【正文】 要品牌建立新 的廠商購(gòu)銷模式，在銷售淡季向供應(yīng)商打款這一逆向操作方式，在旺季得到了供應(yīng)商更大的支持，確保旺季價(jià)格優(yōu)惠和貨源穩(wěn)定，把規(guī)模采購(gòu)節(jié)省來的成本讓利給廣大消費(fèi)者。 蘇寧確立了從空調(diào)專營(yíng)轉(zhuǎn)向綜合電器連鎖經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)業(yè)鏈 上大范圍協(xié)作， 整合產(chǎn)業(yè)鏈，工商資本有效“嫁接”，與供應(yīng)商聯(lián)手打造新的電器流通渠道模式，將 供應(yīng)鏈上下游整合，建立中國(guó)家電強(qiáng)大的縱橫聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，為后來家電連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò) 此外，蘇寧全力打造了連鎖經(jīng)營(yíng)的“ IT 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”， 實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的無縫鏈接，同時(shí)在多個(gè)城市地區(qū)設(shè)立直銷店，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)狀的供銷模式，還建立了信息化戰(zhàn)略合作模式，實(shí)現(xiàn)了與供應(yīng)商現(xiàn)代化、信息化的競(jìng)爭(zhēng)合作模式。 五、競(jìng)爭(zhēng)者 （一）主要競(jìng)爭(zhēng)者 蘇寧電器的主要競(jìng)爭(zhēng)者有國(guó)美和三聯(lián)。 （二）競(jìng)爭(zhēng)者特色 （ 1）國(guó)美電器的低成本戰(zhàn)略 企業(yè)通過一切可 能的方式和手段，降低企業(yè)的成本，成 為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者中成 14 本最低者，并以低成本為競(jìng)爭(zhēng)手段獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是國(guó)美采用該戰(zhàn)略的核心。國(guó)美電器 低價(jià)銷售， 沖擊 和滲透市場(chǎng)，從而獲得更高的市場(chǎng)占有率，并促進(jìn)生產(chǎn)，降低成本，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置 成本門檻 ，其次在獲得了一定的市場(chǎng)后，若國(guó)美電器與競(jìng)爭(zhēng)者采用相同或相近的價(jià)格銷售產(chǎn)品， 成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為財(cái) 務(wù)優(yōu)勢(shì)，獲得更高的利潤(rùn)率。 （ 2）國(guó)美電器的差異化戰(zhàn)略 鵬 潤(rùn)電器 在與永樂合并后，國(guó)美將重點(diǎn)實(shí)行門店差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，門店將細(xì)分為旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)電器店、超市電器店及專業(yè)品類電器店四種形態(tài)，更大的擴(kuò)大市 場(chǎng)，滿足消費(fèi)者需求。 （ 3） 國(guó)美電器 與外資供應(yīng)商的相互依賴性十分密切 從上面的數(shù)據(jù)可以看出， 國(guó)美電器 與外資供應(yīng)商的相互依賴性十分密切。三星、索尼等外資品牌是它的核心供應(yīng)商。 海爾均為國(guó)美蘇寧合作銷售規(guī)模最大的國(guó)有品牌，國(guó)美電器供應(yīng) 商采購(gòu)占比低于蘇寧電器約 4 個(gè)百分點(diǎn)， 并且在對(duì)外資品牌的依賴程 度上也要低于蘇寧電器。 （ 1）服務(wù)優(yōu)勢(shì) 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 是三聯(lián)電器的 核心競(jìng)爭(zhēng)力， 它將 服務(wù)優(yōu)勢(shì)植入品牌，強(qiáng)化服務(wù)的同時(shí)提 15 升品牌影響力 ， 據(jù)了解，目前家電市場(chǎng)普遍施行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是國(guó)家修訂的 “ 新三包法 ” ，根據(jù)新三包法規(guī)定 ，消費(fèi)者享受包退服務(wù)是 7 日，退換貨時(shí)限為 15 日。 但是三聯(lián)對(duì)家電售后服務(wù)進(jìn)行了全面升級(jí)，在全國(guó)范圍內(nèi)推出 “ 誠(chéng)久保障 ” 服務(wù)，并且加強(qiáng)了更加人性化、延伸化的 “ 延保 ” 等各項(xiàng)服務(wù) ，獲得了更多消費(fèi)者青睞。 （ 2） 打造高端賣場(chǎng)，強(qiáng)化單店運(yùn)營(yíng) 戰(zhàn)略。 西門店 是三聯(lián)商社的旗艦店，具備完善的店面管理模式、出色的店面運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力，單店銷售占整個(gè)三聯(lián)商社的 50%， 是 “ 中國(guó)家電第一店 ” 。 三聯(lián)商社將重視和加強(qiáng)西門店投入和建設(shè)，以西門店為突破口，打造高端賣場(chǎng)形象，強(qiáng)化單店運(yùn)營(yíng)能力，提升西門店的營(yíng)運(yùn)能力和盈利 ， 并以此帶動(dòng)其余連鎖店的 發(fā)展 。 （ 3） 均衡網(wǎng)絡(luò)布局 三聯(lián)商社在保持良好的運(yùn)作模式的前提下，均衡網(wǎng)絡(luò)布局增開新店，整合集資金、網(wǎng)絡(luò)、人員、產(chǎn)品及大合同資源等各方面優(yōu)勢(shì)，分享大股東 國(guó)美電器 先進(jìn)、龐大的采購(gòu)體系平臺(tái)，提高經(jīng)銷商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 六、現(xiàn)行公司戰(zhàn)略描述 終端戰(zhàn)略零售 CP U 戰(zhàn)略供應(yīng)鏈 lia n 戰(zhàn)略信息化戰(zhàn)略物流戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略金融戰(zhàn)略 16 （一）零售 CPU 戰(zhàn)略（核心競(jìng) 爭(zhēng)力）：供應(yīng)鏈，物流，服務(wù) （ 1）到 2020 年覆蓋全國(guó)一二級(jí)市場(chǎng)所有空白區(qū)域布局（目標(biāo)：覆蓋中國(guó) 1785 個(gè)“人口 10 萬以上，且家電零售 1 億元以上”的縣級(jí)市場(chǎng)） （ 2）進(jìn)軍歐美市場(chǎng) （ 1）擴(kuò)展品類線，強(qiáng)化供應(yīng)鏈能力 （ 2）推出 蘇寧物流云平臺(tái) （ 1） 建設(shè)“四網(wǎng)合一”模式： 高效高速的物流網(wǎng)絡(luò)、貼心舒適的店面體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)、便捷發(fā)達(dá)的多媒體交易網(wǎng)絡(luò)、智慧共享的管理網(wǎng)絡(luò) （ 2） 實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)挖掘： 通過對(duì)線上線下數(shù)億用戶數(shù)據(jù)的挖掘，為供應(yīng)商提供一系列包括營(yíng)銷產(chǎn)品、精準(zhǔn)推薦、商品訂 制和供應(yīng)鏈管理等在內(nèi)的工具和應(yīng)用。 17 （ 1）與各大供應(yīng)商啟動(dòng)聯(lián)合辦公計(jì)劃，開展個(gè)性化運(yùn)營(yíng) （ 2）推出 “云店 ”實(shí)現(xiàn)吃喝玩樂購(gòu)一站式業(yè)態(tài)布局，并上線了蘇寧云商城，開放零售公有云 （ 1）物流云戰(zhàn)略，建立起自己的物流網(wǎng)絡(luò) （ 2）與 美的、創(chuàng)維、華潤(rùn)太平洋等 1000 多家企業(yè)共享蘇寧的物流資源 完成 供應(yīng)鏈金融服務(wù)優(yōu)化升級(jí) （二）執(zhí)行現(xiàn)狀 （ 1）營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī) 線上銷售規(guī)模同比增長(zhǎng) 105%， GMV 達(dá)到了 750 億元，移動(dòng)端線上占比達(dá)到 56%在全國(guó)通訊行業(yè)下滑的背景下， 實(shí)現(xiàn)了 69%的逆市增長(zhǎng)，尤其是線上的增幅達(dá)到了 191%。蘇寧超市 銷售額 增長(zhǎng)了 800%， 僅以 818“ 發(fā)燒節(jié) ” 為例 ，超市頻道當(dāng)天銷售了 380 萬件商品，發(fā)出 119 萬個(gè)包裹，單個(gè)品類同比增長(zhǎng)最高達(dá)到了 965%。 （ 2） 物流方 已建成的物流倉(cāng)儲(chǔ)及相關(guān)配套總面積達(dá)到 452 萬平方米，形成了包含 12 個(gè)自動(dòng)化分揀中心、 60 個(gè)區(qū)域物流中心、 300 個(gè)城市分撥中心，以及 5000 個(gè)社區(qū)配送站的物流網(wǎng)絡(luò)體系。今年年初我們也成為國(guó)家首批十個(gè)物流信息服務(wù)平臺(tái)之一 以 818 發(fā)燒 18 節(jié) 為例 ，蘇寧物流大件商品的妥投率達(dá)到 %，小件商品也達(dá)到 %；基于門店的 2 小時(shí) “ 急速達(dá) ” 占比 %，支持急速達(dá)的產(chǎn)品也擴(kuò)大到了 2031 個(gè)。蘇寧 “ 物流云 ” 向第三方開放以來，已經(jīng)有 70%的蘇寧易購(gòu)平臺(tái)商戶，開始將自身的物流系統(tǒng)和蘇寧物流對(duì)接使用，這不僅縮短了工廠、渠道、客戶三方之間的距離，加速產(chǎn)品流通速度，提升供應(yīng)鏈效率，同時(shí)也使得他們的用戶，可以享受到蘇寧物流次日達(dá)、急速達(dá)等特色服務(wù)。 （ 3） 金融方面 蘇寧的供應(yīng)鏈金融服務(wù)已經(jīng)完成優(yōu)化升級(jí)。圍繞 “ 賬速融 ” 、 “ 信速融 ” 、 “ 票速融 ” 的三大融資服務(wù)產(chǎn)品，已經(jīng)累計(jì)為平臺(tái)商戶提供總額超過 260 億元人民幣供應(yīng)鏈融資服務(wù)。而具有 信用消費(fèi)功能的任性付產(chǎn)品，上線不到三個(gè)月，已經(jīng)授信 500 萬用戶，預(yù)授信額度超過 300 億元，向消費(fèi)者提供消費(fèi)信貸累計(jì)超過 5 億元 （ 4）終端及產(chǎn)品類方面 通過引入新的連鎖品牌和升級(jí)改造原有店面，蘇寧實(shí)體店系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)商品品類擴(kuò)充，由單純的 3C 產(chǎn)品向日用百貨、家居裝飾等多品類模式發(fā)展。 2021 年蘇寧將 LAOX品牌引入國(guó)內(nèi)，在國(guó)內(nèi)成立樂購(gòu)仕生活廣場(chǎng)（ LAOX Life），除了售賣中高端 3C 產(chǎn)品外，還售賣家居、玩具等日用品，并在核心商圈打造 EXPO 旗艦店與之相呼應(yīng)，共同搶占一、二線城市的中高端消費(fèi)市場(chǎng)。截至 2021 年 7 月，蘇寧已完成 47 家 EXPO 旗艦店于一、二線城市核心商圈的布局，據(jù)悉這 47 家面積均在 1 萬平方米以上。 19 （ 1）利潤(rùn)走低 蘇寧在戰(zhàn)略布局中花費(fèi)了大量的人力物力財(cái)力，使得短時(shí)期內(nèi)利潤(rùn)走低，在 2021年所回頭但是大勢(shì)還是呈下降趨勢(shì)，由于互聯(lián)網(wǎng)公司模式的特殊性，在短期利潤(rùn)回籠較慢，但是長(zhǎng)期來看利潤(rùn)會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。 （ 2）投資者信心不高 在短期，由于蘇寧的大量投資，短期資金回籠較慢，所以在 20212021 年間，不論從每股收益還是凈利潤(rùn)來看，投資者的態(tài)度都不容樂觀，最低的估值都在 0 以下但是可觀的是 每年的數(shù)據(jù)都在增加，這也符合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特點(diǎn)。 20 （ 3）由于大量投資，負(fù)債率高 由于大量的投資，蘇寧有大量的負(fù)債需要償還，這使得公司在運(yùn)行時(shí)需要更加謹(jǐn)慎。同樣，負(fù)債率高也使得公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大加大。 （ 4）商品某些品類成本與利潤(rùn)不成正比： 公司原本定位是做家電，但是在云端也引進(jìn)了一些新的產(chǎn)品，但是從數(shù)據(jù)來看，這些產(chǎn)品的貢獻(xiàn)率并不是很高，很多成本很高但是利潤(rùn)較低，長(zhǎng)此以往會(huì)成為公司的負(fù)擔(dān)，所以公司需要找清楚自己的定位，做精，做尖。 綜上，蘇寧在進(jìn)行云端部署時(shí)，需要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)上，運(yùn)行上的風(fēng)險(xiǎn)，但是在進(jìn)行改革時(shí)這又是必須承受的風(fēng)險(xiǎn)。改革必然是有效果的，按照互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的發(fā)展架構(gòu)模式來看，蘇寧的發(fā)展還是正常水平，但是改革能給蘇寧帶來多大的改觀， 21 所投入的力度是否有了應(yīng)得的回報(bào)，這是當(dāng)局所需要慎重考慮的。 （三）有效性分析 ，新開發(fā)地區(qū)貢獻(xiàn)率不高 在蘇寧的公司戰(zhàn)略中，蘇寧會(huì)擴(kuò)大某些地區(qū)的市場(chǎng)，但是很多地區(qū)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率并不是很高，也許是因?yàn)閯倓偞蜷_市場(chǎng)時(shí)市場(chǎng)還處于成長(zhǎng)階段，但是的確某些地區(qū)會(huì)有自己的特色與獨(dú)特需求，建議公司在調(diào)研時(shí)需要搞清楚地方特色需求再做推廣。 報(bào)不高，某些產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率低 綜上，蘇寧的云商戰(zhàn)略在短期內(nèi)還沒有見到成效，但是在未來發(fā)展如何需要當(dāng)局慎重把握。順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者亡，歷史的大流不容改變。僅僅靠資源壟斷的企業(yè)已經(jīng)無法繼續(xù)存活，企業(yè)需要進(jìn)行企業(yè)流程再造以及新的商業(yè)模式來使自身充滿活力。 22 七、前景預(yù)測(cè) 蘇寧為了尋求變革，迎合時(shí)代發(fā)展所做出的云商戰(zhàn)略是大勢(shì)所趨，除了有一個(gè)良好的戰(zhàn)略之外，還需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)有力的管理能力的支持。從短期來看，改革中的蘇寧難免會(huì)存在很多問題。但從長(zhǎng)期來看，考慮未來的現(xiàn)金流以及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，相信在未來可以有良好的 報(bào)酬。 由于家電等電子產(chǎn)品的產(chǎn)品特殊性，顧客更加會(huì)傾向于在實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)買，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行 O2O 的模式探索以尋求更好的顧客滿意度，提升顧客粘性。 蘇寧戰(zhàn)略充分發(fā)揮蘇寧在采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、渠道等環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，在擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)成本， 為消費(fèi)者提供專業(yè)、有保障的正品和服務(wù) 。 在未來蘇寧會(huì)更加注重低成本下的互聯(lián)網(wǎng)模式探索，成本不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是蘇寧在互聯(lián)網(wǎng)下的服務(wù)延伸與品牌擴(kuò)展。 實(shí)驗(yàn)結(jié)果 蘇寧在 O2O 上所做的探索是符合時(shí)代潮流與消費(fèi)者傾向的，但是在投資過程中由于過大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)投資必然 會(huì)對(duì)未來再次轉(zhuǎn)型造成很大影響，所以建議在繼續(xù)進(jìn)行深化改革時(shí)更要注意資源整合。 工作分配 分工 組內(nèi)成員 負(fù)責(zé)內(nèi)容 林曉 發(fā)展簡(jiǎn)史與概況 曹宇星（組長(zhǎng)） 外部環(huán)境及調(diào)研報(bào)告的整合 孫舒婷 企業(yè)特色 23 陳鴻霞 顧客與合作伙伴情況與競(jìng)爭(zhēng)者 李小帥 現(xiàn)行戰(zhàn)略分析和前景預(yù)測(cè) 調(diào)研圖片 24 附錄 參考文獻(xiàn) 【 1】 蘇寧官網(wǎng) 【 2】 蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司 .百度百科 .2021916 【 3】 蘇寧轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)遭遇重重困難狀況分析 .中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng) .202119 【 4】 蘇寧電器 SWOT 分析 【 5】 百度百科 【 6】 蘇寧易購(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀與 發(fā)展 【 7】 蘇寧云商戰(zhàn)略分析方案 陳佩芬 【 8】 家電下鄉(xiāng) 反思民意 劣質(zhì)家電下鄉(xiāng) 反思農(nóng)民意識(shí) 新華網(wǎng) 【 9】 零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法 【 10】 反壟斷法：反壟斷行為 不反壟斷企業(yè) 【 11】 關(guān)于蘇寧電器的企業(yè)戰(zhàn)略分析，程文琪 【 12】 蘇寧電器：將 發(fā)力海外市場(chǎng) 【 13】 中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀和調(diào)整方向 邱瓊 歐陽俊 2021 年學(xué)習(xí)時(shí)報(bào)