【導(dǎo)讀】（一）單項(xiàng)選擇(第1題-第8題，每題1分，共8分?？床黄鸷笳?，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。

　　

【正文】 日常生活用品，要想以最快的速度打入市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率，公司就應(yīng)該有效地激發(fā)中間商的潛能．控制中間商的行為。因?yàn)橹?間 商才是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主力軍，日常生活用品必須真正能夠到達(dá)市場(chǎng)，而企業(yè)與市場(chǎng)的連接點(diǎn)就是中間商，只有中間商才能擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)接觸面。 為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少收賬費(fèi)用和壞賬，公司制定了 3/2/1的信用政策，要求中間商必須在 30天內(nèi)付清貨款，如果在 10 內(nèi)付清貨款，中間商可以獲取 2％的折扣，當(dāng)超 過(guò) 10天但在 20天內(nèi)付清，中間商可以獲取 1％的折扣，這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價(jià)。 此外，對(duì)于那些銷(xiāo)售該產(chǎn)品數(shù)量比較多的中問(wèn)商，公司也提供一種激勵(lì)，因?yàn)樵摴菊J(rèn)為大量購(gòu)買(mǎi)能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的費(fèi)用。公司規(guī)定購(gòu)買(mǎi) 350克包裝l千袋以上單價(jià)為 ，而 1千袋以下則為 。 對(duì)于那些可以協(xié)助公司進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的中間商，該公司又提供更加優(yōu)惠的政策。對(duì)于那些可以在店鋪內(nèi)張貼公司宣傳廣告的中間商，公司會(huì)提供 ％的折扣，如果進(jìn)行更深入的合作可以提供更加 優(yōu)惠的條件。 《 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員 》模擬試題 第 13 頁(yè) 共 16 頁(yè) 這些措施的實(shí)施極大提高了中間商銷(xiāo)售該公司產(chǎn)品的積極性，從而使得該產(chǎn)品在極短的時(shí)間內(nèi)就在市場(chǎng)上廣泛地推廣開(kāi)來(lái)。 在激勵(lì)中間商的同時(shí)，該公司還推出了一系列的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，該公司在生產(chǎn)的其他洗滌用品的包裝中附帶了單據(jù)，持有該單據(jù)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)該新洗衣粉時(shí)可以獲取 2％的優(yōu)惠。 在各種有效政策的配合下，該公司所生產(chǎn)的這種新式高效節(jié)能洗衣粉很快獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，獲取了 80％的市場(chǎng)占有率。 問(wèn)題： （ 1） 該公司在這種洗衣粉的介紹期采用了哪種策略 ？ 其采用的條件有哪些 （ 2） 該公司所利用的折扣定價(jià)的形式主要有哪些 ？ 3．請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。 王力正在向一名顧客推銷(xiāo)沙發(fā)。在做了一系列的努力引發(fā)顧客的興趣之后，他決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng) 心 理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的顏色過(guò)時(shí)了。王力毫不緊張，答道： “ 您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。 ” 顧客想了想后，對(duì)王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)： “ 先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)把它 給您送到家里去。 ” 顧客猶豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。 問(wèn)題： （ 1） 王力用的是哪種處理顧客異議的方法 ？ 有哪些特點(diǎn) ？ （ 2） 王力所使用的是哪種建議成交法 ?有哪 些優(yōu)點(diǎn) ？ 二 、 情景題 (45題。每段案例后有 2道與之相關(guān)的問(wèn)題。每題 20分 ， 每問(wèn) 10分 ， 共 40分 ) 4．請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。 根據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼 2020年高達(dá) 135． 7％的增長(zhǎng)之后， 2020年，國(guó)內(nèi) MP3市場(chǎng)高度發(fā)展，增長(zhǎng)高迭 163． 64％。而其中，最大的變化當(dāng)屬國(guó)產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 在 2020年 以前，國(guó)內(nèi) MP3市場(chǎng)基本處于導(dǎo)入期。一方面，日韓 MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費(fèi)者對(duì) MP3 的認(rèn)識(shí)程度和整個(gè)應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場(chǎng)整體上顯得不慍不火。 2020 年 ， 形勢(shì)發(fā)生了一些微妙的變化。隨著 MP3 作為新一代隨身聽(tīng)地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。這其中不乏有愛(ài)國(guó)者、聯(lián)想、方正等國(guó)產(chǎn)品牌，還有許多名不見(jiàn)經(jīng)傳的國(guó)內(nèi)外小品牌。此時(shí)雖說(shuō)仍是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。 2020年，局勢(shì)發(fā)生標(biāo)志性的變化，愛(ài)國(guó)者、聯(lián)想、方正等有實(shí)力的 IT企業(yè)憑借在 IT業(yè)內(nèi)多年 的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)、渠道積累以及對(duì)本地市場(chǎng)特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原來(lái)還高高在上的 MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個(gè)大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開(kāi)始主導(dǎo)中國(guó) MP3市場(chǎng)的發(fā)展。 2020 年，中國(guó) MP3 市場(chǎng)繼續(xù)保持了迅速增長(zhǎng)階段，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入品質(zhì)制勝、市場(chǎng)細(xì)分階段。這是因?yàn)橹袊?guó) MP3 市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對(duì) MP3 的需求將變得更加 “ 苛刻 ” ，外觀、音質(zhì)、功能、價(jià)格一個(gè)都不能少 ， 這就對(duì) MP3的 “ 綜合素質(zhì) ” 提出了更高的要求。另一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化 趨勢(shì)的日益顯著，具有綜合優(yōu)勢(shì)和品牌積累的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。 問(wèn)題： （ 1） 中國(guó) MP3市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中主要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段 ？面對(duì) 2020 年 MP3所處的產(chǎn)品生命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采取哪種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ？ （ 2） 像 MP3這種產(chǎn)品 的銷(xiāo)售適合選擇什么樣的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) ？ 其特點(diǎn)是什么 ？ 5．請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。 《 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員 》模擬試題 第 14 頁(yè) 共 16 頁(yè) 甲公司是一家生產(chǎn)智能交換機(jī)的大型企業(yè)，其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高，可以說(shuō)，在現(xiàn)行市場(chǎng)上，其掌握著最核。的技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)者極少。乙公司近期迫切需要購(gòu)進(jìn)高質(zhì)量的交換機(jī)，但市場(chǎng)上的其他廠商生產(chǎn)的交換機(jī)并 不符合其要求。經(jīng)接觸，雙方約定進(jìn)行談判。因?yàn)殡p方在此之前從未有過(guò)接觸，所以在談判前，甲調(diào)查研究了乙的談判實(shí)力，分析發(fā)現(xiàn)，乙方的談判實(shí)力相對(duì)于自己來(lái)說(shuō)處于劣勢(shì)。 問(wèn)題： （ 1） 結(jié)合案例，如果你是甲方主談，在討價(jià)還價(jià)中，你將采取的最優(yōu)讓步策略是什么 ？ （ 2） 這種策略的缺點(diǎn)是什么 ？ 《 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員 》模擬試題 第 15 頁(yè) 共 16 頁(yè) 職業(yè)道德 模擬 試 題答案 理 論知識(shí)模擬 試 題答案 一、單項(xiàng)選擇題 110 D A C B B D C D B A 1120 C C B A A D D C D B 2130 A A D B B B C B A B 3140 D C C A D A C A C D 4150 C C A A A A B B C A 5160 B B B C A C B A D C 二、多項(xiàng)選擇題 6170 ABCD ABC BC AB ABCD ABD ABCD ABCD BD ABCD 7180 ABCD BCD ABD ABCD BC AD ABD ABCD BD ABC 8190 ABC ABCD ABC ABCD ABC ACD ABC ABCD ABC ABC 91100 ABC BCD ABCD AB ABCD ABCD ABCD ABCD ABCD ABCD 操作技能 模擬 試 題答案（ 一 ） 一 、案例分析題 1．標(biāo)準(zhǔn)答案： （ 1） 數(shù)據(jù)分析 甲 乙 丙 合計(jì) A 80 70 20 170 B 50 60 40 150 C 90 120 60 270 D 30 50 70 150 總 計(jì) 250 300 190 740 甲： 250/740*100%=% 乙： 300/740*100%=% 丙： 190/740*100%=% （ 2） A 170/740=% —— 最具有成長(zhǎng)性客戶 B 150/740=% 18 B D B C A B B D 916 BD AB ABC ABC AB ABCD AD ABCD 1725 D A A A A B D D D 《 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員 》模擬試題 第 16 頁(yè) 共 16 頁(yè) C 270/740=% —— 最具有價(jià)值客戶 D 150/740=% 可供選擇的策略：集中策略、區(qū)分策略、 個(gè)性化策略 2．標(biāo)準(zhǔn)答案： （ 1） 快速滲透策略。以低價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)施這一策略的條件是：該產(chǎn)品市場(chǎng)容量相當(dāng)大；潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格十分敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷(xiāo)售量的擴(kuò)大迅速降低。 （ 2） 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣。 3．標(biāo)準(zhǔn)答案： （ 1） 轉(zhuǎn)折處理法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會(huì)使顧客提出更多的異議。在使用過(guò)程中要盡量少地使用 “ 但是 ” 一詞，而實(shí)際交談中卻包含著 “ 但是 ” 的意見(jiàn)，這樣效果會(huì)更好。 （ 2） 假定 成交法。采用假定成交法有利于節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間 ，并提高銷(xiāo)售效率。 二 、 情景題 4．標(biāo)準(zhǔn)答案： （ 1） 2020年之前中國(guó) MP3市場(chǎng)屬于介紹期； 2020年到 2020年中國(guó) MP3市場(chǎng)屬于成長(zhǎng)期。在市場(chǎng)成長(zhǎng)期企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有：改善產(chǎn)品品質(zhì)；尋找新的細(xì)分市場(chǎng)；改變廣告宣傳的重點(diǎn)；適時(shí)降價(jià)。 （ 2） 地域型銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 地域型銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)是一種最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方法，是指企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)按照地理位置劃分為若干個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。它具有如下特點(diǎn)： ① 有利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。 ② 有利于銷(xiāo)售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系 。 ③ 有利于節(jié)省交通費(fèi)用。 按地理位置劃分銷(xiāo)售區(qū)域，需要決定銷(xiāo)售區(qū)域的大小和形狀。銷(xiāo)售區(qū)域可根據(jù)銷(xiāo)售潛量相等或銷(xiāo)售工作量相等的原則來(lái)劃分。 5．標(biāo)準(zhǔn)答案： （ 1） 在最后階段一步讓出全部可讓利益。 （ 2） 缺點(diǎn)：由于洽談讓步的開(kāi)始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息，進(jìn)而影響洽談的和局。