【導讀】培訓管理資料大全《商務(wù)智庫》整理。為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責及工作流程，特制定本辦法。集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行。運用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標。督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬。定遭遇的疑難對策，達成既定目標。逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)。勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)。召開有準備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個人意見交流。協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益。收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建。分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進成效，達成公司分配營業(yè)目。逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后服務(wù)，密切注意銷售進度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善。掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況

　　

【正文】 促銷對象分為： A 通路 B 消費者 促銷目標應作到：數(shù)字化、可衡量 應根據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案 促銷時機可選擇 A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時 B 提升銷量時 C 競爭品牌促銷活動時 D 公眾節(jié)慶前后期間（五一 /中秋 /春節(jié)）及公司的節(jié)慶 E 新產(chǎn)品上市時 F 增加鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時 H 消化庫存產(chǎn)品時 I 口味 /品牌轉(zhuǎn)換時 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 促銷方法 A 協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動 B 大型陳列、特價優(yōu)惠 C 特價 /搭贈、讓利促銷 D 贈品搭贈、搶攻市場 E 承擔廣告據(jù)點，大力造勢（或利用廣告媒體） F 客戶或業(yè)務(wù)人員獎勵競賽 促銷費用應從以下方面分析 A 促銷品、贈品、派樣品的費用 B 促銷活動相關(guān)用品費用支出 C 勞務(wù)費 D 租車費、交通費 E pop 制作、設(shè)計、印刷費用 F 廣告費 促銷申請流程 由業(yè)務(wù)人員根據(jù)市場狀況提出促銷建議，填寫《促銷申請表》 權(quán)責主管對促銷申請進行審核，并請企劃人員對案件進行評估 權(quán)責主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，根據(jù)所需費用，依財務(wù)核決權(quán)限逐級呈送。 促銷方案核準后，由業(yè)務(wù)部門及其它相關(guān)部門配合，依計劃實施 促銷案結(jié)束后，應將相關(guān)資料歸檔保存 ? 注意事項：在設(shè)計促銷案時，應考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運輸安排 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 活動的控管方式 績效的評估與追蹤 ? 相關(guān)文件與表單 簽呈 促銷申請 促銷管理辦法 執(zhí)行單位 流程 作業(yè)說明及表單 營業(yè)部門 企劃部 權(quán)責 主管 業(yè)務(wù)及相關(guān)部門 ? 業(yè)務(wù)人員提出需求 ? 填寫促銷申請表 ? 權(quán)責主管進行審核 ? 請企劃部門、會簽 ? 企劃部門評估審核 主管核準（依財務(wù)核決權(quán)限呈送） 提出促銷要求 促 銷 相關(guān)資料歸檔 評估審核 核 準 結(jié)束 結(jié)束 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 ? 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標準化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率 ? 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應遵照本辦法 ? 名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。 ? 工作職責： ? 工作內(nèi)容： 前置作業(yè)： 新產(chǎn)品上市說明會 A 組織：企劃部 B 參加人員：營業(yè)所全體 C 時間：新品上市前一個月 D 內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知 E 新品試吃 /飲，及意見反饋 執(zhí)行人員培訓 A 組織：業(yè)務(wù)部、企劃部 B 參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 C 內(nèi)容：產(chǎn)品知識、價格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動作演練 其它相關(guān)作業(yè) A 營管部：產(chǎn)品編號、倉庫碼放標準、車輛配載量 B 企劃部：價格訂定，行銷支援（ pop 到位） C 相關(guān)文件辦理：準銷證，衛(wèi)生許可證 通路訊息告知、預定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時間上市前二周 C 對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱 D 內(nèi)容： a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃 /飲，及信息反饋 C、價格協(xié)議訂定、預定貨 d、直營商場促銷活動接洽 上市作業(yè) 通路進貨 A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時間：新品上市后某一時間 C 內(nèi)容： a、批發(fā)市場進貨、堆頭陳列、促銷活動造勢、 pop 張貼 B、郵差、信箱進貨、助理業(yè)代配合郵差零售點鋪貨 C、直營商場進貨，理貨員配合促銷活動，貨架陳列，堆箱陳列， pop 張貼 零售點鋪貨 A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時間：新品上 市一周內(nèi) C 內(nèi)容： a、新品上市訊息告知、推銷說明 b、反對意見、拿訂單 C、 pop 張貼、產(chǎn)品生動化 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 鋪貨追蹤要點 A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價――通路價格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫存 E 市場反饋 F 通路價格反饋 ? 注意事項 各級主管應每日追蹤鋪貨進度，并即時檢討調(diào)整作業(yè)方式 ? 若新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時間壓縮推遲執(zhí)行。 ? 相關(guān)文件及表單 推貨進度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標準的要求，促進公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋： 店頭：零售商場、超市與其它消費者與供應者接觸點。 生動化：活化產(chǎn)品力，喚起消費者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。 職責：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動化管理要素 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 店頭分類：量販店、 超市、便利 /柜臺、攤床 產(chǎn)品生動化管理范圍 A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點： ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物 ｂ、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點 ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量 的特別陳列方式或陳列物 ｅ、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例 ｆ、采用先進先出的原則，以減少退貨 ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應了解以下資料 ? 產(chǎn)品的正常銷售速度 ? 在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應 ? 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤 B 陳列點 ａ、爭取最好的陳列點 傳統(tǒng)式商品 柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前 超市或平價商店 與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位 置（平價商店） 此外，若配合促銷活動，下列的陳列點也值得爭取 商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 轉(zhuǎn)角處、出納出口處 ｂ、最好避免的陳列點 倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處 ｃ、堅守商品原有的貨架位置 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號 C 吸引力 ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費者面前。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力） ｂ、商品標簽一定要拜訪正確 ｃ、隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限 ｄ、完成陳列工作后 ，記得故意拿掉一些，一來可留個空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況 ｅ、陳列時把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚 ｆ、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注意 ｇ、亦可應用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時間，更有特價優(yōu)待的意義 D 方便性 ａ、商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置上（要考慮購買對象，大人或小孩？） ｂ、爭取最大的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品 ｃ、在貨架上至少有 80％的商品擺放，可以讓消費者很方便地自行取購 ｄ、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上 ，否則商品賣掉時，宣傳品也會跟著不見了 ｅ、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 E 價格 ａ、標示清楚的價格，是增加購買的動力之一 ｂ、價格標示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會影響到價格的吸引力 ｃ、直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更有吸引力 F 穩(wěn)固性 ａ、商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價表演，因此當您在作整箱陳列時，不但要考慮到適當高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。 i. 商品生動化陳列規(guī)范與原則 A 商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為： ａ、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店 、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤 ｂ、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨立的大型超級市場，便利店 ｅ、批發(fā)市場攤床 B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點或陳列方式 ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置 ｂ、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機旁、落地陳列或端架陳列方式 ｃ、在批發(fā)市場中 ，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動化陳列 D 貨架上的排列與位置分區(qū) 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 爭取消費者采購路線兩旁的貨架 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因為過低不易看到商品，過高則不易拿取。如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會有顯著的增加 ｂ、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有： 廠牌垂直陳列法 每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置 創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色 可以依商品包裝作最有效的空間利用 廠牌水平陳列法 只有一個廠牌 能擁有與視線等高的位置 容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面 不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費 最理想的貨架陳列法：廠牌垂直陳列 +包裝大小水平陳列 C 如何分配商品在貨架上的位置與大小 貨架上位置大小，應由商品市場占有率的高低來決定，市場占有率的計算方式有： 以銷售金額為計算標準，高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢 以銷售數(shù)量為計算標準，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢 不論您或店面負責人是以何種方式計算，您必須對商品與店頭的優(yōu)缺點有充分的了解，才能掌握更大的勝算 注：貨架及堆箱布置規(guī)范見后附照片及說明 E 貨架陳列原 則 ａ、產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置 ｂ、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列 ｃ、所有產(chǎn)品均須有價格標示 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 ｄ、產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊 ｅ、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比 ｆ、產(chǎn)品陳列需將正面朝前 ｇ、每次擺放需進行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作 F 冰櫥陳列原則 永遠將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出） ａ、將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置 ｂ、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面 ｃ、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價格標示 ｄ、每次擺放均須整理此一 區(qū)