品質(zhì) 40 專業(yè)的團(tuán)購(gòu)?fù)苿?dòng)手段 ?定期在重點(diǎn)檔期進(jìn)行海報(bào)宣傳； ?配合相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)； ?送貨服務(wù)； ?售后服務(wù)； ?團(tuán)購(gòu)促銷也瘋狂； 41 不同檔期推出不同團(tuán)購(gòu)?？? 42 異業(yè)聯(lián)盟 ?通過(guò)與服裝專賣店、家電賣場(chǎng)、手機(jī)賣場(chǎng)的聯(lián)盟； ?提高對(duì)團(tuán)購(gòu)高端客戶的滿意度；
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