【導(dǎo)讀】（二）需求分析---------------------------------------------------------------------------------------11. （三）價(jià)格分析---------------------------------------------------------------------------------------12. （三）存在的機(jī)會(huì)------------------------------------------------------------------------------------17. (四)面臨的威脅----------------------------------------------------------------------------------------17. （一）目前存在的問(wèn)題------------------------------------------------------------------------------18. （三）客戶(hù)定位---------------------------------------------------------------------------------------19. （四）價(jià)格方案---------------------------------------------------------------------------------------20. （六）銷(xiāo)售策略---------------------------------------------------------------------------------------21. （七）現(xiàn)場(chǎng)包裝---------------------------------------------------------------------------------------26. （一）媒體選擇---------------------------------------------------------------------------------------33. （二）活動(dòng)行銷(xiāo)---------------------------------------------------------------------------------------37. 認(rèn)為目前市場(chǎng)建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶(hù)型及使用率均比較好。低，取而代之的是對(duì)項(xiàng)目綜合方面的考慮。認(rèn)為本項(xiàng)目在地理位置、現(xiàn)房發(fā)售等方面有一定的優(yōu)勢(shì)。源等方面均有很好的優(yōu)勢(shì)。我們本著為發(fā)展商負(fù)責(zé)、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展我。真誠(chéng)希望能攜手合作。調(diào)查所設(shè)定的調(diào)查范圍東起西大望路，西至廣渠門(mén)，南達(dá)勁松路，北抵鐵路，共對(duì)此區(qū)域的11個(gè)住宅項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)查。緊臨繁華的國(guó)貿(mào)商圈，周邊物業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好。地區(qū)的住宅市場(chǎng)的供應(yīng)速度在2020年急劇增加。很少，但近期隨著四環(huán)路的開(kāi)通，CBD商圈及其輻射區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展，區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。目有廣馨居,怡馨園,九龍花園,東環(huán)18，勁松嘉園。

　　

【正文】 凈桿第四名 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 凈桿第五名 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 最遠(yuǎn)發(fā)球獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品 1份 最近旗桿獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品 1份 二桿最近洞獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品 1份 一桿進(jìn)洞 特制獎(jiǎng)杯 1座，特定獎(jiǎng)品 1份 全 國(guó) 總 決 賽 個(gè) 人 賽 總桿冠軍 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 總桿亞軍 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 總桿季 軍 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 總桿第四名 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 總村第五名 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 凈桿冠軍 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 凈桿亞軍 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 凈桿季軍 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 凈桿第四名 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 凈桿第五名 獎(jiǎng)杯 1座，獎(jiǎng)品 1份 最遠(yuǎn)發(fā)球獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品 1份 最近旗桿獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品 1份 二桿最近洞獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品 1份 一桿進(jìn)洞 特制獎(jiǎng)杯 1座，特定獎(jiǎng)品 1份 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 49 團(tuán) 體 賽 團(tuán)體冠軍 省移動(dòng)紀(jì)念獎(jiǎng)杯 1座 球員紀(jì)念獎(jiǎng)杯 5個(gè)，球員獎(jiǎng)品 5份 團(tuán)體亞軍 省移 動(dòng)紀(jì)念獎(jiǎng)杯 1座 球員紀(jì)念獎(jiǎng)杯 5個(gè)，球員獎(jiǎng)品 5份 團(tuán)體季軍 省移動(dòng)紀(jì)念獎(jiǎng)杯 1座 球員紀(jì)念獎(jiǎng)杯 5個(gè)，球員獎(jiǎng)品 5份 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 50 五、 比賽日程安排（僅供參考） 日期 時(shí)間 事項(xiàng) 比賽前 7天 下午 6時(shí)前 提交參賽名單 比賽前 4天 下午 6時(shí)前 比賽分組完畢 比賽前 1天 中午 12時(shí) 布置比賽場(chǎng)地 比賽當(dāng)天 上午 9時(shí)前 準(zhǔn)備好禮品 球會(huì)消費(fèi)本、更衣柜鎖匙 比賽規(guī)則、比賽分組表 11： 00 球員報(bào)到、接待 自助午餐 12： 00 準(zhǔn)備發(fā)球禮，觀禮人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 12： 10 主禮嘉賓到達(dá)發(fā)球禮現(xiàn)場(chǎng) 12： 15 發(fā)球禮開(kāi)始 12： 20 在出發(fā)臺(tái)向參賽球員宣布比賽規(guī)則 12： 30 比賽同步開(kāi)球 12： 3017： 30 球賽進(jìn)行 14： 00 布置晚宴現(xiàn)場(chǎng) 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 51 14： 00 制作記分板、準(zhǔn)備計(jì)分工作 17： 00 球員開(kāi)始回場(chǎng) 17： 0018： 00 收記分卡，計(jì)算比賽成績(jī) 17： 0018： 00 參賽人員洗漱完畢 17： 0018： 15 樂(lè)隊(duì)表現(xiàn)（建議） 18： 00 宴會(huì)開(kāi)始，客人開(kāi)始用餐 18： 1519： 45 開(kāi)始頒獎(jiǎng)儀式 19： 45 頒獎(jiǎng)儀式結(jié)束 20： 00 晚宴結(jié)束 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 52 六、 現(xiàn)場(chǎng)布置（僅供參考） 物料 地點(diǎn) 數(shù)量 要求 路旗 由球會(huì)大門(mén)口至?xí)T(mén)口 500 面 50cm x 120cm 高 方向指示牌 在會(huì)所門(mén)外及會(huì)所大堂內(nèi) 6 個(gè) 立式 橫額 會(huì)所門(mén)外 1 條 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)大小制作 指路牌 會(huì)所正門(mén)外 1 個(gè) 立式 簽到背景板 大堂簽到臺(tái)后面 1 個(gè) 2 米 x 3 米寬 宣傳易拉寶 會(huì)所大堂 8 個(gè) 米 x 1 米寬 發(fā)球臺(tái)主背景板 擺放在 1 號(hào)發(fā)球臺(tái) 1 個(gè) 3 米 x 6 米寬 發(fā)球臺(tái)擋板 擺放在主背景板兩旁 2 4 個(gè) 1 米 x 2 米寬 發(fā)球臺(tái)標(biāo)志 擺放在比賽使用的發(fā)球臺(tái) 36 個(gè) 特別獎(jiǎng)項(xiàng)展板 擺放在設(shè)置有獎(jiǎng)項(xiàng)的球洞發(fā)球臺(tái) 6 個(gè) 1 米 x 2 米寬 球道看板 擺放在球道上 4 個(gè) 1 米 x 2 米寬 果嶺旗 插在各洞的果嶺球洞上 18 面 35cm x 55cm 球童背心 給服務(wù)比賽球員的球童穿著 120 件 宣傳小旗 插在比賽球員使用的球車(chē)上 80 面 頒獎(jiǎng)背景板 頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)后面 1 個(gè) 2 米 x 4 米寬 舞臺(tái) 擺放于頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng) 1 個(gè) 4 米 x 3 米寬 記 分板 擺放在頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng) 1 個(gè) 2 米 x 3 米寬 球車(chē)名字標(biāo)簽 貼在比賽球員使用的球車(chē)上 100 張 A5 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 53 臺(tái)卡 接待臺(tái)、記分處 4 個(gè) 附件二： 2020年度全球通 VIP高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員賽最佳組織獎(jiǎng)評(píng)選細(xì)則 階段 分值 細(xì)項(xiàng) 評(píng)分方法 得分 計(jì)劃 基本分 (30分 ) 合理的賽程安排（ 5分） 按照書(shū)面評(píng)分 合理的費(fèi)用預(yù)算（ 5分） 按照書(shū)面評(píng)分 合理的客戶(hù)邀請(qǐng)計(jì)劃（ 5分） 按照書(shū)面評(píng)分 合理的宣傳計(jì)劃（ 5分） 按照書(shū)面評(píng)分 合理 的接待計(jì)劃（ 5分） 按照書(shū)面評(píng)分 合理的 贊助計(jì)劃（ 5分） 按照書(shū)面評(píng)分 加分項(xiàng) 計(jì)劃周詳并有 創(chuàng)新點(diǎn) （酌情加 15分） 按照書(shū)面評(píng)分 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 54 減分項(xiàng) 計(jì)劃不完整，有重大遺漏（酌情扣510分） 按照書(shū)面評(píng)分 計(jì)劃混亂，明顯馬虎應(yīng)付（酌情扣1020分） 按照書(shū)面評(píng)分 執(zhí)行 基本分（ 55分） 比賽按照計(jì)劃的時(shí)間、地點(diǎn)舉行（不可抗力除外）（ 10分） 省公司將實(shí)際情況上報(bào)，對(duì)照評(píng)分 比賽經(jīng)費(fèi)使用得當(dāng)，各種獎(jiǎng)品、禮品、宣傳品物有所值（ 10分） 集團(tuán) 公司抽樣評(píng)分 客戶(hù)到場(chǎng)率高（每 10 個(gè)百分點(diǎn)占）（ 15分） 省公司將實(shí)際情況上報(bào)，對(duì)照評(píng)分 宣傳工作到位，目標(biāo)客戶(hù)知曉率高（ 10分） 集團(tuán)公司抽樣評(píng)分 比賽過(guò)程有條不紊，接待流程順暢（ 10分） 集團(tuán)公司抽樣評(píng)分 加分項(xiàng) 取得知名公司的贊助 （酌情加 110分） 省公司將實(shí)際情況上報(bào)，酌情給分 減分項(xiàng) 因?yàn)榻M織問(wèn)題造成客戶(hù)有理投訴（酌情扣 510分） 省公司將實(shí)際情況上報(bào)，酌情扣分 因?yàn)樾麄鞑划?dāng)而造成負(fù)面影響（酌情扣 1020分 ） 省公司將實(shí)際情況上報(bào)，酌情扣分 總結(jié) 基本分（ 15分） 軟文報(bào)道（ 5分） 省公司將實(shí)際情況上報(bào)，酌情給分 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 55 全面客觀的比賽總結(jié)（ 5分） 按照書(shū)面評(píng)分 提出創(chuàng)造性的建議或合理的意見(jiàn)（ 5分） 按照書(shū)面評(píng)分 總分 （ =基本分 +加分項(xiàng) 減分項(xiàng) ） XXXX 戶(hù)外俱樂(lè)部廣告活動(dòng)策劃 一 廣告目標(biāo) （一）俱樂(lè)部提出的目標(biāo)： 本次廣告活動(dòng)旨在提高俱樂(lè)部在杭州文教區(qū)的品牌知名度，打開(kāi)大學(xué)生細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并提升俱樂(lè)部品牌美譽(yù)度，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者戶(hù)外運(yùn)動(dòng)消費(fèi) 觀念。 （二）預(yù)測(cè)可達(dá)到的目標(biāo)： 大學(xué)生細(xì)分市場(chǎng)占有率高于普通旅行社； 俱樂(lè)部品牌知名度達(dá)到一定程度，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 （三）本次廣告活動(dòng)目標(biāo)： 通過(guò)三個(gè)月的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣及廣告促銷(xiāo)活動(dòng)，使俱樂(lè)部在細(xì)分市場(chǎng)占有率提高到50%； 俱樂(lè)部品牌知名度達(dá)到 80%以上，形成一定品牌忠誠(chéng)度； 會(huì)員發(fā)展規(guī)模達(dá)到 500 人。 二 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 在一定的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，結(jié)合俱樂(lè)部自身特點(diǎn)，我們將俱樂(lè)部目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下： 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 56 （一）人群定位： 18~28歲年齡段的年輕人，他們精力旺盛，興趣廣泛，充滿(mǎn)激 情，敢于接受挑戰(zhàn)，是戶(hù)外運(yùn)動(dòng)最主要的參與人群。 第一目標(biāo)消費(fèi)人群：在校大學(xué)生。 大學(xué)生族群是一個(gè)個(gè)性鮮明、特征突出的細(xì)分市場(chǎng)，這一細(xì)分市場(chǎng)年齡基本在 18~25歲之間，年輕、活力充沛、好冒險(xiǎn)、敢于接受挑戰(zhàn)、并且空余時(shí)間相對(duì)豐富，是戶(hù)外運(yùn)動(dòng)理想的消費(fèi)市場(chǎng)。 第二目標(biāo)消費(fèi)人群：已工作的年輕人 這部分人群同樣年輕有活力，并且有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但是空余時(shí)間有限，可以作為俱樂(lè)部次要目標(biāo)對(duì)象。 （二）區(qū)域定位： 主要推廣區(qū)域：杭州市各高教區(qū)。西湖文教區(qū)、下沙高教區(qū)、浙大紫金港校區(qū)等。 其他推廣區(qū)域：杭州老市區(qū)。西湖 、上城、下城、拱墅、濱江、江干六區(qū)。 三 俱樂(lè)部定位策略 根據(jù)《杭州市大學(xué)生戶(hù)外運(yùn)動(dòng)現(xiàn)狀問(wèn)卷調(diào)查》統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告和杭州市戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部發(fā)展現(xiàn)狀分析報(bào)告，對(duì) XXXX 戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部作如下定位。 （一）產(chǎn)品定位 俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)范圍： 組團(tuán)活動(dòng)： 據(jù)《杭州市大學(xué)生戶(hù)外運(yùn)動(dòng)現(xiàn)狀問(wèn)卷調(diào)查》統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告顯示，大學(xué)生在選擇活動(dòng)持雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 57 續(xù)時(shí)間上基本為 1~2 天，約占 51%；其次為 3~4 天，占 34%； 5 天以上的活動(dòng)選擇比例僅為 15%。學(xué)生一般愿意選擇短途游，基本不超過(guò) 4 天。 另外，在杭大學(xué)生選擇出游目的地的范圍時(shí)以其它省份和浙江省內(nèi)為 最，杭州周邊地區(qū)和杭州周邊省份為次。分析原因主要有二，首先，在杭大學(xué)生對(duì)杭州周邊地區(qū)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)資源的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，認(rèn)為杭州周邊地區(qū)沒(méi)什么好玩的，都是開(kāi)發(fā)殆盡的景點(diǎn)。其實(shí)不然，杭州附近地區(qū)丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待開(kāi)發(fā)，正是開(kāi)展戶(hù)外運(yùn)動(dòng)、野外生存拓展的理想場(chǎng)所。其次，在校大學(xué)生敢于迎接挑戰(zhàn)，富有冒險(xiǎn)精神，渴望遠(yuǎn)行，由于杭州及其周邊省份的地理位置因素，不符合大學(xué)生心中理想的出行目的地要求。針對(duì)這種情況，我們首先要做的就是改變目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)杭州周邊地區(qū)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)資源的認(rèn)識(shí)，開(kāi)出符合目標(biāo)消費(fèi)者口味的杭州周邊地區(qū) 短途旅行線(xiàn)路，這個(gè)要求主要指出游持續(xù)時(shí)間，符合大學(xué)生 4 日以?xún)?nèi)的短途線(xiàn)路，杭州周邊地區(qū)以及周邊省份由于距離近，無(wú)疑是首選。其次，適當(dāng)開(kāi)出中長(zhǎng)途旅行線(xiàn)路，浙江省內(nèi)，尤其是浙東浙南浙西；其它省份西藏、青海、新疆、云南等，長(zhǎng)短線(xiàn)結(jié)合，滿(mǎn)足一部分學(xué)生遠(yuǎn)足的需要。 調(diào)查同時(shí)顯示大學(xué)生消費(fèi)群體中登山、野營(yíng)兩項(xiàng)喜好程度最高，均達(dá)到 70%以上；其次為漂流、探洞和溯溪，在 30%~50%之間；攀巖、潛水、徒步喜好程度在 20%~30%之間；速降由于技術(shù)要求和危險(xiǎn)程度過(guò)高，選擇比例最低。 在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力決定了可以承受的 活動(dòng)費(fèi)用， 63%的大學(xué)生能夠承受 250元以?xún)?nèi)； 31%的大學(xué)生能夠承受 251~450 元的費(fèi)用；能夠承受 450 元以上的僅占 7%。從費(fèi)用的承受能力也可以反映出正好符合目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)于 4 天以?xún)?nèi)的短途旅行的需求。 綜合以上分析，作為 XXXX 最主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，組團(tuán)活動(dòng)應(yīng)以短途線(xiàn)路為主，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間一般為兩天一夜、兩天兩夜，活動(dòng)內(nèi)容以登山、野營(yíng)、漂流等大學(xué)生喜好程度較雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 58 高的項(xiàng)目為主。同時(shí)為滿(mǎn)足一部分學(xué)生中長(zhǎng)途旅行的需要，適當(dāng)開(kāi)辟省外長(zhǎng)途線(xiàn)路。 戶(hù)外用品零售、出租： 調(diào)查顯示大部分在校大學(xué)生個(gè)人戶(hù)外運(yùn)動(dòng)基本用具擁有程度 為一無(wú)所有，需要租或借，這一人群占 58%；其次，即便擁有一些戶(hù)外運(yùn)動(dòng)用品，也因戶(hù)外運(yùn)動(dòng)基本用品的昂貴費(fèi)用而不得不擇要購(gòu)買(mǎi)，其中又以登山鞋、登山包為多；至于帳篷、睡袋、防雨衣褲等擁有者寥寥無(wú)幾。 針對(duì)上述情況，俱樂(lè)部在戶(hù)外用品零售上以中檔實(shí)用的登山鞋、登山包等大宗戶(hù)外用具為主，同時(shí)適當(dāng)經(jīng)營(yíng)一些戶(hù)外運(yùn)動(dòng)類(lèi)及休閑類(lèi)服飾。另外，由于大部分目標(biāo)消費(fèi)者個(gè)人戶(hù)外運(yùn)動(dòng)基本用具擁有程度為一無(wú)所有，需要租或借，俱樂(lè)部開(kāi)展相關(guān)戶(hù)外用具的出租，其中以帳篷、睡袋、防潮墊、地席、燒烤用具等需求較大的用具為主。 （二）價(jià)格定位 在校大 學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力決定了可以承受的活動(dòng)費(fèi)用，調(diào)查反映出大學(xué)生對(duì)不同檔次費(fèi)用的承受程度， 63%的學(xué)生能夠承受 250元以?xún)?nèi)； 31%能夠承受 251~450 元的費(fèi)用；能夠承受 450 元以上的僅占 7%。 鑒于大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力，我們?cè)诰銟?lè)部定價(jià)策略上應(yīng)以物美價(jià)廉為主旨，突出實(shí)惠性、實(shí)用性、實(shí)際性。倡導(dǎo)以中低檔次的價(jià)格享受中高檔次的產(chǎn)品。 雙花園住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 59 （三）俱樂(lè)部形象定位 XXXX 名稱(chēng)詮釋?zhuān)? XX 是人類(lèi)的一項(xiàng)壯舉，走過(guò) XX 的人都是英雄，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)有其探險(xiǎn)性、艱難性、不可預(yù)見(jiàn)性、需要有堅(jiān)強(qiáng)的意志，超人的膽量，正與 XX 挑戰(zhàn)自 然戰(zhàn)勝自我的精神吻合。 紅色象征年輕、激情、活力，體現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生朝氣蓬勃，奮發(fā)向上，敢于挑戰(zhàn)自我的精神風(fēng)貌。 俱樂(lè)部個(gè)性形象定位： 年輕 活躍 激情 俱樂(lè)部品質(zhì)定位： 自信，勇敢，堅(jiān)毅，誠(chéng)信， 合作 俱樂(lè)部核心廣告語(yǔ)： Try my best！ 俱樂(lè)部核心理念詮釋?zhuān)? XXXXtry best ，注重自身發(fā)展，為每一位顧客提供細(xì)致、周到、個(gè)性化的服務(wù) 。 You try best，挑戰(zhàn)自然，煉就自我，征服自我，放飛自我。 四 廣告訴求策略 （一）廣告訴求對(duì)象 第一訴求對(duì)象： XXXX 的 廣告訴求對(duì)象主要為在杭高校大學(xué)生。這部分人群年齡基本在 18~25歲之間，年輕、活力充沛、好冒險(xiǎn)、敢于接受挑戰(zhàn)，對(duì)于戶(hù)外運(yùn)動(dòng)興趣濃厚。同時(shí)，大學(xué)生以學(xué)校為