【正文】 商，共同開拓市場(chǎng)，完成營(yíng)銷目標(biāo)。網(wǎng)上銷售：需求廠商可通過(guò)本公司的網(wǎng)站了解各產(chǎn)品，為了方便顧客，顧客可進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)與支付，公司根據(jù)具體情況會(huì)通知代理商盡快送貨、提供相關(guān)服務(wù)。1．及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶信息，完善客戶檔案。對(duì)客戶的資料，銷售情況等作詳細(xì)的記錄，年終進(jìn)行會(huì)計(jì)結(jié)算后，凡達(dá)到一定交易額的客戶都可以得到一定比例的資金返還；2．定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)客戶的意見(jiàn)反饋進(jìn)行有效的跟蹤解決，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)新產(chǎn)品種類，以滿足客戶的各種需求；3．建立一套完善的信息收集、反饋、處理的運(yùn)作體系，達(dá)到資源共享，保持渠道的通暢和高效。公司在初期就建立網(wǎng)站，網(wǎng)站的內(nèi)容包括企業(yè)的介紹、產(chǎn)品目錄、應(yīng)用研究、聯(lián)系信息等網(wǎng)頁(yè)，對(duì)公司、產(chǎn)品、科研等方面做詳細(xì)的介紹。另外為使電子商務(wù)運(yùn)行有效，要在行業(yè)網(wǎng)站上建立關(guān)鍵詞搜索，增加用戶瀏覽的可能性，以增加交易的可能性。并增加網(wǎng)上訂購(gòu)系統(tǒng)。對(duì)于老客戶，網(wǎng)上訂購(gòu)可以為買賣雙方提高效率，降低交易成本。鑒于信用安全等方面的考慮，目前可以增加網(wǎng)上訂購(gòu)模塊，用戶可以在提交采購(gòu)信息后，進(jìn)行網(wǎng)上支付。在分析了公司產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格等多方面因素之后，又考慮到公司初入市場(chǎng)，為了增加公司的競(jìng)爭(zhēng)力，盡快在市場(chǎng)上占有一席之地，因此公司產(chǎn)品的定價(jià)采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向策略，并略低于市場(chǎng)價(jià)格。經(jīng)調(diào)查，國(guó)內(nèi)主要冷軋帶鋼生產(chǎn)廠均使用板形控制技術(shù)與控制系統(tǒng)，而這些冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)全部依賴進(jìn)口。目前世界只有極少數(shù)著名跨國(guó)公司可以提供全套工業(yè)生產(chǎn)所需的冷軋板形控制技術(shù)與控制系統(tǒng)。以瑞典ABB公司為例，一套冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)約需1000萬(wàn)人民幣。昂貴的價(jià)格嚴(yán)重限制了冷軋板形控制技術(shù)與控制系統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)用。廣大中小企業(yè)無(wú)法承擔(dān)購(gòu)買冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)所需的巨額投資。某有限責(zé)任公司產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)指標(biāo)達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平，初期的產(chǎn)品定價(jià)為400萬(wàn)元/套。作為組織市場(chǎng)中的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，人員推銷很重要。推銷人員不僅要有對(duì)相關(guān)知識(shí)的了解，更要有處理社會(huì)事務(wù)的成熟與圓滑。了解相關(guān)政策；熟悉行業(yè)潛規(guī)則；掌握社交禮儀及社交技巧。公司將針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)派出銷售及技術(shù)人員，向客戶介紹企業(yè)及產(chǎn)品，提供樣品供客戶檢測(cè)、試用并實(shí)現(xiàn)批量銷售。另外企業(yè)內(nèi)部要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，了解市場(chǎng)情況，掌握銷售技巧及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況等，提高銷售人員的促銷能力。作為在組織市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷宣傳工作，廣告的投入可以說(shuō)幾乎全部轉(zhuǎn)移到公共關(guān)系的建立上。在廣告宣傳上企業(yè)可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的接觸宣傳，比如帶領(lǐng)客戶到企業(yè)參觀等。對(duì)營(yíng)銷人員的營(yíng)業(yè)推廣形式：對(duì)人員采取有效的激勵(lì)措施，提高營(yíng)銷效果。對(duì)代理商的營(yíng)業(yè)推廣形式：選擇的代理商能否積極主動(dòng)的開展業(yè)務(wù)對(duì)公司的產(chǎn)品銷售有著很大影響。因此針對(duì)各地代理商我們制定了以下激勵(lì)政策：1．實(shí)行年度返利的獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于有較好的銷售業(yè)績(jī)的代理商，在年末以資金的形式返利，%；2．向代理商提供營(yíng)銷支持，如給他們進(jìn)行技術(shù)的培訓(xùn)，以使他們更好的了解產(chǎn)品，更好的進(jìn)行推銷。1．通過(guò)公關(guān)樹立公司誠(chéng)信、產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理、服務(wù)到位的良好形象；2．對(duì)公司有利的信息和新聞通過(guò)內(nèi)部和外部做有效的宣傳；3．與政府部門建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展提供保障；4．力所能及地為一些社會(huì)上的慈善事業(yè)捐款，提升公司在社會(huì)上的聲譽(yù)，進(jìn)而提高品牌形象。凡與公司交易積累到一定金額的客戶均可以加入公司會(huì)員，并隨交易額遞增會(huì)員優(yōu)惠也隨之增加。優(yōu)惠包括銷售價(jià)格、郵遞費(fèi)用及公司不定期的優(yōu)惠活動(dòng)等。1．在貿(mào)易刊物、科研導(dǎo)報(bào)上定期發(fā)表相關(guān)科研文章；2．在貿(mào)易展銷會(huì)上提供產(chǎn)品、簡(jiǎn)單技術(shù)說(shuō)明及成果展示；3．積極參與學(xué)術(shù)討論會(huì)，交流技術(shù)成果；4．通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行促銷，為產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)做準(zhǔn)備。某有限責(zé)任公司擬建在遼寧省大連市國(guó)家軟件出口基地——大連軟件園，選址原因如下：原料供應(yīng)：大連軟件園附近有大連市軋輥廠、大連寶鋒軋輥有限公司、大連金華軋輥有限公司等軋輥生產(chǎn)供應(yīng)商，可保證充足、便利的原料供應(yīng)。能源供應(yīng)：大連軟件園工業(yè)用電33元/（千瓦月），電力、水源供應(yīng)穩(wěn)定、充足，能滿足企業(yè)生產(chǎn)需求。市場(chǎng)需求：預(yù)計(jì)2011年環(huán)渤海地區(qū)各大鋼鐵公司、有色金屬加工公司對(duì)冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)的有較大的市場(chǎng)需求（包括在建軋機(jī)和待改軋機(jī)），有利于企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)。投資環(huán)境：大連軟件園以優(yōu)惠的政策、充足的人才、多渠道的資金、活躍的市場(chǎng)為國(guó)內(nèi)外軟件企業(yè)提供了良好的發(fā)展空間，初步形成了軟件開發(fā)、業(yè)務(wù)流程外包、網(wǎng)絡(luò)通信、IT教育、信息服務(wù)、軟件技術(shù)研發(fā)等專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)格局。目前，大連軟件園已成功引進(jìn)軟件企業(yè)326家，其中41%為外資企業(yè)，世界500強(qiáng)企業(yè)32家。包括IBM、Genpact、HP、埃森哲、SAP、松下、諾基亞、索尼等一批大型跨國(guó)企業(yè)，CSK、歐姆龍、阿爾派、FTS、古野電器等眾多日資軟件企業(yè)，東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、信雅達(dá)等國(guó)內(nèi)著名軟件企業(yè)，以及華信計(jì)算機(jī)、海輝科技等本地知名軟件出口企業(yè)。大連軟件園擁有便利的交通條件、豐富的教育資源。除享受國(guó)家和遼寧省的優(yōu)惠政策外,還將在地方稅收、土地征用、配套設(shè)置、物資供應(yīng)、能源保證方面享受到優(yōu)惠政策。（以某鋼廠1250冷軋機(jī)生產(chǎn)為例）1250軋機(jī)的板形測(cè)量輥安裝替代原有的軋機(jī)出口轉(zhuǎn)向輥，如圖61所示，板形輥的軸承設(shè)備、油氣潤(rùn)滑設(shè)備沒(méi)有改動(dòng)，板形輥采用25 kW電機(jī)拖動(dòng)。圖61 1250冷軋機(jī)板形測(cè)量輥圖6圖63顯示出軋制時(shí)板形測(cè)量輥各通道的板形原始信號(hào)，可以看出沒(méi)有任何噪聲，無(wú)零漂移現(xiàn)象，這是檢測(cè)輥能夠正確檢測(cè)帶鋼板形的基礎(chǔ)。軋制時(shí)的原始板形信號(hào)，帶鋼覆蓋的通道，檢測(cè)到的信號(hào)穩(wěn)定平滑，沒(méi)有覆蓋到的通道則依然為一條直線，表明實(shí)際軋制時(shí)，檢測(cè)輥受外界復(fù)雜工況的影響極小，驗(yàn)證板形儀的穩(wěn)定性。板形儀運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定，無(wú)異常噪音。板形表面質(zhì)量良好，無(wú)任何由板形儀造成的劃痕，如圖64所示。經(jīng)過(guò)在高速、大張力等復(fù)雜多工況條件下的工作檢驗(yàn)，輥體表面狀況良好，傳感器工作正常、板形輥溫度小于80攝氏度、沒(méi)有出現(xiàn)任何劃痕及損失帶鋼的情況，驗(yàn)證了該板形檢測(cè)輥能夠完全適應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)工況環(huán)境及復(fù)雜的軋制條件。圖62 DSP信號(hào)采集與處理圖63 板形測(cè)量計(jì)算機(jī)采集信號(hào)圖64軋后板形輥表面質(zhì)量本項(xiàng)目研制的整輥鑲塊壓磁式板形儀能夠有效避免傳統(tǒng)板形儀輥片之間相互熱脹滑動(dòng)對(duì)帶鋼表面質(zhì)量造成的損傷，且檢測(cè)信號(hào)靈敏度高，長(zhǎng)期運(yùn)行穩(wěn)定可靠，可適應(yīng)惡劣的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，能夠有效避免溫度、磁場(chǎng)等外界因素對(duì)板形檢測(cè)信號(hào)的影響，易于標(biāo)定和誤差補(bǔ)償，避免了信號(hào)的零漂問(wèn)題。利用DSP芯片的浮點(diǎn)運(yùn)算單元，用戶可快速編寫控制算法，而無(wú)需在處理小數(shù)操作上耗費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力，從而簡(jiǎn)化軟件開發(fā)，縮短開發(fā)周期，降低開發(fā)成本。某冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)具備完善的、功能強(qiáng)大的操作與控制功能。可以顯示軋機(jī)生產(chǎn)過(guò)程中帶鋼張力、軋制速度、軋制力、帶鋼厚度、帶鋼軋制長(zhǎng)度、鋼卷編號(hào)、合金代碼和軋制道次號(hào)等軋制信息。平直度狀態(tài)信息菜單可以顯示軋制帶鋼沿寬度方向的各測(cè)量段的實(shí)際板形、板形測(cè)量輥的各個(gè)測(cè)量段上的實(shí)際徑向力、軋輥分段冷卻控制段的關(guān)或閉的控制信息，同時(shí)通過(guò)手動(dòng)按鈕調(diào)節(jié)板形控制目標(biāo)曲線的形狀。顯示軋輥傾斜、工作輥彎輥、中間輥彎輥、中間輥竄輥等板形控制執(zhí)行器的實(shí)際狀態(tài)和設(shè)定狀態(tài)。同時(shí)，可以顯示帶鋼板形實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。另外，冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)中設(shè)有診斷監(jiān)控功能，可以把軋機(jī)板形控制過(guò)程中所有的系統(tǒng)進(jìn)行顯示和判斷，并把系統(tǒng)運(yùn)行的狀態(tài)進(jìn)行記錄。系統(tǒng)的診斷功能可以把板形控制運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題自動(dòng)顯示，并觸發(fā)相應(yīng)的控制程序進(jìn)行處理，保證冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)的正常工作。冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)中有板形輥傳感器標(biāo)定功能，可以把前后二次板形輥的實(shí)際測(cè)定數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，用于板形測(cè)量系統(tǒng)傳感器的標(biāo)定。1250冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)采用基于板形控制各執(zhí)行器調(diào)控效率的閉環(huán)反饋控制?？刂茦?biāo)簽項(xiàng)中可以顯示各個(gè)板形控制執(zhí)行器的控制增益數(shù)據(jù)、各個(gè)板形控制執(zhí)行器所控制的板形偏差值以及各個(gè)執(zhí)行器所用的板形調(diào)試效率函數(shù)曲線。分段冷卻控制標(biāo)簽可以顯示軋輥每個(gè)分段冷卻控制段的工作狀態(tài)、每段冷卻控制段的開關(guān)次數(shù)。分段冷卻功能可以實(shí)現(xiàn)每個(gè)冷卻液噴嘴的單獨(dú)控制和分段冷卻系統(tǒng)的循環(huán)測(cè)試等功能。圖65冷軋機(jī)板形控制系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)圖66 帶鋼出口板形質(zhì)量質(zhì)量是企業(yè)的生存之本，某有限責(zé)任公司將根據(jù)市場(chǎng)需求制定自己的板形控制質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，為此本公司將注重對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量管理：制定質(zhì)量方針和目標(biāo)；建立質(zhì)量體系；開展質(zhì)量控制和質(zhì)量保證活動(dòng)并不斷進(jìn)行質(zhì)量的改進(jìn)。在生產(chǎn)管理中，公司將堅(jiān)持精細(xì)化、高質(zhì)量生產(chǎn)，讓每個(gè)員工都明白“下道工序就是用戶”的道理。并將這種思想落實(shí)到行動(dòng)上，讓每個(gè)員工質(zhì)量隱患消除在本崗位上，努力打造品牌。7. 投資與風(fēng)險(xiǎn)分析冷軋板形控制項(xiàng)目建設(shè)周期大約35個(gè)月，需廠房面積160㎡,人員44人。生產(chǎn)單件產(chǎn)品時(shí)間為2個(gè)月，產(chǎn)品銷售價(jià)格為400萬(wàn)元/臺(tái)，公司成立初期，年銷售額預(yù)計(jì)為20005000萬(wàn)元。未來(lái)五年的現(xiàn)金流量如表71。 表71 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬(wàn)元初期第1年第2年第3年第4年第5年固定資產(chǎn)投資157414流動(dòng)資金銷售收入收現(xiàn)減：付現(xiàn)成本 所得稅凈現(xiàn)金流量投資回收期法，我們采用的是靜態(tài)回收期，進(jìn)行粗略估算。Pt＝累計(jì)凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值的年份數(shù)1+上一年累計(jì)凈現(xiàn)金流量的絕對(duì)值/出現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量將建設(shè)期包括在內(nèi)。本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益見(jiàn)效快，投資回收期短，投資方案可行。%，%，%、考慮到投資的風(fēng)險(xiǎn)性和機(jī)會(huì)成本等因素，我們確定折現(xiàn)率i取9%。在分析投資項(xiàng)目可行性時(shí)，我們暫不考慮項(xiàng)目存續(xù)期20年的現(xiàn)金流入，因?yàn)闆Q定企業(yè)存亡的關(guān)鍵因素是一定時(shí)期內(nèi)現(xiàn)金流的連續(xù)性，因此，我們以5年期作為分析對(duì)象。經(jīng)計(jì)算，NPV=，遠(yuǎn)大于零。所以，計(jì)算期內(nèi)盈利能力良好，投資方案可行。根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： 經(jīng)計(jì)算，IRR=。，遠(yuǎn)大于資金成本率9%，因此，該投資項(xiàng)目可行。該投資項(xiàng)目，產(chǎn)品單位價(jià)格高，并且成本利潤(rùn)率高，前5年市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好，所以能夠取得較高的內(nèi)含報(bào)酬率。由于產(chǎn)品單位價(jià)格高，且銷售量、成本等因素對(duì)利潤(rùn)影響較大，間接影響到NPV、IRR、投資回收期（N），因此，我們（10%，+10%）變動(dòng)幅度對(duì)單價(jià)、銷量、單位成本進(jìn)行敏感性分析。表72單因素變動(dòng)敏感性分析表項(xiàng)目變動(dòng)幅度各項(xiàng)指標(biāo)值NPVIRRN變化前指標(biāo)值單價(jià)①+10%10%銷量②+10%10%單位成本③+10%10%將上表轉(zhuǎn)化為表示連續(xù)變化的分析圖，即單價(jià)、銷量、單位成本對(duì)NPV、IRR的敏感性。如圖71和圖72所示。通過(guò)敏感性分析，我們可以知道銷售量的實(shí)現(xiàn)，對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)影響最大，商品單價(jià)及成本對(duì)此也有不同程度的影響。在市場(chǎng)估計(jì)存有一定程度的偏差時(shí)，從上述分析中，我們對(duì)收回投資，創(chuàng)造利潤(rùn)有著較高的信心。 圖71各因素對(duì)NPV的敏感性分析 圖72各因素對(duì)IRR的敏感性分析 注：①代表單價(jià)；②代表銷售量；③代表單位成本。上表表示的是NPV、IRR變動(dòng)百分比與敏感系數(shù)的關(guān)系。冷軋板形控制，在鋼材方面在國(guó)內(nèi)外有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，采用該技術(shù)生產(chǎn)的鋼材，對(duì)提高鋼材的質(zhì)量有顯著的效果，產(chǎn)品的技術(shù)性能指標(biāo)達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。該項(xiàng)技術(shù)的實(shí)現(xiàn)，可以擺脫我國(guó)煉鋼企業(yè)以往從國(guó)外高價(jià)進(jìn)口設(shè)備，受制于人的局面，符合自主創(chuàng)新的國(guó)家政策。該技術(shù)的性能達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，對(duì)于本國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也帶來(lái)了福音，可以大大降低成本。從國(guó)際市場(chǎng)看，該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較少，但是，該行業(yè)屬高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，具有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)共同的弊病——更新速度快。對(duì)策對(duì)現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行保護(hù)，加大科研成果所占比例，繼續(xù)制造技術(shù)壁壘，不斷增加技術(shù)成分；及時(shí)了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)態(tài)，緊跟市場(chǎng)供求信息，以便制定新的戰(zhàn)略；精良完善的售后服務(wù)，免費(fèi)為客戶提供技術(shù)指導(dǎo)，與客戶群建立良好的供求關(guān)系，以高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)，持久占領(lǐng)市場(chǎng)。公司固定資產(chǎn)投入相對(duì)來(lái)說(shuō)較小，但產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高，在創(chuàng)建初期沒(méi)有銷售產(chǎn)品的資金流入，為維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要投入的資金仍然很高。另外，產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用較高，包括外派人員為顧客進(jìn)行調(diào)試與技術(shù)培訓(xùn)，一般需要人員34人，周期在2個(gè)月。同時(shí)，由于市場(chǎng)的一些不確定性因素，產(chǎn)品銷售不如預(yù)期，將直接影響到企業(yè)的營(yíng)運(yùn)狀況。對(duì)策本著股東收益最大化的目標(biāo)運(yùn)作公司，提升產(chǎn)品的品質(zhì)，不斷拓展市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，增強(qiáng)股東對(duì)公司發(fā)展的信心；尋求除風(fēng)險(xiǎn)投資外其他的資金獲取渠道，爭(zhēng)取申請(qǐng)到政府對(duì)中小高新技術(shù)企業(yè)的項(xiàng)目扶持基金；與原料供應(yīng)商和客戶合作，實(shí)現(xiàn)資金的有效運(yùn)轉(zhuǎn)；最大限度的對(duì)本產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，減少?gòu)V告費(fèi)用的壓力；運(yùn)用彈性預(yù)算，充分考慮各種不確定性因素，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)應(yīng)收賬款及應(yīng)付賬款方面的管理，縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換循環(huán)。產(chǎn)品認(rèn)知度風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于市場(chǎng)上現(xiàn)有的客戶，本公司生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品還不能完全被認(rèn)可，由于人們對(duì)本公司產(chǎn)品不完全了解，以及受品牌知名度的限制，可能導(dǎo)致認(rèn)知度風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策借助目前我們公司與鞍鋼集團(tuán)的合作關(guān)系，通過(guò)鞍鋼的試生產(chǎn)，可以形成良好的社會(huì)影響力；依托于公司研發(fā)部門所隸屬的大學(xué)與各大公司間的良好關(guān)系，建立合作模式，提升產(chǎn)品的知名度和信賴程度；營(yíng)銷人員對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳，爭(zhēng)取最大的客戶源；積極參與國(guó)內(nèi)相關(guān)方面的學(xué)術(shù)研討會(huì)，加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，提升產(chǎn)品的認(rèn)知度。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力風(fēng)險(xiǎn)目前，我公司技術(shù)在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先，隨著對(duì)高質(zhì)量冷軋板材需求量的增長(zhǎng)，冷