【導(dǎo)讀】管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！年舉辦的達(dá)到一定規(guī)模的展會活動近3000個，在數(shù)量上位居世界前列。上海展出，配以高層次的科技教育活動。會承辦的2020年上海環(huán)保新能源展將在上海新國際博覽中心舉行。這一巨大的優(yōu)勢將使這次環(huán)保能源展成為青少年學(xué)習(xí)環(huán)保新能源的“原。2020年上海環(huán)保新能源展預(yù)計展出面積將達(dá)到約48000平方米，預(yù)計將吸。是中國首個面向教育和科學(xué)技術(shù)傳播的專業(yè)能源展。上海環(huán)保新能源展被譽為環(huán)保新能源產(chǎn)品的“未來教育啟蒙”。業(yè)和專業(yè)行家能夠深刻了解到最新的環(huán)保新能源發(fā)展。注不斷：2020年8月初，政府出臺《電網(wǎng)企業(yè)全額收購可再生能源電量監(jiān)管辦法》；2020年9月，國家發(fā)改委公布了《可再生能源中長期。到2020年的15%，為達(dá)到上述目標(biāo)，預(yù)計總投資額達(dá)2萬億元?；鞣矫嬲诎l(fā)生深刻的變化。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，國際社會對國際能源的日趨關(guān)注。經(jīng)濟發(fā)展的枷鎖。為了在擴大生產(chǎn)地同時，鞏固持續(xù)發(fā)展的趨勢，

　　

【正文】 便展會能及時、合理地安排各種所需要的費用支出。 10）招展總體進(jìn)度 安排。對展會的各項招展工作進(jìn)度 做出 總 體規(guī)劃和安排，以便控制展會招展工作的進(jìn)程，確保展會招展成功。 招展的過程從本質(zhì)上講是一種銷售的過程，因此銷售的各種策略、方法均可以用在展位營銷當(dāng)中，下面本文就一些常用的方法做下介紹。 1） 關(guān)系營銷 策略。會展企業(yè) 關(guān)系營銷是指會展企業(yè)與顧客以及展會服務(wù)中間商等建立和保 持密切的關(guān)系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關(guān)各方都實現(xiàn)各自的營銷目的的各種營銷行為。關(guān)系營銷可以分成三個層次： a) 財務(wù)性關(guān)系營銷。是指營銷人員主要以價格為手段，通過 價格因 素來與企業(yè)建立起某種關(guān)系，并通過這種關(guān)系來刺激和鼓勵企業(yè)參加展會，如對老參展客戶實行一定的價格優(yōu)惠。 b) 社會性關(guān)系營銷。是指那些以個性化的服務(wù)和在財務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上尋求與客戶建立起某種社會性聯(lián)系的營銷策略。 c) 系統(tǒng)性關(guān)系營銷。是指通過將企業(yè)參展和展會服務(wù)設(shè)計成 一個服務(wù)價值傳遞系統(tǒng)，會展企業(yè)通過這個系統(tǒng)而不僅僅是營銷人員個人與客戶建立起緊密的關(guān)系。系統(tǒng)性關(guān)系營銷的服務(wù)價值傳遞系統(tǒng)常常是以顧客價值為基礎(chǔ)而設(shè)計的，它往往能給顧客帶來更大的利益。其抗干擾能力相比前兩種更強。 2）合作營銷策略。會展企業(yè) 合作營銷是指會展企業(yè) 有選擇地與一些機構(gòu)和單位合作，采取 一些有效的策略，共同來對展會展位進(jìn)行營銷的一種營銷策略。合 作營銷的目的是通過與有關(guān)機構(gòu)和單位的合作來揚長避短，優(yōu)勢互補，拓寬營銷渠道和營銷范圍，擴大營銷覆蓋的地域，取得更好的營銷效果。 合作營銷的合作伙伴主要有以下一些機構(gòu)和單位： a) 行業(yè)協(xié)會和商會。行業(yè)協(xié)會和商會在行業(yè)里有重要的影響和強大的號召力，它們一般都擁有一定數(shù)量的會員 單位，行業(yè)信息 靈通，關(guān)系廣泛，是會展企業(yè)理想的合作營銷伙伴。 中國最龐大的下載資料庫 22 b) 國內(nèi)外著名展覽主辦機構(gòu)。每一個展覽主辦機構(gòu)都有自己擅長的領(lǐng)域和自己的營銷渠道，也有自己獨特 的營銷技巧和營銷手段，與這些單位合作，能很好地優(yōu)勢互補。 c) 專業(yè)報刊雜志。行業(yè)內(nèi)的專業(yè)報刊雜志對本行業(yè)有一定的影響，也有一批熟悉的客戶，對行業(yè)發(fā)展趨勢比較了解，聯(lián)系比較廣泛，不僅可以充當(dāng)營銷宣傳的喉舌，還可以直接招展。 d) 國際組織。一些相關(guān)的國際組織具有一定的權(quán)威性，在國際上有較強大 的號召力，與它們合作往往能很好地帶動國外企業(yè)參 展。 e) 各種招展代理。招展代理是與會展企業(yè)緊密合作的專門的招展單位，適當(dāng)?shù)匕l(fā)展招展代理對展會招展很有好處。 f) 行業(yè)知 名企業(yè)。行業(yè)知名企業(yè)在行業(yè)里有一定的號召力， 它們的參展對行業(yè)企業(yè)有一種很好的示范效應(yīng)，會帶動一批企業(yè)參展。 g) 國外同類展會。由于距離較遠(yuǎn)和展會定位不同，不同國家 里舉辦的展會，有很多彼此之間的競爭并不是很強。我們可以與國外同類展會合作，在各自的展會上推廣對方的展會，或采取其他合作方式爭取彼此合作、營銷互贏。 h) 外國駐華機構(gòu)。外國駐華使館和領(lǐng)館以及其他機構(gòu)如貿(mào)易 代表處、辦事處等不僅對該國較熟悉，聯(lián)系方便，而且對所在國也很了解，它們向該國企業(yè)推薦的展會一般很能取得該國企業(yè)的信任。 i) 政府有關(guān)部門。盡管政府部門正在逐漸淡 出經(jīng)濟事務(wù)，但 政府的行業(yè)主管部門對行業(yè)的影響仍然很大，與它們合作，不僅有利于招展，還能取得很多其他便利。 j) 網(wǎng)絡(luò)。 3）直復(fù)營銷策略。直復(fù)營銷是一種互動的營銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體 ,以實現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和 (或 )達(dá)成交易的目的。 其最主要的特征是會展企業(yè)與客戶之間的“互動”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息；另一個特點是其營銷效果是可以測量的，會展企業(yè)可以確切地知道對營銷進(jìn)行回復(fù)的顧客的比例，還知道他們回復(fù)的內(nèi)容是什么。因此，直復(fù)營銷的效率非常高。 常見的直復(fù)營銷方式包括：直接郵寄營銷、電 話營銷、 同類 展會現(xiàn) 場推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營銷等。這些方式可以單獨使用， 也 可以組合使用 。 4）網(wǎng)絡(luò)營銷策略。 網(wǎng)絡(luò)營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營銷的一種營銷方 中國最龐大的下載資料庫 23 式。 網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著電子商務(wù)的發(fā)展而發(fā)展起來的一種新興的營銷方式，會展企業(yè)幾乎可以將有關(guān)展會的所有信息都“搬”到網(wǎng)上去供客戶選用。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在此不做論述。 5） 公關(guān)關(guān)系營銷 策略。會展企業(yè) 公關(guān)關(guān)系營銷是會展企業(yè)利用各種傳播手段，與包括參展商、 觀眾、展會服務(wù)商、普通大眾、政府機構(gòu)和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進(jìn)行溝通，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的 活動。其目的主要是為了 樹立會展企業(yè)和展會的良好形象，并希望通過這個良好形象的樹立來改善展會的經(jīng)營環(huán)境。公關(guān)關(guān)系營銷通常可以采用以下一些方式： a) 新聞宣傳。會展企業(yè)可以通過新聞發(fā)布會、人物專訪、記 事特寫、新聞報道等形式，通過媒體對外進(jìn)行新聞宣傳。 b) 公關(guān)關(guān)系廣告。 這種 廣告與一般的廣告不同，主要 是以宣傳會展企業(yè)和展會的整體形象為內(nèi)容，是以提高會展企業(yè)和展會的知名度和美譽度為目的，它不僅僅是為了擴大銷售。 c) 社會交往。會展企業(yè)可以通過擴大和社會有關(guān)方面的交往 來擴大展會的影響，如組織聯(lián)誼會、進(jìn)行行業(yè)研究、對有關(guān)方面進(jìn)行禮 節(jié)性和策略性的拜訪等，通過擴大社會交往來與各有關(guān)方面建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。 d) 公益或事件贊助。會展企業(yè)可以以展會的名義對一些富有 新聞價值的事件或者公益事業(yè)進(jìn)行贊助，借以提高展會的知名度和美譽度。 3. 展商的吸引 1）信息發(fā)布 —— 我們將運用 國際 行業(yè)協(xié)會 強大的 號召力將本次展會的信息對外發(fā)布，并聯(lián)合 《解放日報》、《東方早報》、《新民晚報》 及多家地方電視臺強力宣傳本屆 環(huán)保新能源 展。通過新聞發(fā)布會、行業(yè)研討會等形式制造新聞題材，開展與展會有關(guān)的各項廣告征集，從側(cè)面?zhèn)鞑フ箷畔ⅰ? 2）聯(lián)系各類電子展覽會的參展商 —— 我們將 通過各類 環(huán)保 展的歷屆參展商名錄。我們將先廣發(fā)郵件以吸引他們的注意。對于與我們展會密切相關(guān)的（如 參加過類似展會的展商）則會已發(fā)傳真、打電話的形式再次發(fā)出邀請。對于有興趣參與我們展會的展商，我們會向他們郵寄展會的主題、時間、地點、主要議程及安排、費用及標(biāo)準(zhǔn)等。而對于猶豫不決的展商，我們則會親自登門拜訪，不僅會贈送我們展會的宣傳手冊，還附送展會的企劃書。以此讓展商了解參展的意義及對展會的期望。 3）發(fā)掘潛在參展商 —— 我們將利用潛在參展商所在地的行業(yè)協(xié)會、政府主管部門和專業(yè)招展組團機構(gòu)的力量，利用其對當(dāng)?shù)貪撛趨⒄蛊?業(yè)熟悉的優(yōu)勢，實行利益共享，合作招展。承諾為潛在參展商提供“整合市場營銷服務(wù)” 中國最龐大的下載資料庫 24 （ Integrated Marketing Services）。 展會招商策略 1. 針對不同觀眾采取的策略 1) 建立重點目標(biāo)觀眾信息資料庫，收集盡可能多的觀眾名錄。將歷年 環(huán)保 類展會結(jié)束后所收集的目標(biāo)觀眾進(jìn)行匯總，針對這次展覽會開展有針對性的營銷。把我們的主要精力集中于那些最有希望參展的觀眾上面 。對于曾經(jīng)參加過 環(huán)保、能源 展覽的觀眾，我們會郵寄的我們 宣傳手冊，并附送上參觀券。對于參加過其他 節(jié)能環(huán)保 類 展覽 的觀眾， 我們會以郵件、電話 、傳真的方式邀請他們前來參觀，并贈送參觀券。 2) 對于已知地址的重要目標(biāo)觀眾 ，我們 可以直接打電話聯(lián)系，并明確表示我們將為其提供的服務(wù)，如餐飲、交通、住宿等，并輔之邀請函、郵件、傳真等方式強化效果。有計劃的發(fā)送參觀 券 。 3) 對于潛在的目標(biāo)觀眾，通過專業(yè)性報刊和網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告、舉辦新聞發(fā)布會等方式進(jìn)行廣泛營銷，以吸引其注意。建立自己的官方網(wǎng)站，及時上傳更新展會的信息，讓潛在目標(biāo)觀眾網(wǎng)上 預(yù)定，既提供了準(zhǔn)確的信息，又節(jié)省了印刷和管理費。 4) 離展會開幕前的最后階段，把宣傳重點放在周邊地區(qū)。展會現(xiàn)場的氣氛營造，如現(xiàn)場的布置、開幕式 安排、開幕廣告、戶外廣告等可以吸引展會所在地附近的潛在觀眾。利用人流較大的公共場所如機場、車站、地鐵站、商業(yè)中心、市民廣場等地點，以戶外廣告如海報、燈箱、廣告牌、宣傳條幅、公交廣告等進(jìn)行廣泛宣傳，以營造展覽會的聲勢，對展會所在地附近的潛在目標(biāo)觀眾展開廣告宣傳攻勢。 1) 環(huán)保新能源 展通過各種渠道進(jìn)行展會推廣，并 以大規(guī)模的電子郵件和傳真等形式 保證觀展商的質(zhì)量和數(shù)量。 通過一些環(huán)保教育社會團體的宣傳和廣告媒體有針對性的投放，使受眾能獲知這類消息。 2) 定向買家邀請 ，更專業(yè)的觀眾 。 3) 突出展覽的教育和娛 樂性質(zhì)。整個展覽的專業(yè)性沒有太大的降低，但是由于是面向青少年的科技文化普及教育，它的教育性、娛樂性就現(xiàn)的尤為重要了。通過學(xué)校等團體組織的一對一宣傳，擴大青少年團體參觀展覽的人數(shù)。 中國最龐大的下載資料庫 25 第四部分 參展商手冊和參觀須知策劃 （略） （略） （略） （略） （略） 參考文獻(xiàn)： 龔平 趙慰平， 《 會展概論》，第一版，上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， 金輝，《會展?fàn)I銷與服務(wù)》，第一版，上海：交通大學(xué)出版 社， 沈燕云 呂秋霞，《國際會議規(guī)劃與管理》，第一版，沈陽：遼寧科學(xué)技術(shù)出版社， 王 起 靜 ，《 會 展 項 目 管 理 》，第 一 版 ，北 京 ：中 國 商 務(wù) 出 版 社 ，