【導(dǎo)讀】指標均優(yōu)于國家標準，并且填補了國內(nèi)一項空白。該技術(shù)設(shè)備的問世,為食醋及。重等問題,提高了產(chǎn)品利用率,市場前景和經(jīng)濟效益可觀。截止到2020年，全國從事食醋及其衍生產(chǎn)品制造生產(chǎn)的企業(yè)已經(jīng)超過65. 家，全行業(yè)銷售收入總值億元，凈利潤達到了億元。

　　

【正文】 場 2 細分市 場 3 公司營銷組合 細分市 場 1 細分市 場 2 細分市 場 3 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 32 （二） 4P 策略分析 4P 策略是指企業(yè)營銷戰(zhàn)略表現(xiàn)在產(chǎn)品（ Product）、價格（ Price）、分銷地點（ Place）和促銷（ Promotion）四個方面的具體手段。 產(chǎn)品定位策略 首先應(yīng)確定本項目產(chǎn)品的整體概念，即本項目產(chǎn)品不僅僅是有形的產(chǎn)品實體—— 果醋及其衍生產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品能夠帶給使用者的綠色健康、方便食用的質(zhì)量保證和經(jīng)濟效益，而且后者能給使用者帶來更大的心理滿足。另外項目企 業(yè)還應(yīng)通過有形產(chǎn)品為使用者提供諸如配方介紹、功能介紹等方面的服務(wù)，這些附加利益能夠滿足使用者更高層次的需求。 價格定位策略 在營銷理論中，新產(chǎn)品進入市場初期有兩類定價策略：撇脂和滲透，而新產(chǎn)品定價的難點就在于無法確定使用者對于新產(chǎn)品價值的理解，撇脂定價可能難以被消費者接受。鑒于本產(chǎn)品的先進性、獨特性和項目初期的投入規(guī)模并不是特別高，我們建議本產(chǎn)品采用低價滲透定價策略。另外由于本項目產(chǎn)品是以廣大居民為市場，其使用者對產(chǎn)品價格的敏感程度較高，因此低價符合產(chǎn)品本身適合大眾消費的形象特點，可以吸引更多的消費者購 買。 當(dāng)然本項目產(chǎn)品今后可以采用各種組合或差別定價策略，如不同檔次的產(chǎn)品根據(jù)使用范圍的寬廣確定圍繞領(lǐng)袖價格的類型組合定價，或在不同區(qū)域的市場或采用差別定價等，總之根據(jù)市場情況制定靈活多變的定價策略，不僅能保證項目企業(yè)的經(jīng)濟效益，而且可以提高對市場變化的適應(yīng)能力。 分銷渠道策略 按照現(xiàn)代營銷學(xué)的解釋，一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。一個產(chǎn)品在選擇分銷渠道時應(yīng)因地制宜、實事求是地按照該產(chǎn)品本身的生命周期、產(chǎn)品特點、所處的市場環(huán) 境以及主要競爭對手的情況做出合理的選擇。 根據(jù)產(chǎn)品特點和有關(guān)市場的情況，我們建議從兩條渠道開拓本項目產(chǎn)品的銷售市場： （ 1）與大型超市建立伙伴關(guān)系。 本項目產(chǎn)品作為一種日用食品，可以通過超市進行銷售。當(dāng)其食用效果被認 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 33 可以后，超市可以將其作為一種日常食用的保健產(chǎn)品向廣大居民進行推薦，本項目產(chǎn)品的食用健康、價格合理等優(yōu)勢與超市成熟的信譽、完善規(guī)范的管理等因素的強強聯(lián)合將有助于開發(fā)本產(chǎn)品，提高市場認知程度。 （ 2）建立有效的企業(yè) —— 客戶、企業(yè) —— 代理商 —— 客戶的銷售體系。 本項目產(chǎn)品主要面向廣大消費者，應(yīng)以直接銷 售的方式為主，減少中間代理環(huán)節(jié)。因此建議在各個城市建立以銷售公司為中心的“倉儲式直銷網(wǎng)點”，在保證設(shè)施齊全、產(chǎn)品儲備充足的條件下，配備具有成熟的營銷經(jīng)驗的銷售人員，形成在該地區(qū)較強的產(chǎn)品批發(fā)與零售能力。同時該銷售網(wǎng)點還應(yīng)保證將用戶反饋信息及時傳遞回項目企業(yè)總部，以促進技術(shù)的革新和產(chǎn)品質(zhì)量控制體系的完善。當(dāng)然這種倉儲式直銷網(wǎng)點不可能遍及大多數(shù)城市，因此在有一定市場潛力的地區(qū)建議征聘少數(shù)地區(qū)獨家代理商。代理商的選擇應(yīng)保證其在業(yè)內(nèi)的知名度和獲取終端用戶動態(tài)信息的能力，最好直接從事日常食品業(yè)務(wù)的承攬。本項目公司應(yīng)對 代理商的銷售量、資金信譽、用戶中的形象、地位等進行全方位的動態(tài)考核和及時通報，從經(jīng)濟效益的角度提高代理商的積極性。 促銷組合策略 現(xiàn)代促銷，是企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，激發(fā)消費者的購買欲望，進而做出購買決策的活動。促銷的本質(zhì)作用則是溝通信息、贏得信任、誘導(dǎo)需求、促進購買與消費。 一個有效、合理地促銷策略就是對各種促銷方式（見表 ）的合理組合，即對促銷形式進行搭配、調(diào)整，形成一套針對選定目標市場的促 銷策略。根據(jù)本項目產(chǎn)品的特點、目標用戶情況，我們建議人員推銷、公共關(guān)系和服務(wù)促銷三種方式應(yīng)占較大比例。其中人員推銷和服務(wù)促銷主要是為了建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，保證用戶在食用、指導(dǎo)等售后服務(wù)方面得到妥善安排，并將用戶對企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)意見及時反映到技術(shù)部門和管理部門，形成雙向的信息溝通。這種方式不僅要促進用戶的重復(fù)購買，而且要在用戶的同行中形成良好的口碑，帶動新的用戶形成。當(dāng)然這種方式存在成本較高、對銷售人員要求嚴格等問題。公共關(guān)系方面可以通過新聞媒介，借助其權(quán)威性和廣泛性讓更多潛在用戶了解本項目產(chǎn)品的特點；可以 通過向各地非商業(yè)性組織、團體贈送產(chǎn)品的介紹說明、建立公開的信息 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 34 互動機制等方式，使這些部門在其關(guān)系單位推薦使用本項目產(chǎn)品；可以通過與伙伴關(guān)系企業(yè)共同組織公益活動、倡導(dǎo)性公關(guān)廣告等方式樹立兩個企業(yè)的整體形象。當(dāng)然通過贈送商務(wù)禮品廣告、適時組織或參加有關(guān)主管部門的研討會、新產(chǎn)品展示會也是低成本促銷的重要方式。另外在廣告促銷方面，應(yīng)減少成本較高的電視、報刊廣告，而利用專業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計信息網(wǎng)站等在互聯(lián)網(wǎng)上進行項目產(chǎn)品的宣傳和推廣；在營業(yè)推廣方面，以對代理商和銷售人員的折扣鼓勵或紅利提成為主要方式。 表 各 種促銷方式的比較 促銷方式 優(yōu) 點 缺 點 人員推銷 直接面對顧客，有利于交流和溝通，便于解答顧客提出的各種問題，促成及時成交 成本高，對推銷人員的素質(zhì)要求高 廣 告 輻射面廣，可根據(jù)產(chǎn)品特點和消費者情況靈活地選擇廣告媒體，并可多次重復(fù)宣傳 信息量有限，說服力較小。消費者對產(chǎn)品的反饋情況不易掌握，購買行為滯后 營業(yè)推廣 刺激強烈迅速，吸引力大，能起到改變消費者購買習(xí)慣的作用 刺激時間較短，有時會導(dǎo)致消費者的顧慮和不信任，產(chǎn)生逆反心理 公共關(guān)系 易 獲得公眾信任，建立企業(yè)和產(chǎn)品的形象和信譽 見效緩慢，須經(jīng)常推動 服務(wù)促銷 有利于解除用戶的后顧之憂，及時反饋產(chǎn)品 信息 需等到用戶購買、使用后才能 見到效果 （三）銷售管理及隊伍 市場部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)營銷團隊，制定公司整體營銷策略； CI 系統(tǒng)負責(zé)公司 CI 系統(tǒng)的建立與運行發(fā)展； 市場部 經(jīng)理 CI系統(tǒng) 銷售系統(tǒng) 公關(guān)系統(tǒng) 情報系統(tǒng) 營銷團隊 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 35 八、項目實施 該項目實施的條件是包括以下幾個方面： （一）生產(chǎn)設(shè)備： 預(yù)處理機組、酒精發(fā)酵機組、醋酸發(fā)酵機組、 過濾機組、蒸料處理機組、陳釀機組、調(diào)和機組、灌裝封口機 組 (500ML 計 )、水處理 設(shè)備、專利自動釀醋機。 （二）原材料： 水果 等。 （三）生產(chǎn)廠房：包括生產(chǎn)廠房，檢驗廠房，辦公場地，流水線，電源照明，要求清潔無污染。 （四）倉庫：成品庫與原料庫分開。 （五）管理和生產(chǎn)人員若干：包括工人，專職質(zhì)量檢驗人員。 該產(chǎn)品的生產(chǎn)不需要進行土建，對生產(chǎn)環(huán)境的要求就是衛(wèi)生環(huán)保，符合食品的生產(chǎn)條件，沒有其他的配套設(shè)施的要求，生產(chǎn)廠房可考慮租用建造在交通和運輸便利地方的通用廠房。 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 36 九、項目投資價值分析 （一）基本數(shù)據(jù) 在以下的分析中，我們假定整個經(jīng)濟運行環(huán)境不會產(chǎn)生很大的波動，國內(nèi)和國際政治、社會環(huán)境保 持基本穩(wěn)定狀態(tài)。 在財務(wù)分析方面，按我國現(xiàn)有會計準則和會計制度執(zhí)行。本分析中，固定資產(chǎn)采用直線法攤銷 ,開辦費在開始盈利的當(dāng)期一次性進入成本；當(dāng)年應(yīng)收賬款在下一年收回；當(dāng)年應(yīng)付賬款在下一年償還。根據(jù)我們的綜合判斷，本項目的收益年限取 5年。 基本財務(wù)數(shù)據(jù)： 與分析相關(guān)的一些比率： 項目 取值 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 應(yīng)收賬款比率 % % % % % 應(yīng)付賬款比率 % % % % % 壞賬 準備率 % % % % % 銷售費用率 % % % % % 管理費用率 % % % % % 銀行貸款利率 % % % % % 銷售稅金稅率 % % % % % 所得稅稅率 % % % % % 折現(xiàn)率 % % % % % 產(chǎn)品價格、成本及銷售量預(yù)測： 專利產(chǎn)品 產(chǎn)品單價 材料費 人工費 預(yù)計銷售量（萬 噸、瓶 ） 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 果醋 元 /噸 元 /噸 元 /噸 2 3 3 3 保健食醋 元 /噸 元 /噸 元 /噸 果醋飲料 元 /瓶 元 /瓶 元 /瓶 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 醋酸飲料 元 /瓶 元 /瓶 元 /瓶 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 37 （二）項目的投資估算 本項目的無形資產(chǎn)投資全部為技術(shù)投資。根據(jù)國家公司法及相關(guān)法律規(guī)定，工業(yè)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)等作為無形資產(chǎn)投資時，其所占股份份額最高不能超過企業(yè)項目總投資額的 35%。在計算時我們?nèi)∑渥罡弑嚷?35%來計算本技術(shù)作為無形資產(chǎn)的投資額，計算過程為： 項目的固定資產(chǎn)投資： 800 萬元 項目的流動資產(chǎn)投資： 550 萬元 項目的總資產(chǎn)投資：（ 800+550） /（ 135%） =2077 萬元 項目的無形資產(chǎn)投資： 2077*35%=727 萬元 表 ：項目投資估算表 單位：萬元 項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 固定資產(chǎn)投資 流動資金投資 無形及遞延資產(chǎn)投資 項目總投資額 2, 2）資金籌措 我 們假定本項目投資所需資金全部由自有資金組成。至于是否需要向銀行借款，實際投資時，投資者可根據(jù)項目情況和自身條件自行選擇。 3）投資初期模擬資產(chǎn)負債簡表 表 ：項目企業(yè)初期模擬資產(chǎn)負債簡表 單位：萬元 項目 金額 項目 金額 流動資產(chǎn) 銀行借款 固定資產(chǎn) 負債合計 無形及遞延資產(chǎn) 股東權(quán)益 2, 資產(chǎn)合計 2, 負債及股東權(quán)益合計 2, 效益預(yù)測 1）銷售收入 估算。 表 ：銷售收入估算表 單位：萬元 專利產(chǎn)品 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 果醋 1, 2, 2, 2, 2, 保健食醋 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 38 果醋飲料 1, 2, 4, 4, 4, 醋酸飲料 1, 2, 4, 4, 4, 合計 4, 7, 11, 11, 11, 2）銷售成本估算。 表 銷售成本估算表 單位：萬元 項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 折舊費 材料費 1, 2, 4, 4, 4, 人工費 1, 1, 1, 合計 2, 3, 5, 5, 5, 3）無形及遞延資產(chǎn)攤銷估算 與前面專利價值分析比較，在項目企業(yè)中，因為專利的存在而增加了無形資產(chǎn)。具體如下： 表 ：項目企業(yè)無形及遞延資產(chǎn)攤銷估算表 單位：萬元 項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 無形及遞延資產(chǎn)投資 本期攤銷 無形 資產(chǎn)凈值 4）固定資產(chǎn)折舊估算。 表 ：固定資產(chǎn)折舊費用估算表 單位：萬元 規(guī)格型號 折舊年限 殘值率 折舊率 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 廠房和倉庫 20 % % 設(shè)備 10 % % 合計 5）收現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入估算。 表 ：收現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入估算表 單位：萬元 項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 產(chǎn)品銷售收入 4, 7, 11, 11, 11, 應(yīng)收賬款 1, 1, 2, 2, 2, 壞賬損失 可收回的 賬款 1, 1, 2, 2, 2, 收現(xiàn)銷售收入 3, 6, 10, 11, 13, 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 39 6）付現(xiàn)經(jīng)營成本估算。 表 ：付現(xiàn)經(jīng)營成本估算表 單位：萬元 項目 第 1 年