【正文】 捐款開設(shè)自己的商店，他們投票確定辦店方針和選舉管理小組。按照購(gòu)買者所需要的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的特征，將一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)不同的購(gòu)買者群體，并描述他們的輪廓。越來(lái)越多的渠道正在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行信息轟炸：廣播、電視、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話服務(wù)(如傳真機(jī)和電訊營(yíng)銷)、專業(yè)雜志和其他印刷媒體等。細(xì)分經(jīng)銷相對(duì)于大眾化經(jīng)銷有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。它的主營(yíng)業(yè)務(wù)是進(jìn)行汽車保險(xiǎn)，而它的迅速成長(zhǎng)則得益于市場(chǎng)補(bǔ)缺——這家公司專為有汽車事故記錄和愛喝酒的司機(jī)實(shí)行“非標(biāo)準(zhǔn)”汽車保險(xiǎn)。無(wú)疑地，如今高新技術(shù)的迅速發(fā)展——電腦、數(shù)據(jù)庫(kù)、機(jī)器人生產(chǎn)，以及諸如電子信箱、傳真機(jī)等現(xiàn)代信息傳媒的廣泛運(yùn)用，已使公司進(jìn)行定制經(jīng)銷成為可能，至少，它可以進(jìn)行“大眾化定制”。 其三，珀森內(nèi)克斯。顯然，第二個(gè)采購(gòu)代理商在決策過(guò)程中更負(fù)責(zé)任，其采購(gòu)效果也更佳，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式對(duì)他最后作出的決策影響并不大。一個(gè)位于中心的品牌可使所有消費(fèi)者總的不滿為最小。根據(jù)主要的不同特征可給各個(gè)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)命名。 發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)細(xì)分片的一種方法是調(diào)查消費(fèi)者在挑選品牌時(shí)，如何以自己的方式選擇變量的順序。 它可以分別從顧客和競(jìng)爭(zhēng)者兩方面來(lái)考慮： 第一，顧客方面的因素。 經(jīng)銷形式和服務(wù)方面的比較。 在和廠商談判之前，切記“不熟不做”這句商場(chǎng)格言。必須以真實(shí)可信的數(shù)據(jù)來(lái)證實(shí)本地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)實(shí)性，并對(duì)之進(jìn)行定位，同時(shí)充分分析擬經(jīng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)的顧客組成、文化程度、收入程度與習(xí)俗、風(fēng)土人情和興趣愛好、地理氣候的影響及可能的反作用、同類品牌的競(jìng)爭(zhēng)者以及其他經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況和價(jià)位序列，還應(yīng)該認(rèn)真分析針對(duì)自己所經(jīng)銷的品牌可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品。 廠商合作：你中有我，我中有你 在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷關(guān)系中，產(chǎn)與銷一直是一種“你”與“我”的關(guān)系，經(jīng)銷商與生產(chǎn)商各自作為一個(gè)互相獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，各自為戰(zhàn)，雙方都以追求個(gè)體利益的最大化為最終目標(biāo)，為了達(dá)到自己的目的，甚至不惜損害對(duì)方的整體利益。如合作打出廣告，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)推廣宣傳和發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，由生產(chǎn)廠家提供一定數(shù)目的廣告補(bǔ)貼(補(bǔ)貼可在貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷，或按銷售額的百分比計(jì)算扣除)。定制產(chǎn)品以其個(gè)性化品質(zhì)區(qū)別于其他產(chǎn)品或經(jīng)銷商，這是近年來(lái)巨型經(jīng)銷商如“沃爾瑪”、“蘇寧”等正在實(shí)踐的廠商合作經(jīng)銷的一種全新方式。從雙方的合作程度上講，沃爾瑪與GE已不僅僅是簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系。佳潔士牙膏甚至因此專門在沃爾瑪總部本頓維勒設(shè)立了一個(gè)150人的辦事處。生產(chǎn)廠家還應(yīng)為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)(除了硬件產(chǎn)品外，更重要的是給經(jīng)銷商以資金支持和信任感，促使其忠誠(chéng)于本廠的品牌，提供管理經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)支持)。一些知名廠家依靠自己的市場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新力量，及其在市場(chǎng)上的壟斷地位，在成為市場(chǎng)銷售渠道中的主導(dǎo)力量后，他們有能力將不同地區(qū)的經(jīng)銷商聯(lián)合成一個(gè)整體，以實(shí)施更新更大的經(jīng)營(yíng)方案。 ——經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理。 網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。 ——即使合作一段時(shí)間之后，廠方和你分手(也可能是你淘汰了廠家)，你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 聘請(qǐng)一位知名廠家資深入員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系，也許見效更快! 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。廠家也許會(huì)淘汰你的經(jīng)銷權(quán)，也許會(huì)縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，在合作過(guò)程中，出于自身的利益要求，有實(shí)力的廠家不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開拓周邊空白市場(chǎng)，乃至提供資金支持(賒銷)等等。 廠家不再需要坐商大戶。從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是廠家的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。合同是法制社會(huì)中進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的根基，在廠家與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把產(chǎn)與銷兩方面獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來(lái)，形成一種合同式關(guān)系的營(yíng)銷體，不失為廠商合作的一種有效形式。同樣，作為生產(chǎn)廠商，也應(yīng)該從與你合作的成功的經(jīng)銷商的優(yōu)秀管理中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，以供自己日后獨(dú)立營(yíng)銷時(shí)運(yùn)用。 沃爾瑪?shù)膬?nèi)部直播電視比世界上任何地方的電視網(wǎng)絡(luò)都要多，沃爾瑪負(fù)責(zé)后勤控制的那些計(jì)算機(jī)功能之強(qiáng)大排全球第二，而第一是在五角大樓。比如說(shuō)美國(guó)的通用電器(GE)，最早的發(fā)展初期是靠做家電起家的，但發(fā)展到現(xiàn)在他們?cè)缫逊艞壛顺Ｒ?guī)家電產(chǎn)品的制造。待媒體廣告宣傳過(guò)后，可以肯定本地人對(duì)你所要推銷的這種采掘設(shè)備的牌子已經(jīng)非常熟悉了，那么這時(shí)候你再去向目標(biāo)市場(chǎng)中的礦山人員推銷這種品牌也就有了心理鋪墊，因?yàn)樗麄兊臐撘庾R(shí)里可能已經(jīng)認(rèn)可了這種品牌的質(zhì)量和信譽(yù)——如果他們愛看本地電視節(jié)目，并受本地報(bào)紙影響的話。也正是在這種新型理念的指導(dǎo)下，蘇寧的經(jīng)銷路子才越走越寬。當(dāng)然最重要的是價(jià)格談判，這一點(diǎn)作為經(jīng)銷商應(yīng)該很明智地認(rèn)識(shí)到它的重要性。否則，你踏入經(jīng)銷業(yè)后將遇到許多不必要的麻煩。大企業(yè)因?yàn)橛屑夹g(shù)優(yōu)勢(shì)和知名品牌的優(yōu)勢(shì)，財(cái)大氣粗，所以大都對(duì)與之合作的經(jīng)銷商要求嚴(yán)格，以確保本廠產(chǎn)品一流的服務(wù)質(zhì)量和高品質(zhì)形象。如若兩者相差無(wú)幾，自然不具備競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)轭櫩蜎]有必要棄舊用新，何況舊的市場(chǎng)歷史長(zhǎng)，已經(jīng)得到信任，貿(mào)然使用新品，難免總有那么一點(diǎn)不放心。所以經(jīng)銷商一定要仔細(xì)了解市場(chǎng)，細(xì)分細(xì)劃之后再?zèng)Q定自應(yīng)該經(jīng)銷何種商品，或在眾多品牌中選定最有銷路的一種或幾種產(chǎn)品。戴爾公司甚至進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)：小辦公室與家庭辦公室的需求區(qū)別也很大，因此，“我們把它們作為兩個(gè)不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。 步驟2：分析階段。甜份甜份甜份奶油奶油奶油 同質(zhì)偏好 擴(kuò)散偏好 集群偏好 同質(zhì)偏好：所有消費(fèi)者有大致相同偏好的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)顯示并不存在慣常的細(xì)分市場(chǎng)。這是一家醫(yī)藥用品經(jīng)銷商，為它的醫(yī)院客戶提供大量的選擇品——顧客設(shè)計(jì)的標(biāo)簽、大批量或數(shù)量極少的特種包裝、定制的質(zhì)量控制系統(tǒng)、定制的電腦軟件和定制的帳單。顧客坐在特制的車架上，通過(guò)對(duì)車輛傳動(dòng)裝置、鞍座、踏腳板等部位的幾何尺寸以及外觀顏色的調(diào)整來(lái)滿足自己獨(dú)特的生理或心理需要，進(jìn)而提高乘坐時(shí)的舒適性。并且，如果經(jīng)銷商們?cè)诟鞯乇硎龅漠a(chǎn)品信息不同，則品牌的整體形象將被削弱。例如，法拉利會(huì)員俱樂部賣出的汽車與一般的汽車經(jīng)銷公司相比，其售價(jià)往往更高，個(gè)中緣由便是因?yàn)榍罢叩闹艺\(chéng)客戶認(rèn)為在提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)這一點(diǎn)上，其他汽車經(jīng)銷公司無(wú)法與之相比。某些細(xì)分片成員希望增加不包括在標(biāo)準(zhǔn)提供物以內(nèi)的附加性能和利益，而另一些卻希望放棄他們不想要的那一部分內(nèi)容。 傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，大眾化經(jīng)銷能夠創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)，因?yàn)樗某杀咀畹停瑥亩顾某杀緝?yōu)勢(shì)能再一次轉(zhuǎn)化為較低的售價(jià)和較高的毛利?，斕厣痰甑慕?jīng)營(yíng)模式，也都屬于這一業(yè)態(tài)。 零售商合作組織 由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。今天，自動(dòng)售貨機(jī)已遍及工廠、辦公室、大零售店、加油店、旅店、餐廳以及其他許多地方，它們向顧客提供24小時(shí)銷售服務(wù)和未被觸摸過(guò)的商品。 三、非商店零售的主要類型 直接推銷 直接推銷的方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在已成為一個(gè)年均擁有90億美元營(yíng)銷額的行業(yè)。 例如：博德斯(書和唱片)，皮特斯馬特(寵物供應(yīng))，斯特普樂斯(辦公用品)，家庭用品公司(五金和家庭裝潢)。廉價(jià)零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊?？偟膩?lái)說(shuō)超市是各類零售商店中顧客購(gòu)物最頻繁的商店。營(yíng)業(yè)所一般不存貨，主要適用于紡織物和小商品行業(yè)。自己沒有推銷隊(duì)伍的小廠和若干想利用代理商開辟新市場(chǎng)的大制造商，或者想利用代理商代表本廠在某些自己無(wú)法提供全日制推銷服務(wù)的地區(qū)展開營(yíng)銷活動(dòng)的大廠，都愿意雇用這種代理商。 郵購(gòu)批發(fā)商：向零售商、工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，主要經(jīng)銷珠寶、化妝品、專門食品和其他一些小商品。交易過(guò)程只收取現(xiàn)款，且一般不負(fù)責(zé)送貨。經(jīng)銷商的類型按照所經(jīng)銷商品的不同，經(jīng)銷商可分為消費(fèi)品經(jīng)銷商和生產(chǎn)資料(工業(yè)設(shè)備)經(jīng)銷商兩大類。通過(guò)這兩種手段的交替運(yùn)用，經(jīng)銷商可有效降低生產(chǎn)商銷售和消費(fèi)者購(gòu)買商品的成本。 第二、調(diào)整生產(chǎn)和消費(fèi)之間在花色品種和等級(jí)方面的差異。由于受專業(yè)知識(shí)的限制，同時(shí)涉及這兩個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)銷商很少。 卡車批發(fā)商：主要執(zhí)行銷售和送貨職能。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)地區(qū)的商人，不用派推銷員訪問(wèn)顧客。 銷售代理商：被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利。 采購(gòu)辦事處：作用與采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人和代理商相似，但前者是買方組織的組成部分。 例如：海馬超市，好又多超市，山城平價(jià)超市。有三種主要的廉價(jià)零售商——工廠門市部、獨(dú)立的廉價(jià)零售商和倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)商俱樂部。 11．綜合商店 它代表了超級(jí)市場(chǎng)商店向不斷成長(zhǎng)的食品和處方藥品領(lǐng)域擴(kuò)展的一種多樣化經(jīng)營(yíng)形態(tài)。今天，全球有600多家公司在挨門挨戶地搞推銷，或者上辦公室推銷，或者在家庭推銷會(huì)上推銷(這里不包括企業(yè)對(duì)企業(yè)的推銷)。 例如：可口可樂售貨機(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒。例如：聯(lián)合雜貨商(雜貨)，ACE(五金)。目標(biāo)經(jīng)銷與市場(chǎng)細(xì)分在開展目標(biāo)經(jīng)銷的活動(dòng)中，經(jīng)銷商首先要做好的工作便是細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而把一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的經(jīng)銷目標(biāo)， 同時(shí)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制相應(yīng)的經(jīng)銷方案。然而，今天的許多批評(píng)者指出，市場(chǎng)正在日益分裂并形成小群體，這給大眾化經(jīng)銷造成了很大的困難。例如：北京長(zhǎng)城飯店的目標(biāo)客戶是富人，因此在房間里提供了許多能夠給客人帶來(lái)方便的物品，如傳真機(jī)、烘干機(jī)等，但有些顧客卻并不需要這些多余的東西，雖然他們并不是希望通過(guò)減少一些奢侈品來(lái)降低房?jī)r(jià)。其他如“左撇子專營(yíng)店”、“胖夫人時(shí)裝店”、“殘疾人用品專賣店”等專為某一特定人群服務(wù)的特殊商店近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上的大量涌現(xiàn)，也充分說(shuō)明了補(bǔ)缺市場(chǎng)的細(xì)分已被有識(shí)的中國(guó)經(jīng)銷商重視起來(lái)。 個(gè)別化經(jīng)銷市場(chǎng)細(xì)分的最后一個(gè)層次是“細(xì)分到個(gè)人”、“定制經(jīng)銷”或“一對(duì)一經(jīng)銷”。這些信息立即便被傳送到工廠，電腦打印出制造藍(lán)圖只需3分鐘。在對(duì)于個(gè)別化經(jīng)銷的討論中，我們還需關(guān)注這樣一個(gè)概念——自我經(jīng)銷，它是個(gè)別化經(jīng)銷的一種特殊形式，能使消費(fèi)者本人在對(duì)產(chǎn)品和品牌的購(gòu)買決策上擁有更大的權(quán)力。我們可以預(yù)言：現(xiàn)有的產(chǎn)品中的絕大部分是類同的，并且都處在甜份與奶油兩者偏好的中心。研究人員用因子分析法分析資料，除去相關(guān)性很大的變量，然后用集群分析法劃分出一些差異最大的細(xì)分市場(chǎng)?！痹摴镜囊晃粓?zhí)行經(jīng)理如是說(shuō)。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)定位 經(jīng)銷商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)方向的定位來(lái)不得半點(diǎn)馬虎。 但若能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行一些改進(jìn)，并符合顧客的要求，則自又另當(dāng)別論。但大部分中小企業(yè)的生存卻在很大程度上是依賴經(jīng)銷商的，所以他們對(duì)找到一位有能力的經(jīng)銷商更加重視，合作的條件也會(huì)相對(duì)寬松一些。反之，如果你能勤學(xué)好問(wèn)，那么很快便入行謀利也完全是可能的。市場(chǎng)實(shí)際上只存在兩種情況：供過(guò)于求或供不應(yīng)求。 由此可見，經(jīng)銷商和廠商由傳統(tǒng)的分散經(jīng)營(yíng)、各自為戰(zhàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系后，使分散的經(jīng)銷體系和生產(chǎn)體系形成為一個(gè)高效的整合體系，每一個(gè)渠道成員既為實(shí)現(xiàn)自己的目的，又在為實(shí)現(xiàn)大家的目標(biāo)而共同努力，追求雙贏或多贏。而所有的調(diào)查統(tǒng)計(jì)都毫無(wú)疑問(wèn)地證明，這兩種媒體都是大部分人自覺或不自覺地每天都要接觸到的，所以這兩種媒體形式的影響是毋庸置疑的。這并不是說(shuō)他們不制造常規(guī)家電，而是把這部分上升為知名品牌的運(yùn)作。完備而巨大的信息搜集系統(tǒng)讓每一家生產(chǎn)企業(yè)都羨慕異常，因?yàn)樗麄內(nèi)绻芘c沃爾瑪進(jìn)行合作，那么通過(guò)這些系統(tǒng)，他們就可以充分地、自由地了解到各自產(chǎn)品在沃爾瑪任何一個(gè)商場(chǎng)的實(shí)地銷售情況。 綜上所述，在生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，雙方應(yīng)該共同致力于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，力求逐步縮短產(chǎn)品銷售與運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)的周期，降低各項(xiàng)費(fèi)用，最終加強(qiáng)控制市場(chǎng)的能力，并做出適合未來(lái)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。如某廠生產(chǎn)的某一型號(hào)的新式彩電以500萬(wàn)元底價(jià)保證金把某區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)拍賣給某經(jīng)銷公司，那么，此種彩電在此區(qū)域市場(chǎng)里的所有經(jīng)銷事宜都應(yīng)由此經(jīng)銷公司全權(quán)負(fù)責(zé)，廣告投入和運(yùn)輸費(fèi)用由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)，按照合同規(guī)定，500萬(wàn)元的貨物賣完以后，廠家將以返利形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。表一：廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家以低利潤(rùn)高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率更高經(jīng)銷利潤(rùn)全品項(xiàng)推廣只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…………●廠家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的“絆腳石”。他們需要批發(fā)商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場(chǎng)疆域。廠方的種種市場(chǎng)投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。 三、批發(fā)商從廠家。 ——如果你真的能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做得有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)(廠家想密集分銷無(wú)非是想要更好的市場(chǎng)效果)。 僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對(duì)你的回報(bào)。 因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)，大經(jīng)銷商代理制必不可少。管理式關(guān)系。廠家的銷售人員最好能充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)(不僅僅為了獲得訂單，而是為了讓經(jīng)銷商真正壯大起來(lái)，從而使廠商合作更為成功，獲利更大)。寶潔公司每年在沃爾瑪實(shí)現(xiàn)的銷售收入高達(dá)60億美元，這個(gè)數(shù)字對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展實(shí)在可謂舉足輕重。沃爾瑪拿到GE的產(chǎn)品后在他的經(jīng)銷體系中進(jìn)行封閉式銷售，沃爾瑪要因此交給GE相當(dāng)份額(7％)的品牌使用費(fèi)。 定制產(chǎn)品 在廠商合作中生產(chǎn)商為經(jīng)銷商提供，或經(jīng)銷商要求生產(chǎn)商為其提供專門設(shè)