【正文】 還進(jìn)行展廳的開業(yè)驗(yàn)收，驗(yàn)證是否滿足奧迪開業(yè)的要 求。奧迪作為中國(guó)高檔豪華品牌的領(lǐng)頭羊，其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也 處于整個(gè)行業(yè)的前列，按照“同一星球、同一品質(zhì)、同一奧迪”的標(biāo)準(zhǔn)，奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在奧迪網(wǎng)絡(luò)管理部的嚴(yán)格管理下，已經(jīng)逐步走向成熟，并日趨標(biāo)準(zhǔn)化和 專業(yè)化。一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，一汽 令人想到卡車，而大眾令人想到經(jīng)濟(jì)型車。 奧迪的使命：實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先 奧迪的目標(biāo)：在產(chǎn)品情感和品質(zhì)方面成為品牌形象的領(lǐng)導(dǎo)者，以確保絕對(duì)的 客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)其最高的銷量目標(biāo)，最大的利潤(rùn)目標(biāo)以及成為最受歡迎的雇主。 其客戶滿意度調(diào)查流程如下： (2)標(biāo)準(zhǔn)管理檢查： 2020年一汽 — 大眾奧迪啟動(dòng)對(duì)全國(guó)奧迪特許經(jīng)銷商的標(biāo) 準(zhǔn)化檢查，旨在審核所有已授權(quán)奧迪經(jīng)銷商對(duì)德國(guó)大眾制定的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)執(zhí)行力 度考核。內(nèi)部培訓(xùn)師的招聘培養(yǎng)是通過(guò)公司內(nèi)部進(jìn)行招聘具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的工作 人員作為培訓(xùn)師，并進(jìn)行半年或者一年的經(jīng)銷商實(shí)習(xí)，聽課學(xué)習(xí)等方式才能成為 正式的培訓(xùn)師，為了強(qiáng)化這些培訓(xùn)師的專業(yè)技能還對(duì)這些培訓(xùn)師進(jìn)行每年 15天 的專業(yè)聽課培訓(xùn)。 客戶滿意度是對(duì)服務(wù)性行業(yè)的顧客滿意度調(diào)查系統(tǒng)的簡(jiǎn)稱，是一個(gè)相對(duì)的概念，是客戶 期望值與客戶體驗(yàn)的匹配程度。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，這些銷售人員具 備以下特點(diǎn)： （ 1）年輕，社會(huì)閱歷少。 在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局確定之后，接下來(lái)的工作就是做經(jīng)銷商的選建。 （ 2）申請(qǐng)公司必須提 供的相應(yīng)附件 ?營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ?維修許可證 ?驗(yàn)資報(bào)告 ?土地手續(xù) 第二、網(wǎng)上招募新經(jīng)銷商的管理 為了完善網(wǎng)上招募新經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，更好地服務(wù)于奧迪品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布 局，規(guī)范網(wǎng)上招募新經(jīng)銷商的管理工作。在事情解決后做好事情 的分析報(bào)告，并在項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中進(jìn)行體現(xiàn)，每個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在每個(gè)新經(jīng)銷商建 設(shè)結(jié)束后都必須提交一份 該項(xiàng)目的總結(jié)報(bào)告，總結(jié)自己在該項(xiàng)目的得失。它包括價(jià)值觀念、道德規(guī)范、行為準(zhǔn)則、歷史傳 統(tǒng)、流程制度、物質(zhì)環(huán)境等。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層在此過(guò)程中要以身作 則，掌控這個(gè)過(guò)程。 儀表：職場(chǎng)人士應(yīng)著正裝或單位統(tǒng)一定制的工裝上崗。 （ 4）實(shí)際應(yīng)用 在經(jīng)銷商人員掌握這些形象禮儀之后，下一步工作就是將這些禮儀運(yùn)用到實(shí) 際工作，比如銷售人員如何將這些禮儀運(yùn)用到銷售流程中，服務(wù)人員如何將這些 禮儀與服務(wù)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。 （ 1） VIP 服務(wù) 為奧迪車主提供 VIP服務(wù)，讓其享受奧迪的尊貴體驗(yàn)。 目前由于很多新經(jīng)銷商的選建，而且老的經(jīng)銷商會(huì)有銷售人員的流失，導(dǎo)致 有很多新銷售人員的加入，這些新銷售人員良莠不齊，為了保證銷售人員質(zhì)量， 必須嚴(yán)格進(jìn)行篩選，招聘符合奧迪品牌要求的銷售人員，如果在這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)失 誤，將會(huì)給公司和品牌帶來(lái)不可估量的損失。奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)建立一套激勵(lì)機(jī)制，與銷售人員的職業(yè)生涯 規(guī)劃相匹配，以最大限度地激勵(lì)員工和穩(wěn)定隊(duì)伍的發(fā)展。 （ 2）銷售顧問(wèn)認(rèn)證考核內(nèi)容 銷售顧問(wèn)認(rèn)證應(yīng)該全面考核銷售顧問(wèn)，包括知識(shí)水平和工作能力考核；知識(shí) 水平考核采用筆試，工作能力考核采用現(xiàn)場(chǎng)模擬方式。此外還應(yīng)把前 30名征文匯集成冊(cè)，發(fā)放給各奧迪經(jīng)銷 商進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)。筆者結(jié)合奧迪經(jīng) 銷商網(wǎng)絡(luò)銷售隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀，從銷售人員招聘、銷售人員激勵(lì)機(jī)制和銷售顧問(wèn)認(rèn) 證等方面，有針對(duì)性地提出了如何建設(shè)一支高素質(zhì) 的銷售隊(duì)伍。 初評(píng)由奧迪經(jīng)銷商內(nèi)部進(jìn)行評(píng)定，每家經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)初評(píng)選送一篇文章上報(bào)。通過(guò)這樣的獎(jiǎng)勵(lì)能形成一種導(dǎo)向，即向優(yōu)秀員工學(xué)習(xí)，能激發(fā)銷售 人員的工作熱情和學(xué)習(xí)熱情，有利于員工隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展。 （ 3）設(shè)置銷售人員觀察期 應(yīng)聘人員入選后成為銷售人員，由銷售部確定一名資深銷售顧問(wèn)作為其師傅 進(jìn)行學(xué)習(xí)，并設(shè)定三個(gè)月的觀察期，由該銷售顧問(wèn)和銷售經(jīng)理對(duì)其工作表現(xiàn)進(jìn)行 評(píng)價(jià)，如果符合要求，則轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商銷售人員；不符合要求，則予以解聘。在中國(guó)豪華車市場(chǎng)，各大汽車品 牌在不斷地加快經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局，都在建立自己的銷售渠道。通過(guò)績(jī)效反饋不斷促進(jìn)其提高客戶滿意度。男士和女士通?？梢愿鶕?jù)各自不同的性別特點(diǎn)，在遵守 基本站姿的基礎(chǔ)上，還可以各有一些局部的變化，主要表現(xiàn)在手位與腳位的不同。 （ 3）實(shí)施培訓(xùn) 第一、培訓(xùn)前調(diào)查 在實(shí)施培訓(xùn)前進(jìn)行形象禮儀調(diào)查，制定調(diào)查問(wèn)卷，并將調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行匯總統(tǒng) 計(jì)，能更好地了解目前該經(jīng)銷商人員對(duì)于形象禮儀的認(rèn)識(shí)程度，這有助于增強(qiáng)培 訓(xùn)實(shí)施的針對(duì)性。 第一、成立項(xiàng)目工作小組 企業(yè)文化是一個(gè)公司的軟實(shí)力，也是一個(gè)企業(yè)的生命力，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必定會(huì) 有一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化做支撐。客戶滿意度下降意味著奧迪經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的下降，客戶的流失， 市場(chǎng)份額的流失，品牌形象和影響力的下降。通過(guò)新經(jīng)銷商建設(shè)報(bào)告制度，奧迪網(wǎng)絡(luò)部可以掌握目前各個(gè)新經(jīng)銷商 的工程建設(shè)進(jìn)度，并對(duì)于目前建設(shè)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的對(duì)策。 ?融資能力較強(qiáng)。在汽車行業(yè)，目前各個(gè)汽車品牌 都在建造屬于自己品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，都在打造屬于自己品牌的經(jīng)銷商隊(duì)伍，都 在做大做強(qiáng)自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。如何 讓客戶認(rèn)知這個(gè)品牌，了解奧迪的領(lǐng)先科技，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，提升客戶對(duì)于品牌的認(rèn)知，其很大程度是需要通過(guò)銷售顧問(wèn)來(lái)進(jìn)行傳遞的，因此專業(yè)的銷售 顧問(wèn)是一個(gè) 品牌發(fā)展壯大的重要因素。 下圖為截止到 2020年 12 月底中國(guó)高檔豪華車各品牌的經(jīng)銷商數(shù)量。 (5)CRM應(yīng)用能力提升： CRM軟件是目前所有奧迪經(jīng)銷商都應(yīng)用的軟件，但 是應(yīng)用水平和效果成差不齊，通過(guò)提升經(jīng)銷商 CRM應(yīng)用能力，可以協(xié)助經(jīng)銷商 建立以客戶關(guān)系管理為導(dǎo)向的管理體制，加強(qiáng)系統(tǒng)應(yīng)用，提升管理效益；協(xié)助區(qū) 域通過(guò)該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的量化管理；協(xié)助經(jīng)銷商開展 CRM應(yīng)用流程梳理， 提高經(jīng)銷商工作效率和管理水平，不斷完善系統(tǒng)滿足經(jīng)銷商發(fā)展的需要。 隨著奧迪特許經(jīng)銷商增多和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，需加強(qiáng)并細(xì)化對(duì)經(jīng)銷商的管 理以保持奧迪在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。在汽車市場(chǎng)中，尤其是高檔豪華 車市場(chǎng)，品牌形象對(duì)于品牌的成功至關(guān)重要?；谄放茟?zhàn)略的奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理 第 3章奧迪經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀及存在的不足 20世紀(jì) 90年代初，奧迪 100在中國(guó)取得成功，讓一汽 大眾完成了第一次市 場(chǎng)“跳級(jí)”，奧迪 100項(xiàng)目的成功完成，也讓大眾汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)皮耶?？吹搅酥? 國(guó)高檔車市場(chǎng)的前景，也讓當(dāng)時(shí)僅有捷達(dá)一款產(chǎn)品的一汽 大眾燃起了引進(jìn)高檔 車的欲望。一個(gè)成功的品牌必須是獨(dú)特的，無(wú) 法模仿和完全獨(dú)立的；必須具有悠久的歷史傳統(tǒng)，擁有其特有的生命力；可以凸 顯擁有者的氣質(zhì)特點(diǎn)。 2020年奧迪網(wǎng)絡(luò)部成立后，奧迪網(wǎng)絡(luò)部完 善和新增奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 管理辦法 ,這些管理辦法正在奧迪網(wǎng)絡(luò)管理中發(fā)揮重 要的作用。 針對(duì)各層次經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)，打造一支高素質(zhì)的 符合奧迪品牌的人員隊(duì)伍，不斷滿足和超越客戶期望，以專業(yè)的素養(yǎng)贏得客戶， 實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的培訓(xùn)。 這張圖表明了奧迪目前在中國(guó)高檔豪華車市場(chǎng)具有最多的經(jīng)銷商，最大的經(jīng) 銷商網(wǎng)絡(luò)，但是競(jìng)爭(zhēng)品牌在迅速擴(kuò)張，奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的比較優(yōu)勢(shì)在縮小。奧迪銷售顧問(wèn)不僅要掌握這些專業(yè)知識(shí)和 技能，還要根據(jù)客戶的需求給客戶進(jìn)行講解展示，并提出積極建議的銷售方法。所以經(jīng)銷商的選建以及經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)布局就顯得 十分重要，這是一個(gè)品牌要長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略，這也是一個(gè)高端豪華品牌的一個(gè)必 然性選擇，如果說(shuō)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局是一個(gè)戰(zhàn)略層面的事情，那么高效選建優(yōu)質(zhì)的 經(jīng)銷商就是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)層面的事情。 ?土地應(yīng)在上述范圍之內(nèi) ,地理位置優(yōu)越。 （ 3）編制項(xiàng)目建設(shè)指南和驗(yàn)收指導(dǎo) 在項(xiàng)目建設(shè)中，由于每個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不可能對(duì)項(xiàng)目施工過(guò)程中的問(wèn)題都考慮 得那么全面，可能會(huì)有疏漏，這就會(huì)為后面的建設(shè)施工留下隱患，為了實(shí)現(xiàn)高效 建設(shè)新經(jīng)銷商，可以根據(jù)以前的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合奧迪的經(jīng)銷商建設(shè)要求，聯(lián)系 工程建設(shè)實(shí)際編制項(xiàng)目建設(shè)指南，這將有助于提高項(xiàng) 目負(fù)責(zé)人和施工單位的施工 質(zhì)量和進(jìn)度，而驗(yàn)收指導(dǎo)則明確了各個(gè)階段驗(yàn)收的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)要求，這也可以實(shí)現(xiàn)在該階段結(jié)束后即可進(jìn)行部分驗(yàn)收，縮短了項(xiàng)目工程進(jìn)度，為以后的開業(yè)驗(yàn)收 奠定了基礎(chǔ)。這就要求奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)必須提升 客戶滿意度，贏得更多客戶對(duì)于奧迪品牌的認(rèn)可，從而贏得市場(chǎng)。要做好企業(yè)文化，需成立項(xiàng)目工作小組，明確該 項(xiàng)目小組的組長(zhǎng)和成員，組長(zhǎng)以總經(jīng)理或者總經(jīng)理助理比較適合，以戰(zhàn)略眼光， 并結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃來(lái)制定企業(yè)文化 第二、每個(gè)月組織研討企業(yè)文化 為了將深入挖掘企業(yè)文化，項(xiàng)目工作小組每個(gè)月召開企業(yè)文化研討會(huì)，除了 小組成員之外，還可以讓小組之外的人員參加，增加小組的影響力，讓更多的員 工參與到這項(xiàng)活 動(dòng)中來(lái)，通過(guò)每個(gè)月企業(yè)文化研討總結(jié)當(dāng)月企業(yè)文化建設(shè)成果， 并確定下一步工作重點(diǎn)。 第二、形象禮儀培訓(xùn)。 工作中 站立時(shí)切忌身軀歪斜、彎腰駝背、趴伏倚靠、雙腿大叉、半坐半立、 蹬踏站立、渾身亂動(dòng)等不良站姿。 現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大多數(shù)人尤其是有車一族工作壓力大，生活節(jié)奏快，渴 望有更多的自由時(shí)間和空間，渴望被關(guān)懷。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)作為 渠道在汽車銷售中扮演了十分重要的作用，而最終的銷售是通過(guò)銷售人員將產(chǎn)品 銷售給我們的客戶，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售，因此隨著各大品牌的擴(kuò)張，對(duì)于銷售人 員的需求也越來(lái)越大，尤其是高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。 一個(gè)好的企業(yè)要想留住好的員工必須要建立有效的激勵(lì)機(jī)制。 為了進(jìn)一步地加強(qiáng)奧迪銷售顧問(wèn)的管理，強(qiáng)化其知識(shí)和技能，奧迪應(yīng)對(duì)銷售 顧問(wèn)進(jìn)行專業(yè)認(rèn)證。 復(fù)評(píng)由奧迪網(wǎng)絡(luò)部按照評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)對(duì)初評(píng)的文章進(jìn)行逐一評(píng)定，并匯總選出前 30名。 。 （ 6）獲獎(jiǎng)?wù)魑莫?jiǎng)勵(lì)方式 對(duì)于有獎(jiǎng)?wù)魑那?30名，應(yīng)對(duì)其作者進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，在全奧迪經(jīng) 銷商網(wǎng) 絡(luò)進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)。 如果仍未通過(guò)培訓(xùn)認(rèn)證，則不能繼續(xù)擔(dān)任奧迪銷售顧問(wèn)職務(wù)。奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)要發(fā)展壯大，必須有一批高 素質(zhì)的優(yōu)秀員工。這是奧迪的人才戰(zhàn)略，為了達(dá)到實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略，奧 迪一直在努力著。奧迪 可以利用這個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供更加完善的客戶關(guān)懷。 第四、制定個(gè)人改進(jìn)計(jì)劃 根據(jù)一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)結(jié)果，培訓(xùn)師將反饋經(jīng)銷商人員，其需要重點(diǎn)改進(jìn)之處， 比如走姿，著裝等等，并制定相應(yīng)的個(gè)人改進(jìn)計(jì)劃，該計(jì)劃由經(jīng)銷商管理層來(lái)監(jiān) 督 實(shí)施。 儀