【導(dǎo)讀】經(jīng)過慎密思考，大眾汽車集團(tuán)決定將在德國秘密研發(fā)的奧迪新車，改。名為A6后引進(jìn)中國市場。中德雙方爭論的焦點(diǎn)，因此這對奧迪品牌的意義重大。一項(xiàng)市場調(diào)查顯示，一汽。令人想到卡車，而大眾令人想到經(jīng)濟(jì)型車。為了打造奧迪這個高端豪華品牌，凸顯。其獨(dú)特地位，在中國樹立高端品牌形象，這就必須高起點(diǎn)建立其獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)。是第一家奧迪在中國的經(jīng)銷商，也是第一家展示奧迪品牌高檔次的經(jīng)銷商展廳。其尊貴、完善的服務(wù)共8次摘得“中國汽車用戶服。務(wù)滿意度”冠軍和“中國汽車銷售滿意度”冠軍。為了實(shí)現(xiàn)奧迪在2020年成為最成。奧迪作為一個具有百年悠久歷史的高檔豪華汽車品牌，為。如果以上驗(yàn)收不符合奧迪要求，則經(jīng)銷商必須進(jìn)行整改，整改完畢后再接受。開業(yè)驗(yàn)收合格后奧迪新經(jīng)銷商方可進(jìn)行對外銷售和服務(wù)。步鞏固和加強(qiáng)奧迪品牌在中國市場的競爭優(yōu)勢。所有的檢查人員依據(jù)奧迪全球檢查標(biāo)準(zhǔn)和流程對經(jīng)銷商的銷售、服務(wù)等。各方面進(jìn)行了詳細(xì)深入的系統(tǒng)檢查。

　　

【正文】 度，由銷售部出題，人事部組織進(jìn)行。 第二輪為面 試，由銷售部和人事部共同組成評委組，對應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)比如溝通能力、 應(yīng)變能力、思考能力等進(jìn)行考核，由評委組最后評分確認(rèn)。 （ 3）設(shè)置銷售人員觀察期 應(yīng)聘人員入選后成為銷售人員，由銷售部確定一名資深銷售顧問作為其師傅 進(jìn)行學(xué)習(xí)，并設(shè)定三個月的觀察期，由該銷售顧問和銷售經(jīng)理對其工作表現(xiàn)進(jìn)行 評價，如果符合要求，則轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商銷售人員；不符合要求，則予以解聘。 一個好的企業(yè)要想留住好的員工必須要建立有效的激勵機(jī)制。一方面可以激 勵員工的上進(jìn)心，用積極的態(tài)度來從事目前的工作 ；同時另一方面，同時有效的 來留住優(yōu)秀員工，減少員工流失率。奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)要發(fā)展壯大，必須有一批高 素質(zhì)的優(yōu)秀員工。奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)建立一套激勵機(jī)制，與銷售人員的職業(yè)生涯 規(guī)劃相匹配，以最大限度地激勵員工和穩(wěn)定隊(duì)伍的發(fā)展。 （ 1）規(guī)劃銷售人員的職業(yè)生涯 每個人都有其需求，根據(jù)馬斯洛的需求理論，把需求分成生理需求、安全 需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高 層次。經(jīng)銷商要想留住銷售人員，就需要給其發(fā)展的空間，并實(shí)現(xiàn)其需求。 銷售人員的職業(yè)生涯可以分為兩個方向，一個是專業(yè)技能方向，即 做銷售 方面的專家；另一個是管理方向，即從銷售人員升到銷售管理層。這兩個 方向?yàn)殇N售人員的發(fā)展指明了道路，可以結(jié)合銷售人員自身情況做好每個 銷售人員的職業(yè)規(guī)劃。 （ 2）完善銷售人員的薪酬體系 銷售人員的薪酬體系應(yīng)該是透明的，銷售人員對此必須清楚明白，如果某家 經(jīng)銷商其員工薪酬不透明，員工自己不清楚自己的收入，這就會讓員工產(chǎn)生疑惑， 不如意時加速其流失，因此清晰透明的薪酬體系是很重要和必要的。銷售人員的 薪酬應(yīng)包括： ?固定薪酬 =崗位工資 +技能工資 +年功工資 +補(bǔ)貼津貼 ?短期激勵 =獎金 +傭金提成 ?長期激勵 =公司福利 +保險 +其他 這些構(gòu)成了銷售人員的薪酬體系，包括固定薪酬、短期激勵和長期激勵。明 確薪酬體系后，能最大限度地激發(fā)銷售人員的積極性。 （ 3）實(shí)行銷售人員等級制 根據(jù)銷售人員技能和層次不同，可以將銷售人員劃分為不同的等級，并給與 不同的薪酬，這樣會激勵員工爭做優(yōu)秀的員工，老員工。 第一、銷售人員等級劃分 等級 1：入門銷售人員，對應(yīng)技能工資為 0 等級 2：助理銷售顧問，對應(yīng)技能工資為 50 等級 3：正式銷售顧問，對應(yīng)技能工資為 100 等級 4：資深銷售顧問，對應(yīng)技能工資為 300 等級 5：首席銷售顧問，對應(yīng)技能工 資為 500 第二、銷售人員等級評定標(biāo)準(zhǔn) 等級 1：入門銷售人員： ?剛剛進(jìn)入汽車產(chǎn)業(yè)，需要經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后才能正式上崗一個 等級 2：助理銷售顧問： ?對銷售所需的工作知識有初步的了解 ?缺乏汽車銷售經(jīng)驗(yàn) ?需要在顧問或資深顧問的指導(dǎo)下開展工作 等級 3：正式銷售顧問： ?掌握銷售的基本技能和能力水平 ?能夠獨(dú)立開展銷售工作 ?需要具備 1年以上的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)（參照值） 等級 4：資深銷售顧問 ?在銷售的一個或幾個領(lǐng)域的資深專家 ?能夠向普通銷售人員提供多方面的指導(dǎo) ?需具備 34年以上的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)（參照值） 43 等 級 5：首席銷售顧問 ?公司內(nèi)部在銷售方面公認(rèn)的專家，可以被認(rèn)為是代表行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的水平 ?在個人能力、銷售技能、產(chǎn)品知識等方面，均具有廣泛而深入的知識 ?能夠全面的針對所有銷售人員的能力和技能方面提供指導(dǎo) ?需具備 67年以上的汽車銷售經(jīng)驗(yàn) 其具體評定方法包括內(nèi)部技能測試、工作閱歷、培訓(xùn)經(jīng)歷、銷售業(yè)績等。 （ 4）獎勵優(yōu)秀員工 經(jīng)銷商應(yīng)制定一套評選標(biāo)準(zhǔn)，每年根據(jù)員工表現(xiàn)，評選出經(jīng)銷商的優(yōu)秀員工， 并對這些優(yōu)秀員工進(jìn)行獎勵，包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵。物質(zhì)獎勵包括年終紅包 或者出去獎勵游，精神獎勵包括在年會上進(jìn)行表揚(yáng)， 在公司內(nèi)部刊物上公布名單 及個人資料。通過這樣的獎勵能形成一種導(dǎo)向，即向優(yōu)秀員工學(xué)習(xí)，能激發(fā)銷售 人員的工作熱情和學(xué)習(xí)熱情，有利于員工隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展。 為了進(jìn)一步地加強(qiáng)奧迪銷售顧問的管理，強(qiáng)化其知識和技能，奧迪應(yīng)對銷售 顧問進(jìn)行專業(yè)認(rèn)證。 （ 1）銷售顧問認(rèn)證制度 參加認(rèn)證的銷售人員必須加入奧迪網(wǎng)絡(luò)九個月以上，并必須完成基礎(chǔ)培訓(xùn)的 三個月后，方可參加培訓(xùn)認(rèn)證；如果某銷售顧問通過培訓(xùn)認(rèn)證，一汽 大眾奧迪 銷售事業(yè)部將對其授予奧迪特許經(jīng)銷商銷售顧問資格的正式認(rèn)可，并頒發(fā)奧迪銷 售顧問認(rèn) 證合格證書；同時頒發(fā)奧迪認(rèn)證銷售顧問桌牌；如果某銷售顧問未通 過首次培訓(xùn)認(rèn)證，我們將在該次認(rèn)證日起一年后，對其再次提供一次認(rèn)證機(jī)會。 如果仍未通過培訓(xùn)認(rèn)證，則不能繼續(xù)擔(dān)任奧迪銷售顧問職務(wù)。 （ 2）銷售顧問認(rèn)證考核內(nèi)容 銷售顧問認(rèn)證應(yīng)該全面考核銷售顧問，包括知識水平和工作能力考核；知識 水平考核采用筆試，工作能力考核采用現(xiàn)場模擬方式。 第一、知識水平考核內(nèi)容包括： 奧迪品牌和歷史、奧迪產(chǎn)品知識、行業(yè)和市場、奧迪銷售流程 第二、工作能力考核： 1）溝通能力：行為標(biāo)準(zhǔn)：語言簡單明了；講話清晰、邏輯清楚；善于表達(dá)； 重視客戶需求 并予以關(guān)注；非常樂于傾聽；全心全意關(guān)注他人；并注重肢體語言的運(yùn)用。 2）客戶導(dǎo)向： 行為標(biāo)準(zhǔn)：重視客戶的需求；尊重客戶；能夠發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)；主動接觸客 戶；不主觀臆斷、根據(jù)不同的客戶調(diào)整自己的溝通方式方法。 3）邏輯分析能力： 行為標(biāo)準(zhǔn)：表達(dá)清晰，能分析客戶提供的信息；對出現(xiàn)的問題能進(jìn)行迅速分 析；組織安排工作流程；邏輯清晰地開展工作。 4）創(chuàng)造性和靈活性： 行為標(biāo)準(zhǔn)：提出有創(chuàng)造力的解決方案；非常自信；學(xué)習(xí)和理解能力較強(qiáng)；可以根 據(jù)具體情況有效地處理矛盾；運(yùn)用比喻、示例和對比表達(dá)自己的觀點(diǎn)；主 動征求 反饋意見；提出備選方案。 5）主動行為： 行為標(biāo)準(zhǔn)：鼓勵他人采取行動并參與合作；在與客戶交流中積極主動，引導(dǎo) 客戶進(jìn)行流程，吸引客戶參與合作，傳達(dá)相關(guān)的建議和信息。 6）成功導(dǎo)向： 行為標(biāo)準(zhǔn)：為了取得成功全力以赴；工作目標(biāo)非常明確；確定工作優(yōu)先順序； 明確重中之重；針對目標(biāo)采取行動；在與客戶的交流過程中提出明確目標(biāo)；確保 完成目標(biāo)。 7）內(nèi)在動力和主動性： 行為標(biāo)準(zhǔn)：自信、積極，即使面對很大壓力也能專心完成手頭工作；能夠冷 靜排除工作阻力；面對棘手情況時也能保持冷靜、思維清晰；能夠從容面對挫折； 激 勵他人。 8）忠誠度： 行為標(biāo)準(zhǔn)：具有責(zé)任感和榮譽(yù)感；是值得信賴的合作伙伴談及品牌和產(chǎn)品質(zhì) 量時充滿激情；非常自豪地向客戶宣傳品牌和經(jīng)銷商的比較優(yōu)勢。 （ 3）銷售顧問認(rèn)證反饋 通過認(rèn)證考核，能檢驗(yàn)銷售顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)所學(xué)知識的掌握程度和運(yùn)用程度， 讓銷售顧問重新審視自己的知識水平和工作能力，在銷售顧問認(rèn)證后應(yīng)給每個學(xué) 員進(jìn)行反饋，針對其知識水平和工作能力提供個性化指導(dǎo)方案，提升其個人能力。 為了讓每位奧迪銷售人員能夠相互交流銷售經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)歷、共同成長，分 享自己在奧迪銷售工作中的心得，抒發(fā) 和表達(dá)自己對奧迪品牌的情感，奧迪應(yīng)舉 辦有獎?wù)魑幕顒?，其具體方案如下。 （ 1）參賽人員范圍： 參賽人員為在冊的奧迪特許經(jīng)銷商銷售人員，包括 新車及大客戶銷售顧問 新車及大客戶銷售經(jīng)理 （ 2）征文主題和內(nèi)容 本次有獎?wù)魑膶⒁允惆l(fā)對奧迪品牌的感情，分享大家在奧迪銷售工作的成長 經(jīng)歷和心得體會為主題，可以自擬題目 （ 3）征文文體要求 文體為記敘文，用 Word編輯，字體為宋體，字?jǐn)?shù)為 20203000字 （ 4）征文評選標(biāo)準(zhǔn) 本次征文評選將本著公開、公平、公正的原則，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評選， 參考標(biāo)準(zhǔn)如下： 內(nèi)容真實(shí) ，符合主題；體現(xiàn)奧迪品牌理念；體現(xiàn)產(chǎn)品知識的理解運(yùn)用和流程 執(zhí)行；具有啟發(fā)性和典型性；層次分明，重點(diǎn)突出；行文流暢優(yōu)美 （ 5）征文活動評選流程 征文活動應(yīng)包括征文初評、復(fù)評和終審階段。 初評由奧迪經(jīng)銷商內(nèi)部進(jìn)行評定，每家經(jīng)銷商經(jīng)過初評選送一篇文章上報。 復(fù)評由奧迪網(wǎng)絡(luò)部按照評選標(biāo)準(zhǔn)對初評的文章進(jìn)行逐一評定，并匯總選出前 30名。 終審由專業(yè)的評委進(jìn)行評定，應(yīng)聘請報社主編進(jìn)行評審，對前 30 篇文章進(jìn) 行評審排序。 （ 6）獲獎?wù)魑莫剟罘绞? 對于有獎?wù)魑那?30名，應(yīng)對其作者進(jìn)行精神獎勵和物質(zhì)獎勵，在全奧迪經(jīng) 銷商網(wǎng) 絡(luò)進(jìn)行通報表揚(yáng)。此外還應(yīng)把前 30名征文匯集成冊，發(fā)放給各奧迪經(jīng)銷 商進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)。 新經(jīng)銷商是一個品牌的新加入者，是一個品牌的新鮮血液，是支持一個品牌 做大做強(qiáng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。新經(jīng)銷商的選建就顯得非常重要，必須選好的有潛質(zhì)的經(jīng) 銷商，這就對經(jīng)銷商有相應(yīng)的要求，如何甄選符合品牌的經(jīng)銷商，如何多快好省 地建設(shè)經(jīng)銷商，讓新經(jīng)銷商盡快融入這個品牌，盡快進(jìn)入營業(yè)，為品牌的發(fā)展壯 大做更多的貢獻(xiàn)。經(jīng)銷商的“選”和“建”，是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局的關(guān)鍵工作，經(jīng) 銷商網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃后，就需要選擇具體的經(jīng) 銷商，并建設(shè)符合品牌要求的經(jīng)銷商 實(shí)體。筆者就如何做好經(jīng)銷商的“選”和“建”進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)分享。 現(xiàn)在的市場是買方市場，是由客戶決定的市場，品牌要生存發(fā)展壯大離不開 客戶，因此如何贏得客戶，如何贏得客戶的滿意就成為各個品牌的一個工作重點(diǎn)。 只有客戶認(rèn)可這個品牌，這個品牌才可能有良好的口碑，才會有后續(xù)的發(fā)展。目 前隨著競爭的加劇，客戶對于服務(wù)的期望也越來越高，要贏得客戶滿意也就越來 越具有挑戰(zhàn)性。為了提高客戶滿意度，筆者結(jié)合奧迪網(wǎng)絡(luò)管理工作，從建立奧迪 企業(yè)文化，塑造專業(yè)的形象和完 善客戶關(guān)懷制度等方面進(jìn)行了闡述和講解，對提 高客戶滿意度提出了具有建設(shè)性的建議。 在企業(yè)要素中人力資源扮演了一個非常重要的角色。銷售隊(duì)伍是直接面對客 戶的，面對市場，是奪取市場的前線，如果要贏得市場，贏得客戶，就必須有一 支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。由于目前經(jīng)銷商隊(duì)伍比較年輕，人員流動性大，因此如何 培育符合品牌要求的銷售隊(duì)伍就是目前經(jīng)銷商需要解決的問題。筆者結(jié)合奧迪經(jīng) 銷商網(wǎng)絡(luò)銷售隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀，從銷售人員招聘、銷售人員激勵機(jī)制和銷售顧問認(rèn) 證等方面，有針對性地提出了如何建設(shè)一支高素質(zhì) 的銷售隊(duì)伍。