【正文】 二、理財計劃或產品包含的相關交易工具的風險 商業(yè)銀行開發(fā)設計的理財產品或計劃往往要投資于與市場相關的交易工具，因此，與市場相關的交易工具的風險也構成了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險的一部分。 市場 風險 金融市場交易工具，譬如股票，債券等的交易價格是可能不斷發(fā)生變化的，個人理財計劃如果投資與這些金融交易工具，其收益也會隨著這些交易工具的價格而產生變化，從而具有不確定性。 信用風險 市場交易工具因其發(fā)行主體不同，其信用等級也是不同的。國債的信用等級通常是最高的，公司債券的信用等級根據(jù)公司狀況來評定。如果市場交易工具的發(fā)行主體違約，則投資于這些市場交易工具的理財計劃收益也就要受到損害。 操作風險 當理財計劃投資于市場交易工具時，會涉及投資操作。如果操作不慎，便會影響到個人理財計劃的收益水平。 流動性風險 商業(yè)銀行在經(jīng)營個人理財業(yè)務的時候，對不同的市場交易工具的流動性有一定的要求，如果兩者不能很好地匹配，則會影響到個人理財計劃的順利實施。 第三節(jié)、其他問題 一、 個人理財產品的數(shù)量增長較快，但質量不高 圖 31 商業(yè)銀行個人理財產品發(fā)行數(shù)量變化（單位：支） 數(shù)據(jù)來源：中國社科院金融研究所各期理財產品報告整理所得 16 從 上 圖中可以看到，我國商業(yè)銀行個人理財產品的發(fā)行數(shù)量 6 年來變化巨大。 2021 年上半年各商業(yè)銀行總發(fā)行 3989 支，已經(jīng)占到 2021 年全年發(fā)行量的 %。 雖然個人理財產品發(fā)行量很大，但是質量卻有待提高： （ 1）理財產品同質化現(xiàn)象嚴重。另外，我國理財產品特別是結構類理財產品缺乏自主開發(fā)能力，有些外幣類產品多委托外國銀行設計，或者直接從基金公司購買并包裝出售。 （ 2） 商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展概念化， 個人理財產品存在名不符實的現(xiàn)象。投資者購買理財產品首先接觸到的就是理財產品的名字，但大多數(shù)的購買者當中，并非全部的購買者都會對理財產品的名字所顯示出的信息有著詳細的了解。 二、交易雙方均忽視風險 銀監(jiān)會對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的風險管理有過明確規(guī)定，指出商業(yè)銀行在向客戶推介投資產品時，應該了解客戶的風險偏好 、 風險認識能 力和承受能力，評估客戶的財務狀況，并向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險。 。 但是面對越來越多的理財產品，投資者并不能真正從千篇一律的風險揭示中獲得風險提示 。 事實上，推銷理財產品的銀行工作人員往往 “ 忽略 ” 具體客戶的風險承受能力，在對產品進行講解時 “ 報喜不報憂 ” ，而投資者通常將產品的預期收益率作為是否購買該產品的首要考慮因素，而不能從綜合角度考量產品的可購買性 。 這種過于看重實際利益而忽視風險的行為帶來了更大的風險隱患 。 三、理財人員業(yè)務專業(yè)素質和職業(yè)素養(yǎng)有待提高 在現(xiàn)代金融市場日益發(fā)達和結構日趨復雜的情況下，從事商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的人員需要更多的專業(yè)知識。在專業(yè)技能方面 ， 缺乏高素質的復合型人材 。 基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識 ， 造成一線人員在宣傳營銷時無法贏得客戶的信賴。 8 但是，作為一個合格的理財業(yè)務人員，僅有專業(yè)知識是不夠的，還需要遵守一定的行為規(guī)范。尤其是在金融領域，更需要商業(yè)銀行個人理財業(yè)務從業(yè)人員能夠規(guī)范自身行為，堅守職業(yè)道德并不斷提高職業(yè)操守。 第四節(jié)、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理的基本要求及對策 實行全面、全程風險管理 商業(yè)銀行在開展個人理財活動中，商業(yè)銀行要實行全面，全程的風險管理。 商業(yè)銀行要加強風險披露和宣傳能力，引入第三方測評市場，提高風險預警質量 無論是對商業(yè)銀行在提供個人理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險和聲譽風險。還是對理財計劃或產品所包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及商業(yè)銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險，商業(yè)銀行在各個運作環(huán)節(jié)都要進17 行相應的風險管理和風險控制。 健全相關制度并加強系統(tǒng)保障能力 商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時，應遵守法律、行政法規(guī) 和國家有關政策規(guī)定。應當制定并落實內部監(jiān)督和獨立審核措施，合規(guī)、有序地開展個人理財業(yè)務，切實保障客戶合法權益。商業(yè)銀行應當建立個人理財業(yè)務的分析、審核與報告制度，并就個人理財業(yè)務的主要風險管理方式、風險測算方法與標準，以及其他涉及風險管理的重大問題，積極主動地與監(jiān)管部門溝通。商業(yè)銀行接受客戶委托進行投資操作和資產管理等業(yè)務活動，應與客戶簽訂合同，確保獲得客戶的充分授權。商業(yè)銀行應當將銀行資產與客戶資產分開管理，明確相關部門及其工作人員在管理、調整客戶資產方面的授權。 6 從商業(yè)銀行個人理財產品上來看，商業(yè) 銀行要 增強產品設計團隊自主研發(fā)實力和市場分析能力，提高理財產品質量。 在經(jīng)營理念上，以客戶為本，創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，提高理財服務質量 5 五、創(chuàng)新理財產品，實現(xiàn)產品集成化發(fā)展，商業(yè)銀行要建立金融創(chuàng)新長效機制， 建立自己的特色個人理財產品。 加強品牌效應。商業(yè)銀行要注重對個人理財產品的創(chuàng)新設計與營銷，樹立良好的品牌形象。 加強人才培養(yǎng)、渠道建設和營銷宣傳。商業(yè)銀行應對其從業(yè)人員的準入，持續(xù)培訓，退出機制等進行常態(tài)化管理，完善理財營銷管理體系，為客戶提供差異化管理。 建立完善的信息披露制度，執(zhí)行個人理財產品信息披露的統(tǒng)一標準，并使其規(guī)范化。 制定明晰的法律制度，要補充完善理財業(yè)務投資管理指引并建立完善的準入機制。應按個人理財產品的分類向商業(yè)銀行頒發(fā)理財業(yè)務許可證并對開辦理財業(yè)務的商業(yè)銀行設定一些限制條件。 加大利率市場化改革，做好理財產品的定價管理。商業(yè)銀行可以從風險收益平衡的角度出發(fā)，綜合考慮宏觀經(jīng)濟、政策趨勢、資金狀況、同業(yè)產品對比、資金運作等因素，根據(jù)客戶風險承擔能力和市場運作的潛在收益率提供相應的收益率預測和報價，從而滿足客戶不同的風險偏好和收益率。 9 第四章 、 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的影響因素 本章主要從宏觀、微觀和突發(fā)事件三個方面具體分析影響商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的因素，為相關金融機構及其監(jiān)管部門規(guī)范發(fā)展個人理財業(yè)務市場提供思路。 18 第一節(jié)、宏觀因素 一、 政治、法律及政策因 素 國內和國際的政治局面，社會秩序的穩(wěn)定，國家安定團結，民族富強，人們對未來充滿信心，自然希望生活質量的不斷提高，個人和家庭財產不斷增值，從而對理財產生興趣。如果國家政局不穩(wěn)，民不聊生，個人和家庭的生命財產得不到基本保障，對個人理財也一定沒有興趣。因此，良好的政治等社會環(huán)境是我國個人理財業(yè)務發(fā)展的最重要的保障。 二、經(jīng)濟因素 社會經(jīng)濟持續(xù)，穩(wěn)定，協(xié)調發(fā)展是個人理財發(fā)展的基礎。金融市場資金充沛，利率穩(wěn)定，投資機會增加，投資收益穩(wěn)定，為銀行開展個人理財業(yè)務創(chuàng)造了有利條件。若經(jīng)濟蕭條，市場萎縮，失業(yè)率下降，收入水平下降，個人理財業(yè)務的需求也會下降。金融市場利率波動，投資回報不穩(wěn)，銀行個人理財業(yè)務也會相應萎縮。 三、金融環(huán)境 金融環(huán)境包括品種齊全，機制健全的金融機構，發(fā)達的金融市場，調控有方的貨幣政策。發(fā)達的金融市場能夠為參與者提供眾多，具有不同投資收益和風險的金融工具，能夠滿足個人理財?shù)牟町惢枨蟆０l(fā)達的金融市場是開放的市場，使個人理財客戶不僅能投資于國內市場，還能投資于國際市場，從而能最大限度地分散投資并分享世界經(jīng)濟增長的效益。獨立健全，調控有方的貨幣政策是保證社會經(jīng)濟和金融市場穩(wěn)定健康發(fā)展的必要條件，也是個人理財發(fā)展的必要條件。 良好的金融環(huán)境是個人理財發(fā)展的保障，我國的金融環(huán)境正隨著金融改革的深化不斷完善。 四、技術因素 從技術角度來考慮，良好的技術支持會促進商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的管理，如信息系統(tǒng)。 第二節(jié) 、 微觀因素 一、 金融市場的開放程度 與競爭程度 從市場競爭這一角度看，只有市場穩(wěn)定，才能有更多的金融機構愿意提供產品，商業(yè)銀19 行的業(yè)務和營銷手段創(chuàng)新也才會更加迅速。從市場開放程度這一角度看，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務不斷發(fā)展的必要條件是開放成熟的金融市場，開放程度越大，越要求商業(yè)銀行做好更充分的風險控制。 二、 金融市場的價格機制 從價格機制這一角度看，利率水平的變化會影響人們對收益的預期，從而影響其消費支出和投資決策的意愿。利率水平的變化還會影響個人從銀行獲取的各種信貸資金的融資成本。 第三節(jié)、突發(fā)事件 突發(fā)事件是指無法預料的重大的自然災害或人為災害，如地震、海嘯、熱帶風暴，恐怖襲擊等。突發(fā)事件會對社會的經(jīng)濟政治以及人們的安全感和信心產生影響，必然會影響個人理財?shù)陌l(fā)展。 政府要加快應對和處理突發(fā)事件，講危害程度降到最低，以穩(wěn)定金融市場和居民的心理承受能力等。突發(fā)事件是影響居民理財?shù)臅簳r因素，不會從根本上改變居民個 人理財以及銀行理財業(yè)務的長期發(fā)展趨勢。 第五章 、 創(chuàng)新性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策 當前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務取得了一定的發(fā)展，但是業(yè)務發(fā)展中比較偏重數(shù)量規(guī)模的擴張，而忽視了產品研發(fā)能力及理財服務質量等關系理財業(yè)務長久發(fā)展的因素 。 需要增強產品設計團隊自主研發(fā)實力和市場分析能力，提高理財產品質量；加強風險披露和宣傳 能力，引入第三方評測市場，提高風險預警質量。 第一節(jié)、個人理財業(yè)務模式構建建議 一、 推進金融混業(yè)經(jīng)營 混業(yè)經(jīng)營模式中商業(yè)銀行將有機會直接向客戶提供銀行、保險、證券等全方位的金融服務。有利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。應推動用法律的形式允許中國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營，為商業(yè)銀行研發(fā)各種理財產品創(chuàng)造條件。監(jiān)管部門要積極鼓勵多樣式的商業(yè)銀行理財業(yè)務，倡導商業(yè)銀行大力發(fā)展個人理財業(yè)務，同時銀監(jiān)會、保監(jiān)會和證監(jiān)會應深入溝通 !促進銀行業(yè) 保險業(yè)和證券業(yè)之間信息靈活快捷地交流。 20 二、打造金融集團控股經(jīng)營模式 組建金融控股公司對于金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營至關重要，將商業(yè)銀行轉化為銀行控股公司，總行有機地改造成母公司，使商業(yè)銀行的業(yè)務整合，能夠降低成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟和協(xié)同效應。通過金融控股公司整合的資源，建立強大的信息支持系統(tǒng)，從而為理財產品的創(chuàng)新提供條 件。 三、建立第三方理財業(yè)務體制 第三方理財機構是一個獨立的中介理財機構 , 它既不代表保險公司、基金公司或者銀行 , 也不代表消費者的利益 , 它嚴格地按照客戶的實際情況來分析其自身財務狀況和理財?shù)男枨?, 通過科學的方式來分析其內在的理財目標 , 然后利用保險公司、信托投資公司、基金公司或者是商業(yè)銀行的金融產品為其提供組合投資工具。第三方理財業(yè)務的價值核心就是金融產品的交叉營銷 我國應進一步改善獨立第三方理財業(yè)務的政策環(huán)境，完善相關法律法規(guī)，為第三方個人理財業(yè)務的發(fā)展提供保障并對其進行有效監(jiān)管，促進其良性發(fā)展。 四、 拓寬個人理財業(yè)務渠道 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務服務對于不同層次的客戶 , 應有不同的分銷渠道 。 一是直接營銷 , 即由客戶經(jīng)理與客戶進行面對面互動式的營銷 , 主要針對的是高端客戶 。 二是間接營銷 , 即通過網(wǎng)上銀行 、 電話銀行 、 自助銀行 等渠道進行的營銷。 第二節(jié)、完善內部管理機制 一、 打造科學的業(yè)務設計與運作流程 目前，我國還有許多商業(yè)銀行并沒有正式推出銀行理財業(yè)務，一些商業(yè)銀行只是在代銷其他商業(yè)銀行的理財產品。業(yè)務設計與運作流程還不完善，在市場超出或違背預期的情況下，會給客戶帶來損失甚至給銀行帶來極大的信譽風險。因此，商業(yè)銀行在發(fā)展個人理財業(yè)務的同時，要 科學地進行業(yè)務涉及與運作流程，保證理財產品的自主性及收益性。 二、 加強監(jiān)管，做好理財產品的風險控制 商業(yè)銀行在開展個人理財活動中，商業(yè)銀行要實行全面，全程的風險管理。 商業(yè)銀行要加強風險披露和宣傳能力，引入第三方測評市場，提高風險預警質量 無論是對商業(yè)銀行在提21 供個人理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險和聲譽風險。 三、 革新人才理念及服務理念 商業(yè)銀行在管理過程中，要建立核心人才隊伍，創(chuàng)新考核和激勵機制，積極培訓金融理財師，為他們所從事的個人理財業(yè)務工作創(chuàng)造必要的條件，堅持“以人為本” 發(fā)展理念需要加大人才培養(yǎng)力度。 四、創(chuàng)新理財資金運作范圍 短期內對于理財資金運作范圍的創(chuàng)新可以從渠道拓展和組合優(yōu)化兩個方面入手。渠道拓展方面，重點在如何以合規(guī)的形式將理財資金運輸送給需要這部分資金的主體。在渠道拓展的同時，銀行自身還要立足于提升投資組合的精細化管理水平。 第 三節(jié)、打造良好的外部營銷環(huán)境 一、 重塑營銷理念，加強業(yè)務宣傳力度，合理提示風險 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務服務需要以新型的服務方式，新型的服務理念，有效培育和發(fā)展銀行的目標客戶，大力發(fā)展個人理財業(yè)務。要以市場為導向，以客戶為中心，不斷挖掘市場需求，根據(jù)市場需求制定理財產品與方案， 建立銀行與客戶間的相互信賴關系。 二、提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng) 客戶的理財服務需求具有個性化、綜合化我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務和其發(fā)展戰(zhàn)略之間的關系研究的特征，理財客戶經(jīng)理必須是精通銀行業(yè)務、財務、稅收和房地產、法律等領域的復合型人才。銀行要加大人才投入力度，培養(yǎng)一批專業(yè)素質良好，客戶意識強的優(yōu)秀理財人員。 一是對高級管理人員，要通過采取理論研討、風險案例講座、合規(guī)經(jīng)營培訓等形式，提高其風險防范意識。 二是對專業(yè)人員，要強化應試培訓，使更多的從業(yè)人員能獲得保險代理、保理、理財師等資格認證。 三是對一線操作人員，要按照“缺什么、補什么、用什么、學什么”的原則，開展有針對性 的培訓，通過加強規(guī)章制度學習和實務操作