【導(dǎo)讀】工作效率，特制定本管理手冊。時(shí)完成銷售指標(biāo)，是各分公司營銷工作的管理者和監(jiān)督執(zhí)行者。專職管理部門，對所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)。營銷管理中心下設(shè)三個(gè)二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模；營銷總監(jiān)是各崗位基層人員的第二考核人，同時(shí)對各崗位

　　

【正文】 分公司計(jì)劃分解 分公司計(jì)劃跟進(jìn) ↓ ↓ 區(qū)域 區(qū)域經(jīng)理→ 客戶計(jì)劃分解 客戶計(jì)劃跟進(jìn) 計(jì)劃上報(bào) 大區(qū)計(jì)劃上報(bào)：由大區(qū)銷售部門進(jìn)行充分分析后制定上報(bào)計(jì)劃 分公司計(jì)劃上報(bào)：由分公司營銷部門進(jìn)行充分分析后制定上報(bào)計(jì)劃 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 各區(qū)域的計(jì)劃上報(bào)：由區(qū)域里營銷人員進(jìn)行充分分析后制定上報(bào)計(jì)劃 上報(bào)原則： 各機(jī)構(gòu)獨(dú)立上報(bào)計(jì)劃，不用考慮匯總下級上報(bào)計(jì)劃，站在各自角度思考下月度目標(biāo)量 上報(bào)計(jì)劃的方法 ：先進(jìn)行分析（市場、渠道、促銷等因素）再完成數(shù)字填寫 各級上報(bào)的銷售計(jì)劃需經(jīng)本級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人確認(rèn)后審核 計(jì)劃下達(dá) 總部制定大盤計(jì)劃由銷售總監(jiān)審核報(bào)總裁辦后執(zhí)行 總部制定大區(qū)計(jì)劃由總部審核下發(fā) 大區(qū)制定分公司計(jì)劃由總部審核下發(fā) 區(qū)域制定客戶計(jì)劃由分公司審核下發(fā) （ 1） 大盤計(jì)劃的制定 營銷管理中心綜合各方信息分析得出各產(chǎn)品計(jì)劃建議量 銷售計(jì)劃建議量由營銷管理中心進(jìn)行集體討論，得出最終各產(chǎn)品大盤計(jì)劃并報(bào)總裁辦審核確認(rèn) （ 2） 大區(qū)計(jì)劃制定 將大盤計(jì)劃按照既定的公式計(jì)算出各大區(qū)計(jì)劃的建議值，營銷管理中心制定大區(qū)計(jì)劃量 總部與大區(qū)溝通計(jì)劃量后最終達(dá)成一致并由銷售總監(jiān)審核，總裁辦核準(zhǔn)后下發(fā) （ 3） 分公司計(jì)劃制定 大區(qū)計(jì)劃確定后由各大區(qū)按照既定的公式計(jì)算出各分公司計(jì)劃的建議值并與分公司充分溝通達(dá)成一致后最終確認(rèn) 分公司計(jì)劃最終由營銷管理中心審核并簽發(fā)統(tǒng)一《分公司月度工作目標(biāo)責(zé)任書》 （ 4） 區(qū)域計(jì)劃制定： 分公司計(jì)劃在確認(rèn)后由分公司對所屬區(qū)域進(jìn)行計(jì)劃制定 區(qū)域計(jì)劃最終由分公司總經(jīng)理審核，營銷管理中心核準(zhǔn)并統(tǒng)一下發(fā)。 （ 5） 客戶計(jì)劃制定： 客戶計(jì)劃由區(qū)域?qū)Π凑諈^(qū)域計(jì)劃進(jìn)行客戶計(jì)劃的分解 （ 6） 計(jì)劃下達(dá)原則： 為保證整個(gè)計(jì)劃體系的公平、公正，各級對下 級計(jì)劃的分解原則要求按照系統(tǒng)的提供建議值或建議比率執(zhí)行，各級機(jī)構(gòu)可以根據(jù)下級機(jī)構(gòu)的特殊情況做小幅調(diào) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 整，按照建議比率執(zhí)行的計(jì)劃可以保留小數(shù)點(diǎn)后一位（四舍五入） 逐級計(jì)劃制定：各級將下級計(jì)劃制定完畢并與下級溝通后確認(rèn) 越級審核下發(fā)：下級計(jì)劃制定完畢后由上級機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核下發(fā) 下級分解的計(jì)劃總量一定與本級計(jì)劃總量相等 第九條、計(jì)劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 為完善營銷業(yè)務(wù)管理，建立銷售計(jì)劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。原則上所有計(jì)劃上報(bào)、計(jì)劃下達(dá)的錄入、審核、計(jì)劃跟進(jìn)報(bào)表在統(tǒng)一的信息平臺上完成 銷售計(jì)劃考核的依據(jù)以計(jì)劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù) 為準(zhǔn) 計(jì)劃制定 計(jì)劃上報(bào) 制單：本級機(jī)構(gòu)將本級機(jī)構(gòu)確認(rèn)的計(jì)錄入系統(tǒng)并保存 審核：由本級機(jī)構(gòu)的計(jì)劃由上級機(jī)構(gòu)在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行審核 1） 總部審核大區(qū)計(jì)劃、分公司計(jì)劃 2） 大區(qū)審核辦事處計(jì)劃 3） 分公司審核客戶計(jì)劃 上報(bào)和下達(dá)計(jì)劃查詢：各級機(jī)構(gòu)可以實(shí)時(shí)查詢下級計(jì)劃制定的進(jìn)度 報(bào)表查詢 銷售分析（區(qū)域）：以各級機(jī)構(gòu)為主線進(jìn)行各產(chǎn)品的銷售計(jì)劃查詢 銷售分析（產(chǎn)品）：以產(chǎn)品為主線進(jìn)行各級機(jī)構(gòu)的銷售計(jì)劃查詢 銷售排名：可以選擇不同機(jī)構(gòu)查詢不同產(chǎn)品進(jìn)行銷量和完成率的排名查詢 產(chǎn)品銷售匯總：可以選擇不同機(jī)構(gòu)查詢本月度各產(chǎn)品的銷售總量 歷史 銷售明細(xì)表：可以選擇不同時(shí)間段、不同機(jī)構(gòu)、不可以同產(chǎn)品進(jìn)去日為單位的歷史銷量查詢 計(jì)劃跟進(jìn)明細(xì)表：可以選擇不同機(jī)構(gòu)、不同產(chǎn)品進(jìn)行以日為單位的月度計(jì)劃跟進(jìn) 銷售走勢圖：可以選擇不同機(jī)構(gòu)、不同時(shí)間段、不同產(chǎn)品的以日為單位的銷售趨勢圖 第三章、營銷計(jì)劃的調(diào)整與考核 第十條、 每月 1520 日間，由營銷管理中心收集匯總各區(qū)域任務(wù)完成情況，主持召開業(yè)務(wù)會議；如有區(qū)域在執(zhí)行過程中出現(xiàn)市場急劇變動或其他客觀情況，引起營銷計(jì)劃無法完成或任務(wù)量制訂過低時(shí)，通過會議討論提報(bào)營銷計(jì)劃調(diào)整申請方 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 案，經(jīng)總裁辦研究決定對分公司的營銷計(jì)劃 進(jìn)行調(diào)整或維持等處理，方案經(jīng)總裁辦批準(zhǔn)后生效，由行政人事部備案。 第十一條、 銷售業(yè)績考核包括區(qū)域當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的出貨量、終端銷量和任務(wù)完成率等考核項(xiàng)目；總公司、分公司實(shí)際銷售指標(biāo)完成數(shù)由總公司商務(wù)部、市場部提供，其它考核資料由各職能部門提供；行政人事部負(fù)責(zé)分?jǐn)?shù)計(jì)算、審核、指標(biāo)評估、指標(biāo)修正及平衡考核結(jié)果； 考核內(nèi)容由營銷管理中心制定并調(diào)整，通過各級營銷管理人員組織實(shí)施。 第十二條、 營銷計(jì)劃的考核參照《績效考核制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 附表一：銷售計(jì)劃考核總表 銷售目標(biāo)量： 終端目標(biāo)量： 分公司管理人員 計(jì)提基數(shù)： 區(qū)域銷售人員計(jì)提基數(shù)： 機(jī) 型 銷售目標(biāo)量 終端目標(biāo)量 綜合考核系數(shù) 備注： 各款機(jī)型的目標(biāo)量合計(jì)數(shù)應(yīng)為銷售目標(biāo)量； 各款機(jī)型的終端量合計(jì)數(shù)應(yīng)為終端目標(biāo)量； 各款機(jī)型的綜合考核系數(shù)之合應(yīng)為 100%。 附表二：分公司任務(wù)量分解表 機(jī)型 區(qū)域 合計(jì) 任務(wù)量 比例 區(qū)域系數(shù) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 總計(jì) 附表三：任務(wù)量分 解明細(xì)表 機(jī)型 合計(jì) 區(qū)域 姓名 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 合計(jì) 附表四：區(qū)域系數(shù) 所在省 區(qū)域城市 市場占有率 區(qū)域系數(shù) 合計(jì) 100% 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 通信設(shè)備有限公 司 營銷信息管理制度 為規(guī)范各種報(bào)表、數(shù)據(jù)傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、保密性，使各種銷售信息、數(shù)據(jù)有效傳遞、互動，便于公司高層根據(jù)銷售情況進(jìn)行分析、決策，特制訂本制度。 第一條、營銷中心各級員工都應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)表并及時(shí)上報(bào)，應(yīng)保證報(bào)表內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 第二條、各級人員在上報(bào)報(bào)表時(shí)應(yīng)注明分公司名稱、所在城市及駐店名稱；在確認(rèn)上報(bào)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性時(shí)要簽名， 以備日后查詢時(shí)有明確的責(zé)任對象。如有特殊情況，務(wù)必要做詳細(xì)說明。 第三條、所有報(bào)表、資料均應(yīng)妥善保存，下班或暫時(shí)離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要另存。文件 不能隨便擺放或丟棄。 第四條、任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價(jià)格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀(jì)錄，培訓(xùn)資料，市場信息等。 第五條、主要競爭對手新近出臺的價(jià)格、政策、措施等舉措，可能將在較長時(shí)期內(nèi)影響到公司、品牌形象或系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售、競爭形勢等情況應(yīng)另行報(bào)告，及時(shí)上報(bào)。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 報(bào)告內(nèi)容的及時(shí)性、準(zhǔn)確性將記入績效考核成績。 第六條、 員工考核期當(dāng)期的工作計(jì)劃、總結(jié)、出差計(jì)劃、報(bào)告、考勤、報(bào)表上報(bào)等工作任務(wù)的完成、晨會出勤等均將根據(jù)相關(guān)部門提供的匯總情況計(jì)入員 工當(dāng)月的工資中。 第七條、對報(bào)表遲報(bào)或漏報(bào)的處理決定為每遲報(bào)一次扣款 20 元，當(dāng)月累計(jì)遲報(bào)三次的按曠工一天處理；當(dāng)月累計(jì)超過四次者以曠工一天處理、五次者以曠工兩天處理，以此類推；漏報(bào)一次按曠工一天處理中，漏報(bào)兩次按曠工兩天處理，以此類推。 第八條、銷售工作 上 報(bào)數(shù)據(jù)報(bào)表的情況，包括《客戶主任工作日志》、《重點(diǎn)店進(jìn)銷存日報(bào)》、《零售店進(jìn)銷存日報(bào)表》和《終端客戶檔案表》《渠道銷售日報(bào)》、《終端日報(bào)表》《地包商銷售日報(bào)》、《終端銷量周匯總表》、《重點(diǎn)店銷售日報(bào)表》、《市場費(fèi)用申請表》、《市場主管周報(bào)表》、《競品動態(tài)周 報(bào)》、《迪比特報(bào)表》、《促銷活動申請表》等相關(guān)報(bào)表 第九條、此幾項(xiàng)報(bào)表主要反映營銷中心各崗位人員每日工作的計(jì)劃和完成情況、及相關(guān)銷售數(shù)據(jù)的匯總。同時(shí)對其轄區(qū)內(nèi)各零售店、經(jīng)銷商的每日市場情況進(jìn)行分析。通過對進(jìn)銷存變化的情況及市場開發(fā)和維護(hù)的動態(tài)發(fā)展，為公司高層的相關(guān)決策提供重要依據(jù)。通過報(bào)表分析銷售人員銷量情況，便于公司領(lǐng)導(dǎo)掌握各區(qū)域的市場情況。 同時(shí)各類報(bào)表表也是營銷中心各崗位員工晉升的評估資料。 第十條、報(bào)表信息考評依據(jù)： 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和完整性 是否能在報(bào)表中提供有價(jià)值的信息，或?yàn)楣镜慕?jīng)營 提出合理化建議， 根據(jù)報(bào)表的內(nèi)容及時(shí)制定或調(diào)整促銷方案和銷售計(jì)劃 報(bào)表的整潔性 第十一條、報(bào)表匯總時(shí)間表： 營銷中心報(bào)表匯總 報(bào)表名稱 填寫人 上傳部門 /人 填報(bào)時(shí)間 所屬流程 渠道銷售日報(bào) 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端日報(bào)表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 10： 00前 地包商銷售日報(bào) 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端銷量周匯總表 分公司市場助理 總公司市場助理 每周六 14： 00前 重點(diǎn)店銷售日報(bào)表 分公司市場助理 總公司市場助理 每 日 11： 00前 市場費(fèi)用申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 每月 25日前 零售店檔案表 客戶主任 分公司市場主管 每月 5 日前 每月更新一次 市場主管周報(bào)表 分公司市場主管 總公司市場經(jīng)理 每周一 11： 00前 競品動態(tài)周報(bào) 分公司市場助理 總公司市場助理 每周一 14： 00前 迪比特報(bào)表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 15： 00前 促銷活動申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 活動開始前 5 個(gè)工作 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 日 客戶拜訪記錄表（ 1） 客戶主任 市場部 每日 客戶日常拜訪流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （區(qū)域主管） 上級主管 每月底 客戶（經(jīng)銷商）銷 售回顧流程 贈品發(fā)放簽收表 客戶主任 （區(qū)域主管） 市場部 促銷活動執(zhí)行過程 促銷導(dǎo)入流程 經(jīng)銷商評估表 區(qū)域主管 上級主管、商品部 每季度 每季度 客戶主任、區(qū)域主管 /經(jīng)理 月度業(yè)績考核匯總 表 上級主管 要求在表格下注明打分制，由上級主管評定，交分公司行政人事部備案。 月底完成 下級網(wǎng)絡(luò)情況 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 客戶信息維護(hù)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商資料卡一 區(qū)域經(jīng)理 上級主 管、商品部 日常性工作 經(jīng)銷商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計(jì)劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場部 發(fā)生異動當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 促銷總結(jié)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結(jié)束后 促銷導(dǎo)放流程 新品 /促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導(dǎo)入 /促銷導(dǎo)入流程 客戶銷 售計(jì)劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 每月底 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程 銷售渠道管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進(jìn)按表格內(nèi)容進(jìn)行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業(yè)務(wù)管理制度 通信設(shè)備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價(jià)，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實(shí)現(xiàn)渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標(biāo)。 為規(guī)范各分公司的渠道操作，適應(yīng)市場變化，規(guī)避資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，特制訂本制度。 第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 理的日常工作。對整個(gè)渠道進(jìn)行維護(hù)，建立科學(xué)、有效的溝通、協(xié)調(diào)機(jī)制。各級渠道成員出現(xiàn)矛盾或沖突時(shí)，要及時(shí)協(xié)調(diào)與溝通，并查明原因，分清責(zé)任，解決問題。 第二條、及時(shí)收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按 ABC