20xx年服裝業(yè)代計劃培訓課程課件-資料下載頁
2025-05-21 21:00本頁面
【導讀】名度較高，公司分布全國，大多以低價切入市場；新開店，通路精耕欠缺，1萬元以上折扣點%①市內(nèi)20xx元以上送貨。一店：平日來客4-5千人左右，營業(yè)額30萬。萬左右10萬以上折扣點%④團購金額1萬以上，可以洽談。左右，一年1個億左右。5萬-10萬折扣點%②收貨范圍南瑞街道，北面大橋，東面蕪馬高速，西面長江邊。10萬-20萬折扣點%③原則上不賒銷，款到發(fā)貨。雙休來客1萬3千人左右，營業(yè)額75萬左右,1節(jié)日消費量大，重復性購買多。2男、女和差異不大，女性偏多。3購買行為可分為：節(jié)慶日購買、家庭中大規(guī)格購買、企業(yè)生產(chǎn)。5購買旺季：節(jié)日消費為主，尤其是春節(jié)等節(jié)假日。綜合企業(yè)的消費者，則占總消費者的75%，毫無疑問，銷售策略是應以中型以上為重點而展開。優(yōu)良的并被消費者認可和稱贊的時代超市。紛紛提高團購返利政策；可以滿足不同客戶的需求；
【正文】 29 客戶管理流程 ?發(fā)現(xiàn)潛在客戶 ?人員拜訪 ?需求分析 ?解決方案 ?計劃書 ?服務開始 ?售后和維護 30 重點客戶管理 ?VIP客戶 ?歷史銷售數(shù)據(jù)的對照 ?預測潛在銷售量 ?建立大客戶檔案管理 31 客戶開發(fā)的五個階段 ? 階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進行初步溝通） ? 階段二、樣品提供 /信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達；信息充分；需求明確） ? 階段三、價值評估 /開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預期費用；開發(fā)程序） ? 階段四、關系建立（與關鍵決策人建立良好關系；影響力滲透） ? 階段五、促成成交（高層溝通、考察 /樣品、系統(tǒng)支持） 32 計劃書 ?服務優(yōu)勢 ?合作模式 ?合同簽訂 ?提供的優(yōu)惠 ?賬期 ?服務模式 33 服務開始 ?定期的維護 ?消費預測 ? 按照規(guī)模預測的主動促銷信息 ? 價格 ? 規(guī)格 ? 品種 ? 信息渠道 ?定期跟蹤 34 定期進行客戶需求分析 ?注重數(shù)據(jù)分析 ?建立團購客戶銷售分析報表 ?找出潛在需求 35 團購數(shù)據(jù)分析 ?不同年節(jié)有不同的團購需求； ?不同年節(jié)的團購商品有所不同； ?客戶不同，團購商品也有所不同； 門店每月進行團購商品信息分析，了解客戶需求 36 團購實戰(zhàn)技能訓練 ?銷售策略 ?大客戶談判技巧 ?影響客戶購買的因素 37 銷售策略 ? 主動的產(chǎn)品信息發(fā)送，電話，短信，郵件； ? 定期的拜訪回顧； ? 建立良好的溝通渠道和平臺； ? 針對性的 DM海報投遞； 38 大客戶談判技巧 ?初步接觸； ?了解客戶，挖掘明確需求； ?證明能力，解決異議； ?總結利益，得到承諾； 39 影響客戶購買的因素 ? 費用 ? 適合度 ? 購買的復雜程度 ? 決策人的地位 ? 當?shù)氐母偁幜Χ? ? 返點 ? 商品齊全度 ? 品質 40 專業(yè)的團購推動手段 ?定期在重點檔期進行海報宣傳； ?配合相應的團購活動； ?送貨服務； ?售后服務； ?團購促銷也瘋狂； 41 不同檔期推出不同團購?？? 42 異業(yè)聯(lián)盟 ?通過與服裝專賣店、家電賣場、手機賣場的聯(lián)盟； ?提高對團購高端客戶的滿意度；
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