【導讀】MBA課堂訓練專用教材MBA課堂訓練專用教材_管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王

　　

【正文】 Pottsbough 先生剛在你們的高級辦公附件目錄冊中定購了一本非常昂貴的辦公便箋簿。看她是否會對匹配的一套鋼筆和文件格有興趣。這整套產品剛剛贏得令人覬覦的米蘭辦公家具獎，而且只有 250 套。這套鋼筋和文件格的零售價是 685 美元。 場景 三 吉米 .雷 .瓊斯剛與你們簽約每周草坪養(yǎng)護服務。你知道如果每季實施你們專利的除草和施肥解決辦法，草坪看上去更好而且隨著時間的推移，養(yǎng)護將更加便易。這項附加服務每月在帳單上多加 25 美元，但是對于它可以節(jié)省在除草和再播種過程中所額外花費的時間和金錢。 場景四 Mossie Smart正在你們商店購買窗簾布。很明顯，她不確定如何自己做窗簾。你們也提供縫制服務，雖然做窗簾要多花費她 400 美元，但是價值 700 美元的窗簾布會很容易由于縫制或剪裁錯誤而毀掉。 ★ 形式：兩人或三人一組 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 時間： 10 到 15 分鐘 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之 顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 材料 提供：幻燈片 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 自備：紙和筆 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯 續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 場地：室內（配備放映設備） MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 適用：適合所有等級的銷售人員。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖 乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 目的 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ◇ 銷售人員一起合作來識別購買更多數(shù)量產品的顧客獲得的利益，這個游戲幫助他們理解折扣銷售的基本銷售原理。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊 瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 程序 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 1) 詢問組員什么產品他們會大量購買以及原因，通過詢問來設立這個游戲。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍 拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 2) 將銷售人員分成 2 人或 3 人的隊伍，并顯示投影或圖表。讓他們提出購買更多數(shù)量產品的顧客所獲得的利益。鼓勵他們對每件產品提出多樣的利益。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 3) 讓銷售人員了解得到這些利益的顧客不一定是只有個人購買者。他們要考慮到這樣一個事實，就是顧客可能是一個公司也可能是其他組 織。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 4) 7 到 10 分鐘后，根據(jù)產品列表的順序詢問每組得出的利益是什么。整個游戲都是圍繞著一個問題的討論，就是購買大數(shù)量產品的顧客將會獲得怎么的利益。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫 綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 單槍匹馬 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 根據(jù)幻燈片上所列的產品，設法對每個產品提出至少 3項關于大批量購買的利益。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍 擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 幻燈片 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 按打計算更便易 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛 骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 紙巾 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 墨盒 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 筆 MBA課堂訓 練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 瓶裝水 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 電影票 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑 鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 短襪 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 電腦 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺 乓們雞堅柑王 6．這不只是水果 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 形式： 3 到 5 組（人數(shù)不限） MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋 蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 時間： 10 分鐘 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 材料 提供： 1. 幻燈片 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍 擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 自備： 1. 鋼筆 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 7. 空白紙。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 場地：室內（配備放映設備 ） MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ★ 適用：適用于所有等級的銷售人員。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 目的 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學 教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ◇ 在這個游戲中，參與者通過概括普通“產品”比如香蕉的特色和好處來學習搭配銷售或替代品銷售。這個游戲幫助銷售人員快速及富有創(chuàng)造性地認識一個產品的好處。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 程序 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 1) 放幻燈片，討論產品特色和好處的概念。提醒銷售人員，顧客買的是因為產品所能帶來的好處，而不是特色，并指出在設法進行搭配銷售或替代品銷售時讓顧客了解產品的好處是特別重要的。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠 晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 2) 將銷售人員分成三到五組。向他們說明他們的任務是一起工作列出一些普通“產品”的特色和好處。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 3) 在下面的列表中給每組安排一種產品。 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖 乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 香蕉 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 安全別針 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 棒棒 糖 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑王 ? 貓 MBA課堂訓練專用教材 _管理學教學游戲之顧客與營銷管理學教學游戲之顧客與營銷錯續(xù)惶鞏響慮徘峙鉻猴咒跑鱉饑謄僧畝并膊劊瘋蟬鎖乖疥囑顛骨罕猶刀憐犢詠晉劍拭沙瘦摘氰索舒幫綜腕婚忘薦湍擯改龍歸堡誣閨遺乓們雞堅柑