【導(dǎo)讀】薃螇袆膇芃薀袂膆蒅袆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃羆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃螞蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈肆莈袁袇肅蒀蚄螃肄螞蕆膂肅莂螂肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀袂膆蒅袆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃羆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃螞蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈肆莈袁袇肅蒀蚄螃肄螞蕆膂肅莂螂肈肂蒄薅羄

　　

【正文】 （參照 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)） （參 照 ） 市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息 分析報(bào)告 分析報(bào)告 開(kāi)發(fā)方案 根 據(jù) 信 息價(jià) 值 大 小給予 2020— 5000 元獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)定提成比例。 給予 2020— 5000 元的獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)定 提 成 比例。 開(kāi)始 識(shí)別開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì) 實(shí)施開(kāi)發(fā) 簽訂新品種供貨協(xié)議 新產(chǎn)品 成為新品種合格供應(yīng)商 按新協(xié)議為客戶(hù)供貨 簽訂采購(gòu)量增加的供貨協(xié)議 新品研發(fā) /送樣 18 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提 成 附件 1：業(yè)務(wù)提成金額計(jì)算方法 1． 不同階段分配系數(shù) 序號(hào) 工作進(jìn)程 新 客 戶(hù) 老 客 戶(hù) 備注 第一年 第二年 第三年 第一年 第二年 第三年 1 獲取需求信息 +30% 0 0 15% 0 0 2 公關(guān)成功 +20% 0 0 10% 0 0 3 簽訂供貨合同或協(xié)議 +50% 25% 0 40% 20% 0 4 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 100% 25% 0 65% 20% 0 5 實(shí)現(xiàn)回款 100177。20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 及時(shí)回款率決定營(yíng)銷(xiāo)人員的最終提成比例。 6 合 計(jì) 100177。20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 沒(méi)有回款便沒(méi)有提成。 2． 客戶(hù)等級(jí)及提成比例 等級(jí) 客戶(hù)名稱(chēng) 年需求 持續(xù)性 提成比例（銷(xiāo)售額） 提成比例（利潤(rùn)） A 2020 萬(wàn)以上 3 年以上 1% 10% X 毛利率 B 1000 — 2020萬(wàn) 2 年以上 1% 8% X 毛利率 C 100 — 1000萬(wàn) 2 年以上 % 5% X 毛利率 結(jié)束 19 D (不定 ) (不定 ) % 5% X 毛利率 ？ ？ 說(shuō)明：經(jīng)過(guò)全年銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)前景分析，如果客戶(hù)等級(jí)上升或下降，則按升降后的等級(jí)重新計(jì)算提成比例，同時(shí)提 成額度調(diào)整。 31．業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素： 1）在合同簽訂、銷(xiāo)售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數(shù)’計(jì)算； 2）回款到位情況：及時(shí)回款率 90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，為 20%， 80%以下給予處罰系數(shù) 20%，統(tǒng)一以‘回款激勵(lì)系數(shù)’計(jì)算； 3）客戶(hù)等級(jí)、銷(xiāo)售額 /利潤(rùn)，以‘銷(xiāo)售額提成比例’、‘利潤(rùn)提成比例’計(jì)算。 32．計(jì)算公式為： 1）單個(gè)訂單 提成額度 =分配系數(shù) X（銷(xiāo)售額 X 銷(xiāo)售額提成比例 +利潤(rùn) X 利潤(rùn)提成比例） 2）每月總和 總提成額度 =當(dāng)月‘提成額度’之和 X（ 1+回款激勵(lì)系數(shù)） 附件 2： 項(xiàng)目承包合同書(shū) 甲方：有限公司 乙方：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 客戶(hù)名稱(chēng)： 產(chǎn)品名稱(chēng) /型號(hào) /規(guī)格： 目標(biāo)銷(xiāo)售量 /利潤(rùn)： 銷(xiāo)售周期： 一、甲方責(zé)任與義務(wù)： 1． 提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持平臺(tái)，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素； 2． 根據(jù)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理流程》的相關(guān)規(guī)定提供獎(jiǎng)勵(lì)和提成： 3． 本項(xiàng)目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實(shí)際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進(jìn)行一定的增減 。 20 4． 在本項(xiàng)目運(yùn)作期間向乙方提供總額為 元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，并平均分 個(gè)月按費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)形式支付給乙方。 二、乙方責(zé)任與義務(wù)： 1． 遵守甲方的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，包括《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理流程》的相關(guān)規(guī)定； 2． 接受甲方的監(jiān)控，并及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展； 3． 努力工作，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。具體設(shè)定為： 時(shí)間 年 月 年 月 年 月 年 月 年 月 總 合 銷(xiāo)售額 回款額 當(dāng)一個(gè)周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的 20%給予獎(jiǎng)勵(lì)； 4．乙方提成和獎(jiǎng)金在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場(chǎng)部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財(cái)務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。 三、合同有效期及異常處理： 1．本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日； 2．如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒(méi)有達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無(wú)形損失時(shí)，應(yīng)接受甲方的批評(píng)指正，必要時(shí)賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒(méi)有資格或能力繼續(xù)履行本合同時(shí)，可以單方提出終止本合同； 3．如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時(shí)向乙方支付相應(yīng)的獎(jiǎng)金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要； 4． 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。 甲方代表： 乙方代表： （簽字、蓋章） （簽字、蓋章） 日期： 日期： 3 研發(fā)管理流程 1).目的 : 1． 1規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化的工作； 1． 2建立研發(fā)成果與個(gè)人回報(bào)之間的關(guān)系，激勵(lì)、促進(jìn)研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。 21 2).適用范圍 : 2． 1研發(fā)中心實(shí)施設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)過(guò)程； 2． 2市場(chǎng)部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門(mén)對(duì)研發(fā)工作的支持過(guò)程。 3).職責(zé)： 3． 1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，代表公司簽訂研發(fā)項(xiàng)目合同， 批準(zhǔn)研發(fā)項(xiàng)目完成報(bào)告； 3． 2主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，監(jiān)控研發(fā)過(guò)程及持續(xù)優(yōu)化過(guò)程； 3． 3研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。 4)．管理流程 4． 1 研發(fā)管理主流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 對(duì)市場(chǎng)需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對(duì)自身能力進(jìn)行評(píng)估，確定研發(fā)的領(lǐng) 域和發(fā)展方向。 獲取客戶(hù)需求信息，通過(guò)對(duì)有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項(xiàng)開(kāi)發(fā)。 如果通過(guò)評(píng)估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對(duì)緊急，則可以通過(guò)內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項(xiàng)目組開(kāi)展研發(fā)工作；如果是較大的項(xiàng)目，或相對(duì)不太緊急的項(xiàng)目，則可以不需招標(biāo)。 以公司的名義面向研發(fā)項(xiàng)目組發(fā)標(biāo)，各項(xiàng)目組提交自己的方案由公司組織評(píng)審，最終確定一個(gè)中標(biāo)的項(xiàng)目組。 公司與中標(biāo)項(xiàng)目組簽訂項(xiàng)目合同，明確規(guī)定項(xiàng)目完成時(shí)間、達(dá)到的目標(biāo)以及獎(jiǎng)金額度、雙方的責(zé)任和義務(wù)。 公司發(fā)展戰(zhàn)略 客戶(hù)信息 立項(xiàng)報(bào)告 內(nèi)部標(biāo)書(shū) 工作方案 內(nèi)部標(biāo)書(shū) 工作方案 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 立項(xiàng)報(bào)告 是否需要招標(biāo)的結(jié)論 確定一個(gè)項(xiàng)目組（或項(xiàng)目組） 項(xiàng)目合同 研發(fā) 項(xiàng)目組由研發(fā)工程師為主組建，可包括中試、制造、品質(zhì)工程師 開(kāi)始 戰(zhàn)略規(guī)劃 立項(xiàng) 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 需要招標(biāo) 內(nèi)部招標(biāo) 簽訂項(xiàng)目合同 22 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 實(shí)施設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 對(duì)制造過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、可生產(chǎn)性進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。 對(duì)客戶(hù)使用過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、客戶(hù)新的要求進(jìn)行跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。 從設(shè)計(jì)角度持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本。 相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)等。 制造過(guò)程中的各種質(zhì)量記錄與反饋 客戶(hù)使用過(guò)程中的各種質(zhì)量記錄與反饋 制造、使用過(guò)程中反映出的問(wèn)題和質(zhì)量、成本改 進(jìn) 的 要求。 制造、使用的整體解決方案 4． 2 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 1． 對(duì)客戶(hù)需求及其發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析； 2． 對(duì)供方市場(chǎng)能力及其成長(zhǎng)進(jìn)行分析； 3． 對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析； 4． 對(duì)將要進(jìn)入同行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的潛在對(duì)手進(jìn)行分析； 5． 對(duì)本公司產(chǎn)品可能的替代品進(jìn)行分析。 1． 對(duì)自身的強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)進(jìn)行分析； 2． 對(duì)面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)或威脅進(jìn)行分析。 從外界各種途徑獲取的相關(guān)信息 分析的結(jié)果 制造 /使用過(guò)程跟蹤 持續(xù)優(yōu)化 結(jié)束 開(kāi)始 外部環(huán)境分析 自身能力分析 樹(shù)立戰(zhàn)略目標(biāo) 試制 制定行動(dòng)方案 23 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 根據(jù)以上分析，確定可行的近期、中期、長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，包括成長(zhǎng)的進(jìn)程、品牌的樹(shù)立、在業(yè)界的地位等。 根據(jù)外部、內(nèi)部分析，確定實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體行動(dòng)方案。 確定為了實(shí)施行動(dòng)方案所必須配備的人力、物力、資金等資源。 4． 3 研發(fā)立項(xiàng)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 1． 獲取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求、服務(wù)保障要求、目標(biāo)價(jià)格、需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)； 2． 對(duì)獲得信息進(jìn)行初步篩選，只有有價(jià)值的需求才提出立項(xiàng)申請(qǐng)。 研發(fā)中心針對(duì)技術(shù)可行性、研發(fā)周期、研發(fā)投入、材料成本進(jìn)行評(píng)估，并由相關(guān)負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)。 如果研發(fā)可行，則進(jìn)行后續(xù)評(píng)估，如果不可行，則直接交總經(jīng)理或其授權(quán)人進(jìn)行總評(píng)以確定解決方案或停止。 1． 制造部對(duì)制造能力進(jìn)行分析，判斷現(xiàn)有人員、設(shè)備是 客戶(hù)信息 立項(xiàng)申請(qǐng) 相關(guān)客戶(hù)要求 立項(xiàng)申請(qǐng) 研發(fā)評(píng)估結(jié) 立項(xiàng)申請(qǐng) （考核指標(biāo)：需求準(zhǔn)確率） 研發(fā)評(píng)估結(jié)果 制造、品保、計(jì)劃