【導(dǎo)讀】銷售的實(shí)現(xiàn)—賣出去！營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷環(huán)境。機(jī)構(gòu)團(tuán)體市場(chǎng)與購(gòu)買行為。市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。企業(yè)生存的根本是市場(chǎng)、市場(chǎng)的基礎(chǔ)是客戶。–一個(gè)臭名昭著的企業(yè)，是沒(méi)有辦法生存的。–企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過(guò)營(yíng)銷和創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)。商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)與消費(fèi)分離，并共同處在一個(gè)“市。足消費(fèi)者的某種需要，才能被買走，順利通過(guò)市場(chǎng)交換。–消費(fèi)者要滿足自己的需要，必須依靠手中資源，更進(jìn)一步，流通被獨(dú)立出來(lái)，營(yíng)銷是以滿足人的需要為。變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的各種活動(dòng)。市場(chǎng)交換不能強(qiáng)迫，必須。其他各個(gè)管理職能形成合力，共同適應(yīng)市場(chǎng)；紹價(jià)格，激發(fā)購(gòu)買的興趣；“生產(chǎn)”制造產(chǎn)品、實(shí)施服務(wù)；“營(yíng)銷”為“生產(chǎn)”。滿意所需的5種經(jīng)濟(jì)效用。單位、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，共同或相關(guān)因素，將市場(chǎng)分別為若干部分。量，盡早獲取最大收益；

　　

【正文】 的資源（特價(jià)、老板出面、關(guān)鍵人員加盟），在你的老板那里，已經(jīng)沒(méi)有辦法了，只有請(qǐng)求大老板的特別支持，但一般你直接去找大老板是不合適的（你的老板又不肯再努力多給你一點(diǎn)支持） – 這時(shí)，在電梯里遇到了大老板，時(shí)間只有 15秒鐘 ?? 15分鐘可以干什么？ ? 3分鐘吊起聽(tīng)眾的胃口 – 簡(jiǎn)單的背景介紹（足夠簡(jiǎn)單） – 先拋出結(jié)論還是先提出問(wèn)題（看你的結(jié)論是否足夠吸引“眼球”?。? ? 10分鐘說(shuō)明理由（學(xué)軟件的是高手） – 采用面向?qū)ο蠹夹g(shù) —— 盡量按照一般人的思維邏輯 – 關(guān)注體系結(jié)構(gòu) —— 一步扣一步，一環(huán)扣一環(huán)，層層推進(jìn) – 對(duì)象內(nèi)部封裝 —— 不要太多的細(xì)節(jié) – 采用重用技術(shù) —— 必要的省略（公理不用證明，如果有時(shí)間的話，我也可以證明出來(lái)的） – 可視化編程 —— 多用數(shù)字、圖表和照片，造成視覺(jué)沖擊 ? 2分鐘總結(jié) – 簡(jiǎn)單回顧一下 – 好，那么我們的結(jié)論是 ?? ? 案例：用戶方案介紹會(huì)， 10個(gè)廠家?guī)缀踅榻B相同的方案內(nèi)容（網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成），你是最后一家，你怎么辦？ 銷售部門的責(zé)任和工作內(nèi)容 銷售經(jīng)理整天在忙什么？ 1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用 – 銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。 – 在現(xiàn)在營(yíng)銷組織中，通常有二大職能部門： ? 銷售部 ? 市場(chǎng)部 – 其中銷售部在營(yíng)銷組織中的作用主要是： ? 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。 ? 銷售部門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合。 ? 通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃。 2．銷售部門的職能 – 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 – 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總； – 制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； – 管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； – 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； – 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局； – 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； – 合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； – 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； – 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； – 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)； – 預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； – 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； – 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； – 按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 3．銷售部門組織類型及特點(diǎn) 3．銷售部門組織類型及特點(diǎn) 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 客戶型銷售組織模式 4．銷售部門在組織結(jié)構(gòu)中的位置 電信業(yè)務(wù)部政府企業(yè)業(yè)務(wù)部增值業(yè)務(wù)部客戶服務(wù)部北京辦事處上海辦事處廣州辦事處西藏辦事處渠道管理部銷售管理中心總監(jiān)副總經(jīng)理技術(shù)管理部西藏計(jì)費(fèi)項(xiàng)目組虛擬網(wǎng)項(xiàng)目組電信業(yè)務(wù)項(xiàng)目組電信資源項(xiàng)目組電信計(jì)費(fèi)項(xiàng)目組大客戶項(xiàng)目組七號(hào)信令項(xiàng)目組研發(fā)中心總監(jiān)主機(jī)部網(wǎng)絡(luò)部系統(tǒng)工程部系統(tǒng)集成中心總監(jiān)副總經(jīng)理商務(wù)執(zhí)行部計(jì)劃管理部工程協(xié)調(diào)部質(zhì)量保證部信息管理部營(yíng)運(yùn)管理中心營(yíng)運(yùn)總監(jiān)總經(jīng)理兼管 行政辦公室財(cái)務(wù)資產(chǎn)部人力資源部戰(zhàn)略規(guī)劃部總經(jīng)理 5．銷售經(jīng)理的職能和責(zé)任 銷售經(jīng)理的責(zé)任 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精 神面貌負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情 況負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。 銷售經(jīng)理職能 需求分析、銷售預(yù)測(cè)； 確定銷售部門目標(biāo)和銷售配額； 銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定； 銷售隊(duì)伍的組織； 銷售人員的招募、培訓(xùn)； 確定銷售人員的報(bào)酬； 銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估； 銷售人員行動(dòng)管理； 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 銷售經(jīng)理要干些什么？ 銷售經(jīng)理的知識(shí)與技能： 銷售經(jīng)理的知識(shí)背景 ?市場(chǎng)營(yíng)銷 ?財(cái)務(wù)基本知識(shí) ?管理基本原理 ?經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ?銷售管理的職業(yè)道德 銷售經(jīng)理的技能 ?商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 ?銷售經(jīng)理的基本技能 ?商務(wù)技能 ?言語(yǔ)溝通策略 ?非言語(yǔ)溝通 ?談判策略 ?管理下屬 銷售經(jīng)理要干什么？ 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ?市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 ?市場(chǎng)調(diào)研步驟 ?市場(chǎng)調(diào)研形式 ?案頭分析 ?實(shí)地調(diào)查 ?問(wèn)卷設(shè)計(jì) ?客戶調(diào)研 ?廣告媒體調(diào)研 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 制定銷售計(jì)劃 ?銷售預(yù)測(cè) ?銷售預(yù)算 ?年度銷售目標(biāo)的確定 ?銷售定額 ?銷售計(jì)劃的編制 ?營(yíng)銷控制 銷售人員管理 ?銷售人員的招聘 ?銷售人員的培訓(xùn) ?銷售人員的激勵(lì) ?銷售人員的行動(dòng)管理 ?銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?提升團(tuán)隊(duì)能力 客戶管理 ?銷售過(guò)程管理 ?客戶開(kāi)發(fā) ?客戶管理 ?顧客滿意度 ?客戶服務(wù) 銷售管理控制 ?目標(biāo)管理 ?工作績(jī)效與工作滿意感 ?績(jī)效考核 ?銷售人員的報(bào)酬 ?銷售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā) ?績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題 信息溝通 ?信息溝通的原則 ?公司內(nèi)部溝通渠道 ?信息溝通的方法 ?信息溝通的障礙 ?信息溝通的技巧 ?垂直溝通 ?橫向溝通 ?營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 銷售經(jīng)理要干些什么？ 研究產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品組合 ?產(chǎn)品的五個(gè)層次 ?新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ?產(chǎn)品生命周期 ?品牌策略 ?產(chǎn)品包裝策略 ?服務(wù)決策 價(jià)格策略 ?基本價(jià)格的制定 ?產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂 ?相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià) ?產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略 ?服務(wù)的定價(jià) ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略 分銷渠道管理 ?分銷渠道及其結(jié)構(gòu) ?分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 ?中間商 ?分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 ?實(shí)體分配 ?電子分銷 促銷組合 ?促銷組合 ?廣告 ?人員推銷 ?營(yíng)業(yè)推廣 1權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系 ?權(quán)力營(yíng)銷 ?公共關(guān)系 ?CI系統(tǒng) 銷售經(jīng)理要干些什么？ 6．營(yíng)銷人員的“頭銜” —— 所有的“兵”都是經(jīng)理，沒(méi)有“員” 銷售經(jīng)理 ——普通銷售員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 ——普通銷售員 客戶經(jīng)理 ——大客戶 /行業(yè)銷售員 渠道經(jīng)理 ——經(jīng)銷商管理部銷售員 OEM部銷售經(jīng)理 大客戶部銷售經(jīng)理 行業(yè)管理部銷售經(jīng)理 市場(chǎng)部市場(chǎng)策劃經(jīng)理 ——不是做銷售的，是做市場(chǎng)的 產(chǎn)品 /技術(shù)推廣經(jīng)理、渠道 /業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)咨詢經(jīng)理、產(chǎn)品專員 ——做技術(shù)支持的 ***部主管經(jīng)理 ——小頭目 首席代表 ——辦事處主任 總監(jiān)、部長(zhǎng)、銷售總經(jīng)理 ——才是銷售經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 ——不一定是銷售的頭，可能只是行政的頭 7．工作文件 —— 項(xiàng)目（銷售）階段分析表 客戶檔案（簡(jiǎn)表） 會(huì)晤情況記錄（簡(jiǎn)表） 宴客登記表 月項(xiàng)目預(yù)算 禮品使用情況記錄