飛利浦照明psr管理手冊(cè)-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】根據(jù)工作性質(zhì)和內(nèi)容的不同，PSR的人員配置隨著城市的不同而不同，分成一。按公司要求進(jìn)行產(chǎn)品及品牌陳列的工作并維護(hù)陳列的質(zhì)量。積極配合銷售人員工作，每周幫助盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，并及時(shí)告知銷售人員。門(mén)店缺貨，如果門(mén)店有庫(kù)存，由PSR負(fù)責(zé)，如果沒(méi)有庫(kù)存，PSR應(yīng)該及時(shí)通知銷售，并下建。銷售代表負(fù)責(zé)與門(mén)店進(jìn)行促銷活動(dòng)的談判，PSR進(jìn)行維護(hù)配合。PSR負(fù)責(zé)促銷的店內(nèi)執(zhí)行，包括促銷品控制，地堆的堆放與維護(hù)。門(mén)店客情關(guān)系的維護(hù)，配合銷售代表維護(hù)與門(mén)店貨架主管/采購(gòu)/部門(mén)主管/店長(zhǎng)等的良好客。每月門(mén)店銷售目標(biāo)的制定和跟蹤。通過(guò)維持庫(kù)存,推介新產(chǎn)品,替換競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等方式取得分銷商客戶定單,并轉(zhuǎn)給指定SD及時(shí)供。開(kāi)拓新客戶,并為其在系統(tǒng)中開(kāi)戶備案。據(jù)此向區(qū)域銷售員提出市場(chǎng)活動(dòng)的建議。PSR選聘的條件不會(huì)因?yàn)槊褡濉⒎N族、年齡、性別、婚姻狀況以及宗教信仰的不同而不同。PSR的工資由基本工資和月度獎(jiǎng)金組成。PSR的月基本工資由渠道發(fā)展經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理確定，每年發(fā)放12個(gè)月。
【正文】 問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告 /商店補(bǔ)存貨記錄 /銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（筆/計(jì)算器等） d) 準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記 錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫(kù)存控制目標(biāo)。 12 e) 回顧當(dāng)日訪問(wèn)的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 f) 電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶。 g) 根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。 重點(diǎn)客戶每日拜訪 a) 重溫計(jì)劃 b) 存貨檢查 c) 調(diào)整計(jì)劃 d) 銷售介紹 e) 簽定訂單 f) 陳列助銷 g) 記錄與報(bào)告 h) 訪問(wèn)分析 每日訪問(wèn)結(jié)束的工作 a) 將訂單轉(zhuǎn)移給 SD。 b) 完成每日訪問(wèn)報(bào)告的填寫(xiě)。 c) 將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧。 d) 參照上一次訪問(wèn)結(jié)果，結(jié)合本 周工作重點(diǎn)，確定次日訪問(wèn)的銷量，分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 銷售工具準(zhǔn)備 銷售周報(bào)表 記錄了一周銷售人員的拜訪工作基本信息 , 包括拜訪數(shù)量 , 定單數(shù)量 , 拜訪中的問(wèn)題 , 滲透的新客戶等 ,銷售周報(bào)幫助主管人員確保銷售人員的工作量和部分工作的質(zhì)量 , 便于對(duì)銷售工作量的監(jiān)督 , 幫助及時(shí)找出銷售拜訪過(guò)程中的主要問(wèn)題 。 周計(jì)劃 由主管幫助銷售代表制定周工作計(jì)劃 , 主要內(nèi)容是工作時(shí)間 , 拜訪的重點(diǎn)客戶名單 , 須解決的客戶問(wèn)題 , 重點(diǎn)滲透的產(chǎn)品 (相關(guān)產(chǎn)品知識(shí) ), 所需的銷售工具或資源 , 月 銷售目標(biāo)的分配 。 (周計(jì)劃和周報(bào)表與目標(biāo)表有邏輯的聯(lián)系 ) 對(duì) II 級(jí)城市的 PSR 則可采 用月計(jì)劃的形式 。 目標(biāo)設(shè)定表 銷售目標(biāo)是管理銷售行為的最重要的工具 , 目前對(duì) PSR 銷售目標(biāo)的結(jié)構(gòu)是區(qū)域銷售額目標(biāo) , 個(gè)人銷售定單金額目標(biāo) , 個(gè)人 KPI 目標(biāo) . 金額目標(biāo)是用來(lái)控制銷售結(jié)果的 , KPI 目標(biāo)是用來(lái)控制銷售過(guò)程的 , 在制定目標(biāo)時(shí)候 , 可以根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售的情況 , 結(jié)合獎(jiǎng)金制度 , 對(duì)銷售結(jié)果和過(guò)程的某些部分進(jìn)行一定的調(diào)整或側(cè)重 , 以平衡短期和長(zhǎng)期的利益 . KPI 報(bào)告和二級(jí)銷售報(bào)告 : 系統(tǒng)會(huì)在 第二個(gè)月的第三周前將前一個(gè)月的二級(jí)銷售記錄和 KPI報(bào)告制作出來(lái) , 主管和經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)二級(jí)銷售的情況和目標(biāo)設(shè)置的關(guān)系進(jìn) 行分析 , 并制定行動(dòng)計(jì)劃 , 確定經(jīng)銷商策略和公司資源的申請(qǐng) 。 13 6 附件： 表格 PSR 入職信息表 新增人員 替換人員 姓名 性別 出生年月 籍貫 聯(lián)系地址 學(xué)歷 聯(lián)系方式 基本工資 職位 級(jí)別 目標(biāo)獎(jiǎng)金 工作城市 入職時(shí)間 直接主管 所屬渠道 歸屬 經(jīng)銷商 工作性質(zhì) PSRSD PSRLC Admin 工作職責(zé) 工作目標(biāo) KPI 工作經(jīng)歷 ________________ _______________ 直接主管簽字 區(qū)域銷售經(jīng)理簽字 14 請(qǐng) 假 單 員工姓名 ： 職位 __________________ 部門(mén) ： ____________ 工作地點(diǎn) : _______________ 電話號(hào)碼 ： ________________ 請(qǐng)假種類 請(qǐng)假時(shí)間 請(qǐng)假天數(shù) (請(qǐng)?jiān)? ?里打“ X”) 從 (年 /月 /日 ) 到 (年月日 ) 年假 病假 產(chǎn)假 * 事假 * 其他 *理由 _____________________________________________________________ 員工簽名 同意和簽名 日期 : 直屬主管 日期 : 區(qū)域銷售經(jīng)理 日期 : 備注 : (1) 請(qǐng)假單必須在請(qǐng)假前五個(gè)工作日填寫(xiě) 。 (2) 經(jīng)同意批準(zhǔn)的請(qǐng)假單，必須及時(shí)交到銷售行政處備案。 (3) 對(duì)于事假，簽完字的請(qǐng)假單必須在請(qǐng)假前的十個(gè)工作日交到銷售行政處。 15 ______年績(jī)效評(píng)估 表 個(gè)人信息 員工姓名 職位 直接主管 級(jí)別 工作地點(diǎn) 評(píng)估的時(shí)間 個(gè)人設(shè)定的目標(biāo) 員工的評(píng)估 (請(qǐng)用具體的事實(shí)描述 ) 經(jīng)理的評(píng)估 優(yōu)勢(shì)的部分 需要發(fā)展 的部分 1 2 3 4 5 總評(píng)分 經(jīng)過(guò)與我的直接主管共同回顧了我的工作表現(xiàn)后，我本人同意主管給我的績(jī)效評(píng)估分?jǐn)?shù)。 我與該員工回顧了其在 年的工作表現(xiàn)。 員工簽名： 直接主管簽名： 額外的評(píng)論： 額外的評(píng)論： 人力資源經(jīng)理簽名： 直接主管上司的簽名： 16 17
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